證券時報記者 李明珠

新興的內(nèi)地高凈值客戶，正逐漸成為香港第三方理財機構(gòu)全力爭奪的客戶資源，相對于歐美等大型財富管理機構(gòu)鎖定的高端機構(gòu)目標(biāo)客戶群體，中小型理財機構(gòu)小而精的運作模式，填補了很大的市場空白。

數(shù)據(jù)顯示，2012年中國個人可投資資產(chǎn)總額約為83.1萬億元，較2011年增長13.7%，其中包括了51.7萬億的現(xiàn)金及存款、15.1萬億的投資性房地產(chǎn)等。

“我們正是看中了這個市場空間，積極發(fā)展第三方理財?shù)臉I(yè)務(wù)。”香港御峰的有關(guān)負責(zé)人對記者表示，“初步統(tǒng)計，第三方理財機構(gòu)在美國擁有60%的理財市場份額，香港比例達50%，但在中國內(nèi)地這一比例僅有1%，有很大的開發(fā)潛力。”

香港的第三方理財機構(gòu)在開拓內(nèi)地個人客戶過程中，往往會選擇一個有內(nèi)地背景的高層人士作為股東之一，以求內(nèi)地發(fā)展的方便和網(wǎng)絡(luò)的疏通。他們本身都是內(nèi)地的企業(yè)家背景，對于香港的財富管理已有一定認識，在自身體驗過后給內(nèi)地的客戶推薦，或者利用自己的人脈網(wǎng)絡(luò)進行推廣，更有說服力。赴港讀書的內(nèi)地畢業(yè)生也頗受該類理財機構(gòu)青睞，選擇雇傭他們并利用其在內(nèi)地的背景和家鄉(xiāng)的資源吸引更多的內(nèi)地客戶。

而內(nèi)地做類似第三方理財機構(gòu)的業(yè)內(nèi)人士介紹，內(nèi)地整個行業(yè)起步也僅僅兩年多，經(jīng)營模式也不盡相同。有自己研究團隊的機構(gòu)，積累客戶資源方面有點像“拉客”購買，且人傳人的效果比較明顯。如果是獨立個體進行理財推薦的，也有依靠內(nèi)地的律師事務(wù)所進行客戶積累。“香港機構(gòu)借助其在內(nèi)地合作公司開發(fā)客戶，對我們壓力倒不是很大，因為畢竟資源都在我們自己手中，目前來講合作多于競爭。”上述業(yè)內(nèi)人士透露。

據(jù)悉，香港的中小型理財機構(gòu)在獲得相關(guān)監(jiān)管部門頒發(fā)的經(jīng)營牌照后，內(nèi)地客戶可以直接到香港的證券行、股票公司、投資銀行、私人銀行開設(shè)賬戶，選擇自身感興趣的產(chǎn)品投資后，即可交由第三方理財機構(gòu)打理，將資金放在大型的銀行，內(nèi)地客戶也會比較放心。

“就我們所接觸的客戶而言，大部分希望將錢放在海外，稅率也相對較低，有穩(wěn)定的收益。”香港某第三方理財機構(gòu)財富管理總裁對記者表示，內(nèi)地客戶以前主要是針對廣州、深圳、上海等一線城市，但近些年廈門、泉州、武漢、成都等地的中小企業(yè)家呈蓬勃發(fā)展之勢。

“我們現(xiàn)在每月有50到80個海外客人，從人氣角度來說，日本的客戶多一些，而我自己也要每月飛到日本兩三次，日本的客戶大多采用每月定投的方式，金額從1000美元到2000美元不等，先在海外的戶頭做試探性投資，如果回報不錯，連續(xù)一兩年有正的投資收益，則會繼續(xù)加投。”香港小型理財機構(gòu)騰祺控股行政總裁顏澤強對記者表示，“相比而言，內(nèi)地客戶人數(shù)少，但資金量會大很多，幾百萬甚至上千萬人民幣開設(shè)的賬戶屬于常見類型，很多南方做生意的人尤其喜歡到香港做基金定投，或是購買保險。”

大型機構(gòu)安盛投資管理亞洲有限公司董事總經(jīng)理林忠漢表示，第三方理財機構(gòu)不會對已有的業(yè)務(wù)構(gòu)成威脅，盡管自身公司個人的客戶還處于開發(fā)階段，但作為外資機構(gòu)還是主要借助銀行平臺拓展。

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