每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 王一鳴    

每經(jīng)記者 王一鳴

適逢漢鼎股份布局移動互聯(lián)一周年，《每日經(jīng)濟新聞》記者（以下簡稱NBD）來到位于杭州西湖區(qū)的天際大廈，走近漢鼎股份與兩位“80后”老板——王麒誠和吳艷（公司的創(chuàng)始人、實控人），圍繞資本市場關(guān)注的智慧城市、移動互聯(lián)、轉(zhuǎn)型等話題進行了深度訪談。

要厘清漢鼎股份現(xiàn)下的商業(yè)邏輯，則要先從何為智慧城市說起。漢鼎股份董事長吳艷介紹，智慧城市（國內(nèi)）是兩年前提出來的，公司業(yè)務原來是叫建筑智能化，項目案例多是在部門與部門間，現(xiàn)在則已上升到城市級。

漢鼎股份的建筑智能化系統(tǒng)，是指在建筑內(nèi)以綜合布線為基本傳輸媒質(zhì)，以計算機網(wǎng)絡為主要通信和控制手段，對各類子系統(tǒng)通過智能化系統(tǒng)集成進行綜合配置和綜合管理，形成一個設備和網(wǎng)絡、控制管理和提供服務有機綜合于一體的綜合建筑環(huán)境。

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談轉(zhuǎn)型

挖掘十二年智能建筑數(shù)據(jù) 由訂單型轉(zhuǎn)向運營型

NBD：漢鼎股份對于智慧城市的看法以及在行業(yè)中存在哪些競爭優(yōu)勢？

吳艷：智慧城市作為一個萬億級市場，行業(yè)充分競爭。漢鼎股份的優(yōu)勢在于“三資平臺”，即資質(zhì)、資金和資源。具體來看，資質(zhì)層面，在今年6月份，漢鼎股份已成為全國唯一的“十一甲”企業(yè)。從入行開始，我們就對資質(zhì)十分重視，并有專門部門針對資質(zhì)進行申報，像現(xiàn)在“計算機信息系統(tǒng)集成一級”資質(zhì)已非常難拿到，很多都已不批。這在我們投標時很有優(yōu)勢，而缺乏相應資質(zhì)的企業(yè)則連競標資格都難以獲得；其次是資金，現(xiàn)在99%的項目需要墊資，而一個智慧城市項目起碼是過億投資，并非所有公司都能夠承擔，這就能篩選掉一大批智能化公司。我們憑借上市公司這一平臺，擁有較好的資金儲備和融資能力；再則是BP（商業(yè)伙伴）模式，且目前BP質(zhì)量已明顯提高。

NBD：如何想到轉(zhuǎn)型布局移動互聯(lián)領(lǐng)域？這與公司過往智慧城市業(yè)務存在何種關(guān)系，能否舉例說明？

吳艷：我們智慧城市新增合同額每年都在創(chuàng)新高，并不是因為原有板塊業(yè)務不好才選擇轉(zhuǎn)型，而是我們在數(shù)據(jù)積累的過程中，慢慢發(fā)現(xiàn)了其中的價值。隨著技術(shù)的發(fā)展，公司找到了把過往的資源、數(shù)據(jù)變現(xiàn)的途徑，自然而然就過渡到移動互聯(lián)。這是一個趨勢的問題，不是我們要轉(zhuǎn)什么方向的問題。（據(jù)公司半年報披露，智慧城市業(yè)務上半年新增訂單為6.49億元，半年度新增總額創(chuàng)歷史新高，其中獲得新民智慧城市項目3.23億元的重大訂單。子公司舟山智慧在報告期也積極參與智慧舟山建設的頂層設計等。）

王麒誠：做智慧城市，從城市的頂層設計開始，到軟件研發(fā)、硬件集成，再到前端各個總工程的實施，我們是基本都會參與。在參建過程中，公司所積累的不僅是訂單，還有很多他人獲取不到的數(shù)據(jù)和授權(quán)。

