每經(jīng)記者 周程程    每經(jīng)編輯 陳星    

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近一段時(shí)間以來，仿制藥“賽場”新規(guī)頻出。上周，帶量集采規(guī)則橫空出世，并在終點(diǎn)掛出“中標(biāo)企業(yè)將獲得試點(diǎn)城市公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)年度藥品總用量60%~70%”這個(gè)誘人的目標(biāo)。“選手”們已經(jīng)開始思量該如何調(diào)整策略贏得比賽。

但《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，“發(fā)令槍”已經(jīng)舉起，企業(yè)的表現(xiàn)卻不盡相同，有些藥企已經(jīng)開始熱身，只等一聲令下沖出起跑線，有些藥企則顯得有些為難。

這種情況下，參賽選手之間會(huì)有怎樣的博弈與權(quán)衡，帶量采購最終帶來的降藥價(jià)空間又有多大，記者通過多方采訪，解析仿制藥市場的這場變局。

未通過一致性評價(jià)藥品無緣參與

對國內(nèi)仿制藥企來說，想要參與競價(jià)，爭奪這60%~70%的市場，一個(gè)重要前提便是通過仿制藥一致性評價(jià)。

一位藥企人士對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露，新規(guī)顯示，截至10月中旬集中采購公告發(fā)布前一日，在通過一致性評價(jià)的仿制藥對應(yīng)的通用名藥品中遴選試點(diǎn)品種。這也意味著，289種基本藥物原本通過仿制藥一致性評價(jià)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)是在2018年底，但如果想要參與首輪競爭，還未通過一致性評價(jià)的必須提速。而非289種基藥藥品亦然，若想早日參與競爭，必須快馬加鞭盡快通過一致性評價(jià)。

“肯定是越早通過一致性評價(jià)，越早能進(jìn)行競爭最好。”上述藥企人士表示，這樣一是前期面臨的競爭對手相對較少，二是能盡快布局市場。

據(jù)記者不完全統(tǒng)計(jì)，截至9月11日，已有95個(gè)藥品通過一致性評價(jià)或視同通過一致性評價(jià)。其中，有5個(gè)品種已集滿三家企業(yè)，8個(gè)品種已集滿兩家企業(yè)，還有64個(gè)品種為獨(dú)家通過一致性評價(jià)。

而通過一致性評價(jià)藥品越多的藥企，也越有望拿到更多的競爭資格，具有一定優(yōu)勢。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者梳理發(fā)現(xiàn)，浙江華海藥業(yè)已有10個(gè)品種通過仿制藥一致性評價(jià)或視同通過仿制藥一致性評價(jià)，處于領(lǐng)先地位。揚(yáng)子江藥業(yè)、石藥集團(tuán)有5個(gè)品種，正大天晴有4個(gè)品種也排名靠前。

降藥價(jià)起步在10%以上

對藥企來說，試點(diǎn)城市公立醫(yī)院60%~70%的市場份額誘惑巨大。招商證券研報(bào)統(tǒng)計(jì)顯示，這 11 個(gè)城市的藥品市場大概占全國藥品市場20%~30%，意味著中標(biāo)企業(yè)直接獲得全國12%~21%的市場份額。

“這么大的市場份額，哪個(gè)藥企不想要？”上述藥企人士坦言，競價(jià)爭奪市場勢必帶來藥企競相壓價(jià)。

而我國藥品價(jià)格的確還存在較大降價(jià)空間。按照以往的采購方式，一款藥品出廠價(jià)經(jīng)過代理公司、流通公司之后，最終的銷售價(jià)格往往已經(jīng)上漲數(shù)倍。招商證券研報(bào)指出，對于招商代理型的企業(yè)(依靠代理商的生產(chǎn)企業(yè))，以前藥品出廠價(jià)往往是終端價(jià)的 30~40%。

并且，以往的招標(biāo)方式是只招標(biāo)價(jià)格而沒有數(shù)量，中標(biāo)企業(yè)還需要進(jìn)醫(yī)院做工作來促進(jìn)藥品使用，一些銷售成本以及灰色交易所致的“帶金銷售”行為也會(huì)體現(xiàn)在藥價(jià)上。

據(jù)wind數(shù)據(jù)顯示，2017年A股制藥板塊共171家公司，銷售費(fèi)用共1298億元，占總營業(yè)收入的25%，遠(yuǎn)高于其他行業(yè)。人均方面，2017年A股制藥板塊共有17萬銷售人員，人均銷售費(fèi)用74萬元，僅次于材料及能源行業(yè)。

