每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 李默 發(fā)自廣州    

直擊思埠團隊培訓(xùn)：別讓朋友圈發(fā)現(xiàn)你是賣面膜的

每經(jīng)記者 李默 發(fā)自廣州

對于追隨者而言，思埠集團是一個極具誘惑力的賺錢神器；對于質(zhì)疑者來說，這家成立剛滿一年的日化類企業(yè)打的是傳銷的擦邊球。

實際上，思埠集團龐大的微商團隊每天都在向“小伙伴”傳授致富經(jīng)驗，不管是丑小鴨變白天鵝的勵志版本，還是日賺萬元的暴富神話，都會讓“小伙伴”熱血沸騰。

這群以80后、90后為主的龐大群體是如何“日進斗金”的？近日，《每日經(jīng)濟新聞》記者以希望成為“下線”的名義采訪了多位思埠集團微商團隊的牽頭人物，深入挖掘他們?nèi)绾问职咽纸藤u家在朋友圈賣面膜。

第一招：一夜暴富故事吸引小代理

在微商誕生之前，聽過“黛萊美”這個品牌的人并不多，而今它卻是朋友圈賣得最火的面膜產(chǎn)品之一。

一位不愿具名的化妝品投資商告訴記者，思埠集團這種傳播方式充分利用了微信的封閉性和紅利性，“初始門檻低，造的夢想?yún)s很大”。

思埠代理們造的夢有多大？在記者加入的微商朋友圈中，嬌嬌（化名）是最引人注意的一位，她發(fā)布的內(nèi)容有清晨的高爾夫球場、寶馬車內(nèi)的自拍、一色奢侈鞋包的衣帽間和周末入住的奢華五星級酒店……實際上，她只是一位去年剛畢業(yè)的90后女生，現(xiàn)在已辭掉文員工作做全職微商。

嬌嬌說，她現(xiàn)在每天除了在線上做培訓(xùn)、帶團隊，其余時間都花在興趣愛好上。除了令人艷羨的小資生活，嬌嬌曬得最多的是團隊成員們給她的轉(zhuǎn)賬截圖，可謂日進斗金。從朋友圈來看，嬌嬌已然是一名經(jīng)濟獨立的“小富婆”。

同樣的“幸運”也在小安（化名）身上發(fā)生。她說，去年4月通過一次微商課程結(jié)識思埠集團董事長吳召國后，經(jīng)過幾個月努力月收入就過萬，現(xiàn)在一個月能賣近千盒面膜。“態(tài)度決定一切，如果你們跟著我的思維一起活動就能學(xué)到更多，就能更快地賺錢。”小安這樣鼓舞她的追隨者。

一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，很多加入微商的人初衷都很簡單，只是為了空閑時間賺點零花錢，并且這類生意不需要簽訂合同或者辦理手續(xù)，只需要找總代理報上名字、參加培訓(xùn)?，F(xiàn)在，大部分微商的從業(yè)者是在校學(xué)生、家庭婦女和收入低下者。“對于他們來說，似乎只要動動手指就能輕松實現(xiàn)月入過萬，做得好還有可能開豪車、買名包，這些誘惑都能吸引年輕人。”上述業(yè)內(nèi)人士稱。

記者發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)絡(luò)上，“思埠集團帶你月入過萬”的字眼比比皆是，一些自稱是總代理的賬號大談自己做微商的歷程和經(jīng)驗，套路無外乎工作輕松、收入高，短時間便開豪車、買洋房。

一位曾參加過思埠集團經(jīng)銷商會議的人士透露，董事長吳召國一番豪言壯語會煽動現(xiàn)場氣氛，仿佛人人都能成為億萬富翁。“微商迅速發(fā)展的一個關(guān)鍵在于每位下線代理都想賺錢，不管你級別如何，都希望成為上線培訓(xùn)時描述的美好狀態(tài)。”還有網(wǎng)友直言，思埠集團的代理經(jīng)常用心靈雞湯式的人生激勵和感悟煽動情緒，宣傳產(chǎn)品特效時卻只談效果不提成分，不符合日化產(chǎn)品的規(guī)律。《每日經(jīng)濟新聞》記者觀看了部分吳召國出鏡的視頻后發(fā)現(xiàn)，這位老板與他的代理商們確實并不談商品，而是在講述自己的夢想，并鼓勵其他人要有夢想。

