“這是一個(gè)金融概念房，并非真正房產(chǎn)，以金融產(chǎn)品為主題，以房產(chǎn)為概念解釋。每年付20萬元，付10年，比作分期買房。第一年年末返還10萬元比作2倍租金，以后每年返還5萬元就是正常租金，64-88歲返還10萬元，比作雙倍租金，88歲返還200萬元祝壽金，比作房產(chǎn)原價(jià)值。”近日，記者收到某壽險(xiǎn)公司發(fā)來的保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳。

可以看出，將保險(xiǎn)與其他投資產(chǎn)品進(jìn)行類比的現(xiàn)象在保險(xiǎn)銷售中仍普遍存在。當(dāng)然，這只是吸引消費(fèi)者的第一步，若能在接下來的銷售過程中清楚告知二者的差異，倒也無可厚非，然而，現(xiàn)實(shí)中，部分保險(xiǎn)卻是以其他身份賣掉的，消費(fèi)者在很久以后才知道原來自己買的是保險(xiǎn)。同時(shí)，夸大保險(xiǎn)收益，用“停售”、“最后的機(jī)會(huì)”等表述誘導(dǎo)消費(fèi)者倉促?zèng)Q定也是常見的違規(guī)營銷手法，2016年，不少壽險(xiǎn)公司因?yàn)檫@些違法違規(guī)行為受到監(jiān)管部門的行政處罰。

保險(xiǎn)=理財(cái)產(chǎn)品？

保險(xiǎn)就是保險(xiǎn)。不過，在銷售過程中，保險(xiǎn)卻常常以其他面目出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，消費(fèi)者在購買的時(shí)候并不知道自己買的是保險(xiǎn)，待其弄明白是怎么回事，要么感到無奈，要么就怒而退保。

天津某郵儲(chǔ)銀行營業(yè)所在其營業(yè)場所擺放自制違規(guī)保險(xiǎn)宣傳材料，以銀行存款名義宣傳銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，其中一份宣傳材料稱：“郵儲(chǔ)望子成龍零存整??；存3年6年??；年收益6.0%+分紅”。另一份材料稱：“零存整取，理財(cái)甄選；第一年存1萬元返990元，第二年存1萬元返990元，第三年存1萬元返990元，第四年存0元返990元，第五年存0元返990元”。在檢查過程中，天津保監(jiān)局發(fā)現(xiàn)，該郵儲(chǔ)營業(yè)所對某壽險(xiǎn)公司的分紅型兩全保險(xiǎn)和另一壽險(xiǎn)公司的年金保險(xiǎn)進(jìn)行與保險(xiǎn)條款不符的虛假宣傳。

四川省某郵儲(chǔ)銀行在銷售某壽險(xiǎn)公司的終身壽險(xiǎn)（萬能型）躉交保終身保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，將保險(xiǎn)期間為終身的保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳為保險(xiǎn)期間2年，且承諾2年后收益達(dá)到4.25%-4.3%。盡管在該案例中，營銷人員沒有將保險(xiǎn)以其他產(chǎn)品的形式賣給消費(fèi)者，對保險(xiǎn)的關(guān)鍵信息卻進(jìn)行錯(cuò)誤陳述。

還有的壽險(xiǎn)公司以房產(chǎn)投資、股市投資等其他投資方式作類比，宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益，并強(qiáng)調(diào)其高收益、穩(wěn)定性，而對存在的風(fēng)險(xiǎn)、退保的損失等問題避而不談。

上述業(yè)內(nèi)人士表示，現(xiàn)實(shí)中，營銷人員喜歡故意隱藏保險(xiǎn)的真實(shí)身份，以銀行理財(cái)、金融房產(chǎn)等產(chǎn)品混淆視聽，一方面是害怕消費(fèi)者反感賣保險(xiǎn)的，另一方面是為了簡化復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品，使消費(fèi)者容易理解。但實(shí)際情況是，誤導(dǎo)式銷售越盛行，保險(xiǎn)的口碑就會(huì)越差，消費(fèi)者的反感會(huì)越大。

