每經(jīng)記者  陳未臨  發(fā)自上海

        一向以直銷為主的戴爾中國啟動渠道分銷，“雙輪驅(qū)動”本應(yīng)為戴爾的銷售提供更大的動力，但一位戴爾渠道方面的人士向  《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露，戴爾的渠道分銷和直銷之間始終未能協(xié)調(diào)運(yùn)作，其“左右互博”之勢已經(jīng)影響到了戴爾中國的正常銷售。

        日前，多位戴爾渠道商人士聯(lián)系到《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，稱他們在百度上的廣告和關(guān)鍵詞顯示遭到了戴爾直銷部門的“封殺”，對此，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者昨天采訪了百度公司，但百度沒有對此發(fā)表意見。而戴爾公司截至記者發(fā)稿，對戴爾渠道商人士所稱的“戴爾直銷部門為維護(hù)部門利益而有意封殺渠道廣告”的可能性未予置評。

戴爾渠道商的困擾

        戴爾針對消費(fèi)市場的首個旗艦店在上海開業(yè)，戴爾全球副總裁兼大中華區(qū)總裁閔易達(dá)也曾表示“渠道將被允許直接銷售戴爾商用電腦”，意味著渠道銷售的重要性已經(jīng)被戴爾前所未有地重視起來。

        在這種背景下，身為戴爾渠道商工作人員的王維（化名）很難理解最近發(fā)生的事情。王維發(fā)現(xiàn)，在百度輸入關(guān)鍵詞“戴爾”進(jìn)行搜索時，他所在的正規(guī)戴爾渠道公司卻無法在搜索結(jié)果中得到顯現(xiàn)，即便該公司之前“自己出錢購買過這個關(guān)鍵詞顯示”。

        除了王維以外，還有多位戴爾渠道商人士于日前向  《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露，近兩個月以來，他們所在的公司都碰到了和王維一樣的困擾：在百度搜索“戴爾”關(guān)鍵詞時，搜索結(jié)果中沒有他們公司的相關(guān)網(wǎng)頁顯示。他們告訴記者，他們都是戴爾的正規(guī)分銷渠道商，與戴爾公司的合作部門分別是中小企業(yè)市場（SMB）和一級戴爾分銷（1DD）。這些戴爾渠道商人士認(rèn)為，自己公司無法通過“戴爾”關(guān)鍵詞搜索被搜索到，是因為“百度公司被要求禁用（渠道商）戴爾關(guān)鍵詞，不允許（渠道商）使用戴爾關(guān)鍵詞推廣?！?br/>
        王維告訴  《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，在發(fā)現(xiàn)自己公司被排除在“戴爾”關(guān)鍵詞顯示以外后，他曾經(jīng)聯(lián)系百度客服人員，但被對方告知“是戴爾公司要求不允許給（戴爾）代理商作此類推廣”。那么，到底是戴爾哪個部門作出此種決定？王維及其他幾位渠道商為此都專門和戴爾SMB部門和1DD部門進(jìn)行交涉，但對方都告知他們并沒有出面要求百度封停這些渠道商的關(guān)鍵詞顯示。

        “那么，就只有是戴爾直銷部門干的了”，王維推測，“一直以來，各類網(wǎng)站廣告都是戴爾直銷部門的天下，自從戴爾的渠道業(yè)務(wù)紅火起來以后，各路渠道也開始自己掏錢做廣告（關(guān)鍵詞顯示）?，F(xiàn)在戴爾直銷部門可能是覺得（渠道關(guān)鍵詞顯示）威脅到了其部門利益，影響了他們的銷售業(yè)績和提成，所以就要求封殺我們的廣告和關(guān)鍵詞顯示。”

        截至記者發(fā)稿，戴爾公司對于王維的上述推測，未予置評。在記者就此對百度進(jìn)行采訪時，百度也沒有發(fā)表意見。

直銷與分銷的糾葛

        記者了解到，從發(fā)展歷程來看，戴爾之所以能夠取得今天的成就，其獨(dú)特的直銷模式起到了不可或缺的作用。

        戴爾直銷模式的意義在于，其所有的電腦銷售均不經(jīng)過任何中間經(jīng)銷商，而是直接和最終用戶發(fā)生交易。客戶通過網(wǎng)絡(luò)和直銷電話與戴爾的業(yè)務(wù)代表建立聯(lián)系，提出自己的配置要求，戴爾便可根據(jù)客戶要求生成訂單，再安排工廠根據(jù)訂單進(jìn)行生產(chǎn)。

        通過這種模式，戴爾可以實現(xiàn)“零庫存”的完美流程，既降低了成本，又可以滿足客戶的個性化需求。正是憑借直銷模式，戴爾從一家個人公司成長為年銷售額超過300億美元的上市公司。

        但到了2006年，為戴爾帶來昔日榮光的直銷模式卻面臨著業(yè)績的考驗。2006年第三季度，戴爾16.1%的市場份額被惠普以0.2個百分點(diǎn)的優(yōu)勢超越，丟掉了保持3年之久的PC業(yè)老大寶座，且銷售增長率落后于整體市場平均水平。同時，戴爾多個重要市場的決策層先后加入競爭對手公司的人事動蕩，更加讓業(yè)界覺得戴爾已岌岌可危。