而按照上海市藥品帶量集采試點(diǎn)來看，試點(diǎn)地區(qū)實(shí)行招采合一機(jī)制，配送企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)綁定。中標(biāo)之后，上海市藥品集中招標(biāo)采購事務(wù)管理所作為甲方(購貨方)、醫(yī)藥配送企業(yè)作為乙方(配送方)、醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)作為丙方(供貨方)將共同簽訂三方合同，實(shí)現(xiàn)了招標(biāo)和采購過程合二為一，招標(biāo)與采購不再脫節(jié)。

并且，實(shí)施帶量集采，企業(yè)供應(yīng)量得到保證，將不再需要眾多的銷售人員進(jìn)行推銷，銷售團(tuán)隊(duì)的減員也能夠壓縮很大一筆費(fèi)用，這也節(jié)省藥企成本，促進(jìn)藥價(jià)降低。

“座談會(huì)上討論時(shí)，藥價(jià)是企業(yè)最關(guān)心的問題之一。當(dāng)時(shí)會(huì)上也說通過集中招采，能夠節(jié)省藥企此前中間招標(biāo)采購等環(huán)節(jié)的很多成本，這個(gè)成本估算可能在10%左右，也是希望起步降就能先降10%。”有參會(huì)人士對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

不過，上述參會(huì)人士對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，認(rèn)為只需降10%是不正確的。“會(huì)上說的很清楚，降藥價(jià)要的不是降幅，不是按降幅走。競價(jià)或者議價(jià)談判后最終要的是一個(gè)基準(zhǔn)價(jià)，也就是最后的成交價(jià)。”

從此前上海的帶量采購試點(diǎn)來看，降藥價(jià)的確十分明顯。2015年6月帶量采購之前，上海市阿莫西林市場主要有聯(lián)邦制藥占據(jù)，占比達(dá)87.6%，當(dāng)時(shí)其中標(biāo)價(jià)格為0.45元/250mg/片；帶量采購招標(biāo)中，瑞陽制藥以0.079元/250mg/片的最低價(jià)中標(biāo)，獲得了兩個(gè)規(guī)格的全部份額，價(jià)格降低了約80%。

新入局藥企降價(jià)空間大

觀目前通過仿制藥一致性評價(jià)的藥企，各家滋味也不相同。

首先，入圍3家及3家以上的，由于競爭相對充分，最終價(jià)低者爭得唯一中標(biāo)席位，勢必會(huì)帶來一場“價(jià)格戰(zhàn)”，降價(jià)的幅度也會(huì)較另外兩種采購方式更大。

多位接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪的醫(yī)藥行業(yè)人士表示，帶量采購下企業(yè)進(jìn)行競價(jià)，價(jià)低者得將帶來藥品價(jià)格的大幅降低。某一藥品新入局者以及原本市場份額較小的藥企，將更具降價(jià)優(yōu)勢，而此前市場份額較大的企業(yè)可能會(huì)受原有銷售團(tuán)隊(duì)成本壓力影響，反而降價(jià)幅度并沒有新入局者大。并且，即便價(jià)格下降，市場份額提升，最終銷售額也可能下跌。

目前，已有5種藥品有3個(gè)藥企通過一致性評價(jià)。具體包括規(guī)格為0.25g的頭孢呋辛酯片、0.3g的富馬酸替諾福韋二吡呋酯片、10mg的瑞舒伐他汀鈣片、3g的蒙脫石散以及5mg的苯磺酸氨氯地平片。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，從上述藥品在2017年在公立醫(yī)院的市場份額來看，僅頭孢呋辛酯片仿制藥與原研藥占據(jù)相當(dāng)市場份額，其他4種皆為原研藥占據(jù)較大的市場份額，其中富馬酸替諾福韋二吡呋酯片原研藥所占市場份額高達(dá)94.05%。

原本占據(jù)絕對市場優(yōu)勢且價(jià)格相對高的原研藥，是否會(huì)大幅降價(jià)競爭60%~70%的市場份額？北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢負(fù)責(zé)人史立臣對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者記者表示，若原研藥市場份額高且價(jià)格本身和仿制藥相差并不是很大，那么原研藥降價(jià)爭奪市場可能性非常大。但是，若原研藥價(jià)格與仿制藥價(jià)格相差非常大，或許原研藥在選擇是否降價(jià)競爭時(shí)會(huì)更加謹(jǐn)慎。

而對占據(jù)市場份額原本就較小的仿制藥企來說，在花費(fèi)上千萬元才能通過一個(gè)仿制藥一致性評價(jià)的情況下，對市場份額的爭搶也將會(huì)十分激烈。

