保險(xiǎn)銷(xiāo)售誤導(dǎo)近年來(lái)備受詬病,新近出爐的《保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》,折射出保監(jiān)會(huì)重拳整治營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍的決心。新政背后的長(zhǎng)遠(yuǎn)意義不言而喻,而對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō),新政帶來(lái)的短期成本壓力亦顯而易見(jiàn)。

成本陡增還只是新政背后的表面壓力。一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是,“增員、留存”兩難已成為保險(xiǎn)業(yè)面臨的一個(gè)共性問(wèn)題,而此時(shí)新政將營(yíng)銷(xiāo)員學(xué)歷門(mén)檻抬高,很可能將倒逼保險(xiǎn)公司將重心從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)員漸漸向新渠道轉(zhuǎn)移。在一定程度上將加速保險(xiǎn)渠道結(jié)構(gòu)的重塑。

壽險(xiǎn)巨頭成本上升

保險(xiǎn)股股價(jià)昨日集體回調(diào),不少機(jī)構(gòu)投資者將目光瞄準(zhǔn)保監(jiān)會(huì)新發(fā)布的營(yíng)銷(xiāo)員新政。市場(chǎng)人士擔(dān)心,保險(xiǎn)公司為此承擔(dān)的費(fèi)用成本壓力不容小覷。

熟悉保險(xiǎn)業(yè)運(yùn)作機(jī)制的人都知道,保險(xiǎn)公司與營(yíng)銷(xiāo)員簽的是代理合同,非勞動(dòng)雇傭合同。所以,營(yíng)銷(xiāo)員不算是保險(xiǎn)公司的正式員工,營(yíng)銷(xiāo)員普遍戲稱自己是“臨時(shí)工”。

“從2011年的數(shù)據(jù)來(lái)看,全國(guó)保險(xiǎn)職工學(xué)歷在大專(zhuān)以下的占比為72.9%,國(guó)壽、平安、新華和太保占比分別為56.7%、38.5%、89%和62.8%。這還只是與保險(xiǎn)公司簽署勞動(dòng)合同的正式職工占比。”根據(jù)投行人士推測(cè),保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員學(xué)歷低于大專(zhuān)的占比應(yīng)該有過(guò)之而無(wú)不及。

那么,如果要剔除高達(dá)70%多的低學(xué)歷營(yíng)銷(xiāo)員,保險(xiǎn)公司勢(shì)必要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)進(jìn)行結(jié)構(gòu)優(yōu)化,優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)員的留存成本和新高學(xué)歷營(yíng)銷(xiāo)員的擴(kuò)招成本,不言而喻。滬上一家壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)增員的主管說(shuō),陡增多少成本,目前還無(wú)法定量,但壓力上升是肯定的。

新渠道將迎黃金季

“鐵打的保險(xiǎn)公司,流水的營(yíng)銷(xiāo)員。”2011年以來(lái),保險(xiǎn)業(yè)遭遇增員與留存的兩難困境,并由此導(dǎo)致了保費(fèi)收入的增長(zhǎng)乏力。在此窘境下,營(yíng)銷(xiāo)員新政的實(shí)施,很可能將導(dǎo)致這一傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道漸漸退熱。

實(shí)際上,這次營(yíng)銷(xiāo)員新政還只是抬高了營(yíng)銷(xiāo)員的學(xué)歷門(mén)檻,據(jù)了解,監(jiān)管部門(mén)還在研究將營(yíng)銷(xiāo)員“扶正”,即批準(zhǔn)保險(xiǎn)公司試點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)員勞動(dòng)合同制。不難預(yù)測(cè),今后,保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷(xiāo)員渠道上的費(fèi)用成本將會(huì)更高。

“今后,營(yíng)銷(xiāo)員渠道發(fā)展將步履維艱。”勞動(dòng)力結(jié)構(gòu)變化和富余勞動(dòng)力減少,是多數(shù)保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)招聘人員的切身感受。

在位于上海浦西鬧市區(qū)的一棟寫(xiě)字樓內(nèi),記者見(jiàn)到了某壽險(xiǎn)公司“精英班”區(qū)經(jīng)理劉芬。“精英班”要求所有營(yíng)銷(xiāo)員都是大專(zhuān)以上學(xué)歷。她深切地感受到,自去年開(kāi)始,招聘的難度越來(lái)越大。她口中所指的難度,是指營(yíng)銷(xiāo)員的供給大幅下降。“人力資源市場(chǎng)的供給結(jié)構(gòu)客觀上發(fā)生了變化,保險(xiǎn)公司面對(duì)的更多是高學(xué)歷的年輕人。一聽(tīng)說(shuō)做營(yíng)銷(xiāo)員,要吃苦,底薪少,就不愿意來(lái)了。”

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)員渠道的步履維艱,將在一定程度上加速保險(xiǎn)渠道結(jié)構(gòu)的重塑,即催生新渠道創(chuàng)新迭出,同時(shí)產(chǎn)銷(xiāo)分離趨勢(shì)有望提速。業(yè)內(nèi)資深人士分析說(shuō),“電銷(xiāo)、網(wǎng)銷(xiāo)等新渠道保費(fèi)收入目前雖然占比僅是個(gè)位數(shù),但是近年來(lái)增速超過(guò)100%。在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)員渠道退熱的趨勢(shì)下,輕人力、重科技的新渠道將會(huì)迎來(lái)黃金季;同時(shí)中小型保險(xiǎn)公司出于成本考慮,將會(huì)逐步將銷(xiāo)售外包,帶動(dòng)產(chǎn)銷(xiāo)分離提速。”