案例方面，比如沈陽新民項目，其中之一是城市WiFi。只要用戶進入無線覆蓋區(qū)域，便進入了我們的網(wǎng)絡監(jiān)測范圍，可以捕捉到手機行為。當用戶進入了某汽車的4S店，這個時候就可以為他推介資訊，例如某汽車型號在降價等，（為一些公司）做到精準營銷，由此，將數(shù)據(jù)進行變現(xiàn)。

漢鼎股份布局移動互聯(lián)，其實質(zhì)是做TOC的轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)向運營型公司。原來我們是一家訂單型的公司，也就是所謂的TOB公司，商業(yè)模式即是獲取訂單（項目合同），予以執(zhí)行。如果企業(yè)不能做到TOC，這樣的企業(yè)是有天花板的。我們?yōu)槭裁匆プ鲆苿踊ヂ?lián)，其實就是為了做智慧城市的運營，做數(shù)據(jù)挖掘。

更關(guān)鍵的一點，考慮到過往十二年在智能建筑領(lǐng)域積累的數(shù)據(jù)，漢鼎的未來就在于此。

NBD：智慧城市的項目是以城市為單位，還是以部門項目進行？其分布情況如何？

王麒誠：我們原來的案例是部門與部門間，分布的地區(qū)是除了港澳臺以外的所有省份?，F(xiàn)在是叫智慧城市，政府愿意以城市級的項目來跟你談，整個城市項目打包。其中涉及交通、醫(yī)療、政務等多部門及無線覆蓋（WiFi）等。這些項目相當于我們總包，部分細分業(yè)務，可能做一些分包。

智慧城市的實體案例我們現(xiàn)在有三個，在全國處于領(lǐng)先。其中，我們從政府獲得開放的上述數(shù)據(jù)或者相關(guān)授權(quán)，此后可以通過數(shù)據(jù)挖掘做運營，相當于是向市場要錢。

按照原有模式，如果只是向政府要錢，結(jié)合目前宏觀環(huán)境，未來五到十年，我們的現(xiàn)金流就會很差。剛提到的“三資平臺”優(yōu)勢，只能確保我能拿到項目，至于項目能不能做好，運營是否能夠持續(xù)地盈利，需要不斷對商業(yè)模式進行創(chuàng)新。

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論渠道

布局城市級WiFi并購蜂助手發(fā)力線下分發(fā)

NBD：智慧城市移動互聯(lián)化，如何與分發(fā)掛鉤？

（注：本文中的分發(fā)，是移動互聯(lián)領(lǐng)域中的概念，是指APP應用通過渠道進行分發(fā)，分為線上和線下兩種渠道；盈利主要通過APP的下載推廣來獲得內(nèi)容提供商的分發(fā)酬金；其中線上應用分發(fā)平臺有諸如91、豌豆莢等手機助手，主要是從用戶PC端分發(fā)出去。在線上分發(fā)基本穩(wěn)固之際，線下分發(fā)市場自去年正掀起一股熱潮，運營商的營業(yè)廳、手機賣場、網(wǎng)點商戶、機場、便利店等均成為移動互聯(lián)的入口資源。）

王麒誠：做城市級的WiFi運營就可以做分發(fā)。當下很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)正在免費或低價給網(wǎng)點商戶 （如咖啡館、餐館、便利店等）部署WiFi網(wǎng)絡，以求得自身渠道增長，用戶則免費獲取WiFi服務。而漢鼎股份則是做城市級WiFi，相比其他公司需要自身投入，漢鼎是政府給錢去布網(wǎng)絡，本身就能賺到錢，又能夠拿到數(shù)據(jù)和授權(quán)，何樂不為？

WiFi運營的商業(yè)模式大致有，用戶使用WiFi網(wǎng)絡會彈出廣告 （邁外迪就是廣告模式的典型代表，由此獲得廣告收入）、引導用戶APP下載等，后者涉及應用分發(fā)，例如用戶下載某個APP，CP（內(nèi)容供應商）會給予渠道相應推廣費。

NBD：為何選擇線下分發(fā)，目前線下渠道的建設情況？

王麒誠：沒有選擇布局線上分發(fā)是因為線上分發(fā)資源已被大佬們壟斷，市場份額已相對穩(wěn)定，并且漢鼎股份也不具備這樣的基因。

去年9月起，公司布局APP的線下分發(fā)產(chǎn)業(yè)，到目前已形成由WiFi型和設備型線下分發(fā)（即無線和有線兩種）所組成的立體式線下分發(fā)體系。

