“現(xiàn)在車險市場上的險種銷售返點最高可達雙25，令人咂舌。”近日，某保險公司北京分公司管理人員張先生向《證券日報》保險周刊記者爆料。他解釋說，所謂“雙25”，指的是保險公司給諸如4S店或修理廠這類兼業(yè)代理機構(gòu)的交強險和商業(yè)險的銷售費用返點均高達25%。

記者了解到，這種現(xiàn)象主要集中在中小保險公司的三四級分支機構(gòu)和一些銷售團隊中，并不是公司整體行為。但無疑，年底車險市場價格戰(zhàn)已經(jīng)硝煙彌漫。其背后的原因主要是，險企為了完成全年的業(yè)績目標，應對年底業(yè)績考核，不惜違規(guī)抬高銷售費用。

寧愿貼錢也要賺規(guī)模

“臨近年底，許多業(yè)務人員沒有完成全年業(yè)務指標，為了順利達標，好在公司評個先進、多拿年終獎，便與平時合作不錯的4S店或修理廠等有兼業(yè)代理資格的機構(gòu)合謀，年底突擊拉業(yè)務。”張先生介紹。

至于如何操作，張先生說：“在嚴格的監(jiān)管之下，都不敢明著來，現(xiàn)在這種操作手法很隱蔽，高額的銷售費用并不直接體現(xiàn)在會計賬目上，而是通過各種手段間接給代理機構(gòu)輸送利益，比如提高賠款數(shù)額、提高配件價格等等，再比如直接給予代理機構(gòu)現(xiàn)金返還等等。”

“其實這些手段在業(yè)內(nèi)已經(jīng)算不上新鮮事了，新鮮的是交強險和商業(yè)車險的銷售費用都那么高，看來有些人真是著急了。”張先生說，沒想到交強險業(yè)務上的價格戰(zhàn)也打得如此慘烈。

據(jù)保險行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2011年交強險承保虧損112億元，比2010年增加近15億元，經(jīng)營虧損率達10.1%。經(jīng)營5年半以來，交強險累計經(jīng)營虧損達173億元。

其中，案均賠付率高是造成交強險虧損的主要原因。據(jù)中保協(xié)交強險工作組專家陳東輝介紹，由于人傷賠付標準、醫(yī)療費用、汽車零配件價格、修理工時費用等逐年提高，交強險案均賠款從2007年上半年的3498元提高至去年下半年的4930元，增長高達41%。另外，數(shù)據(jù)表明，2011年交強險的經(jīng)營費用為277億元，費用率為30.4%，這一比率低于商業(yè)車險3.6個百分點。

據(jù)記者了解，一般交強險業(yè)務給代理機構(gòu)的銷售費用在5%左右，而驟然提高至25%，必然對本已經(jīng)一塌糊涂的交強險的盈利狀況造成進一步壓力。

張先生分析說：“因為大公司各項流程比較規(guī)范，業(yè)務人員很難做手腳，而中小保險公司業(yè)務規(guī)模小，流程上有漏洞可循。而且，對于一些三四級機構(gòu)或者銷售團隊來說，能否完成全年業(yè)績目標直接關系到其在公司內(nèi)部的業(yè)績排名，以及來年總公司劃撥費用的多少，所以有人寧愿冒險沖規(guī)模。”

年關考核催生價格戰(zhàn)

因為面臨著年底考核，每年年底，都是車險市場價格戰(zhàn)的多發(fā)季節(jié)，業(yè)務達標壓力是催生價格戰(zhàn)的直接原因。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，財險市場多家保險公司正在為達標做最后的沖刺。

據(jù)某大型財險公司山西分公司一位業(yè)務經(jīng)理告訴記者，今年的日子十分不好過，總公司已經(jīng)調(diào)低了其所在的分公司全年的業(yè)務指標，但盡管如此，今年即將走完，離預計目標仍有較大差距。出現(xiàn)類似狀況的不僅僅只有一家分公司，其他地方分公司也面臨著同樣的困境。

據(jù)其介紹，在往年提前完成全年目標很容易，一般會拿出一兩個月的時間備戰(zhàn)來年的開門紅。而今年已進入年底，公司根本無心考慮開門紅的事情，黯淡收尾幾乎成定局。

而排名前十的某財險公司無錫支公司的經(jīng)理介紹，一般保險公司會根據(jù)上一年度的業(yè)務增長情況，按照一定增長率，設定來年的業(yè)績目標。

數(shù)據(jù)顯示，今年前10個月，全國財險市場共收到保費4367.7億元，同比增長15.1%，而去年較前年的業(yè)務增長率是18.5%。

據(jù)統(tǒng)計，今年前10個月，財險市場上保費收入出現(xiàn)同比負增長的中資財險公司有安誠財險（-20.43%）、安華農(nóng)業(yè)（-11.55%）、大眾保險（-8.84%）、長安責任保險（-3.15%）和安邦財險（-1.93%），保費收入出現(xiàn)同比負增長的外資財險公司有丘博保險（-11.27%）和現(xiàn)代財險（-5.04%）。

而業(yè)績不達標的連鎖反應也開始顯現(xiàn)。近日，有某財險湖北分公司的一位員工向媒體記者爆料，其所在的公司武漢服務部已經(jīng)連續(xù)兩個月發(fā)不出績效工資。而且，不僅僅只有其所在的服務部，公司在整個湖北地區(qū)都面臨這樣的困境。出現(xiàn)這一情況的原因則是公司業(yè)務出現(xiàn)負增長。