每經(jīng)記者 李聽 發(fā)自上海

“雖然說我們有母行渠道的便利，但在我們幾款高保障的產(chǎn)品出來之前，我們就賣不過另一家保險公司‘定期利息+0.5%’的產(chǎn)品——產(chǎn)品也是爭奪市場的重要方面。”日前，一位銀行系保險公司總裁在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時表示。

事實上，《每日經(jīng)濟新聞》記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，2012年近半年來，諸多保險公司開發(fā)的新產(chǎn)品目錄，“珍珠計劃”“樂盈盈新型養(yǎng)老年金保險計劃”“第五代遞增型保障計劃——金佑人生”……一系列壽險創(chuàng)新產(chǎn)品，讓人目不暇接。而這些產(chǎn)品有一個共同的特點，就是各家險企謀求在細分市場中形成“壟斷”優(yōu)勢。

創(chuàng)新是險企站穩(wěn)腳跟的保證

“創(chuàng)新，是一個公司在市場中站穩(wěn)腳跟的根本保證。”隨著保險主體的日益爭奪，越來越多的保險公司CEO們感受到了創(chuàng)新的重要性。

據(jù)統(tǒng)計，去年上半年，分紅險保費收入占壽險保費收入比重達91.6%，壽險市場“一險獨大”的問題日益突出。保險產(chǎn)品同質(zhì)化競爭成為行業(yè)公認的現(xiàn)狀。

不過，普華永道的一份研究成果顯示，今年上半年，從保險產(chǎn)品的類型來看，傳統(tǒng)險增幅大于分紅險增幅，體現(xiàn)出各上市公司日益重視保險保障型產(chǎn)品的市場開拓、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的政策導(dǎo)向。

具體到部分上市公司，通過對2012年上半年與2011年上半年的壽險保險合同收入比較顯示，中國平安、中國太保、新華保險的傳統(tǒng)險增長率分別為24.8%、5.14%、15.55%，高于其整體壽險增長率4.98%、1.20%、10.44%，也高于分紅險增長率2.06%、0.01%、9.65%。

而據(jù)《每日經(jīng)濟新聞》記者了解，壽險公司每年推出的保險新產(chǎn)品在數(shù)款到數(shù)十款之間，產(chǎn)險公司每年推出的新產(chǎn)品有數(shù)十款到數(shù)百款之多，綜合產(chǎn)壽險來看，2013年一百余家保險公司計劃新推的保險產(chǎn)品高達幾千種乃至上萬種之多。

“并不是所有的產(chǎn)品推出后都能夠獲得市場的認可，事實上，很多保險產(chǎn)品推出來之后，在市場上賣不出去，很快就會被我們放棄，重新開發(fā)新的產(chǎn)品。”一位保險公司董事長在接受記者采訪時表示。

事實上，即便是新開發(fā)的保險產(chǎn)品能夠“熱銷”，保險公司也要考慮其潛在的“長尾風(fēng)險”。例如，疾病保險方面，如何加大對醫(yī)療機構(gòu)和醫(yī)療費用等方面的制約，有效降低診療成本，對保險機構(gòu)的盈利水平將帶來很大影響。

某保險公司總精算師對記者表示：“從產(chǎn)品開發(fā)的流程上來講，很花時間。具體的過程包括產(chǎn)品設(shè)計、定價、報備、后期系統(tǒng)開發(fā)的測試等等。一般在每年10月，我們會制定明年整個年度的新產(chǎn)品開發(fā)計劃，在開發(fā)之前，我們會進行大量的溝通工作，了解市場對產(chǎn)品的需求所在。同時，對明年監(jiān)管層可能在產(chǎn)品的政策變動方面會做出相關(guān)的設(shè)想。計劃完成后，在具體的產(chǎn)品開發(fā)上，我們每個季度都要和業(yè)務(wù)管理總部進行溝通，初步確定新產(chǎn)品的保險責(zé)任、給付條件及定價，并初步測算該產(chǎn)品的利潤情況。”

