每經(jīng)記者  徐皓  發(fā)自上海

　　  周年之后的專(zhuān)戶(hù)業(yè)務(wù)，在近期呈現(xiàn)冷熱不均的態(tài)勢(shì)。一邊是有些公司在為專(zhuān)戶(hù)產(chǎn)品難發(fā)而苦惱，一邊是一些優(yōu)勢(shì)公司在“跑馬圈地”。

        匯添富基金今年加快了專(zhuān)戶(hù)產(chǎn)品的發(fā)行速度，在新產(chǎn)品發(fā)行上搶跑。在過(guò)去一年多的時(shí)間里，匯添富已經(jīng)接連發(fā)行了20多只“一對(duì)多”，整體專(zhuān)戶(hù)管理規(guī)模也相當(dāng)可觀。

        不過(guò)匯添富基金專(zhuān)戶(hù)業(yè)務(wù)總監(jiān)李鑫卻表示，“其實(shí)數(shù)量不是最關(guān)鍵的，最終我們是要給投資者賺錢(qián)，讓投資者認(rèn)同公司的投資理念?！?br/>
        與所有做服務(wù)業(yè)的公司一樣，匯添富基金一直強(qiáng)調(diào)“尊重客戶(hù)的心理需求”，這體現(xiàn)在投資上與客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好匹配，在服務(wù)上推出成熟和體系性的服務(wù)包。

        專(zhuān)戶(hù)業(yè)務(wù)開(kāi)閘一年后，今年9月份匯添富基金第一只  “一對(duì)多”產(chǎn)品到期清算，續(xù)約資金增量達(dá)60%。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)NBD）：如何讓客戶(hù)認(rèn)同你們？

        匯添富基金專(zhuān)戶(hù)業(yè)務(wù)總監(jiān)李鑫：專(zhuān)戶(hù)業(yè)務(wù)，業(yè)績(jī)是一個(gè)方面，但同時(shí)我們更加注重好的服務(wù)，用心讓客戶(hù)獲得更好的投資體驗(yàn)。

        我們也看到一些客戶(hù)一方面注重絕對(duì)收益，另一方面仍然會(huì)去看相對(duì)業(yè)績(jī)，所以，更好的客戶(hù)服務(wù)和溝通，就更加容易獲得客戶(hù)認(rèn)同。這是一個(gè)市場(chǎng)培育和投資者溝通的過(guò)程?，F(xiàn)在，整個(gè)行業(yè)的專(zhuān)戶(hù)業(yè)務(wù)也剛剛起步，我們?cè)敢?，也在做這樣的努力。

        NBD：專(zhuān)戶(hù)講究的是絕對(duì)收益，還有必要跟別人比嗎？

        李鑫：我們專(zhuān)戶(hù)的策略是要能夠把中短期、中長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)相結(jié)合。體現(xiàn)在投資組合的構(gòu)建中，最核心的是穩(wěn)定成長(zhǎng)的品種，然后通過(guò)把握一些市場(chǎng)的熱點(diǎn)來(lái)獲取讓客戶(hù)滿(mǎn)意的領(lǐng)先收益。

        投資從稍微長(zhǎng)一點(diǎn)的時(shí)間來(lái)看的話(huà)，有沒(méi)有讓客戶(hù)信任的能力很重要。這就表現(xiàn)在你的收益率是否可以讓客戶(hù)認(rèn)可，還有在市場(chǎng)經(jīng)歷漲跌的時(shí)候，你給客戶(hù)的整體感受，這其中服務(wù)也是占據(jù)了相當(dāng)?shù)谋戎亍?br/>
        NBD：你們是否很看重客戶(hù)的心理需求？

        李鑫：專(zhuān)戶(hù)業(yè)務(wù)本身就是一種個(gè)性化的定制服務(wù)，尤其是“一對(duì)一”。

        好的客戶(hù)體驗(yàn)，就是來(lái)自于客戶(hù)的個(gè)性化收益需求，和投資心理需求的雙重兼顧。注重客戶(hù)的需求，做好服務(wù)，長(zhǎng)期來(lái)看容易獲得客戶(hù)的認(rèn)同。

        NBD：你們是從一開(kāi)始就制定了這樣的策略，還是在慢慢的溝通中總結(jié)出來(lái)的？

        李鑫：這個(gè)策略也是逐漸總結(jié)出來(lái)的。

        其實(shí)早在2007年到2008年的時(shí)候，我們?cè)谧鲆恍┿y行理財(cái)產(chǎn)品投資顧問(wèn)時(shí)，思路還是跟公募很接近的。后來(lái)隨著我們對(duì)自身投資理念的反思，我們就逐漸轉(zhuǎn)到對(duì)專(zhuān)戶(hù)策略本質(zhì)的深入挖掘和落實(shí)。

        匯添富基金“精選個(gè)股”的投資理念一直是非常清晰的，而且非常具有生命力。經(jīng)過(guò)這幾年對(duì)公募業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)積累，我們對(duì)于個(gè)股的把握能力也在不斷地提高。

