每經(jīng)編輯 謝振宇     

12月20日，茅臺2016年度全國經(jīng)銷商聯(lián)誼會在茅臺公司總部開幕，各地經(jīng)銷商步入會場

每經(jīng)記者 謝振宇 攝影報道 每經(jīng)編輯 趙橋

12月20日早晨8點(diǎn)多，貴州茅臺鎮(zhèn)的天空仍下著零星小雨，冬日冷意漸濃，但這似乎絲毫未影響茅臺經(jīng)銷商們的心情，步入會場的他們，不少都面帶笑意。

或許，這與今年53度飛天茅臺酒（以下簡稱飛天茅臺或茅臺酒）價格一路上漲，賣酒更賺錢有關(guān)。

當(dāng)日上午，一年一度的國酒茅臺2016年度全國經(jīng)銷商聯(lián)誼會在茅臺公司總部開幕。不同于去年大會，如今茅臺經(jīng)銷商們再度“回家”背景是，國內(nèi)飛天茅臺經(jīng)銷商間批發(fā)價（業(yè)內(nèi)俗稱一批價）已穩(wěn)定在1000元/瓶左右，較其出廠價819元/瓶超出不少。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者調(diào)查了解到，眼看春節(jié)旺季將至，市場上茅臺仍較為缺貨，價格看漲。經(jīng)銷商們期待茅臺廠家明確明年政策。面對外界不斷有茅臺漲出廠價的呼聲，茅臺高管們對此有著清晰的認(rèn)識，且立場堅定。

“（飛天茅臺酒）價格要穩(wěn)，要理智對待價格，使價格保持在合理區(qū)間。”茅臺集團(tuán)董事長袁仁國稱，2012年茅臺曾出現(xiàn)的價格超2000元/瓶“不理性”，接下來，茅臺（零售價）價格維持在1200元/瓶左右就“差不多”。他還提醒經(jīng)銷商，未來若有“炒單”，會嚴(yán)肅處理。

茅臺集團(tuán)黨委書記李保芳強(qiáng)調(diào)，明年要在“穩(wěn)”字上下工夫，保持茅臺酒銷售大好局面。談及“價格要穩(wěn)”，他還再次重申，茅臺不會急功近利、跟風(fēng)提價。

●2017年不跟風(fēng)提價  

20日早上8點(diǎn)30分左右，在茅臺會議中心的大門外，茅臺高管們?nèi)韵裢Ｒ粯?，夾道歡迎著長長的茅臺經(jīng)銷商們隊伍步入會場。

一年后，茅臺經(jīng)銷商大會再次回到赤水河畔，一些經(jīng)銷商臉上露出笑意。2016年以來，茅臺酒銷售形勢大好，價格一路上漲。“2016年茅臺在高端酒市場占有率為50%。”茅臺官方會上給出的數(shù)據(jù)稱。

會上，李保芳率先做發(fā)言，去年“大家還是有很多擔(dān)心、憂慮與迷茫。”

在去年同期，茅臺酒批發(fā)價一度跌至820元/瓶左右，十分接近出廠價。但進(jìn)入2016年，茅臺酒在市場似乎一直“開了掛”。“茅臺酒銷售從今年春節(jié)開始‘淡季不淡，旺季更旺’，基本處于‘零庫存’狀態(tài)，一直持續(xù)到今天。”李保芳認(rèn)為，這是茅臺由過去3年的買方市場逐步確立進(jìn)入賣方市場。

李保芳進(jìn)一步表示，茅臺的買方、賣方市場分別對應(yīng)特征為：庫存增加、價格不穩(wěn)、經(jīng)銷商不賺錢，與貨源緊張、終端價格回升、供需矛盾凸顯。2016年茅臺酒的價格從6月中旬自然開啟理性回歸之路，到9月份上揚(yáng)到1000元/瓶左右并企穩(wěn)，這一價格且是“企業(yè)有效益、經(jīng)銷商有利潤、老百姓能接受”。

在李保芳看來，2016年茅臺成功轉(zhuǎn)型，茅臺酒營銷逆勢企穩(wěn)、穩(wěn)中有進(jìn)。

茅臺經(jīng)銷商廣州超揚(yáng)貿(mào)易公司總經(jīng)理郭超仁認(rèn)為，去年茅臺“真正進(jìn)入新一輪的上升通道，從6月的850元/瓶，到后來900元、950元/瓶，一直到今天一千多。”這背后，2016年茅臺轉(zhuǎn)型的成功，得益于茅臺不過度地通過行政手段干預(yù)市場，讓經(jīng)銷商用市場空間在困難時期發(fā)揮自己能力并給予最大支持，因此也成就了茅臺酒銷售的增長。

李保芳表示，得益于茅臺酒的熱銷，全年茅臺將實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長，貴州茅臺上市公司方面，原本年初計劃增長5%，最新情況是，銷量、收入、利潤等都快速增長。

茅臺酒價格上漲且“零庫存”，加上此前五糧液等漲價，外界有不少呼聲希望茅臺漲價。對此，茅臺高管們再次重申不會漲價，且明年工作將嚴(yán)格執(zhí)行這一政策。