“接下來，先召開產(chǎn)品開發(fā)委員會全委會議，征求相關(guān)部門的意見，包括銷售部門、后援部門等。如契約管理部對核保風(fēng)險的一些看法，IT部門對系統(tǒng)開發(fā)上的一些建議、財務(wù)部門對盈利水平的測試等。這個結(jié)果先上報公司管理委員會，經(jīng)管委會同意之后，才按照業(yè)務(wù)流程準(zhǔn)備上市。”上述總精算師表示，“投入市場后，業(yè)務(wù)部門每月都會對新產(chǎn)品的銷售情況進行反饋，據(jù)此，我們可以從中了解新產(chǎn)品的銷售情況。”

而如何避免隱藏在 “退保”中的“套利”行為，也是新產(chǎn)品開發(fā)過程中要掌握的技巧。一位保險行業(yè)人士表示：“如果代理人傭金+客戶退保金高于初期保費，對保險公司來說，則意味著存在著被合謀‘套利’的風(fēng)險。”

謀求細分市場“壟斷”

從2012年近半年來諸多保險公司開發(fā)的新產(chǎn)品目錄來看，這些系列壽險創(chuàng)新產(chǎn)品都有著一個共同的特點，那就是力求在細分市場形成“壟斷”優(yōu)勢。

“我們并不是所有的產(chǎn)品都做。事實上，市場這么大，客戶的需求也是非常廣泛，但競爭的激烈程度也非常厲害。我們只有把客戶需求和我們的特長結(jié)合起來，才能在市場上贏得自己的一席之地。”一位負責(zé)產(chǎn)品開發(fā)的保險公司副總裁對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示。

具體到一些產(chǎn)品來看，如?？等藟鄣?ldquo;全都寶兩全保險（B款）保障計劃”，目標(biāo)客戶群是家庭“頂梁柱”；中意人壽的“中意精英優(yōu)選定期壽險保障計劃”，目標(biāo)人群鎖定范圍是“高富白”。而太平洋保險推出的 “全能衛(wèi)士”，“內(nèi)涵”更為廣泛，多維度地廣泛覆蓋各類家庭財產(chǎn)、風(fēng)險事件、相關(guān)費用等，如“藝術(shù)品、收藏品保險”、“太陽能、地源地?zé)嶝敭a(chǎn)保險”、“搬家費用保險”、“重新裝修設(shè)計費用保險”等；而且各項主、附加險產(chǎn)品均可依客群特征、渠道特點、保費預(yù)算等進行靈活組合、包裝。

太平洋保險相關(guān)人士表示，“全能衛(wèi)士”系列產(chǎn)品是太平洋產(chǎn)險首次采用客制化開發(fā)模式，在進行大量市場調(diào)研和分群客戶研究、并廣泛借鑒國內(nèi)外同行經(jīng)驗基礎(chǔ)上，對個人/家庭財產(chǎn)和責(zé)任類產(chǎn)品進行全面改造、升級后推出的保險產(chǎn)品。

談及2013年及未來數(shù)年內(nèi)保險產(chǎn)品的變化趨勢時，一位保險業(yè) “技術(shù)派”高管表示，對保險業(yè)來講，隨著新技術(shù)的運用，計算和存儲能力呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，這為保險公司提供了“龐大數(shù)據(jù)”。如果保險公司能夠?qū)⑦@些信息用于改善定價、承保和損失控制，將實現(xiàn)超越同業(yè)的獨特競爭優(yōu)勢。

“在我看來，隨著3G投保時代的到來，來自傳感器和設(shè)備的實時數(shù)據(jù)將繼續(xù)為商業(yè)保險領(lǐng)域的商業(yè)模式帶來轉(zhuǎn)型。商業(yè)保險在提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的同時，將提供更多的差異化產(chǎn)品組合和增值服務(wù)，在與客戶合作時，可主動避免或降低損失，以管理風(fēng)險。此外，風(fēng)險也將變得更復(fù)雜，為充分利用數(shù)據(jù)分析改進、開發(fā)新風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁市場提供機會。”針對未來商業(yè)保險產(chǎn)品變革，上述“技術(shù)派”高管表示。