每經(jīng)記者 涂穎浩    每經(jīng)編輯 王可然    

2017年，各家保險(xiǎn)公司嚴(yán)格執(zhí)行中短存續(xù)期占比限制的要求，不少險(xiǎn)企由于業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整出現(xiàn)轉(zhuǎn)型期陣痛。銀行渠道被認(rèn)為是銷售中短存續(xù)期產(chǎn)品的集中地，有道是“背靠大樹好乘涼”，倚重這一渠道的銀行系險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型期表現(xiàn)如何呢？

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，9家銀行系壽險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入整體增勢較好，除建信人壽外，其他幾家同比增長7%~40%。從盈利情況來看，僅中荷人壽一家虧損0.66億元，其他8家均實(shí)現(xiàn)盈利，其中，招商信諾、工銀安盛、中郵人壽、交銀康聯(lián)、農(nóng)銀人壽均實(shí)現(xiàn)凈利潤同比增長，分別達(dá)到6.67億元、6.24億元、3.8億元、2.56億元、1.11億元，中銀三星人壽業(yè)績扭虧，建信人壽、光大永明人壽兩家盈利下滑。

下一步，銀行系將如何利用銀保渠道優(yōu)勢，在行業(yè)發(fā)展保障型產(chǎn)品的大趨勢下，尋求差異化競爭呢？近日，面對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者的采訪，多家銀行系險(xiǎn)企也給出了各自的答案。

期交業(yè)務(wù)占比提升

數(shù)據(jù)顯示，銀行系壽險(xiǎn)企業(yè)在轉(zhuǎn)型期也保持了較快的增長勢頭，2017年多家公司業(yè)務(wù)增長超過三成。年報(bào)顯示，中郵人壽實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入410.79億元，同比增長38.55%；農(nóng)銀人壽238.65億元，同比增長30.50%；交銀康聯(lián)131.31億元，同比增長35.32%；光大永明人壽70.81億元，同比增長39.61%；中荷人壽40.21億元，同比增長39.15%。

建信人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時表示：“銀行系保險(xiǎn)公司在完成股權(quán)轉(zhuǎn)換時，不同于新創(chuàng)立的公司，運(yùn)營已相對成熟，經(jīng)營初期不存在長期虧損的情況，甚至已開始盈利。銀行系保險(xiǎn)公司背靠母行，依托銀行的大力支持和銀保渠道的優(yōu)勢，發(fā)展初期快速擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，擴(kuò)大市場份額成為銀行系保險(xiǎn)公司發(fā)展的必然。”建信人壽2012年總資產(chǎn)僅為177.69億元，截至2017年總資產(chǎn)達(dá)到1283.79億元；2017年，建信人壽規(guī)模保費(fèi)為423億元，而2011年公司前身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入僅為12.8億元。

經(jīng)過初期的快速發(fā)展，多家銀行系險(xiǎn)企開始從規(guī)模型業(yè)務(wù)向價值型業(yè)務(wù)遷移。在大力發(fā)展長期儲蓄型和風(fēng)險(xiǎn)保障型業(yè)務(wù)的同時，不斷提升期繳業(yè)務(wù)的占比。據(jù)悉，中郵人壽2017年積極打造期交“雙百億工程”，持續(xù)推進(jìn)“期交規(guī)?；?、產(chǎn)品差異化、營銷特色化”，2017年凈利潤同比增逾六成；公司實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)236.6億元，同比增長72.3%，期交保費(fèi)占總保費(fèi)比重達(dá)57.6%。

2017年，農(nóng)銀人壽銀保渠道不斷深化轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，其中期交保費(fèi)收入41.02億元，同比增長126%，增速排銀行系壽險(xiǎn)公司第二位；高價值的財(cái)富業(yè)務(wù)從無到有，2017年，標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)收入達(dá)到7.43億元，同比增長53%。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，進(jìn)入2018年，銀行系保險(xiǎn)規(guī)模擴(kuò)張出現(xiàn)分化。其中，農(nóng)銀人壽、工銀安盛、中郵人壽、交銀康聯(lián)顯示為規(guī)模保費(fèi)同比下降；此外，建信人壽等其他5家銀行系險(xiǎn)企則顯示規(guī)模保費(fèi)同比增長。

