每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 杜冉樂 發(fā)自成都    

每經(jīng)記者 杜冉樂 發(fā)自成都

近日，北京高端住宅集中推量，而自今年3月以來，鉑雅苑項目率先大幅讓利，打破了成都高端住宅市場長久的僵局，對此，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者（以下簡稱NBD）對吉信行方圓置業(yè)董事總經(jīng)理潘海進(jìn)行了專訪。

NBD：成都高端住宅集中推量背后的動因到底是什么？

潘海：整體來看，今年整體經(jīng)濟(jì)形勢難以樂觀，并且資金流向房地產(chǎn)行業(yè)的管控也逐漸趨嚴(yán)，地產(chǎn)信貸緊縮可能會成為常態(tài)。在此背景下，有的開發(fā)商會以價換量，加速資金回籠以保障資金鏈的穩(wěn)定。而這些措施也是部分開發(fā)商根據(jù)自身資金情況所做的決策，從鉑雅苑的個案來看，也是由于其營銷團(tuán)隊發(fā)生變化，正在積極改變原有的價格策略，以改變長期走量較差的局面。

NBD：高端住宅降價或加速推量，導(dǎo)致了成都高端住宅市場出現(xiàn)分化，個別房企打出“定制化”等策略。在您看來，成都高端住宅應(yīng)如何真正滿足不同高端人群的需求？

潘海：當(dāng)前，成都高端住宅所面臨的問題之一就是同質(zhì)化競爭，這也導(dǎo)致了部分項目長期走量情況不樂觀。為此，在產(chǎn)品打造方面，應(yīng)注重兩方面：

第一，應(yīng)注重差異化。要抓住項目本身最能夠吸引客戶的一個特質(zhì)，并且是與眾不同的、能夠抓住客戶眼球的特質(zhì)進(jìn)行營銷宣傳。

第二，就是定位問題。在項目初期的定位上，就要將目標(biāo)客戶群體鎖定，無論是產(chǎn)品設(shè)計、定價還是后期的營銷都應(yīng)該圍繞目標(biāo)客群來進(jìn)行，更有針對性的產(chǎn)品往往更容易被客戶所接受，也更容易打造出產(chǎn)品的差異性。

成都市場仍以自住需求為主

NBD：在“投資”和“居住”兩個價值屬性上，您認(rèn)為成都高端住宅更傾向于哪一種？另外，如何理解高端住宅的投資價值？其中有何內(nèi)在邏輯？

潘海：目前，從成都來看，還是一個以自住需求為主的市場。但是，由于高端住宅產(chǎn)品本身具有一定的投資屬性，自住兼投資的需求所占比例會相對大一些，單純的投資客非成都本土客戶群體更多一些，畢竟成都高端住宅價格相對其他一線城市尚屬洼地。

首先，高端住宅的投資價值應(yīng)該主要表現(xiàn)在它的稀缺性和資源不可復(fù)制性上。其次，高端住宅與普通住宅不同的地方，還在于它所具有的收藏價值。

NBD：有人說，成都高端住宅賣的是“一線的品質(zhì)，二線的價格”，您是否認(rèn)同這一觀點(diǎn)？與一線高端住宅相比，您覺得成都高端住宅有無差距?差距在哪里？如何進(jìn)一步完善？

潘海：從品質(zhì)方面來看，成都的高端住宅產(chǎn)品并不遜色于任何一個一線城市，但從價格方面來看，成都高端住宅與東部一線城市相比差距較大。

首先，受地域限制，成都地處大西南，周邊城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平與沿海城市仍存差距，被外部認(rèn)可的過程較緩慢；其次，受制于購買力的壓力，與一線城市相比，成都高收入群體的基數(shù)較小，高端住宅產(chǎn)品面向的受眾就小，整體壓低了成都高端住宅的價格。

此外，受客戶對高端產(chǎn)品認(rèn)知的制約，成都占據(jù)核心土地資源的高端住宅與其他產(chǎn)品的價格差距沒有拉開，這是由對土地資源稀缺性的認(rèn)識決定的。

產(chǎn)品特色是項目成功關(guān)鍵

NBD：在世界500強(qiáng)齊聚成都、成都日益國際化等背景下，成都高端住宅似乎迎來了快速發(fā)展的機(jī)會。那么，開發(fā)商應(yīng)做好哪些具體準(zhǔn)備？如何打造成都高端住宅特色？

潘海：一個項目最重要的是產(chǎn)品研發(fā)，任何一個城市高端住宅成功依托于80%的產(chǎn)品。比如說，2011年的譽(yù)峰，從360平方米的大平層到帶泳池，開創(chuàng)高端住宅橫廳標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計。還有萬科公園5號，通過全新的產(chǎn)品線的設(shè)計，在市場中脫穎而出，這說明有特色的產(chǎn)品設(shè)計，能有效避免同質(zhì)化競爭，吸引客戶的眼球，隨著成都日趨國際化，會有越來越多的城市高端住宅崛起，競爭也會更加激烈。

因此，如何研發(fā)更加具有特色、更能夠吸引客戶的產(chǎn)品就成為一個項目成功的關(guān)鍵。從成都來看，比如望今緣項目沒有特別強(qiáng)調(diào)人文關(guān)懷和產(chǎn)品的特點(diǎn)，更多強(qiáng)調(diào)的是望江樓盤錦江旁邊這樣一個唯一的城市高端住宅理念，這就強(qiáng)調(diào)了它的稀缺性，也即一定要有能被市場和客戶所關(guān)注的差異化特點(diǎn)。

NBD：哪些板塊、產(chǎn)品將會成為引領(lǐng)成都高端住宅的主流？

潘海：從區(qū)域來看，高端住宅受關(guān)注度比較高的主要集中在金融城板塊、攀成鋼板塊及新興的錦城湖板塊，主要原因是這些區(qū)域本身優(yōu)越的地理位置和對資源的占有性所決定的。

從產(chǎn)品來看，高端住宅首要的屬性就是稀缺性，地段、資源稀缺的高端住宅升值前景也相對較好；第二，能夠吸引客戶的產(chǎn)品應(yīng)該是有自己的特點(diǎn)，這樣才能避免同質(zhì)化競爭；第三，對高端客群而言，居住氛圍也是他們所看重的，如何做好這個營銷也是成功的關(guān)鍵。