第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)對(duì)客戶(hù)開(kāi)始了春節(jié)前最后的狂熱公關(guān)。

證券時(shí)報(bào)記者注意到，因銀行暫停代銷(xiāo)信托公司及私募股權(quán)（PE）機(jī)構(gòu)發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)借機(jī)上位，成為上述資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)最重要的渠道銷(xiāo)售方。近日，上海某第三方機(jī)構(gòu)官網(wǎng)上“正在銷(xiāo)售”的信托產(chǎn)品從去年末的30款猛增至目前的100多款。

“此前銀行渠道代銷(xiāo)部分至少要占到總發(fā)行量的七成，但現(xiàn)在卻正好倒了過(guò)來(lái)，相當(dāng)部分獲批的產(chǎn)品可能將會(huì)因?yàn)殂y行停止代銷(xiāo)而分流至第三方機(jī)構(gòu)。”就職于北京某第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的吳明（化名）對(duì)記者說(shuō)。

改道第三方

吳明正在通過(guò)他的人際網(wǎng)絡(luò)尋找潛在客戶(hù)，以兜售其積壓在公司平臺(tái)的信托理財(cái)產(chǎn)品。“上架的理財(cái)產(chǎn)品在年初時(shí)大幅增加，以往累積的客戶(hù)資源已不足以消化突然出現(xiàn)的增量。”對(duì)于年前的勞碌，吳明如此解釋。

而據(jù)記者了解，目前第三方銷(xiāo)售平臺(tái)上突增的產(chǎn)品主要來(lái)自于信托公司。其背后原因，是此前出現(xiàn)了多起銀行代銷(xiāo)PE理財(cái)產(chǎn)品引起風(fēng)波，監(jiān)管層已經(jīng)要求商業(yè)銀行就代銷(xiāo)金融產(chǎn)品進(jìn)行自查，信托產(chǎn)品也被殃及。

據(jù)了解，以四大行為主的部分銀行在1月初時(shí)相繼暫停了代銷(xiāo)業(yè)務(wù)。深圳某大行分行人士表示，現(xiàn)在對(duì)于金融產(chǎn)品的代銷(xiāo)，銀行還處在一個(gè)敏感時(shí)期。一旦產(chǎn)品出事，雖然是由投資者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，但銀行也有審核責(zé)任，且對(duì)銀行聲譽(yù)也帶來(lái)很大損害。所以，銀行還是希望以控制風(fēng)險(xiǎn)為主，暫時(shí)不會(huì)代銷(xiāo)信托計(jì)劃。

在吳明看來(lái)，此前信托行業(yè)通過(guò)銀行代銷(xiāo)部分占發(fā)行總量的比重往往超過(guò)七成。在銀行暫停代銷(xiāo)后，相當(dāng)一部分已獲批的產(chǎn)品必然要分流到第三方機(jī)構(gòu)上來(lái)。記者發(fā)現(xiàn)，近日不少第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)官網(wǎng)上“正在銷(xiāo)售”的信托產(chǎn)品數(shù)量均出現(xiàn)了增加跡象。

值得一提的是，由于當(dāng)下銷(xiāo)售渠道稀缺，信托公司為了讓獲批的產(chǎn)品能夠盡快發(fā)出去，臨時(shí)也向第三方提供了十分優(yōu)惠的政策，大幅提高了返點(diǎn)比例。據(jù)吳明透露，目前信托公司的返點(diǎn)至少會(huì)在2%以上，部分產(chǎn)品甚至能夠達(dá)到3%，幾乎是此前平均水平的一倍。如果銷(xiāo)售順利的話(huà)，像吳明這些一線(xiàn)人員就可以過(guò)個(gè)“肥年”了。

基建產(chǎn)品遇冷

夢(mèng)想豐滿(mǎn)，現(xiàn)實(shí)卻可能很骨感。

據(jù)記者了解，盡管第三方理財(cái)暫時(shí)成為各類(lèi)信托產(chǎn)品的主銷(xiāo)售渠道，但實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻不盡如人意。原因在于，第三方平臺(tái)上目前主推的是正處于政策風(fēng)口浪尖上的基建類(lèi)信托。這與信托公司的發(fā)行節(jié)奏相關(guān)，據(jù)好買(mǎi)基金研究中心的統(tǒng)計(jì)，去年12月發(fā)行的信托產(chǎn)品，投資于基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域的產(chǎn)品共計(jì)96款，占當(dāng)月信托總發(fā)行量的比重高達(dá)32.54%。對(duì)于12月份發(fā)行的這些基建類(lèi)信托，部分投資人對(duì)其風(fēng)控情況并不放心。

去年12月31日，財(cái)政部網(wǎng)站發(fā)布了由財(cái)政部、發(fā)改委、人民銀行、銀監(jiān)會(huì)等共同下發(fā)的《關(guān)于制止地方政府違法違規(guī)融資行為的通知》，要求各級(jí)地方政府對(duì)自身及其所屬機(jī)關(guān)事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體、融資平臺(tái)公司違法違規(guī)融資或擔(dān)保承諾行為進(jìn)行清理整改。

