每經(jīng)記者 王星平    每經(jīng)編輯 曾健輝    

圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)

對(duì)于開(kāi)店這件事，蘇寧似乎“上了癮”。上個(gè)月底剛按下布局蘇寧小店的“加速鍵”，沒(méi)過(guò)幾天，蘇寧再次立下了開(kāi)店的壯志。只不過(guò)，這次蘇寧劍指的是縣鎮(zhèn)市場(chǎng)。

8月8日，蘇寧控股集團(tuán)董事長(zhǎng)張近東在蘇寧零售云合作伙伴大會(huì)上表示，將在三年內(nèi)完成首輪零售云平臺(tái)造富計(jì)劃，2020年實(shí)現(xiàn)布局12000家零售云門(mén)店，培育出1000多家年銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)千萬(wàn)級(jí)的金牌商戶(hù)，推動(dòng)縣鎮(zhèn)消費(fèi)市場(chǎng)新業(yè)態(tài)的規(guī)?；绕?。

據(jù)了解，這是今年全國(guó)兩會(huì)后張近東首次參加蘇寧的公開(kāi)活動(dòng)。這也在一定程度上體現(xiàn)了張近東對(duì)蘇寧零售云店的全面鋪開(kāi)有著更為強(qiáng)烈的“迫切感”。這種“迫切感”來(lái)自于當(dāng)下零售變革迅猛的焦慮，同時(shí)也因?yàn)榫揞^們都在對(duì)低線(xiàn)城市市場(chǎng)這片藍(lán)?；⒁曧耥?。

記者注意到，除了蘇寧，阿里、京東等零售巨頭也紛紛在這一市場(chǎng)大力布局，意圖在市場(chǎng)格局未定的情況下?lián)屨枷葯C(jī)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，相較于一二線(xiàn)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，三四線(xiàn)及縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)等低線(xiàn)地區(qū)市場(chǎng)并未產(chǎn)生很強(qiáng)烈的反應(yīng)，盡管同樣是開(kāi)店，但由于區(qū)域的復(fù)雜性，簡(jiǎn)單的復(fù)制并不可行。那么對(duì)于蘇寧來(lái)說(shuō)，該如何撬動(dòng)市場(chǎng)？蘇寧易購(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪(fǎng)時(shí)表示，零售云主要以家電、3C等為切入點(diǎn)，通過(guò)向縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商賦能形式實(shí)現(xiàn)落地，全面輸出蘇寧智慧零售能力。

三年開(kāi)1.2萬(wàn)家零售云店

“目前，零售云已經(jīng)成為蘇寧各類(lèi)新業(yè)態(tài)中發(fā)展最迅猛、最成熟的新物種之一。”張近東表示。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者現(xiàn)場(chǎng)了解到，截至8月8日，零售云在全國(guó)范圍內(nèi)新開(kāi)1010家，覆蓋全國(guó)27個(gè)省，近1000個(gè)縣鎮(zhèn)。在銷(xiāo)售表現(xiàn)上，零售云2018年3月份銷(xiāo)售量首次破億，再到今年二季度，零售云的整體銷(xiāo)售規(guī)模已經(jīng)突破10億。

近一年來(lái)，蘇寧一直都在加快落地“一大（蘇寧易購(gòu)廣場(chǎng)）、兩小（蘇寧小店、蘇寧易購(gòu)縣鎮(zhèn)店）、多專(zhuān)（零售云店、紅孩子、蘇鮮生、蘇寧體育、蘇寧影城、蘇寧極物、蘇寧易購(gòu)汽車(chē)超市等）”的步伐。不得不承認(rèn)，由于蘇寧零售云所覆蓋的地區(qū)在三四線(xiàn)甚至更低線(xiàn)級(jí)地區(qū)，相較于蘇寧小店，蘇寧零售云店這一形態(tài)有些“默默無(wú)聞”。

但事實(shí)上，零售云店在蘇寧整個(gè)智慧零售大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略中扮演著重要一環(huán)。在蘇寧今年上半年所開(kāi)的2000家門(mén)店中，零售云貢獻(xiàn)了近四成的力量。