今年初，吳召國還在人民大會堂召開思埠集團2015年經(jīng)銷商會議，視頻網(wǎng)站掛著長達60分鐘的思埠宣傳片，片中吳召國講述了自己28年的成長經(jīng)歷和夢想。在微博上，也有不少宣傳思埠集團將在紐約時代廣場播宣傳片的消息。

第二招：培訓(xùn)課講“下線成功術(shù)”

當(dāng)記者在聊天中表現(xiàn)出對加入的猶豫時，小安不斷游說記者，“我當(dāng)初也是你這樣的想法，放不下臉面、躊躇不決。你看我現(xiàn)在，只要你做得好，這就是你幾個月以后的生活，每個月不再望著緊巴巴的工資。”

為了說服記者，小安還把記者拉入由她組建的培訓(xùn)群，按照往常慣例，只有先拿貨才能獲得聽課資格。現(xiàn)在，小安的代理團隊已經(jīng)超過百人，最近一個月以來還有200多名入群的觀望者。

“大家要相信自己可以做好，不要錯過眼前的賺錢機會。小安是過來人，希望能把過去一年的微商經(jīng)驗與伙伴們分享，帶領(lǐng)大家共同賺錢。”每天晚上七點，小安會在群里為伙伴講課一小時，從如何包裝產(chǎn)品到消費者心理，一氣呵成。如果不是自我介紹，沒有人能猜出這是一位初出茅廬的90后女孩。

雖然群里的成員素未謀面，但大部分人會如期而至。已經(jīng)連續(xù)聽課一周的網(wǎng)友阿寶總結(jié)，“老師”傳授的賺錢秘訣就是發(fā)展代理。她算過一筆賬，賣一盒面膜賺80元，發(fā)展一個代理每盒賺15元，5個代理每天各賣一盒的利潤就相當(dāng)于自己賣一盒，“小安老師的代理那么多，她每天把時間用來上課也照樣能賺錢。”

一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，微商就是靠一層層代理，形成產(chǎn)品銷售渠道。記者注意到，思埠去年的飛速發(fā)展正是靠招收代理和下線。在百度上輸入“思埠集團”，除了官方網(wǎng)站其余基本上都是自稱總代理的微信號或手機號。

在小安的培訓(xùn)群里，發(fā)展下游經(jīng)銷商也是必不可少的課程。當(dāng)有人問到拿貨價格時，“老師”便會跳出來鼓勵大家以多拿貨來拿到授權(quán)。

“面膜的拿貨價有兩種，滿10盒每盒85元，滿一箱每盒80元。”小安說，第一次拿貨10盒就可以申請做產(chǎn)品代理，滿一箱就可以獲得公司授權(quán)，“只有拿了授權(quán)你拿貨的價格上就有優(yōu)勢，沒有授權(quán)就很難獲得小代理信任，做強做大必須拿到授權(quán)。”

當(dāng)有伙伴表示心動時，小安索性趁熱打鐵，表示3000多元不算多，如果全部賣出去能賺一倍，發(fā)展下線還能擴大獲利范圍。緊接著，她開始分享自己的“下線成功術(shù)”。小安稱，她的團隊已經(jīng)超過100人，如果每人每天賣出一片面膜，她就能賺近千元。

在微信渠道，黛萊美的統(tǒng)一定價是每盒168元。記者統(tǒng)計，如果按照總代理的出貨價，每賣出一盒面膜可以賺得利潤83元，獲得授權(quán)后可以賺88元，總代理商的利潤更加誘人。上述參加過思埠集團經(jīng)銷商大會的人士向記者透露，黛萊美的出廠價在50元左右。

前述業(yè)內(nèi)人士表示，每個層級微商拿貨的價格不一樣，一般具體折扣是根據(jù)拿貨量而定的。在朋友圈的銷售因為沒有流量成本和促銷成本，利潤差不多是淘寶的三倍以上。

實際上，發(fā)展下線、代理是微商行業(yè)的普遍營銷套路。最近一篇轉(zhuǎn)載率很高的文章提到，90%微商里至少90%是做面膜的，里面又有90%必然說自己的面膜是美白的，并且這90%的做面膜的人里面又有90%必然在發(fā)展代理，而不是直接銷售。文章稱，“幾乎沒有人因為使用而購買這些面膜。按常理，這類的產(chǎn)品和營銷模式是必然不行的，然而有一些人確實因此發(fā)財了，更多一批本來想發(fā)財?shù)娜耍瑓s囤積了大量面膜。”