根據(jù)《通知》要求，在基建信托產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中曾廣泛采用的一系列做法將被認(rèn)定為不合規(guī)，其中影響最大的在于禁止地方財(cái)政為融資提供擔(dān)保背書(shū)。在沒(méi)有地方政府財(cái)政擔(dān)保的情況下，一些地方融資平臺(tái)孱弱的盈利能力顯然難以打消投資人的顧慮。

吳明表示，他會(huì)對(duì)客戶(hù)解釋?zhuān)O(jiān)管按慣例應(yīng)采取新老劃斷，暫停新產(chǎn)品的發(fā)行，但對(duì)去年12月已經(jīng)成立的產(chǎn)品仍采取舊有政策，仍會(huì)有地方政府的背書(shū)。

不過(guò)，上海某信托人士對(duì)此說(shuō)法并不贊同。該人士表示，目前監(jiān)管層對(duì)該政策并未再出臺(tái)任何細(xì)則。而即使采用新老劃斷，基建信托也并非完全安全可靠。該人士認(rèn)為，新政的出臺(tái)，讓地方平臺(tái)有了對(duì)抗此前背書(shū)的抗辯事由，有可能加大了地方平臺(tái)違約的風(fēng)險(xiǎn)。而地方平臺(tái)違約并非沒(méi)有先例，兩年前某地方平臺(tái)曾發(fā)函知會(huì)其債權(quán)銀行，表示即日起“只付息，不還本”，一時(shí)成為輿論關(guān)注的焦點(diǎn)。

對(duì)于未來(lái)一段時(shí)間的銷(xiāo)售情況，吳明仍表示樂(lè)觀，畢竟他有不少老客戶(hù)在去年接觸過(guò)基建類(lèi)信托，還是可以盡量爭(zhēng)取的。不過(guò)他認(rèn)為更值得慶幸的是，銀行此次暫停代銷(xiāo)事件，應(yīng)該會(huì)讓部分信托公司意識(shí)到第三方的價(jià)值，至少?gòu)木S持關(guān)系的角度出發(fā)，像去年上半年第三方信托產(chǎn)品“斷供”的局面應(yīng)該不會(huì)再現(xiàn)。

第三方理財(cái)借機(jī)上位

事實(shí)上，曾經(jīng)因?yàn)樾磐泄緦?duì)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的漠視，吳明所在的第三方機(jī)構(gòu)曾一度不得不裁員減支。

據(jù)記者了解，去年年初由于宏觀經(jīng)濟(jì)處于低潮期，好項(xiàng)目十分稀缺，致使信托公司本來(lái)就不多的信托產(chǎn)品頻現(xiàn)“秒殺”高潮。第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)則基本“無(wú)米下鍋”。缺貨危機(jī)之下卻仍要承擔(dān)高昂人工及租金費(fèi)用，致使不少中小第三方宣告歇業(yè)。即便作為第三方理財(cái)龍頭企業(yè)的諾亞財(cái)富，為了拿到更多的信托產(chǎn)品，也不得不大幅度降低信托代銷(xiāo)費(fèi)率。

據(jù)記者從某信托人士處獲悉，2012年以來(lái)，諾亞財(cái)富降低了與信托公司的合作成本，普遍由原來(lái)的1.5個(gè)點(diǎn)左右降至1個(gè)點(diǎn)以下。而據(jù)諾亞財(cái)富2012年三季度報(bào)表，公司總體一次性傭金率已經(jīng)降至1.153%。

這一窘境或許正在改變。從去年下半年開(kāi)始，在穩(wěn)增長(zhǎng)的政策形勢(shì)下，各地方政府陸續(xù)出臺(tái)經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃，各信托公司也掀起了發(fā)行基建信托的熱潮。但據(jù)深圳某信托公司財(cái)富中心總監(jiān)表示，除了部分東部發(fā)達(dá)地區(qū)的基建項(xiàng)目有較好的現(xiàn)金流保障外，其他基建信托的融資方大多面臨著盈利能力偏弱的問(wèn)題。而在這些項(xiàng)目上信托公司一般會(huì)采取銷(xiāo)售外包的形式處理，即信托公司往往會(huì)在信托直銷(xiāo)部門(mén)或銀行保留一流產(chǎn)品，二流推給第三方，三流則在做“飛單”。

不過(guò)，在去年固定收益類(lèi)信托產(chǎn)品備受市場(chǎng)認(rèn)可的情況下，即便只能拿到二流信托產(chǎn)品的第三方機(jī)構(gòu)仍表現(xiàn)出眾。借去年下半年信托產(chǎn)品泉涌的契機(jī)，諾亞財(cái)富開(kāi)始發(fā)力，對(duì)信托產(chǎn)品的配置比例迅速由一季度的53%上升至三季度的71.9%。

據(jù)記者從北京恒天財(cái)富某人士處獲悉，該公司同樣加大了營(yíng)銷(xiāo)力度，下半年恒天財(cái)富全年銷(xiāo)售將近400億元，全年銷(xiāo)售信托產(chǎn)品總規(guī)模高達(dá)600億元，同比2011年代銷(xiāo)規(guī)模已經(jīng)翻番。按其透露的規(guī)模估算，目前國(guó)內(nèi)僅有在美國(guó)上市的諾亞財(cái)富能與其比肩。