據(jù)蘇寧方面介紹，蘇寧零售云門(mén)店主要面向2~4萬(wàn)人口的縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，采用“加盟店直營(yíng)化管理”模式。加盟商雖然自行承擔(dān)門(mén)店的租金、裝修、職工薪酬等運(yùn)營(yíng)成本，但可共享蘇寧的品牌、商品、銷(xiāo)售、宣傳、物流和服務(wù)等多項(xiàng)資源。

張近東表示，蘇寧零售云店還必須要加快速度，到2018年底零售云店突破5000家，2019年突破8000家，2020年超過(guò)12000家，同時(shí)還要培育和扶持1000多家銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)千萬(wàn)級(jí)的金牌商戶(hù)，這是蘇寧的創(chuàng)富計(jì)劃首輪3年的目標(biāo)。

以家電、3C為切入口

零售新物種下沉到低線(xiàn)級(jí)區(qū)域，無(wú)疑會(huì)變革當(dāng)?shù)氐牧闶郗h(huán)境。但將這些新物種放回到商業(yè)世界里來(lái)看，所有的行為都是利益在驅(qū)動(dòng)。

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，截至2016年底，中國(guó)有2851個(gè)縣級(jí)區(qū)劃，以及39862個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)區(qū)劃。另一份研究數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)人口占總?cè)丝诮?0%，3C、家電至少有40%份額集中在縣鎮(zhèn)，市場(chǎng)規(guī)模約9000億元，并且預(yù)計(jì)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)增速將保持28%左右。

張近東認(rèn)為，縣鎮(zhèn)市場(chǎng)是大型零售商的盲點(diǎn)市場(chǎng),更是品牌商的藍(lán)海市場(chǎng),新業(yè)態(tài)要通過(guò)規(guī)?；陌l(fā)展搶占先發(fā)優(yōu)勢(shì),各類(lèi)品牌商品要通過(guò)規(guī)?；穆涞卣碱I(lǐng)用戶(hù)心智。

正因如此，不管是品牌商還是渠道商，均已打響渠道下沉爭(zhēng)奪戰(zhàn)。巨頭們均制定了“下鄉(xiāng)”計(jì)劃：蘇寧今年要開(kāi)5000家互聯(lián)網(wǎng)門(mén)店，其中主打鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的零售云門(mén)店就占了3000家；京東宣布今年的鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電專(zhuān)賣(mài)店要增至15000家；農(nóng)村淘寶和匯通達(dá)等則把發(fā)展重點(diǎn)放在了農(nóng)村市場(chǎng)。

從現(xiàn)實(shí)情況看，這塊“骨頭”雖然香，但也難啃。由于縣鎮(zhèn)區(qū)域零售環(huán)境復(fù)雜，即便各巨頭目前已都布局一段時(shí)日，但似乎主導(dǎo)權(quán)并未掌握在巨頭手中。對(duì)此，上述業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，巨頭其實(shí)已經(jīng)具備零售變革的各種因素，但縣鎮(zhèn)市場(chǎng)并非一二線(xiàn)城市，簡(jiǎn)單的復(fù)制行不通，想要打開(kāi)這一市場(chǎng)，必須要找到一個(gè)切入口才能撬動(dòng)。

上述蘇寧負(fù)責(zé)人表示，蘇寧零售云給自己的定位一貫是，聚焦縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，以家電、3C、智能家居產(chǎn)品為核心，打造150~500㎡左右店型，面向B端商戶(hù)全面輸出蘇寧智慧零售能力。

據(jù)了解，2017年推出的早期DEMO店采取直營(yíng)模式，根據(jù)大數(shù)據(jù)選品策略鋪貨，但一二線(xiàn)城市積累的數(shù)據(jù)可復(fù)制性并不強(qiáng)，由于低線(xiàn)城市消費(fèi)行為更難把握，實(shí)際測(cè)試效果與預(yù)期出入較大。經(jīng)調(diào)整后，家電占比最終被確定在50~60%，3C占比20~30%，并輔以少量智能產(chǎn)品。據(jù)蘇寧方面介紹，未來(lái)蘇寧零售云將逐步推出母嬰、極物、智能館等新店型，打出組合拳的效果。