每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 黃琳涵 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 黃琳涵 發(fā)自上海

面臨經(jīng)銷商頻頻曝出的盈利問題，過去兩個月，東風雷諾相關(guān)負責人與經(jīng)銷商展開頻繁溝通，并在2月5日發(fā)布了新一季度的商務政策，其中包括加大經(jīng)銷商返利補貼，以及取消返利折扣系數(shù)在內(nèi)的多項內(nèi)容。此外，東風雷諾還成立了經(jīng)銷商咨詢委員會，建立了與經(jīng)銷商的直接溝通機制。

不過，面對新的商務政策，經(jīng)銷商仍然不樂觀。在他們看來，造成盈利困境的根源在于廠商制定了與經(jīng)銷商實際銷售能力不相匹配的批售考核目標，只要這一核心問題不解決，廠商網(wǎng)點擴張和經(jīng)銷商單店盈利水平難以提升的矛盾就會繼續(xù)存在。

取消返利折扣系數(shù)/

背靠雷諾-日產(chǎn)聯(lián)盟的體系優(yōu)勢，讓東風雷諾無論在團隊建設還是渠道發(fā)展等方面都有現(xiàn)成的可參照發(fā)展路徑。不過，這一背景也帶來了一定的負面作用。有熟悉東風雷諾的人士向《每日經(jīng)濟新聞》記者分析，由于領(lǐng)導班子和發(fā)展思路的高度相似，東風雷諾在商務政策上幾乎照搬東風日產(chǎn)，對經(jīng)銷商實施“高壓式管理”，強行壓庫，以逼迫經(jīng)銷商更積極地賣車。

伴隨市場環(huán)境不斷變化，這種模式呈現(xiàn)出種種不合時宜，庫存高企讓部分經(jīng)銷商陷入虧損狀態(tài)。幾個月前，全國多地出現(xiàn)了經(jīng)銷商集體抵制提車事件，部分城市還出現(xiàn)了退網(wǎng)現(xiàn)象。

為防止經(jīng)銷商消極情緒繼續(xù)蔓延，東風雷諾努力尋應找對方法。不過，對于成立不久的東風雷諾而言，這一問題比較棘手。一方面，完成從進口品牌到合資品牌的轉(zhuǎn)變，需要將銷售規(guī)模提升到新的高度，但另一方面，急速擴張又會降低單店的盈利能力。

目前東風雷諾的網(wǎng)點數(shù)量在100家左右，已覆蓋了一二線城市，今后在尚未覆蓋的三四五線市場中，東風雷諾將主要以衛(wèi)星店＋城市展廳的模式鋪建網(wǎng)絡。據(jù)東風雷諾一位人士預計，一家衛(wèi)星店的投資成本不到4S店投資成本的兩成。

東風雷諾給出的“平衡”解決方案是，推進渠道多元化發(fā)展的同時，加大對經(jīng)銷商的扶持力度。據(jù)一位華東區(qū)雷諾經(jīng)銷商人士介紹，在最新一輪的商務政策中，主機廠沒有下發(fā)全年銷售計劃，不過季度考核指標仍在上調(diào)。在返利方面，每輛車的提車補貼增加了2000元，同時銷售目標完成量所對應的返利折扣系數(shù)被取消。（此前未完成任務的經(jīng)銷商返利補貼將會按完成情況打折。）

“商務政策一般都是主機廠基于市場預判作出的前置性政策，不過主機廠也會根據(jù)市場環(huán)境變化作出適當調(diào)整。”東風雷諾相關(guān)負責人表示。

批售考核仍延續(xù)/

但廠商的一系列調(diào)整并未讓經(jīng)銷商歡呼雀躍，因為批售考核仍在繼續(xù)。

“新商務政策相對此前有一些緩和，但是批售考核任務不減輕，經(jīng)銷商的壓力就難緩解。”一位雷諾經(jīng)銷商人士舉例，該店一個月的正常銷量為20多輛，但2015年一季度廠商下達的批售指標為80多輛，超過正常水平的30%。“這個季度的車賣不掉，下個季度還得繼續(xù)進車，庫存越堆越高。”該人士表示。

在商務政策中，與季度批售考核模式一同延續(xù)的還包括東風雷諾的退網(wǎng)機制，“如果經(jīng)銷商提車數(shù)量未達提車任務的40%，將會進入退網(wǎng)機制。”上述雷諾經(jīng)銷商人士表示。

中國進口汽車數(shù)據(jù)聯(lián)席會統(tǒng)計顯示，2015年1月，雷諾銷售1317輛，同比下滑超過五成。目前雷諾的4S店數(shù)量在100家左右，這意味著，平均每家店的月銷量約為13輛。

雖然東風雷諾在2015年1月和2月暫停了對經(jīng)銷商的批售考核任務，但據(jù)記者了解，目前華東、西南、華北等多個區(qū)域的經(jīng)銷商庫存深度仍在5個月以上。

高庫存帶來的連鎖反應還在持續(xù)發(fā)酵。為快速清庫，經(jīng)銷商大幅降價、區(qū)域竄貨的現(xiàn)象時有發(fā)生。據(jù)一位雷諾品牌經(jīng)銷商人士介紹，以主銷車型科雷傲為例，在同一區(qū)域的價格差異甚至超過萬元，“科雷傲目前平均讓利在3萬元左右，每賣一輛就虧一萬多，我們店2014年虧損超過300萬元。”

“廠商增加的補貼遠遠抵不上我們的賣車虧損，他們更應該調(diào)整的是對經(jīng)銷商的考核模式。”有經(jīng)銷商人士認為。一位接近東風雷諾的消息人士告訴記者，繼不久前山東、浙江等區(qū)域有經(jīng)銷商退網(wǎng)之后，目前還有華北地區(qū)的經(jīng)銷商正在辦理退網(wǎng)手續(xù)。

有觀點認為，廠商推出的這些舉措雖表達了一種積極態(tài)度，但仍難根除問題。打破經(jīng)銷商盈利困境最根本的方法在于改變主機廠對經(jīng)銷商的現(xiàn)行管理模式，而這一變革的關(guān)鍵則指向了《汽車品牌銷售管理辦法》（以下簡稱《辦法》）的修訂。全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會助理秘書長王冀認為，現(xiàn)行《辦法》奠定了主機廠在汽車價值鏈中的主導地位。隨著車市增幅放緩與廠商激進擴張的矛盾不斷凸顯，會有越來越多的汽車廠商將壓力轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商。

目前新《辦法》已經(jīng)完成了第三輪意見征求，或?qū)⒂?015年出臺。據(jù)了解，新《辦法》在保護經(jīng)銷商權(quán)益上作出了多處調(diào)整。如新《辦法》第33條中，明確提出了“汽車供應商在經(jīng)營活動中，不得對經(jīng)銷商強制規(guī)定不合理整車、配件庫存品種或數(shù)量，或強制要求完成指標的汽車銷售數(shù)量。”