每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 李聽(tīng) 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 李聽(tīng) 發(fā)自上海

恰如這兩天的股市走勢(shì)，信心這東西一旦跌落起來(lái)似乎也難言見(jiàn)底！

8月21日，來(lái)自保費(fèi)第一大省江蘇的一份 《2012年2季度江蘇保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)高管問(wèn)卷調(diào)查報(bào)告》（總第15期，以下簡(jiǎn)稱(chēng) 《調(diào)查報(bào)告》）引發(fā)了業(yè)界關(guān)注。該報(bào)告顯示，2012年第2季度，江蘇省保險(xiǎn)高管信心指數(shù)（ICI）、產(chǎn)險(xiǎn)公司高管信心指數(shù)（PCI）及壽險(xiǎn)公司高管信心指數(shù)（LCI）均下降，分別為60%、61%和60%，處于該調(diào)查創(chuàng)立以來(lái)的歷史最低點(diǎn)。

事實(shí)上，與同期全國(guó)的整體情況相比，江蘇保險(xiǎn)業(yè)的增長(zhǎng)并不悲觀。數(shù)據(jù)顯示，今年1~7月，江蘇省實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入815.4億元，在全國(guó)所有地區(qū)中保費(fèi)收入排名第一，同比增長(zhǎng)6.25%，高于全國(guó)平均水平（5.87%）約0.4個(gè)百分點(diǎn)。其中，江蘇壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入501.4億元，同比增長(zhǎng)1%；產(chǎn)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入256億元，同比增長(zhǎng)15%。

然而，即便如此，保險(xiǎn)高管們的心情似乎并未輕松。本期針對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員增員難的專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查顯示，江蘇當(dāng)前壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員平均月收入水平主要分布在2000~2500元以及2500~3000元區(qū)間的公司占比分別為24.8%和22.5%，而僅有11.7%的公司營(yíng)銷(xiāo)員收入高于3500元的區(qū)間，與此相對(duì)，2011年江蘇月平均工資水平為3832元，壽險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員收入低被認(rèn)為是影響營(yíng)銷(xiāo)員增員難和留存率最重要的因素。

下滑3.7個(gè)百分點(diǎn)2季度信心指數(shù)再創(chuàng)新低

2012年第2季度，江蘇保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)高管人員問(wèn)卷調(diào)查共回收有效問(wèn)卷603份，其中，產(chǎn)險(xiǎn)有效問(wèn)卷272份，壽險(xiǎn)有效問(wèn)卷331份，回收率85%。從《調(diào)查報(bào)告》來(lái)看，江蘇省保險(xiǎn)高管信心指數(shù)（ICI）、產(chǎn)險(xiǎn)公司高管信心指數(shù) （PCI）及壽險(xiǎn)公司高管信心指數(shù)（LCI）在連續(xù)兩個(gè)季度顯著下降，從數(shù)值上看，均為創(chuàng)建高管問(wèn)卷調(diào)查制度以來(lái)的歷史最低值。

其中，保險(xiǎn)高管信心指數(shù)（ICI）較上季度下降3.7個(gè)百分點(diǎn)，為60.4%；產(chǎn)險(xiǎn)公司高管信心指數(shù)（PCI）下降3.1個(gè)百分點(diǎn)至61%；壽險(xiǎn)公司高管信心指數(shù)（LCI）下降4.4個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到60%。

從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，產(chǎn)險(xiǎn)公司高管對(duì)2012年全年發(fā)展形勢(shì)的預(yù)測(cè)（61.9%）略好于對(duì)2012年2季度發(fā)展形勢(shì)的判斷（60.2%），壽險(xiǎn)公司高管對(duì)2012年全年發(fā)展形勢(shì)的預(yù)測(cè)（61%）也略好于對(duì)2012年2季度發(fā)展形勢(shì)的判斷（59%）。

與上季度報(bào)告的數(shù)字相比，全行業(yè)對(duì)2012年全年發(fā)展形勢(shì)的預(yù)測(cè)均偏向悲觀，產(chǎn)險(xiǎn)下降1.9個(gè)百分點(diǎn)，壽險(xiǎn)下降3個(gè)百分點(diǎn)，但與1季度相比，下降幅度有所降低。對(duì)2012年全年發(fā)展形勢(shì)預(yù)測(cè)連續(xù)兩季度下降也是本季度高管信心指數(shù)下降的原因之一。

不過(guò)，在8月底，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在與江蘇本地保險(xiǎn)高管交流時(shí)發(fā)現(xiàn)，部分保險(xiǎn)高管在言談之中對(duì)江蘇保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)依舊看好。如一位當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)公司總經(jīng)理表示，“目前在揚(yáng)州‘聲谷’建設(shè)公司電銷(xiāo)中心，整個(gè)電銷(xiāo)中心占地面積近一萬(wàn)平方米，目前有電銷(xiāo)人員約300人，計(jì)劃通過(guò)3年時(shí)間，使電銷(xiāo)人員擴(kuò)展至1200人以上。”

