“這家保險(xiǎn)公司今天系統(tǒng)不穩(wěn)定，您換一家吧。”這是本周北京一家4S店的保險(xiǎn)出單員，在車主李某購買新車保險(xiǎn)時(shí)的說法。據(jù)了解，此4S店中，某個(gè)保險(xiǎn)公司無法出單的現(xiàn)象一般會(huì)在季度末出現(xiàn)，通常與保險(xiǎn)公司的返點(diǎn)相關(guān)。返點(diǎn)少的公司可能會(huì)被刻意“邊緣化”，而返點(diǎn)過高的保險(xiǎn)公司則可能因?yàn)槌鰡伪壤?，?S店暫時(shí)“均衡”。

新車全險(xiǎn)不需要全選

對(duì)于“系統(tǒng)不穩(wěn)定無法出單”的現(xiàn)象，《證券日?qǐng)?bào)》記者聯(lián)系到了這家4S店的一名銷售人員張?jiān)疲ɑ撲N售人員表示，這家4S店共有3個(gè)保險(xiǎn)公司駐店，對(duì)于時(shí)不時(shí)出現(xiàn)的“某保險(xiǎn)公司系統(tǒng)不穩(wěn)定”，他早已見怪不怪。他表示，這個(gè)情況一般會(huì)在季度末出現(xiàn)，一是與保險(xiǎn)公司下一季度合作的返點(diǎn)有關(guān)，返點(diǎn)少的公司可能會(huì)被刻意“邊緣化”；另外一種可能性，就是其中一家公司在這個(gè)季度的出單比例過高，4S店需要稍微均衡一下比例。

以上述4S店為例，“系統(tǒng)不穩(wěn)定”的A保險(xiǎn)公司在3月份曾經(jīng)舉辦了促銷優(yōu)惠活動(dòng)，并給4S店額外的銷售返點(diǎn)，因此在活動(dòng)結(jié)束的第一季度末，這家公司就被暫時(shí)“雪藏”。而上一次出現(xiàn)“系統(tǒng)不穩(wěn)定無法出單”情況時(shí)，是去年年底爭搶貸款客戶時(shí)，其中一家保險(xiǎn)公司的返點(diǎn)太低。

除了系統(tǒng)不穩(wěn)定，在4S店買保險(xiǎn)的“門道”還有不少。據(jù)了解，通常購買新車時(shí)，4S店都會(huì)“強(qiáng)制”要求消費(fèi)者在店內(nèi)購買保險(xiǎn)，而保險(xiǎn)的品種則稱之為“全險(xiǎn)”，不同4S店對(duì)于“全險(xiǎn)”的口徑也并不一樣。一般來說，除了交強(qiáng)險(xiǎn)之外，還會(huì)包括車輛損失險(xiǎn)、司機(jī)及乘客座位險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、不計(jì)免賠等，大部分會(huì)附加盜搶險(xiǎn)、玻璃險(xiǎn)、車身劃痕險(xiǎn)、自燃險(xiǎn)、發(fā)動(dòng)機(jī)涉水險(xiǎn)等。而消費(fèi)者通?？梢?ldquo;議價(jià)”的險(xiǎn)種，只有100萬元的第三者責(zé)任險(xiǎn)可以改為50萬元以下、玻璃險(xiǎn)可以改為“國產(chǎn)”，自燃險(xiǎn)和發(fā)動(dòng)機(jī)涉水險(xiǎn)可以不購買。

不過值得注意的是，如果消費(fèi)者不主動(dòng)去問哪些險(xiǎn)種可以不選，4S店的出單員則會(huì)迅速地默認(rèn)為全選。

三年聯(lián)保并不劃算

對(duì)于4S店來說，除了第一年的“強(qiáng)制”之外，車主續(xù)保的選擇余地較大。因此，4S店為了留住客戶讓其繼續(xù)續(xù)保，一般在銷售新車時(shí)就會(huì)“埋下伏筆”。

一般來說，有贈(zèng)送3年的交強(qiáng)險(xiǎn)、交納保險(xiǎn)押金、推銷或強(qiáng)制購買“三年聯(lián)保”等方式。

記者在網(wǎng)絡(luò)上搜索發(fā)現(xiàn)，贈(zèng)送第二年、第三年、第四年共3年的交強(qiáng)險(xiǎn)，是比較常見的優(yōu)惠活動(dòng)。一般來說，想要獲得這份贈(zèng)送的交強(qiáng)險(xiǎn)，需要在4S店繼續(xù)購買“全險(xiǎn)”。

