本報(bào)見習(xí)記者 蘇向杲 

近期，某國有銀行負(fù)責(zé)中間業(yè)務(wù)的王經(jīng)理告訴《證券日報(bào)》記者，該支行迫于考核壓力，更希望其他支行能夠和自己站在同一條起跑線上，然而有其他支行悄悄允許保險(xiǎn)銷售人員駐點(diǎn)銷售，“這樣的競爭不公平。”

該經(jīng)理表示，因?yàn)樯婕暗娇己伺c評比，雖然總行規(guī)定禁止保險(xiǎn)公司營銷員在銀行駐點(diǎn)銷售，但保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)銷售可以拉升中間業(yè)務(wù)收入，為完成季末和年末的考核指標(biāo)，依然有不少銀行支行“默許”保險(xiǎn)公司員工駐點(diǎn)銷售保險(xiǎn)。

某國有銀行支行員工也表示，自己所在的支行已禁止保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)銷售，他也不愿意其他支行仍允許駐點(diǎn)銷售，“這讓我們和他們的競爭不在同一起跑線上”。

支行之間暗自“較勁”，影響的還是保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。

一位負(fù)責(zé)銀保業(yè)務(wù)多年的保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人李經(jīng)理告訴記者，目前銀保業(yè)務(wù)不好做，業(yè)界有許多人跳槽到其他行業(yè)，他堅(jiān)持至今的一大原因就是銀行方面有考核指標(biāo)要求，而且保險(xiǎn)公司可以通過增加給銀行的返點(diǎn)來加大銀保產(chǎn)品銷售力度。

支行行長的壓力與誘惑

迫于考核壓力，支行行長對保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)銷售“既愛又恨”。

王經(jīng)理告訴記者，存款、貸款和中間業(yè)務(wù)收入是考核支行行長最重要的三大指標(biāo)，而中間業(yè)務(wù)收入占考核指標(biāo)的比例約20%。尤其是在支行存、貸款業(yè)務(wù)收窄的情況下，中間業(yè)務(wù)收入就是重點(diǎn)，而且每年銀行考核的側(cè)重點(diǎn)會(huì)有所調(diào)整，考核指標(biāo)也會(huì)隨之變化。

上述國有銀行員工告訴記者，銀行每個(gè)部門都有不同的考核指標(biāo)，各個(gè)部門的考核指標(biāo)最終作為支行行長的考核指標(biāo)，考核涉及支行行長的升遷、年終獎(jiǎng)等。

記者輾轉(zhuǎn)找到了某銀行“支行行長考核指標(biāo)”，該考核體系涉及12項(xiàng)考核標(biāo)準(zhǔn)，分為月度考核與季度考核，每項(xiàng)考核指標(biāo)將目標(biāo)值設(shè)為100%，每個(gè)百分點(diǎn)都代表一定的分值。如果各項(xiàng)指標(biāo)分值相加低于總行要求的考核分值，將影響支行行長的年終考核評分。

王經(jīng)理告訴記者：“有的支行保險(xiǎn)公司不駐點(diǎn)銷售就賣不出去，沒辦法。”存款指標(biāo)可以通過關(guān)系戶先存幾天，但中間業(yè)務(wù)收入并不能通過臨時(shí)“拆借”來完成。同時(shí)，駐點(diǎn)保險(xiǎn)營銷員由于熟悉產(chǎn)品，并能根據(jù)客戶要求定制保險(xiǎn)規(guī)劃，也熟悉客戶的心理需求，能夠迅速提升業(yè)績。

但是，保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)也有讓銀行頭痛的一面。王經(jīng)理表示，保險(xiǎn)公司營銷員在營銷過程中常存在夸大收益和保障的現(xiàn)象，由于保險(xiǎn)合同是在銀行簽署的，一旦發(fā)生合同糾紛，客戶第一個(gè)找的就是銀行。

更令銀行頭痛的是，保險(xiǎn)公司常常頻繁更換銀保營銷員，對客戶進(jìn)行多次開發(fā)，發(fā)生合同糾紛之后往往找不到當(dāng)事人，取證困難，給銀行和客戶帶來很多麻煩，這種情況常常發(fā)生在季末或者年末保險(xiǎn)公司進(jìn)行保費(fèi)沖刺時(shí)。

銀行沖刺理財(cái)擠壓銀保銷售

王經(jīng)理表示，雖然保監(jiān)會(huì)禁止保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)銷售，但部分銀行理財(cái)人員的工資依舊由保險(xiǎn)公司發(fā)放。表面上看，銀保產(chǎn)品由銀行理財(cái)人員銷售，但實(shí)際上由保險(xiǎn)公司發(fā)工資。

為此，記者走訪了北京北三環(huán)幾家國有商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)，但并沒有發(fā)現(xiàn)此類情況。王經(jīng)理告訴記者，這種情況多發(fā)生在參股險(xiǎn)企的銀行中，或與保險(xiǎn)公司有深度合作的銀行。

李經(jīng)理告訴記者，為加強(qiáng)與銀行的合作，該保險(xiǎn)公司已經(jīng)采取了諸如加強(qiáng)培訓(xùn)、推出較簡單的銀保產(chǎn)品等措施，部分險(xiǎn)企也會(huì)提高返點(diǎn)比例，但由保險(xiǎn)公司發(fā)工資的銀行員工對此并不清楚。上述國有銀行員工也表示，對銀行員工由保險(xiǎn)公司發(fā)放工資的情況目前還不是很了解。

另外，李經(jīng)理表示，國慶期間有多家銀行沖刺銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售業(yè)績，對保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售形成擠壓效應(yīng)。同時(shí)，目前銀保渠道依然銷售不景氣，而且越逼近年末，銀行理財(cái)產(chǎn)品越需要一波大的沖刺，銀保產(chǎn)品銷售更加堪憂。

原文：http://zqrb.ccstock.cn/html/2013-10/10/content_379370.htm