其中，WiFi型線下分發(fā)有城市級和網(wǎng)點型兩種，這類主要還是借助公司傳統(tǒng)的智慧城市資源，如城市級WiFi、車站、機場、大型商場等。由于用戶的流動性，具體分發(fā)量還未有統(tǒng)計；設備型線下分發(fā)則依靠蜂助手（漢鼎股份通過并購持有60%股權(quán)），主要通過“一體機設備、數(shù)據(jù)線、二維碼”等方式實現(xiàn)分發(fā)，其官網(wǎng)顯示，截至目前，蜂助手2014年累計應用分發(fā)1.21億個。

2014年半年報披露，蜂助手先后與運營商的多個省份及手機連鎖企業(yè)形成合作，已成為國內(nèi)資源整合最完善、分發(fā)量最大的線下分發(fā)平臺，活躍網(wǎng)點數(shù)達5.3萬個，月新增裝機量150萬臺以上，年底有望突破10萬個有效網(wǎng)點。

此前，蜂助手原股東對其2014～2016年的凈利潤承諾金額為1000萬元、1500萬元及2000萬元；我們現(xiàn)在正和大的手機賣場、富士康的廠區(qū)進行合作布局，設備型（通過插線）蜂助手只要渠道拓展順利，便有望完成業(yè)績目標。盈利模式上，下載APP，APP廠商給出分成，下某某地圖APP，給2.5元。下個游戲，還可以聯(lián)運，充值能占到15%～20%。

相較而言，WiFi型線下分發(fā)，因需要考慮用戶體驗等因素，盈利模式尚不如蜂助手便捷。比如，你要看電影，如果是要下載APP才能連WiFi，客戶體驗就不理想。

從業(yè)績角度看，線下渠道層面獲得的盈利空間有限，但是其戰(zhàn)略意義不同。漢鼎股份的移動互聯(lián)布局為“渠道+內(nèi)容”，未來真正能賺錢的是做內(nèi)容，然后放在渠道進行推廣。如何將大數(shù)據(jù)應用到智慧城市就是未來的重要內(nèi)容。

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看行業(yè)

“移動互聯(lián)網(wǎng)做到最后就是數(shù)據(jù)”

NBD：在內(nèi)容環(huán)節(jié)，漢鼎股份的建設剛起步，除了上半年子公司漢動信息完成了第一款游戲產(chǎn)品“封神來了”的開發(fā)，還有5月份并購搜道網(wǎng)絡51%股權(quán)，為移動互聯(lián)業(yè)務增加了更多元素，這是如何考慮的，這其中的變現(xiàn)模式是怎樣的？

王麒誠：從去年開始，我們布局了一年的移動互聯(lián)，有蜂助手、APP、游戲等，還包括收購的搜道網(wǎng)?，F(xiàn)在是粉絲經(jīng)濟時代，以搜道網(wǎng)為例，被收購前一直沒法變現(xiàn)，幾個月前，我們做了什么？就是把流量變現(xiàn)，轉(zhuǎn)變?yōu)榉劢z變現(xiàn)。

其中原理很簡單，有很多網(wǎng)絡紅人都來自搜道網(wǎng)，其最大的資源是150萬美女會員資料庫。比如，我們在與廠商合作，可以請美女做體驗式營銷，即通過自媒體 （微信、QQ、微博）評價效果等。

由此我們可以在銷量提升中抽15%～20%，這就是流水。目前我們只跟五千個美女合作，月流水已很可觀，且每個月保持30%增長。如果合作數(shù)量再擴大，效果會更明顯。其他旅游等項目也可以開展類似合作，比如馬爾代夫、蘇梅島等旅游電商行程，同樣可以帶動起來。