        體現(xiàn)在專(zhuān)戶(hù)投資上，專(zhuān)戶(hù)投資需要集中地持股，這就對(duì)于精選個(gè)股的能力提出更高要求，匯添富基金“精選個(gè)股”的優(yōu)勢(shì)將更能通過(guò)專(zhuān)戶(hù)這種產(chǎn)品體現(xiàn)出來(lái)。

        NBD：重視客戶(hù)的感受，一方面體現(xiàn)在凈值的反饋，一方面就是服務(wù)？

        李鑫：是的，專(zhuān)戶(hù)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了這個(gè)產(chǎn)品以后，拿到的是一個(gè)打包的服務(wù)，包括基金公司的投資管理、基金公司的服務(wù)、銀行渠道的服務(wù)。整體來(lái)說(shuō)，我們這個(gè)服務(wù)包會(huì)讓客戶(hù)更加“享受”整個(gè)投資過(guò)程。

        例如，“一對(duì)一”服務(wù)方面，我們會(huì)有日常的一些溝通，再加上定期的電話(huà)交流會(huì)議，另外也會(huì)定期的舉辦專(zhuān)家講座等等。

        “一對(duì)多”這一塊主要是跟渠道一起來(lái)推動(dòng)這個(gè)服務(wù)，會(huì)請(qǐng)一些渠道人員來(lái)參加我們的電話(huà)會(huì)議，讓他們把相關(guān)的信息及時(shí)反饋給客戶(hù)。并通過(guò)他們組織一些客戶(hù)開(kāi)展電話(huà)專(zhuān)題會(huì)議，同時(shí)也會(huì)在各地開(kāi)展一些現(xiàn)場(chǎng)的交流會(huì)，讓我們和客戶(hù)的交流更加直接和順暢。

        NBD：你們是第一家推出專(zhuān)戶(hù)品牌的公司，這是怎么考慮的？

        李鑫：其實(shí)“添富?！睂?zhuān)戶(hù)專(zhuān)屬品牌是對(duì)投資者的一個(gè)承諾——就是向投資者表達(dá)了這樣的決心：公司對(duì)專(zhuān)戶(hù)業(yè)務(wù)會(huì)有一個(gè)持續(xù)的投入，我們要把這一塊業(yè)務(wù)的標(biāo)桿打造起來(lái)，并且力爭(zhēng)把服務(wù)、把業(yè)績(jī)推進(jìn)到一個(gè)比較高的水準(zhǔn)。

        我們經(jīng)過(guò)深思熟慮之后亮出來(lái)的“添富?！睂?zhuān)戶(hù)品牌，就是要讓投資者感覺(jué)到確實(shí)是有含金量。專(zhuān)戶(hù)業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)一年的發(fā)展，很多獲得專(zhuān)戶(hù)業(yè)務(wù)資格的公司都非常重視這塊業(yè)務(wù)。發(fā)展到現(xiàn)在這個(gè)階段，已經(jīng)進(jìn)入品牌化的階段。匯添富基金從第一只專(zhuān)戶(hù)產(chǎn)品推出到今年推出  “添富?！逼放疲鸩揭庾R(shí)到業(yè)績(jī)、服務(wù)、渠道形成了專(zhuān)戶(hù)的綜合實(shí)力。

        NBD：公司未來(lái)對(duì)于專(zhuān)戶(hù)業(yè)務(wù)的定位和發(fā)展思路是什么樣的？

        李鑫：專(zhuān)戶(hù)業(yè)務(wù)是公司相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)都不會(huì)變的方向。在公司成立之初，匯添富基金對(duì)專(zhuān)戶(hù)業(yè)務(wù)就高度重視，并成立了獨(dú)立的業(yè)務(wù)部門(mén)，開(kāi)始布局做這塊業(yè)務(wù)。

        我們定位于做兩類(lèi)產(chǎn)品，一類(lèi)是做靈活配置型，另一類(lèi)是對(duì)沖產(chǎn)品。匯添富基金幾年來(lái)構(gòu)建了實(shí)力雄厚的專(zhuān)戶(hù)投資團(tuán)隊(duì)，引入了不同類(lèi)型和風(fēng)格的投資經(jīng)理。并且團(tuán)隊(duì)成員投資經(jīng)驗(yàn)豐富，歷經(jīng)多個(gè)市場(chǎng)周期輪回考驗(yàn)?，F(xiàn)在投資者不管是要穩(wěn)健保守型、穩(wěn)健進(jìn)取型、還是激進(jìn)型都可以從投資經(jīng)理中找到合適的人。

        專(zhuān)戶(hù)未來(lái)仍然是公司的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)之一，為客戶(hù)提供定制化、個(gè)性化的高端理財(cái)服務(wù)仍將是匯添富的大力發(fā)展方向。匯添富將會(huì)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、客戶(hù)服務(wù)等方面持續(xù)投入，力爭(zhēng)讓  “添富?！背蔀槊翆?shí)歸的金字招牌。



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