面對臺下來自全國各地的經(jīng)銷商代表、營銷智庫人員、忠誠“茅粉”代表、百年老店傳人等近千人出席的大會，李保芳表示，要在“穩(wěn)”字上下工夫，保持茅臺酒銷售大好局面。談及“價格要穩(wěn)”，他還再次重申，茅臺不會急功近利、跟風(fēng)提價，這樣做，是為繼續(xù)平衡廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方利益。這是未來擴(kuò)大市場的根基，也是健康和可持續(xù)的。

●袁仁國提醒別“炒酒”  

會前，有茅臺經(jīng)銷商向記者表示，今年最關(guān)注廠家明年的茅臺酒產(chǎn)量問題，以及市場的管控和價格，還有系列酒發(fā)展策略。當(dāng)然，他們最關(guān)心產(chǎn)品利潤，“相信明年廠里還會制定一個新的辦法。”

郭超仁表示，令他感受深刻的是，茅臺廠家完全是以市場化的方式來制定政策，并非是采取行政干預(yù)的方式。

“關(guān)于2017年的市場形勢，我的總體判斷就一句話：明年會比今年好。”李保芳稱，這雖不一定適用整個白酒行業(yè)，但對中高端白酒特別是茅臺，“是有底氣、有把握的”。

雖然看好市場前景，但茅臺高管們對茅臺酒未來的價格區(qū)間有著清晰認(rèn)識，也希望經(jīng)銷商們理性看待，不要故意炒高價格。

“（飛天茅臺酒）價格要穩(wěn)，要理智對待價格，使價格保持在合理區(qū)間。”袁仁國說，2012年時茅臺曾出現(xiàn)的價格超2000元/瓶“不理性”，接下來，茅臺（零售價）價格維持在1200元/瓶左右就“差不多”。

“所有人都不要再幻想回到茅臺酒2000元/瓶、甚至超過2000/瓶的暴利時代。”李保芳說。

在隨后的講話中，袁仁國表示，不提價，也是為了讓經(jīng)銷商共享發(fā)展。茅臺酒不是用來炒的，價格上漲后，可能有經(jīng)銷商想借此來“炒”。2012年時2000元/瓶以上的價格不理性，未來“1200元/瓶左右合適，不要過高，”。他還表態(tài)，未來若有“炒單”，會嚴(yán)肅處理。

對于茅臺酒維持在1199元/瓶左右的價格，一位茅臺經(jīng)銷商對此十分認(rèn)可。他認(rèn)為，在近期或長遠(yuǎn)，這一價格符合消費(fèi)者、廠家、商家的共同利益。在這個價位，經(jīng)銷商能重新獲得相對合理利潤。不炒作茅臺，是三方合作出來的健康市場。

在長期關(guān)注茅臺的業(yè)內(nèi)專家、北京正一堂營銷咨詢有限公司董事長楊光看來，茅臺在2017年，穩(wěn)價是第一位，“一定要忍住，不要漲價”。他也認(rèn)同廠家借此讓經(jīng)銷商更賺錢，享受市場形勢改變的益處。

●未來推廣“廠商聯(lián)營”模式  

有茅臺經(jīng)銷商透露，目前其茅臺酒貨源仍較為緊張，特別是眼看春節(jié)將至。

據(jù)記者了解，前期貨源緊張，有包裝跟不上的客觀原因，導(dǎo)致茅臺一度發(fā)貨偏慢。

在談及茅臺要“增強(qiáng)對經(jīng)銷商服務(wù)意識”時，李保芳表示，銷售公司物流中心要做好計劃安排，春節(jié)期間的茅臺酒貨源，除夕前一周必須全部投運(yùn)到位，決不允許斷貨。

說到這里，李保芳還脫稿點(diǎn)名要求公司的銷售公司、物流公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人，“安排不好（春節(jié)）不要回家”。這贏得了經(jīng)銷商們的一片掌聲。

除了服務(wù)經(jīng)銷商，茅臺正謀與經(jīng)銷商創(chuàng)新合作模式。據(jù)袁仁國介紹，茅臺率先在白酒行業(yè)推出“廠商聯(lián)營”模式，在廣東、河南建立聯(lián)營試點(diǎn)公司的基礎(chǔ)上，將啟動北京、山東等省區(qū)聯(lián)營合作，聯(lián)營公司可開發(fā)茅臺產(chǎn)品在本省區(qū)銷售，與原有銷售渠道不沖突，也可銷售全國名酒。

郭超仁正是茅臺廣東廠商聯(lián)營公司的總經(jīng)理。他向記者表示，早于2013年行業(yè)和茅臺都還處于困難時期，成立公司初衷，是為整合資源來為茅臺經(jīng)銷商所服務(wù)。其中，核心前提是茅臺聯(lián)誼會作為最大股東。后來，行業(yè)低谷時，參與者不多，最終20家左右茅臺經(jīng)銷商和茅臺聯(lián)誼會合資在廣東成立了一家酒業(yè)公司。

“我們想的是，這個公司能夠產(chǎn)生效益，產(chǎn)生效益的盈利來服務(wù)于經(jīng)銷商。”郭超仁稱，成立后，公司向廠家申請了一款茅臺酒的專銷產(chǎn)品，運(yùn)營后，今年取得了很好效益，“這是廠商聯(lián)營的最早雛形。”

最新，茅臺方面也確定入股，但持股并不多。“茅臺還是要保持最大化的市場功能。”郭超仁稱。