NBD：關(guān)注到公司8月中旬與醫(yī)學、工學等專業(yè)人士共同出資設立子公司（持股75%），具體將開展移動智慧醫(yī)療、個人健康管理、醫(yī)療物聯(lián)網(wǎng)服務業(yè)務；并在9月初，轉(zhuǎn)讓子公司漢鼎手游股份，將娛樂視頻板塊剝離出漢鼎股份（記者注：本次剝離的是摩登視頻，目前，手游業(yè)務是另由子公司漢動信息負責，正在按計劃開展）。這樣一輪調(diào)整布局下來，原因及目的是什么？

王麒誠：布局移動互聯(lián)這一年多來，我們理解得更深，做任何事情不能建空中樓閣。做移動互聯(lián)，要試錯，而目前我們所付學費都很小。

將娛樂視頻板塊剝離出漢鼎股份，是對移動互聯(lián)的布局優(yōu)化。因為漢鼎股份十二年發(fā)展積累下來的一切不能有效地和這個板塊進行協(xié)同，不具備發(fā)展摩登視頻的“基礎(chǔ)”和“基因”，剝離代表著糾偏及重新出發(fā)。

比如，我們做游戲的變現(xiàn)，做不過專門的游戲公司，但如果要做剛需APP那就不一樣。

我們的“基礎(chǔ)”有智慧建筑、智慧家居、智慧城市的儲備和渠道，有線下分發(fā)、無線覆蓋等潛在的入口資源，所以漢鼎股份的移動互聯(lián)轉(zhuǎn)型將圍繞著這些“基礎(chǔ)”進行智慧城市板塊的移動互聯(lián)化拓展，涉及到智慧安防、醫(yī)療、交通等領(lǐng)域。

不管是智慧城市做了十二年，還是移動互聯(lián)做了一年多，經(jīng)過各方面的布局，最后都要回到正題，就是積累用戶數(shù)據(jù)，并對此進行挖掘，移動互聯(lián)做到最后，就是數(shù)據(jù)。

未來我們將把十二年的數(shù)據(jù)挖掘好，基于這些數(shù)據(jù)和授權(quán)可以衍生出諸多移動互聯(lián)的應用（APP），讓老百姓享受到智慧城市的便利，能把這個做好，這時我們的轉(zhuǎn)型就成功了一半。

漢鼎股份自身在涉足智慧城市APP定制，但要實現(xiàn)上述目標，并購無疑是一條捷徑。在4月份發(fā)布的去年年報中就已提出 “尋求并購有潛力的智慧城市剛需APP和生活服務應用APP。”

從二級市場角度，漢鼎股份做了移動互聯(lián)后，股價就沒漲過，因為大家一直不看好?，F(xiàn)在蜂助手分發(fā)量起來了，內(nèi)容也正做起來，相信市場會逐步認可。

NBD：漢鼎不斷進行包括渠道、內(nèi)容等資產(chǎn)的收購，以后將如何整合？

王麒誠：如何整合其實更像是一句空話，因為這不是簡單兩個人講感情，關(guān)鍵是你能帶給對方什么，如果你可有可無，則很難整合，如果有重要資源，整合就不是問題。

比如在去年并購蜂助手上，做線下分發(fā)是需要資源的，運營商資源、賣場、WiFi等設備資源，我們可以跟蜂助手實現(xiàn)互補，正是憑借著良好的溝通和整合資源能力，羅總選擇了跟我們合作，當時，也有其他互聯(lián)網(wǎng)巨頭想買蜂助手。

吳艷：其次是企業(yè)文化，對于并購進來的企業(yè)，我們的政策是六個字“不干預、給支持”。資金只是一個紐帶，很多人進來，不僅是為了錢，而是希望獲得其他的附加值。

王麒誠：我們再專業(yè)，肯定不如羅總對分發(fā)這么專業(yè)。不要去干預他，而在鋪設網(wǎng)點的時候給予支持。運用過往智慧城市項目中積累的資源，為其鋪路。

吳艷：完善激勵機制也是重要的一環(huán)，要讓你的利益相關(guān)者都賺錢。我們所有的投資并購，如果超出對賭條件，都有分享方案。并且，漢鼎股份在上半年有28位員工完成了第一批股權(quán)激勵計劃。

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瞻未來

漢鼎股份為其他事業(yè)的實業(yè)基礎(chǔ)

