距離《存款保險條例》正式開始施行的5月1日已不足十天，保險機構蠢蠢欲動。

近日《證券日報》記者獲悉，自存款保險制度發(fā)布后，就有險企開始在個險、銀保、微信等渠道推動高凈值客戶戰(zhàn)略，對存款較多的富人展開營銷攻勢，更對部分超高凈值的客戶制定了專項營銷攻略。

險企推動“富人險”戰(zhàn)略的動力，來自于穩(wěn)步增長的富人數(shù)量。數(shù)據(jù)顯示，去年我國千萬級富豪(含億萬級富豪及以上)人數(shù)已達109萬人，其中億萬級富豪人數(shù)已達6.7萬人；超高凈值人群約1.7萬人。

制定高凈值客戶戰(zhàn)略

《證券日報》記者了解到，由于5月1日存款保險制度將正式施行，部分險企制定了一到兩個月的高凈值客戶戰(zhàn)略，將分紅險等“富人險”作為主打產(chǎn)品。

比如，某大型壽險公司要求營銷人員通過微信、產(chǎn)說會等渠道為各類客戶講解，講解的內容是存款保險制度實施后，銀行存款面臨的風險，以及保險產(chǎn)品后對存款風險的規(guī)避作用，并在各類渠道主推保費較高的分紅險和高端醫(yī)療險。

所謂“富人險”，是保險業(yè)對高額保單的一種俗稱，雖然業(yè)內沒有嚴格的界定，但一般認為年繳保費2萬元及以上，保額超過100萬元的保險，就可以歸入“富人險”之列?？煞Q為富人險的險種并不固定，但國內保險公司推出的高端保險，基本都屬于分紅險，或具有分紅功能。

此前，渣打銀行(中國)有限公司與友邦中國宣布開售“友邦傳世尊享終身壽險”。作為一款針對高凈值客戶的“富人險”產(chǎn)品，該產(chǎn)品起售點為1200萬元保額，向上海、北京、廣州、深圳等富翁集中的地區(qū)發(fā)售。

另外，中國人壽、平安壽險、泰康人壽、中德安聯(lián)等多家壽險公司都曾推出“富人險”產(chǎn)品，其主要的形式還是分紅型產(chǎn)品，年繳保費大都在2萬元以上，最低保額動輒就是100萬元、500萬元，至少也要50萬元，部分險企的產(chǎn)品還提出“保額不設上限”。

在銷售方面，《證券日報》記者采訪得知，有險企利用個人客戶營銷管理系統(tǒng)，對部分高凈值客戶展開營銷。部分銀行系險企則利用總行個人客戶信息，及時掌握客戶信息變動、產(chǎn)品持有變化情況，發(fā)掘客戶潛在金融需求，為客戶設計產(chǎn)品組合與資產(chǎn)配置優(yōu)化方案，實現(xiàn)產(chǎn)品疊加捆綁。

富人險三大賣點特性較弱

2015年4月2日，中國民生銀行與胡潤百富在京聯(lián)合發(fā)布的《2014-2015中國超高凈值人群需求調研報告》(下稱“《報告》”)顯示，中國超高凈值人群約1.7萬人，總計資產(chǎn)規(guī)模約31萬億元人民幣，平均資產(chǎn)規(guī)模18.2億元人民幣。這部分人群主要以企業(yè)主為主。

《報告》指出，中國超高凈值人群的目光已經(jīng)從創(chuàng)富階段的讓個人財富保值增值、個人或者家族的企業(yè)發(fā)展壯大過程中的投融資需求方面，逐漸擴散到更希望能在分散資金風險、跨境資產(chǎn)配置、財富傳承等方面獲得專業(yè)的幫助。