工銀安盛相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型方面，公司積極響應(yīng)監(jiān)管要求，主動停售中短存續(xù)期產(chǎn)品，開展期交戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。“從2018年開門紅的情況來看，雖然躉交保費(fèi)同比有所下降，但期交保費(fèi)、新業(yè)務(wù)價值和凈利潤較去年同期都實(shí)現(xiàn)了健康增長，其中期交保費(fèi)同比增長2.23億元，增幅18%，新業(yè)務(wù)價值同比增長6.41億元，增幅287%，公司的經(jīng)營效益和業(yè)務(wù)價值顯著提升，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型初顯成效。”

農(nóng)銀人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“2018年公司繼續(xù)深化轉(zhuǎn)型，雖然前兩個月規(guī)模保費(fèi)收入為91億元，同比下降35.4%，但是，其中新單期交保費(fèi)55億元，同比增長165%。主要還是公司繼續(xù)以客戶需求為中心設(shè)計(jì)研發(fā)產(chǎn)品，重心逐漸從躉交規(guī)模型轉(zhuǎn)向期交價值型產(chǎn)品，主動控制約束中短存續(xù)期產(chǎn)品規(guī)模，大力發(fā)展長期保障類產(chǎn)品所致。”

加快多元渠道發(fā)展

在業(yè)內(nèi)人士看來，作為銀行系保險(xiǎn)公司，深化母子協(xié)同，為廣大銀行客戶提供綜合化保險(xiǎn)服務(wù)也是銀行系保險(xiǎn)公司的必然發(fā)展之路。

“作為銀行系保險(xiǎn)公司，銀保渠道是我們先天的優(yōu)勢，下一步公司將攜手大股東，通過加大客戶分類和精細(xì)化管理，開發(fā)適合銀行客戶的專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品等舉措，繼續(xù)保持銀保渠道的優(yōu)勢。”工銀安盛相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示，多元渠道均衡發(fā)展是公司一直以來追求的目標(biāo)。據(jù)其透露，2018年一季度，工銀安盛個險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)及中介業(yè)務(wù)渠道期交保費(fèi)合計(jì)占比34%，較去年同期提升了17個百分點(diǎn)，多元渠道建設(shè)效應(yīng)顯現(xiàn)。

銀保渠道更多銷售的是中短期分紅險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)等理財(cái)型保險(xiǎn)為主，對于銀行系險(xiǎn)企而言，快速發(fā)展長期保障型產(chǎn)品并不容易。

工銀安盛相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“公司根據(jù)監(jiān)管要求主動停售中短存續(xù)期產(chǎn)品，開發(fā)長期保障型產(chǎn)品。下一步，公司將繼續(xù)加強(qiáng)‘以客戶為中心’的經(jīng)營理念，圍繞客戶需求，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)能力，完善客戶服務(wù)，提升客戶體驗(yàn)，從而在激烈的市場競爭中脫穎而出。”據(jù)其透露，下一步，公司將重點(diǎn)關(guān)注健康保障、養(yǎng)老等服務(wù)民生的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，繼續(xù)促進(jìn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展，提升公司競爭力。

而對于中郵人壽，2018年公司將推進(jìn)產(chǎn)品引領(lǐng)，形成層次豐富、競爭有力的產(chǎn)品新格局，遵循保險(xiǎn)業(yè)特別是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)律，堅(jiān)定不移地回歸保險(xiǎn)本源，更加關(guān)注客戶需求，更加優(yōu)化豐富產(chǎn)品體系，更加提升專業(yè)化服務(wù)能力，大力發(fā)展長期儲蓄和風(fēng)險(xiǎn)保障型產(chǎn)品。

農(nóng)銀人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“在償二代體系指引下，公司從規(guī)模擴(kuò)張型轉(zhuǎn)向資本主動約束型，主動控制約束中短存續(xù)期產(chǎn)品規(guī)模，大力發(fā)展長期保障類產(chǎn)品，繼續(xù)以客戶為中心進(jìn)行營銷服務(wù)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)規(guī)劃。2017年，公司向保監(jiān)會備案的產(chǎn)品中長期保障類產(chǎn)品占比達(dá)到93%。同時公司積極建立以客戶為中心的營銷服務(wù)體系，推動各條線的交叉銷售，同一產(chǎn)品在所有渠道實(shí)現(xiàn)上線，充分發(fā)揮銷售隊(duì)伍的營銷合力，在加大銀保渠道轉(zhuǎn)型力度的同時，推動多渠道整合發(fā)展。”（實(shí)習(xí)生胡琳對本文亦有貢獻(xiàn)）