除了實戰(zhàn)經(jīng)驗，小安還用理論講課。她用一組圖標(biāo)分析消費者購買心理，稱外部因素能夠激發(fā)顧客和代理的購買欲，可以用循序漸進的方法引導(dǎo)他們產(chǎn)生共鳴。

吳召國接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時表示，思埠集團會定期給團隊進行產(chǎn)品知識等培訓(xùn)。不過，他否認了思埠集團發(fā)展下線拿貨的說法，“一切不以零售為目的的微商都是傳銷，思埠永遠沒有一個門檻費，到現(xiàn)在為止我們只招零售商，只有零售商把面膜賣到消費者手里，這個行業(yè)才能持續(xù)發(fā)展。”

同時，吳召國還否認思埠要求囤貨。他稱，到目前為止，與思埠同時起步的微商已經(jīng)沒有了，貨都在批發(fā)商手中，他們找生產(chǎn)商退貨，公司做不下去就跑了，“我們的貨都賣到了終端消費者手里，每天有幾千個電話打入我們客服，咨詢產(chǎn)品怎么用。”

第三招：

朋友圈隱藏賣貨動機

雖然思埠集團在產(chǎn)品宣傳上并沒有對功效有過多夸大其詞的描述，但在朋友圈推廣的一些代理則靠“故弄玄虛”來引起熟人的好奇。

“直接發(fā)產(chǎn)品信息和圖片是我們最避諱的方式，這樣容易被好友屏蔽或者刪除。”小安說，與陌陌等社交軟件比，微信朋友圈的優(yōu)勢是彼此認識、有信任感，要想提升賣面膜的幾率就得先培養(yǎng)信任感。

她進一步指出，這種信任感的提升手段，包括多點贊、多發(fā)原創(chuàng)內(nèi)容。“例如，一位代理在朋友圈說最近皮膚干燥，昨晚做了姐姐送的面膜效果很好，并配上兩張皮膚嫩嫩的圖。這位代理的微信一共有100位好友，其中30位點贊、評論，還有些女生在下面追問面膜品牌。”

次日，這位代理就在朋友圈揭開懸念，并表示可以為感興趣的朋友代購這種具有“神器功效”的面膜。小安評價道，“我們要把賣面膜的動機隱藏起來，這位伙伴看起來是在幫朋友的忙，但又將面膜順利賣出去。”

在小安的培訓(xùn)中，隱藏賣家身份可以降低顧客的防備心理，她不斷鼓勵伙伴要發(fā)原創(chuàng)內(nèi)容到朋友圈，“你們要記住，朋友圈都是熟人，經(jīng)常發(fā)一些生活狀態(tài)、心情記錄容易激發(fā)他們的認同感。尤其是在發(fā)產(chǎn)品信息時，你的角色應(yīng)是一個體驗者而非售賣者。”

除了小安，記者還接觸了五位自稱思埠集團總代理的人士，都表示購買一定數(shù)量的貨品后可參加培訓(xùn)。有業(yè)內(nèi)人士曾向媒體透露，思埠的經(jīng)銷商系統(tǒng)已經(jīng)過百萬人，即使按一人一天消化一片面膜算，就已經(jīng)具有非常可觀的銷量。思埠的產(chǎn)品通過分銷商一層一層往下轉(zhuǎn)移，最多能到第五層。不過，記者未能證實上述說法。

“很多人手里都拿著貨，想轉(zhuǎn)賣給更多人。”已創(chuàng)建自有微商品牌的小張認為，微商囤貨、發(fā)展下線很普遍，不涉嫌傳銷，“大家都是想多賺點錢而已，沒那么夸張。”他還指出，囤貨對代理商也有促進作用，“你先墊了錢進去，有付出才會努力賺得回報。”

對此，吳召國稱，思埠集團一直以來都要求零門檻創(chuàng)業(yè)，打造的是免費創(chuàng)業(yè)的平臺，“我們都是要求他們賣多少拿多少，不要囤貨。”

面對下游總代理甚至下線要求囤貨的行為，吳召國稱，公司無法控制下面的經(jīng)銷商怎么做，對于下游賣不出貨的經(jīng)銷商，思埠集團可以接受退貨，同時還會通過廣告幫助大家將產(chǎn)品賣出去。