在業(yè)內(nèi)看來，實(shí)際上新入局者或者原本市場份額就占比更低的藥企更具有優(yōu)勢，既往該藥銷售團(tuán)隊(duì)小、布局市場成本低等原因，都會(huì)使得報(bào)價(jià)也可能會(huì)更低。

例如，已有珠海聯(lián)邦、國藥致君、成都倍特3家藥企通過了頭孢呋辛酯片一致性評價(jià)。米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，國藥致君占據(jù)了2017年公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)25.06%的市場份額，珠海聯(lián)邦制藥、成都倍特分別占6.07%、1.91%。

一位醫(yī)藥行業(yè)分析人士對記者表示，新進(jìn)入市場以及市場占有率低的藥企希望的是盡快占有市場，所以報(bào)價(jià)肯定是在滿足一定利潤率的基礎(chǔ)上越低越好。“本身市場占有率就低，盡快放量對企業(yè)來說是比較好的發(fā)展方式。”他說。

而對于此前相對占據(jù)較大市場份額的藥企，上述分析人士表示，既往市場布局帶來了銷售團(tuán)隊(duì)等方面的成本，而即便考慮縮減銷售團(tuán)隊(duì)，也并非短期就能完成，這類藥企降價(jià)幅度可能不及市場份額更小者。并且，這些藥企還會(huì)綜合考慮，降低利潤率獲得市場增量，最終銷售額是增加還是下降，這是否會(huì)比維持在一定價(jià)格經(jīng)營剩余市場更為劃算，都需要企業(yè)權(quán)衡。

目前，江西、浙江等地發(fā)文明確，“同品種通過一致性評價(jià)的企業(yè)達(dá)3家以上的，暫停采購未通過一致性評價(jià)的品種”，也是給通過一致性評價(jià)但未中標(biāo)的企業(yè)帶來了利好信息。

上述分析人士指出，這對有些企業(yè)也是“兩難”?；鹌磧r(jià)格爭奪市場，縮減銷售團(tuán)隊(duì)可壓低成本，而這并非一日之功。企業(yè)若想退守剩余30%~40%市場，并且還要經(jīng)營非試點(diǎn)城市的市場，也要考慮維持一定的銷售費(fèi)用。這也將對報(bào)價(jià)產(chǎn)生重要影響。

并且，上述分析人士還強(qiáng)調(diào)，還需關(guān)注有些藥企為在整體競爭中取得優(yōu)勢，出現(xiàn)的各類競爭方式，這也將為藥品市場格局帶來顛覆式改變，使藥價(jià)大幅下降。“有多個(gè)藥品通過一致性評價(jià)的藥企，為了和對手競爭，不排除會(huì)對自己的非主銷產(chǎn)品進(jìn)行大幅壓價(jià)，從而爭奪60%~70%的市場，這也將使得主銷該藥的藥企受到?jīng)_擊。”

圖片來源：視覺中國

試點(diǎn)城市藥品報(bào)價(jià)將逐步在其他地區(qū)推開

相較于一種藥品有3家通過一致性評價(jià)，2家通過的似乎競爭壓力以及降價(jià)稍小一些。但是從目前的格局來看，有些企業(yè)也處于兩難之中。

例如，替卡韋分散片目前已有江西青峰與正大天晴兩個(gè)藥企通過仿制藥一致性評價(jià)。根據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2017年正大天晴占據(jù)了該藥在中國公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)50.65%的市場份額，已經(jīng)超過了原研藥，而江西青峰市場份額則為5.56%。

這就意味著，若正大天晴未中標(biāo)，那么此前所獲市場份額可能會(huì)受到蠶食。而若想要中標(biāo)，則需要比市場份額小從而降價(jià)動(dòng)力足的江西青峰所報(bào)價(jià)格降幅更大。正如上述分析人士所言，降低利潤率獲得市場份額，與維持一定價(jià)格水平轉(zhuǎn)而經(jīng)營剩余30%~40%市場相比，哪項(xiàng)對企業(yè)發(fā)展更為有利，需要企業(yè)綜合評估及考慮。

并且，藥企在報(bào)價(jià)上還需更加謹(jǐn)慎。有參加座談會(huì)藥企人士對記者透露，不管報(bào)價(jià)企業(yè)是否中標(biāo)，其所報(bào)價(jià)格未來將會(huì)陸續(xù)在其他非試點(diǎn)地區(qū)執(zhí)行。“會(huì)給一個(gè)時(shí)間周期，讓非試點(diǎn)地區(qū)價(jià)格逐漸回到11個(gè)試點(diǎn)城市的價(jià)格。”他說。

