每經(jīng)記者  李聽  發(fā)自上海

        某小型保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)主任陳晨（化名）遇到了一件尷尬的事情：由于他帶領(lǐng)的業(yè)務(wù)組給公司貢獻(xiàn)的保費(fèi)不少，近日公司老板特意請他吃飯，飯席間，陳晨卻接到了另一家大型中資保險(xiǎn)公司的“聘才”電話。

        《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，隨著一些中小保險(xiǎn)公司2011年?duì)I銷基本法的頒布，一些對基本法不滿意的營銷團(tuán)隊(duì)開始私下另謀“東家”了。

        陳晨對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者說，“最近接到好幾家大型中資保險(xiǎn)公司的電話，其中一家公司開出了優(yōu)厚的條件，令人心動(dòng)。如果帶團(tuán)隊(duì)過去的話，還有一筆不菲的安置費(fèi)?！?br/>
        記者了解到，一些中小型保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)總監(jiān)近日忙著請下面一些業(yè)務(wù)主管吃飯、溝通感情，以期望來年取得更好的合作。

        而一些大型保險(xiǎn)公司的個(gè)人營銷渠道負(fù)責(zé)人，希望公司總經(jīng)理能從總經(jīng)理辦公費(fèi)用中再拔一些經(jīng)費(fèi)出來，用于發(fā)展個(gè)人營銷團(tuán)隊(duì)。

大型險(xiǎn)企：隊(duì)伍是核心的核心

        12月22日，在上海繁華商業(yè)區(qū)的一家咖啡廳，某上海小型保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示：“在小公司工作確實(shí)有很多不便，很多保險(xiǎn)客戶買保險(xiǎn)，還是希望能把保費(fèi)繳給一些大型的公司，即便大公司投資收益沒有部分小公司突出，他們也覺得大公司安全。”

        該業(yè)務(wù)經(jīng)理下面一位組員對記者表示，“剛剛?cè)テ謻|見一個(gè)客戶，盡管他對我們的產(chǎn)品挺滿意的，但他還是覺得買大公司的產(chǎn)品更放心?！?br/>
        匯豐人壽最新的一項(xiàng)針對中國富裕人群的調(diào)查報(bào)告顯示，當(dāng)被問及購買醫(yī)療保險(xiǎn)時(shí)如何選擇保險(xiǎn)公司，調(diào)查顯示除了產(chǎn)品本身之外，品牌及服務(wù)是受訪者選擇保險(xiǎn)公司的重要因素，超過七成(74%)表示保險(xiǎn)公司的品牌很重要。

        記者在一大型中資保險(xiǎn)公司營銷表彰總結(jié)晚會(huì)后見到，該公司負(fù)責(zé)個(gè)人營銷渠道的副總經(jīng)理胡翔（化名）帶著一身酒氣，坐在了該公司總經(jīng)理張楠（化名）的對面。

        “張總（化名），我們營銷隊(duì)伍是非?？蓯鄣模谖覀冃睦锩?，營銷團(tuán)隊(duì)是最值得尊重的團(tuán)隊(duì)。月月歸零啊，他沒有保費(fèi)就沒有收入，這樣的團(tuán)隊(duì)不尊重，那該尊重什么樣的團(tuán)隊(duì)呢？”胡翔說。

        “一定要把隊(duì)伍做上去，擴(kuò)大隊(duì)伍是基礎(chǔ)的基礎(chǔ)，是核心的核心，是價(jià)值的價(jià)值。按照我們既定的目標(biāo)走下去?！睆堥隙撕璧目捶?。

        中國銀監(jiān)會(huì)發(fā)布  《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》后(下簡稱“通知”)，一位保險(xiǎn)公司總經(jīng)理在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示：“如果執(zhí)行到位，將使保險(xiǎn)公司保費(fèi)規(guī)模萎縮30%左右。”

        該總經(jīng)理表示，要加快發(fā)展個(gè)人營銷渠道。一些傳統(tǒng)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入占總保費(fèi)收入超六成的大型險(xiǎn)企，更迫切需要再建立強(qiáng)大的個(gè)人營銷渠道。

中小險(xiǎn)企：年終“留才”略顯吃力

        “由于新的中小保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)多，小型保險(xiǎn)公司要在市場上立足，大型中資保險(xiǎn)公司要擴(kuò)大市場份額，對保險(xiǎn)營銷員需求大量增加，致使有限的人力資源在保險(xiǎn)業(yè)相互流動(dòng)。各家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)為了增強(qiáng)營銷戰(zhàn)斗力，不得不千方百計(jì)，推出各種‘聘才’計(jì)劃，在同業(yè)中招攬營銷員?！币晃毁Y深保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理向  《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

        普華永道《2010年外資保險(xiǎn)公司在中國》調(diào)查報(bào)告顯示，“人才短缺”、“銷售團(tuán)隊(duì)流動(dòng)率”成為中小保險(xiǎn)公司所擔(dān)憂的幾個(gè)主要問題之一。

        調(diào)查顯示，盡管有26家外資保險(xiǎn)公司表示會(huì)增加工資，預(yù)測增加幅度在6%～10%。但一位中小保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理向記者表示：“按照某大型中資保險(xiǎn)公司最近出來的一個(gè)政策，只要按相關(guān)協(xié)議達(dá)成相應(yīng)的考核指標(biāo)，我每個(gè)月就可以多拿1萬元的津貼。而原來我工作的外資保險(xiǎn)公司就沒有相應(yīng)激勵(lì)措施。”

        記者在一些大型中資保險(xiǎn)公司調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多部門負(fù)責(zé)人或團(tuán)隊(duì)長都出身外資保險(xiǎn)公司。

        一位中資保險(xiǎn)公司部門負(fù)責(zé)人向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》坦言：“外資中小型保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)體系，相比中資公司成熟完善很多，但是一些被它培訓(xùn)出來的優(yōu)秀保險(xiǎn)人，卻很難在公司留存，其中一個(gè)原因是中小保險(xiǎn)公司發(fā)展業(yè)務(wù)要比中資保險(xiǎn)公司困難，相應(yīng)的業(yè)務(wù)激勵(lì)也要少一些。”

        “另一方面，外資保險(xiǎn)公司在工作中太注重制度，不講感情，可能也是一部分人員流失的原因。”該負(fù)責(zé)人表示。

        記者了解到，部分中小險(xiǎn)企由于品牌知名度不足、待遇水平低等原因，對優(yōu)秀管理人才、核心銷售人才的吸引力小。此前保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，基層保險(xiǎn)營銷員文化水平明顯偏低，大專以上學(xué)歷占比不到2%，初中及以下人員占到50%以上。



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