每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 蔣佩芳 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 蔣佩芳 發(fā)自上海

昨日，蘇寧首次對(duì)外公布醞釀1年之久的“S-TV計(jì)劃”，稱該計(jì)劃將改變以往工廠主導(dǎo)，被動(dòng)售賣的經(jīng)營(yíng)模式，轉(zhuǎn)而走用戶主導(dǎo)、技術(shù)驅(qū)動(dòng)、反向定制和精準(zhǔn)營(yíng)銷的供應(yīng)鏈變革之路。

北大縱橫合伙人陶文盛對(duì)此評(píng)價(jià)稱，最大的改變?cè)谟诋a(chǎn)品由原來(lái)廠家自身意愿出發(fā)到由消費(fèi)者需求出發(fā)，如若這樣的做法能夠持續(xù)下去，那么整個(gè)市場(chǎng)也將會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化。

有分析人士指出，在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中引進(jìn)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷，更懂用戶將成為彩電適銷對(duì)路的關(guān)鍵，蘇寧的“S-TV計(jì)劃”可能帶來(lái)家電供應(yīng)鏈的新變革。

個(gè)性化需求的品牌化定制

關(guān)于蘇寧宣稱的“用戶主導(dǎo)、技術(shù)驅(qū)動(dòng)、反向定制和精準(zhǔn)營(yíng)銷”這種說(shuō)法，蘇寧云商集團(tuán)總裁金明解釋，蘇寧正通過(guò)大數(shù)據(jù)挖掘不同用戶群體對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性需求，持續(xù)性跟蹤最新技術(shù)潮流和消費(fèi)趨勢(shì)，直接主導(dǎo)滿足個(gè)性化市場(chǎng)需求的產(chǎn)品功能配置設(shè)計(jì)，反向向品牌廠商進(jìn)行產(chǎn)品的個(gè)性化定制、規(guī)?；a(chǎn)和集中性采購(gòu)，打造用戶快速建立認(rèn)知度的明星單品，不再讓用戶找產(chǎn)品，而是通過(guò)產(chǎn)品來(lái)匹配用戶。

根據(jù)金明的說(shuō)法，供應(yīng)鏈變革思維體現(xiàn)在蘇寧的采購(gòu)經(jīng)營(yíng)模式上。即蘇寧運(yùn)用大數(shù)據(jù)挖掘線上線下用戶的個(gè)性化需求，對(duì)相似需求的用戶族群進(jìn)行分類，依托互聯(lián)網(wǎng)的廣域扁平化優(yōu)勢(shì)，將用戶碎片化需求轉(zhuǎn)化為規(guī)模化需求，合零為整，然后通過(guò)規(guī)模化定制和柔性化生產(chǎn)的方式，為各類用戶提供最契合自身需求的高性價(jià)比電視產(chǎn)品。

根據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者的了解，定制家電早已不算是新鮮詞。此前，TCL、創(chuàng)維等家電企業(yè)都選擇在網(wǎng)上建立互聯(lián)網(wǎng)專屬品牌，美的去年還專門針對(duì)“雙十一”的銷售打造了電飯煲、電磁爐和豆?jié){機(jī)等13款產(chǎn)品的定制生產(chǎn)線，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的柔性生產(chǎn)。

蘇寧黑電事業(yè)部總經(jīng)理常江指出，目前的定制服務(wù)還主要是廠家列出可選菜單讓消費(fèi)者進(jìn)行選擇，只是渠道定制并非用戶定制，是企業(yè)為避免價(jià)格沖突而采取的一種措施。

而就常江的說(shuō)法，“S-TV計(jì)劃”則是一種基于大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)化地挖掘用戶個(gè)性化需求的品牌化定制，根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行功能上的獨(dú)特配置，比如針對(duì)游戲用戶的電視定制、針對(duì)世界杯球迷的電視定制等。

零售商主動(dòng)介入產(chǎn)銷

家電行業(yè)觀察家梁振鵬告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，“這樣的經(jīng)營(yíng)模式在現(xiàn)階段而言有利于提升蘇寧的凈利潤(rùn)，并可使蘇寧自身的庫(kù)存降至最低，而此前的傳統(tǒng)包銷定制則使得零售商并不能非常準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的需求。”

在梁振鵬看來(lái)，定制家電具有用戶精準(zhǔn)、價(jià)格合理、品類豐富等特點(diǎn)，不僅能夠滿足部分特殊消費(fèi)群體的需求，而且可以優(yōu)化上游生產(chǎn)效率，降低成本，快速周轉(zhuǎn)。原先同質(zhì)化產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)格局將有可能被打破，零售企業(yè)將更加主動(dòng)地研究和參與產(chǎn)銷供應(yīng)鏈的運(yùn)作。

一直以來(lái)，傳統(tǒng)電視實(shí)現(xiàn)銷售后除了質(zhì)量問(wèn)題帶來(lái)售后維修，基本上不再和消費(fèi)者發(fā)生業(yè)務(wù)聯(lián)系。而“S-TV計(jì)劃”則是賣出電視之后，與消費(fèi)者進(jìn)行深入的互動(dòng)，為他們提供的后續(xù)內(nèi)容服務(wù)才剛剛開(kāi)始，蘇寧之前布局的視頻、游戲、本地生活、休閑娛樂(lè)等服務(wù)將通過(guò)“S-TV”精準(zhǔn)地提供給不同需求的用戶，形成后期的長(zhǎng)期交互和用戶粘性，單純通過(guò)硬件售賣獲取價(jià)值的營(yíng)銷模式也將隨之改變。

陶文盛稱，不排除其他的零售商會(huì)有跟隨的可能性，畢竟未來(lái)的大趨勢(shì)也是定制化。