而三年聯(lián)保則是車險(xiǎn)費(fèi)改后較為常見的一種促銷方式。三年聯(lián)保是指購買新車時(shí)首次購保險(xiǎn)一次性出第一年交強(qiáng)險(xiǎn)和商業(yè)險(xiǎn)，第二年、第三年商業(yè)險(xiǎn)。費(fèi)率一般為第一年9折，后兩年7折-8折左右。推銷時(shí)，4S店的保險(xiǎn)出單員會(huì)跟車主表示，購買三年聯(lián)保除了價(jià)格優(yōu)惠外，還可以“規(guī)避”車險(xiǎn)新規(guī)的出險(xiǎn)次數(shù)與保費(fèi)掛鉤的規(guī)定。具體來說，購買了三年聯(lián)保之后，第一年和第二年可以多次出險(xiǎn)，第二年和第三年保費(fèi)不會(huì)按照新規(guī)增加，如果第三年不出險(xiǎn)，那么第四年不會(huì)累計(jì)前三年的出險(xiǎn)次數(shù)，第四年的保費(fèi)也就不會(huì)增加。

對(duì)于新手司機(jī)來說，新車上路難免手生，這樣子的優(yōu)惠看似劃算。但是保費(fèi)真的會(huì)如銷售人員說的那樣，第四年不會(huì)增長嗎？

記者為此撥打了多家保險(xiǎn)公司的客服電話，其中只有兩家保險(xiǎn)公司的客服人員表示公司有此項(xiàng)服務(wù)。但是對(duì)于“前兩年無論怎么出險(xiǎn)，只要第三年不出險(xiǎn)就不計(jì)次數(shù)”的說法，客服人員均進(jìn)行了否認(rèn)。據(jù)介紹，保險(xiǎn)計(jì)算出險(xiǎn)期間為上次出單日至最新出單日，如果上次出單日為三年前，新承保時(shí)要計(jì)算這三年的所有出險(xiǎn)次數(shù)。不過，也有業(yè)內(nèi)人士李明（化名）表示，現(xiàn)在大部分公司的車險(xiǎn)費(fèi)率還是以年計(jì)算，如果前一年出險(xiǎn)就會(huì)按照前一年的計(jì)算，如果前一年未出險(xiǎn)，則會(huì)繼續(xù)“往前看”，連續(xù)不出險(xiǎn)年數(shù)越高保費(fèi)則越便宜，最高可以做到4折。

那么，三年聯(lián)保是不是真的值得買呢？李明表示，并沒有太大的購買必要，除非第一年出險(xiǎn)次數(shù)很驚人。對(duì)于4S店強(qiáng)烈推銷甚至強(qiáng)制消費(fèi)者購買的原因，“一次交3年的全費(fèi)（全險(xiǎn)保費(fèi)），拿到的手續(xù)費(fèi)很客觀。”李明如是說。

“羊毛出在羊身上”

4S店買保險(xiǎn)“坑”多，其實(shí)與4S店的盈利模式不無關(guān)系，可謂是“羊毛出在羊身上”。

一位不愿具名的4S店銷售人員告訴《證券日?qǐng)?bào)》記者，現(xiàn)在車價(jià)利潤非常低，以一輛指導(dǎo)價(jià)為30萬元的車為例，現(xiàn)在全國各地普遍的裸車報(bào)價(jià)在23萬-24萬元之間，“落地價(jià)”在28萬元左右，而4S店購車的成本價(jià)則為26萬-27萬元之間。因此，對(duì)面幾萬元的差價(jià)，新單保險(xiǎn)的返點(diǎn)就是4S店補(bǔ)差價(jià)的第一步，此外，在續(xù)保、維修、定損、理賠等多方面均可賺取利潤。

而第二步，則是購車時(shí)4S店通常會(huì)強(qiáng)制消費(fèi)者繳納“裝飾費(fèi)”和“驗(yàn)車服務(wù)費(fèi)”等。據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者了解，目前大部分品牌車商的驗(yàn)車費(fèi)在1000-5000元之間，4S店銷售人員還會(huì)以不同的名義，將部分金額寫在合同之外，讓消費(fèi)者通過現(xiàn)金、個(gè)人轉(zhuǎn)賬等方式直接交給4S店的銷售人員。對(duì)于裝飾費(fèi)，上述張?jiān)票硎?，?biāo)價(jià)14800元的裝飾，成本價(jià)一般不會(huì)到50%，普遍僅為20%左右。

此外，4S店強(qiáng)烈推薦的貸款計(jì)劃，除了可以賺取貸款的手續(xù)費(fèi)之外，完成貸款指標(biāo)還可以額外獲得返點(diǎn)。對(duì)于消費(fèi)者來說，通過貸款計(jì)劃，可以合理分配資金到達(dá)購車“一次到位”，因此貸款計(jì)劃越來越受消費(fèi)者歡迎。通常選擇貸款購車，還可以繼續(xù)享受幾個(gè)點(diǎn)（百分之幾）的優(yōu)惠，但是會(huì)要求消費(fèi)者強(qiáng)制購買三年聯(lián)保，或者交納一部分保證金，保證貸款期間續(xù)保均在4S店內(nèi)。