NBD：除了漢鼎股份的事業(yè)版圖，持有漢鼎股份8.62%、成立于2006年的漢鼎宇佑集團，是中國民營企業(yè)500強企業(yè)，旗下資產(chǎn)管理、宇佑傳媒均取得不錯發(fā)展。不論是漢鼎股份的智慧城市、移動互聯(lián)，還是漢鼎宇佑集團的資產(chǎn)管理、傳媒文化，對常人來說，要做好其中一項已非易事，你們又如何同時兼顧？

（資料顯示，漢鼎宇佑資本是漢鼎宇佑集團資產(chǎn)管理板塊的企業(yè)之一，目前管理資產(chǎn)量超20億元人民幣。截至2014年9月，漢鼎宇佑資本旗下海寧基金投資了9家成長型企業(yè)，其中有5家已完成了下一輪的融資，賬面回報達到了6.1倍。2013年年報披露，吳艷自2012年12月至今任宇佑傳媒執(zhí)行董事。）

吳艷：漢鼎股份已發(fā)展到近500個人的團隊，這兩年正在除去我們的個人色彩；團隊建設井然有序，公司內(nèi)現(xiàn)有五個副總，各有業(yè)務決策委員會，我們多數(shù)時候是事后監(jiān)管。由此，王麒誠則在2014年1月辭去了漢鼎股份董事以及總經(jīng)理的職務。

現(xiàn)下，在上市公司層面，我們主要做三件事：戰(zhàn)略、資源和文化。

漢鼎宇佑集團方面，資產(chǎn)管理，主要是王麒誠在負責，有個從德同、紅杉出來的投研團隊；我則將一部分精力放在影視制片上，我們從2013年初開始做傳媒,今年至明年，預計有十幾個項目將陸續(xù)產(chǎn)出。

宇佑傳媒這些項目中，包括不少頂級資源項目，如由杜琪峰導演，張艾嘉編劇，湯唯、陳奕迅等主演的年度大戲《華麗上班族》等。按設想，宇佑傳媒未來將單獨上市。

NBD：漢鼎股份在漢鼎宇佑集團的戰(zhàn)略目標中，處于怎樣的定位之中，發(fā)揮什么樣的作用？

吳艷：從制片角度，我們原本沒有優(yōu)勢，那別人為什么要帶你？我們跟對方談了過去十年在智慧城市這一領(lǐng)域的積累。一些不錯的電影、電視劇，都給我們一點份額，因為對方覺得我們在宣傳上會給他們帶來很多優(yōu)勢，即附加值，比如我們的WiFi里，可以彈框做廣告以及精準營銷；每個月有150萬臺的新裝載手機，可以做推送；還有搜道網(wǎng)的美女自媒體粉絲營銷等。

所以，不論事業(yè)版圖擴張至何處，我們不會忘記，起點在哪里，如果沒有漢鼎股份的實業(yè)基礎(chǔ)，做什么都是不踏實的。況且，中國電影到今年也就300億元的市場。智慧城市早已是萬億的市場，漢鼎股份要做的事情太多了，不論什么時候，其在未來事業(yè)版圖的地位毋庸置疑。

王麒誠：漢鼎股份的優(yōu)勢是綜合性的，企業(yè)經(jīng)營層面最大的寶藏是這些數(shù)據(jù)，拿到這么多數(shù)據(jù)的前提是拿到這么多訂單；拿到訂單才能生存下來，才能有好的眼光去并購，才能轉(zhuǎn)型升級。未來的趨勢會取代現(xiàn)在一切的優(yōu)勢，而我選擇的方向都很新，并且符合未來趨勢。

NBD：按照之前的邏輯，同行中做智能建筑的企業(yè)也擁有不錯的資源？如果他們未來也布局移動互聯(lián)，是否會對公司形成競爭？

吳艷：確實，這些積累下來的數(shù)據(jù)就是財富，如果同行覺得我們這個模式好，可能會做，但現(xiàn)在還沒有人做。我們也不擔心競爭，很多東西取決于每個人的思想，大家都在做電商，為什么阿里巴巴卻只有一個？所以，不是簡單去復制一個模式就能夠成功。

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