每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 郭夢(mèng)儀 發(fā)自北京    

每經(jīng)記者 郭夢(mèng)儀 發(fā)自北京

10月21日晚，張?jiān)（000869，SZ）披露了2013年第三季度財(cái)報(bào)。報(bào)告顯示，今年前三季度，張?jiān)營業(yè)收入為33.49億元，同比下跌18.8%；凈利8.69億元，同比下滑25.28%。更糟糕的是，張?jiān)第三季度的凈利潤為1.28億元，同比下滑達(dá)46.94%，相比2012年同期有加速下滑的跡象。

10月21日，酒類專家方軍在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，現(xiàn)在的張?jiān)?，?yīng)該放下身段，多考慮終端市場(chǎng)需求，“張?jiān)Ｈ緢?bào)顯示降速加快，也從側(cè)面反映出張?jiān)＝陙碓谇篮徒K端市場(chǎng)上的失敗”。

Q3凈利下滑46.94%/

張?jiān)三季報(bào)顯示，今年三季度，公司營業(yè)收入為8.09億元，同比下滑27.19%，歸屬于母公司股東的凈利潤同比下降近半，達(dá)到46.94%。而其2012年Q3凈利潤同比下滑幅度為37.53%，由此看來下滑速度加快。

除了第三季度業(yè)績(jī)不佳，張?jiān)前三季度的主要數(shù)據(jù)增長率下滑的速度也有加快的趨勢(shì)。公司季報(bào)顯示，張?jiān)今年前三季度營業(yè)收入為33.49億元，同比下降18.8%；凈利8.69億元，同比下滑25.28%。

公開資料顯示，目前，張?jiān)Ｕ紦?jù)國內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)份額20％左右，其盈利能力猶強(qiáng)，超過第一、二名的利潤總和。但這種領(lǐng)先地位從去年開始遭受挑戰(zhàn)。

2012年，張?jiān)３霈F(xiàn)了上市13年以來首次年度營收和利潤齊降的情況，而2013年這種下滑趨勢(shì)似乎還在加速延續(xù)。上半年，張?jiān)I業(yè)收入25.39億元，同比下降15.71%；其中，葡萄酒銷售收入為19.46億元，同比下降19.9%。

而對(duì)于半年報(bào)和三季報(bào)增速下滑的原因，張?jiān)在財(cái)報(bào)中均表示，“受國家相關(guān)政策影響，公司酒莊酒等高檔產(chǎn)品銷量下滑較大”。

雖然張?jiān)的三季報(bào)沒有給出高端酒莊的盈利數(shù)據(jù)，但在其上半年的財(cái)報(bào)中，記者可以看出整體大環(huán)境對(duì)張?jiān)的影響。上半年，張?jiān)的高端酒莊子公司北京張?jiān)垤潮H酒莊有限公司、遼寧張?jiān)１凭魄f有限公司出現(xiàn)虧損，一起虧損的還有提供原料的新疆天珠葡萄酒業(yè)有限公司，三大子公司虧損逾千萬元。

直供渠道布局遭遇尷尬/

為應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)改善業(yè)績(jī)，張?jiān)?012年開始已在進(jìn)行銷售渠道變革——嘗試直供模式并加強(qiáng)渠道控制，然而其直供渠道的布局卻遭遇尷尬的境地。

在近期的采訪中，李勇、趙昆（化名）等張?jiān)Ｒ患?jí)經(jīng)銷商告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，由于張?jiān)５漠a(chǎn)品缺貨、價(jià)格體系混亂，他們已經(jīng)不怎么從張?jiān)S家拿貨，而是改作“二級(jí)經(jīng)銷商”，從價(jià)格更為便宜、品種更齊全的批發(fā)市場(chǎng)上拿貨。

而且，李勇透露，自從張?jiān)ｉ_始對(duì)批發(fā)市場(chǎng)和酒店進(jìn)行直供后，張?jiān)?ldquo;光說不練”，基本沒有業(yè)務(wù)員跑終端市場(chǎng)了。因此，張?jiān)５漠a(chǎn)品在市場(chǎng)上“少了很多”。

趙昆透露，為了培育直供渠道，張?jiān)Ｌ峁┙o經(jīng)銷商的品相少了許多，而且大部分的高端產(chǎn)品都沒有了。這些高端產(chǎn)品，連同其代理的進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)品一起，流通到了少數(shù)的高檔煙酒店和張?jiān)Ｗ约旱膶Ｙu店。

記者了解到，張?jiān)．a(chǎn)品的品相本來就比較窄，而且一批價(jià)差別較大，使得一批商不得不做二批商，從價(jià)格更低廉的批發(fā)市場(chǎng)拿貨。

李勇感慨道，在酒業(yè)環(huán)境如此差的時(shí)候，就連茅臺(tái)也放下身段挽救終端，而張?jiān)５浆F(xiàn)在還在“一意孤行”。“舉個(gè)例子，今年牛欄山選中一萬家店贈(zèng)送1200元的酒。這些酒只負(fù)責(zé)擺柜臺(tái)，能不能賣掉都沒有關(guān)系。要你是經(jīng)銷商，你是選擇賣牛欄山還是張?jiān)＃?rdquo;李勇反問道。

6億建酒莊提升銷量引質(zhì)疑/

除了渠道謀求改變，張?jiān)＿€在尋求產(chǎn)能的突破。10月9日，張?jiān)宣布，其投資6億元打造的張?jiān)Ｈ鸺{城堡酒莊在陜西開張。公司方面表示，張?jiān)Ｈ鸺{城堡酒莊要進(jìn)入的是300元價(jià)位中高端市場(chǎng)。

張?jiān)７Q，此次開設(shè)的瑞納城堡酒莊會(huì)最大限度地降低選購成本，以攫取更高的市場(chǎng)份額與經(jīng)營利潤，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力。然而，對(duì)于此次酒莊的建設(shè)，業(yè)內(nèi)并不看好。

方軍在接受 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，一方面，張?jiān)＜幢闶桥荞R圈地的圈原料產(chǎn)地，擴(kuò)大自身原料產(chǎn)能以滿足自身的需求，但是，規(guī)?；a(chǎn)的葡萄釀造的原酒無法達(dá)到原酒需求，張?jiān)Ｗ罱K還是需要大量購入進(jìn)口原酒進(jìn)行葡萄酒生產(chǎn)；而另一方面，張?jiān)５?ldquo;酒莊酒”與國外的“酒莊酒”相比，專業(yè)性要差。

在方軍看來，張?jiān)Ｐ枰氖枪律?，思考終端市場(chǎng)真正需求什么。

據(jù)了解，目前，張?jiān)５牡椭懈叨说漠a(chǎn)品主要包括低端張?jiān)８杉t、中端張?jiān)＝獍偌{以及高端莊園酒。此次瑞納酒莊，指向的便是中高端市場(chǎng)，而非中低端市場(chǎng)。

方軍認(rèn)為，張?jiān)，F(xiàn)在最大的弊端是無視終端需求，只是一味地消耗自身的品牌。其表示，每個(gè)酒莊之間的酒并沒有清晰的消費(fèi)定位劃分，這樣不僅產(chǎn)生同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，還會(huì)由于限制“三公”消費(fèi)等大環(huán)境的影響減弱宣傳和銷售效果。方軍認(rèn)為，張?jiān)?yīng)該躬下身，仔細(xì)研究葡萄酒市場(chǎng)，做出性價(jià)比更好、更清晰的產(chǎn)品。