每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 楊羚強(qiáng) 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 楊羚強(qiáng) 發(fā)自上海

很多人不知道，在戰(zhàn)國(guó)時(shí)代初期，后來(lái)統(tǒng)一天下的秦國(guó)其實(shí)是當(dāng)時(shí)戰(zhàn)國(guó)七雄中最弱的國(guó)家，國(guó)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和魏趙相比。然而，窮則思變，在商鞅以及其后的政治人物的不斷變革之下，秦國(guó)興修水利、提升軍隊(duì)的戰(zhàn)斗力，成為天下最強(qiáng)的國(guó)家。

眼光移到眼下中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的割據(jù)紛爭(zhēng)中來(lái)。在克而瑞的銷售排行榜上，那些目前銷售規(guī)模還沒有達(dá)到千億的企業(yè)，也有可能因?yàn)橐幌盗械?“變法”而變得強(qiáng)大。對(duì)這些企業(yè)起決定性作用的，并不是他們目前擁有的土地儲(chǔ)備、產(chǎn)品或者團(tuán)隊(duì)，而是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)變化，在商業(yè)模式和管理架構(gòu)上調(diào)整的能力。世茂集團(tuán)和綠城集團(tuán)是目前已經(jīng)在深度“變法”的企業(yè)，他們的“變法”不僅可能帶給自身更強(qiáng)的戰(zhàn)斗力，也有可能長(zhǎng)遠(yuǎn)改變整個(gè)行業(yè)的現(xiàn)有模式。

賣房前先掌握客戶數(shù)據(jù)？

克而瑞研究院日前發(fā)布的《2013年中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)排行榜》顯示，世茂全年實(shí)現(xiàn)銷售收入670.7億元，而2014年世茂的公開銷售目標(biāo)是800億元。很少有人知道，這并不是世茂野心的全部。知情人士透露，世茂的內(nèi)部目標(biāo)是1000億元。

世茂實(shí)現(xiàn)1000億元銷售目標(biāo)的方法，也許會(huì)給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)銷售乃至土地購(gòu)買的大變革。這個(gè)方法，就是通過世茂已經(jīng)開展的云服務(wù)平臺(tái)，去了解目標(biāo)業(yè)主的購(gòu)買力、需求以及相關(guān)的數(shù)據(jù)。

“不能等到一個(gè)項(xiàng)目要開盤或要進(jìn)入銷售期時(shí)才開始蓄客，能不能在項(xiàng)目沒有開盤，甚至這塊地還沒有拿到的時(shí)候，就鎖定所有潛在客戶？”盡管沒有詳細(xì)透露世茂會(huì)用何種方法去獲取那些可能成為世茂目標(biāo)客戶的數(shù)據(jù)，但世茂集團(tuán)副總裁蔡雪梅對(duì)于利用大數(shù)據(jù)盡可能地獲取世茂的目標(biāo)客戶卻非常有信心。

她告訴 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，世茂目前已經(jīng)開始對(duì)所有客戶的類別，包括年齡段、收入、消費(fèi)層次等多個(gè)維度，通過數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)進(jìn)行有效分析，判斷什么樣的客戶更容易成為世茂的客戶，他購(gòu)買世茂產(chǎn)品時(shí)關(guān)注的核心要素是哪些，哪些核心的東西最能打動(dòng)這些客戶等問題，都可以通過大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。

除了系統(tǒng)分析世茂潛在客戶群的所有特質(zhì)，蔡雪梅還充分挖掘老客戶的購(gòu)買能力。她特地設(shè)立專門為大客戶服務(wù)的部門，針對(duì)世茂最有購(gòu)買能力的客戶群體，推出不同類型的產(chǎn)品。

針對(duì)這些大客戶以及潛在目標(biāo)客戶的需求，世茂甚至可以在買地之前，就已經(jīng)確定大部分需求，以及預(yù)測(cè)項(xiàng)目的潛在盈利能力，為最終的投資和融資作好決策。

中小地產(chǎn)商的開發(fā)平臺(tái)

除了世茂以外，另一個(gè)正在“變法”、即將威脅房企原有格局的企業(yè)將是綠城。

根據(jù)克而瑞的上述 “排行榜”，綠城2013年全年的銷售額為553.8億元，如果加上綠城代建的441億元銷售額，綠城事實(shí)上已經(jīng)有了開發(fā)和銷售千億規(guī)模房產(chǎn)的能力。

和其他房企相比，綠城的模式更可能會(huì)給行業(yè)帶來(lái)巨大的變革。尤其是那些即將退出競(jìng)爭(zhēng)的中小地產(chǎn)商，可以通過和綠城代建合作，在使用綠城品牌的情況下，繼續(xù)留在房地產(chǎn)舞臺(tái)上。

事實(shí)上，綠城產(chǎn)品和品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，已經(jīng)在江浙滬市場(chǎng)有所顯現(xiàn)。上海一樓盤正是依托綠城代建的品牌，不僅迅速賣完，而且最高售價(jià)賣到了8萬(wàn)元/平方米。

除了代建部分，綠城的建材電商也成為中小企業(yè)抗衡其他大型地產(chǎn)商競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。由于綠城電商承諾，所有的建材購(gòu)買可以享受到全國(guó)最低價(jià)，因此很多中小地產(chǎn)商會(huì)選擇和綠城電商合作以降低成本。截至2013年12月，綠城電商的銷售規(guī)模也達(dá)到了35億元，服務(wù)的項(xiàng)目超過300個(gè)。

綠城為中小企業(yè)提供的代建、銷售乃至材料采購(gòu)等服務(wù)，顯然可以讓綠城在自有資金并不多的情況下，大幅提升品牌的市場(chǎng)份額和占有率。不過，上述做法能否讓綠城最終成為行業(yè)的龍頭，還有待觀察。