每經編輯 每經記者 李琴    

每經記者 李琴

面對行業(yè)冬天，為保證銷量和業(yè)績，各大酒企使盡渾身解數?！睹咳战洕侣劇酚浾咦⒁獾?，6月16日，白酒“一哥”貴州茅臺（600519，收盤價153.19元）也放下身段，在集團官網和上市公司官網雙雙掛出專賣店網絡發(fā)展招商公告。

分析人士認為，這是公司在此輪調整中第二次擴大代理權，相較2013年7月6000萬元的門檻，今年條件變得寬松很多，一年最低完成800萬元左右的進貨就可拿到飛天茅臺代理權。對此，白酒營銷專家王傳才認為，這從一個側面反映出公司今年銷售增量面臨空前壓力。

非空白市場也可申請代理權

6月16日，貴州茅臺集團和貴州茅臺酒股份有限公司官網均發(fā)布了一則信息，稱國酒茅臺營銷有限公司擬在相關空白市場區(qū)域發(fā)展國酒茅臺專賣店營銷網絡，新進者只要具備一定條件就可加盟成為茅臺經銷商。

茅臺在官網上發(fā)布的信息顯示，所謂“空白區(qū)域市場”是指：縣級行政區(qū)劃、地級城市、省會城市的空白區(qū)、新區(qū)和經濟開發(fā)區(qū)；該區(qū)域內未有國酒茅臺專賣店或特約經銷商，且符合公司開設專賣店的各項條件。

對于新加盟經銷商，貴州茅臺提出了幾點要求，比如申請加盟企業(yè)須在當地有營業(yè)2年以上的酒類產品經銷公司，且營業(yè)額名列當地前3名等。《每日經濟新聞》記者昨日以經銷商身份致電公司，公司工作人員透露，詳盡操作手法有三，均是按照經銷商一年完成的銷售額來界定，完成銷售任務后第二年可獲飛天茅臺代理權，與老經銷商享受同等待遇。第一種方式是，在空白市場區(qū)域，經銷商以團購價999元/瓶向公司采購1.5噸飛天茅臺，隨后再以經銷價819元/瓶向公司采購3噸。換言之，“門檻”是4.5噸，上述工作人員表示，800多萬元即可達標。

同時，除空白區(qū)域市場外，貴州茅臺也在努力拉動現有市場的經銷商，這主要體現在另外兩種操作手法中，一種是只要經銷商與公司簽訂10噸飛天茅臺合同，一年內完成采購額就可以；另一種是經銷商可選擇一年內向公司采購5噸陳年酒，分別為15年、30年不等，但具體單價上述人員并未透露，僅表示初步估算1000多萬元可達標，如果采用此種方式，雖然采購的不是飛天茅臺，但完成任務后依然可獲飛天茅臺代理權。

仍有開發(fā)新代理商潛力

分析人士認為，這是貴州茅臺第二次擴大代理權的動作，相較2013年7月6000萬的“門檻費”，此次獲取代理權最低成本僅為800多萬元，公司顯然大幅降低了門檻。

2013年7月，貴州茅臺首次打破專營渠道，向經銷商拋出橄欖枝，只要當年以999元/瓶進貨30噸飛天茅臺，一次打款6365.6萬元，次年就可以成為茅臺經銷商，享受819元/瓶的出廠價。

分析人士認為，這一政策讓貴州茅臺在去年不僅收獲了一批優(yōu)質經銷商資源，也讓公司銷量得以提升。申銀萬國證券在一份研報中指出，飛天茅臺以999元一瓶的價格吸納了一批新經銷商，預計2013年為公司帶來2000噸左右增量。這也是在去年酒企業(yè)績一片跳水中，貴州茅臺依然保持了營收、凈利雙增長的重要原因。數據顯示，2013年貴州茅臺實現營業(yè)收入310.71億元，同比增長17.45%；凈利潤151.37億元，同比增長13.74%。

那么，此次進一步降低門檻擴大代理權，將會給公司帶來怎樣的影響呢？知名投資人林園對《每日經濟新聞》記者表示，這是貴州茅臺在尋求新的增量過程中的又一舉措，也可以說是公司因應形勢的慣性動作，現在每家酒企都試圖擴大銷售額?，F在，大環(huán)境變了，銷售沒有以前好，貴州茅臺此舉說明公司比以往更加積極。此外，他還表示，茅臺還能出臺政策讓經銷商向其打款，說明公司還有“能量”，但具體能給公司帶來多大增量，暫時不好估計。

北京否極泰投資咨詢中心執(zhí)行合伙人董寶珍則在微博上表示，在幾個月前他發(fā)現貴州茅臺的全國代理商數量不足2000家，而全國縣以上行政區(qū)就有3000多個，存在大量盲區(qū)。貴州茅臺有開發(fā)新代理商的巨大潛力。

白酒營銷專家王傳才則對 《每日經濟新聞》表示，貴州茅臺如此“放下身段”拓展經銷商，從一個側面反映出公司面臨空前的市場壓力，如何尋求新的市場增量成為公司的一道難題，這從公司今年確立的營收目標僅增長3%也不難看出來。此外他表示，這或許也反映出貴州茅臺營銷改革遇阻，公司在今年高調宣示一系列改革方針后，目前讓市場所看到的依然是進一步拉新經銷商來進行渠道拓展老辦法，由此可見，公司從“坐商”到“行商”，尚有一段距離。

記者注意到，6月17日晚間，貴州茅臺發(fā)布了2013年年度利潤分配實施公告，實施方案為10送1派43.74元，股權登記日為6月24日，除權除息日為6月25日。