萬能險(xiǎn)收益霧里看花

隨著收入水平的提高，人們的保障需求和理財(cái)需求持續(xù)增加，萬能險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品兼具保障與理財(cái)?shù)碾p重功能，很受消費(fèi)者歡迎。不過，部分銷售人員故意夸大產(chǎn)品收益率的情況卻時(shí)有發(fā)生，某壽險(xiǎn)公司江蘇分公司的產(chǎn)品培訓(xùn)PPT使用誤導(dǎo)性以及夸大收益的表述。該公司提供給一家保險(xiǎn)代理公司的PPT存在使用誤導(dǎo)性以及夸大收益表述的問題，后者將這些內(nèi)容對消費(fèi)者進(jìn)行演示，對該公司的一款年金保險(xiǎn)（分紅型）“年存28800元，10年共存288000元，賬戶價(jià)值+終了紅利則累計(jì)可領(lǐng)取2654490元”等內(nèi)容；“本案81歲收益高達(dá)2654492元”、“若保險(xiǎn)期間發(fā)生身故或全殘，返還全部本金加105%利息+累積紅利”，這樣的表述與真實(shí)情況相去甚遠(yuǎn)，按照保險(xiǎn)條款，被保險(xiǎn)人身故或全殘保險(xiǎn)金給付是現(xiàn)金價(jià)值或保費(fèi)的105%中較大者加累積紅利。

另一壽險(xiǎn)公司重慶市江津中心支公司去年召開“暢贏停售產(chǎn)說會(huì)”，宣傳其一款分紅型和一款萬能型產(chǎn)品，產(chǎn)說會(huì)宣傳資料表示：“萬能賬戶越領(lǐng)錢越多”、“交滿就領(lǐng)錢，交多少領(lǐng)多少，直到99歲”，在進(jìn)行收益演示時(shí)，僅僅采用分紅險(xiǎn)高檔分紅和萬能險(xiǎn)中檔結(jié)算利率演示產(chǎn)品利益，對保險(xiǎn)條款內(nèi)容進(jìn)行了引人誤解的宣傳。

事實(shí)上，萬能險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)這些產(chǎn)品確實(shí)兼具保障與理財(cái)?shù)碾p重屬性，營銷員若能清楚地介紹給消費(fèi)者，后期面臨的退保壓力會(huì)變小，理賠糾紛也會(huì)少很多。“壽險(xiǎn)退保的一大原因是實(shí)際收益率低于消費(fèi)者的預(yù)期，而之所以預(yù)期較高與保險(xiǎn)銷售時(shí)的虛假承諾不無關(guān)系。”一位業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，銷售時(shí)把不確定的收益說成確定的，把高、中、低的各種收益可能都?xì)w納為高收益，這種違法違規(guī)行為并不鮮見。

記者了解到，為了銷售產(chǎn)品，同時(shí)又害怕實(shí)際收益低于消費(fèi)者預(yù)期而引起糾紛，部分嚴(yán)重依賴銀保渠道的險(xiǎn)企被迫按照預(yù)期收益來結(jié)算，但這使險(xiǎn)企面臨很大的支付壓力，其可持續(xù)性也有待觀察，尤其是在資產(chǎn)荒、投資收益率下降的環(huán)境下。

馬上停售過時(shí)不候？

“我們的保費(fèi)很快就要上漲了，現(xiàn)在是買入的最后機(jī)會(huì)！”“存款送保險(xiǎn)，名額有限，先到先得。”類似這樣的饑餓營銷法在保險(xiǎn)銷售中也比較常見，而在這些營銷手法的推動(dòng)下，消費(fèi)者往往倉促?zèng)Q定，沒有弄清楚保險(xiǎn)的細(xì)節(jié)，從而成為日后退?；蛘呃碣r糾紛的隱患。

某壽險(xiǎn)公司江蘇分公司電銷中心營銷人員在向客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，虛構(gòu)保費(fèi)即將漲價(jià)的信息，誤導(dǎo)客戶投保；該公司采取的另一違規(guī)營銷手法是在銷售某款兩全保險(xiǎn)過程中，以存款贈(zèng)送保險(xiǎn)的形式向消費(fèi)者介紹上述保險(xiǎn)產(chǎn)品，并稱存款送保險(xiǎn)為短期活動(dòng)，購買名額有限。

消費(fèi)者陳女士向記者抱怨到，有的營銷員想盡快把保險(xiǎn)賣出去，常常以“停售”、“漲價(jià)”等名義來進(jìn)行營銷，有時(shí)又會(huì)以贈(zèng)品福利即將結(jié)束為由頭吸引消費(fèi)者趕緊出手。“其實(shí)這些營銷手法本身也很常見，如果信息真實(shí)則無可厚非。同時(shí)，更應(yīng)重視的是，保險(xiǎn)不同于其他商品，買的時(shí)候必須弄清楚條款，不然將來就容易扯皮，保險(xiǎn)銷售必須規(guī)范。”陳女士表示。保險(xiǎn)產(chǎn)品專家表示，保險(xiǎn)沒有最便宜、最劃算之說，關(guān)鍵在于是否適合消費(fèi)者，將合適的產(chǎn)品賣給合適的人。