67.1%的高管認(rèn)為車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化對(duì)利潤(rùn)影響負(fù)面

《調(diào)查報(bào)告》顯示，在江蘇省內(nèi)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)存在的變相降低費(fèi)率行為中，最嚴(yán)重的是違規(guī)支付手續(xù)費(fèi)、回扣及退費(fèi)，被選比例為72.1%，其次是違規(guī)促銷(xiāo)贈(zèng)送禮品，被選比例69.9%，降低車(chē)輛保險(xiǎn)價(jià)值的被選比例為48.5%，有28.7%的高管認(rèn)為存在違規(guī)使用電銷(xiāo)費(fèi)率的現(xiàn)象。擴(kuò)大保險(xiǎn)責(zé)任范圍的被選比例最低，僅為10.3%。

此外，部分高管提出，現(xiàn)在市場(chǎng)上出現(xiàn)通過(guò)提高定損車(chē)輛工時(shí)費(fèi)及零配件價(jià)格的方式違規(guī)支付手續(xù)費(fèi)，變相降低費(fèi)率。

對(duì)于商業(yè)車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化對(duì)車(chē)險(xiǎn)行業(yè)利潤(rùn)的影響，大部分（67.1%）高管認(rèn)為影響是負(fù)面的，僅有14.5%的高管認(rèn)為是正面的，另有18.4%認(rèn)為影響是中性的。

調(diào)查顯示，在差別化商業(yè)車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生的影響方面，66.5%的高管認(rèn)為會(huì)導(dǎo)致中小公司市場(chǎng)份額萎縮，61%認(rèn)為會(huì)導(dǎo)致變相價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)變?yōu)橹苯觾r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，57.7%認(rèn)為會(huì)加劇競(jìng)爭(zhēng)，41.2%認(rèn)為能夠使價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向產(chǎn)品和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，僅有15.4%認(rèn)為會(huì)減少違規(guī)競(jìng)爭(zhēng)行為。

在渠道影響方面，參與調(diào)查的高管認(rèn)為商業(yè)車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員直銷(xiāo)渠道影響最大，選擇比例為37.3%，其次是電銷(xiāo)渠道，選擇比例為32.8%，兼業(yè)代理渠道的選擇比例為11.1%。

大多數(shù)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員收入低于當(dāng)?shù)仄骄べY水平

連續(xù)幾個(gè)季度的高管問(wèn)卷中，高管反映增員下降，當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)員增員難已經(jīng)成為限制壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的重要影響因素之一。

本期高管問(wèn)卷對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員增員難的有關(guān)問(wèn)題的專(zhuān)項(xiàng)調(diào)研顯示，當(dāng)前該省壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員平均月收入水平主要分布在2000~2500元以及2500~3000元區(qū)間的公司，被選比例分別為24.8%和22.5%，13.7%的壽險(xiǎn)公司處于3000~3500元，11.7%高于3500元，另有3.8%的公司營(yíng)銷(xiāo)員月收入水平低于1000元。

據(jù)悉，2011年全國(guó)月平均工資水平為3538元，江蘇省月平均工資水平為3832元，壽險(xiǎn)行業(yè)目前月平均收入還未達(dá)到全省平均水平。

留存率方面，壽險(xiǎn)公司6月份營(yíng)銷(xiāo)員13個(gè)月留存率（13個(gè)月前新增營(yíng)銷(xiāo)員當(dāng)前仍然在職的人數(shù)/13個(gè)月前新增營(yíng)銷(xiāo)員×100%）普遍在40%以下，被選比例為68.4%。其中11.6%的壽險(xiǎn)公司在15%以下。

壽險(xiǎn)公司高管認(rèn)為，在當(dāng)前影響營(yíng)銷(xiāo)員增員和留存率的因素中，最重要的是收入水平，被選比例為31.5%，其次是業(yè)績(jī)考核壓力和社會(huì)地位，被選比例分別為25.2%和23.2%。在此問(wèn)題上，老三家與其他公司的看法存在差異，老三家認(rèn)為影響最顯著的是業(yè)績(jī)考核壓力，被選比例為32.4%。

對(duì)于保監(jiān)會(huì)提出的推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)員由代理人轉(zhuǎn)為公司員工的改革思路，84.2%的高管表示贊成，5.6%表示反對(duì)，其余高管處于中立。反對(duì)的主要理由有：行業(yè)的問(wèn)題不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)體制的問(wèn)題，最關(guān)鍵的發(fā)展方式不解決、以保費(fèi)論英雄的觀念不轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)違規(guī)造假、發(fā)展受限的問(wèn)題也不能徹底解決；此外，這種轉(zhuǎn)變會(huì)導(dǎo)致公司成本增加，銷(xiāo)售能力減弱，發(fā)展規(guī)模受到較大影響。