        2007年，在業(yè)績壓力下，戴爾創(chuàng)始人邁克爾·戴爾重新出山并開始嘗試用更多的銷售模式來替代直銷模式。IDC數(shù)據(jù)顯示，今年第二季度，戴爾消費(fèi)業(yè)務(wù)市場占有率為9.3%，與去年同期相比市場份額提升了4.3個百分點(diǎn)。戴爾全球副總裁、大中華區(qū)消費(fèi)業(yè)務(wù)總經(jīng)理楊超坦承，這一增長，與戴爾近來的渠道調(diào)整動作直接相關(guān)。

        可見，戴爾方面也開始認(rèn)同渠道分銷模式已成為戴爾銷售模式中重要的組成部分。

        去年3月底，戴爾全球副總裁兼大中華區(qū)總裁閔易達(dá)明確表示，戴爾將允許渠道直接銷售戴爾商用電腦，這意味著，戴爾從2007年以來開始緩步推行的分銷策略，已經(jīng)自去年起從個人消費(fèi)市場擴(kuò)展到了企業(yè)商用市場。

        兩年來，戴爾在分銷模式上進(jìn)行了多種嘗試。戴爾在上海的一位渠道商人士指出，戴爾的渠道銷售體制與傳統(tǒng)的IT渠道分銷體制并不完全相同，但與其最大對手惠普的渠道模式有些類似：只有FA（FulfilmentAgent，分銷執(zhí)行）和KA（KeyAgent，核心經(jīng)銷商）兩級架構(gòu)。其中KA大多擁有零售店面，可以直接將戴爾產(chǎn)品銷售給最終用戶。在KA覆蓋不到的區(qū)域市場，戴爾還有第三層的渠道商KA-S。

        據(jù)介紹，戴爾目前的四大總代理神州數(shù)碼、翰林匯、長虹佳華、訊宜擔(dān)負(fù)的職責(zé)并不是傳統(tǒng)意義上的分銷商，戴爾給它們的定位就是FA，只負(fù)責(zé)為戴爾提供物流和資金流。但在實際的運(yùn)作中，戴爾并沒有太多的人力管理FA下游的成百上千家核心渠道商，因此，F(xiàn)A也和戴爾一起負(fù)擔(dān)了部分銷售的職能。

        在產(chǎn)品服務(wù)方面，戴爾也開始逐漸將一部分產(chǎn)品的售后服務(wù)交給了分銷商的服務(wù)渠道，對戴爾原有的上門維修服務(wù)模式形成有益的補(bǔ)充。目前，渠道銷售模式在中國市場的成功實施，已經(jīng)成為戴爾全球的樣板。在戴爾中國市場分銷渠道建立者閔易達(dá)看來，直銷固然是戴爾公司對業(yè)界的創(chuàng)新，但不能死守著不放，客戶需求才是戴爾公司制訂發(fā)展方向的依據(jù)。

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戴爾擬轉(zhuǎn)型IT服務(wù)

　　  日前，戴爾宣布其以約39億美元收購了IT服務(wù)商PerotSystems。據(jù)介紹，PerotSystems專攻商業(yè)程序和科技咨詢服務(wù)，員工人數(shù)約2.3萬名，是全球最大的醫(yī)院IT服務(wù)提供商，半數(shù)營收來自醫(yī)療保健領(lǐng)域，還有四分之一來自政府服務(wù)。Forrester分析師保羅·羅里格稱，戴爾提供的服務(wù)往往和硬件支持相關(guān)，該公司一直在努力跨入  “托管服務(wù)”領(lǐng)域，因此此次收購應(yīng)能帶來收益。

        戴爾要重現(xiàn)輝煌，單單改變在PC這一傳統(tǒng)陣地內(nèi)的商業(yè)模式是不夠的，還要向IBM和戴爾當(dāng)前最大的對手惠普學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)型利潤率較高的IT服務(wù)業(yè)。在此項交易之前，全球第二大PC制造商戴爾有大約60%的收入來自PC市場，而服務(wù)產(chǎn)品收入僅占10%左右，這大大落后于IBM與惠普。

        KaufmanBros分析師肖·吳認(rèn)為，戴爾此次收購動作代表其終于開始針對其弱項采取行動，但這筆交易的效果如何仍有待觀察。因為并購以后，其總體服務(wù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)仍然遠(yuǎn)小于其競爭對手。據(jù)悉，戴爾在PC市場的最大對手惠普目前在IT服務(wù)業(yè)方面排名第二，僅次于IBM。邁克爾·戴爾透露，未來戴爾將投入40億美元以與PerotSystems進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)的整合。

        分析人士指出，在戴爾轉(zhuǎn)型IT服務(wù)后，其傳統(tǒng)的直銷模式仍有生命力，如果IT廠商可以更多了解商業(yè)用戶的需求，擁有相關(guān)市場足夠多的資訊，那么它們就可以提供更富競爭力的產(chǎn)品，且產(chǎn)品不一定僅限于PC。



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