《報告》提到這類“超富”人群有十大需求，其中有三大需求與保險有關。

一是大額保單需求?！秷蟾妗分赋觯邇糁等巳浩毡橛写箢~保單需求，其中三成人群持有大額保單產(chǎn)品，主要為了財富傳承，其次是為分散風險和保值增值；二是健康醫(yī)療需求，近六成超高凈值人群表示需要固定的私人醫(yī)生團隊和國際醫(yī)院就醫(yī)通道，這與近年來險企陸續(xù)推出高端醫(yī)療險業(yè)務相吻合；三是財富的繼承與傳承，通過購買高額人壽保險，可以在一定程度上合法規(guī)避儲蓄大量財產(chǎn)時所產(chǎn)生的稅金，保險指定受益人這種獨特的方式又可以有效避免遺產(chǎn)分割的糾紛。

《報告》顯示，這類超高凈值人群中，個人投資中八成主要為了財富增值，只有兩成為了財富保值。在財富不斷增值過程中，這類超高凈值人群往往居安思危，希望能在分散資金風險、財富傳承等方面獲得專業(yè)的幫助。這類需求又與近年來保險公司的財富管理業(yè)務相對應。

值得一提的是，盡管部分險企營銷人員宣稱，富人險存在三大賣點——轉移資產(chǎn)、合理避稅、避免債務危機，但有業(yè)內人士卻表示，從我國現(xiàn)行政策來看，由于我國個稅遞延政策尚待開啟，目前個人用來購買保險的資金都應是稅后收入。同時，我國遺產(chǎn)稅短期內也沒有開征意向，因此，“富人險”的上述三大賣點特性依舊較弱。

高端醫(yī)療險契合高凈值人群

在上述報告中，值得關注的是對于非金融服務方面的需求而言，超高凈值人群的需求集中于健康醫(yī)療和家族傳承，其比例均在五成左右。上述報告發(fā)現(xiàn)超高凈值人群需要的健康服務也是超高端的，包括固定的私人醫(yī)生團隊和國際醫(yī)院就醫(yī)通道等。而與此緊密相關的就是高端健康險。

不僅僅是超高凈值人群，大批高凈值人群也有高端醫(yī)療需求。

胡潤研究院發(fā)布的《2014中國高凈值人群養(yǎng)生白皮書》顯示，截至去年年底，除港澳臺地區(qū)之外的全國31個省、市、自治區(qū)中，千萬級富豪(含億萬富豪及以上)人數(shù)已達109萬人，比上一年增加4萬人，漲幅3.8%；其中億萬富豪人數(shù)已達6.7萬人，比上一年增加2500人，漲幅3.7%。

白皮書顯示，中國千萬富豪平均年齡38歲，億萬富豪平均年齡39歲，男女比例為6:4，平均每月出差8天。他們的假期很少，除國家法定假日，千萬富豪平均假期只有7.5天，億萬富豪平均假期為11天。

工作繁忙、壓力大，使得富豪們最想擁有的是健康，最擔心的也是個人健康問題。將近六成的富豪會加班，超過四成富豪會熬夜和飲食不規(guī)律，近四成富豪飲酒過量，近三成富豪抽煙。

他們平均工作日睡眠6.2小時，周末睡眠6.9小時。睡眠不足甚至失眠是富豪中最普遍的健康問題，超過三成的富豪會失眠多夢；頭痛頭暈和易疲倦的富豪也分別超過三成；其次是記憶力下降和肩頸不適，其比例均超過20%。

與上述高端醫(yī)療需求相對應的是，國內高端醫(yī)療險的快速發(fā)展。中國保監(jiān)會副主席黃洪2月10日做客中國政府網(wǎng)微訪談解讀保監(jiān)會辦公廳《關于加快發(fā)展商業(yè)健康保險的若干意見》時曾介紹，目前國內高端醫(yī)療保險保費在20億元左右，一定程度上滿足了高收入人群的醫(yī)療保障需求。

此外，近兩年，平安、太保、人保等各大保險集團均成立了專業(yè)健康險公司，高端產(chǎn)品的競爭也在加劇。瑞士再保險的一份分析報告稱，一些保險公司正在重新考慮產(chǎn)品設計、開發(fā)以及推出混合型解決方案，將長期護理保險與壽險、退休養(yǎng)老金和重疾產(chǎn)品結合起來，為高端人群開發(fā)高端醫(yī)療險。(見習記者 蘇向杲)