“有的企業(yè)就有些無奈了，你參加了就得競價(jià)，中了還挺高興，但是如果沒中標(biāo)的話，這個(gè)價(jià)格相關(guān)部門還是要認(rèn)的，以后全國其他地方可能都按這個(gè)價(jià)格來。”上述參加座談會(huì)藥企人士表示。

對于僅1家入圍的藥品，似乎降價(jià)壓力最小。但是結(jié)合參會(huì)人士透露的起步就要降10%的情況，中標(biāo)企業(yè)藥價(jià)應(yīng)該較之前也會(huì)有明顯改觀。

并且，在招采周期為1年的前提下，明年新進(jìn)入者參與競爭的企業(yè)數(shù)量增多，也將與之形成充分的價(jià)格競爭。

保“量”成為政策落實(shí)關(guān)鍵

多重博弈之下，不管是哪家藥企最終中標(biāo)，結(jié)果均是藥價(jià)將大幅下降。不過，包括史立臣在內(nèi)的多位業(yè)內(nèi)人士都對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，帶量采購想要取得預(yù)期效果，核心在于首先要明確“量”，并且醫(yī)療機(jī)構(gòu)能去使用，這才能最終真正實(shí)現(xiàn)以量換價(jià)。

史立臣表示，過去有的地方試點(diǎn)也發(fā)現(xiàn)一些問題，某種藥品的藥價(jià)是降下來了，但是采購量卻沒有兌現(xiàn)，或者醫(yī)療機(jī)構(gòu)并沒有去大量使用，最終造成企業(yè)后續(xù)不愿意生產(chǎn)，出現(xiàn)藥品短缺的情況。

試點(diǎn)方案此次對這一點(diǎn)也強(qiáng)化了落實(shí)。上述參會(huì)人士對記者說，會(huì)上明確表示，在同一治療范圍內(nèi)，要優(yōu)先使用集采藥物，醫(yī)療機(jī)構(gòu)會(huì)有相應(yīng)考核，若不符合要求將隨時(shí)進(jìn)行約談。比如通過一致性評價(jià)的阿托伐他丁鈣片是降脂藥，醫(yī)生如果不用，而是用沒有進(jìn)行帶量采購的其他品種的降脂藥，這種行為將受到約束。“這也是比較強(qiáng)的力度，給大家吃了定心丸。”

此外，根據(jù)試點(diǎn)方案，在醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)方面，以中選企業(yè)的中選價(jià)格作為醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)。上述參會(huì)人士表示，非60%到70%采購部分，如果藥價(jià)高于中選價(jià)，則患者自行承擔(dān)。如果低于中選價(jià)，就實(shí)報(bào)實(shí)銷。這也意味著，能夠從醫(yī)保報(bào)銷層面鼓勵(lì)醫(yī)院使用帶量采購的產(chǎn)品，這既是最大程度節(jié)約醫(yī)保資金，同時(shí)也能保證“量”的使用。

除用量得到保證外，回款情況也是影響企業(yè)參與積極性、降藥價(jià)積極性的重要因素。上述參會(huì)人士表示，各城市要求按不低于采購金額的30%提前預(yù)付醫(yī)療機(jī)構(gòu)用于給生產(chǎn)企業(yè)付款。在不低于采購金額30%底線的基礎(chǔ)上，每個(gè)城市根據(jù)自身實(shí)際情況，以及經(jīng)濟(jì)水平統(tǒng)籌來安排。目前上?？赡軙?huì)全額墊付。

帶量采購擠出中間環(huán)節(jié)的水分，企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模將縮小已是共識(shí)，一批醫(yī)藥代表或面臨失業(yè)。有藥企人士對記者坦言，帶量采購下，完全走原來的經(jīng)銷模式已經(jīng)行不通了，背后不需要龐大的藥代隊(duì)伍。“我們其實(shí)也很希望把中間的水分?jǐn)D掉，當(dāng)然也應(yīng)該保持一定的銷售費(fèi)用，但是還要盡可能把這部分水分?jǐn)D干。”該藥企人士說。

史立臣表示，對于一些致力于首仿藥或者市場上品種還比較少的仿制藥，企業(yè)還是需要保留一定的藥代，便于和醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行學(xué)術(shù)上的交流，讓醫(yī)生能夠更了解藥品并使用，從而造?；颊摺?/p>