財富管理轉(zhuǎn)型，正成為券商下一步轉(zhuǎn)型的重要方向。

然而，資管新規(guī)落地已有兩年，通道業(yè)務空間逐漸收窄，銀行理財子公司開業(yè)在即，外資控股券商陸續(xù)獲批。在財富管理的市場上，券商面臨重重壓力。

龍頭券商如何發(fā)力財富管理業(yè)務？2019年又將如何重點部署？觀察新出爐的2018年報，或許能窺得其“財富戰(zhàn)”的布局思路。

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多重挑戰(zhàn)下，券商開啟財富管理之路

3月26日，山西證券公告稱，董事會同意公司新設財富中心，為公司一級部門，專注為高端客戶提供優(yōu)質(zhì)金融服務，探索和固化超高凈值客戶服務內(nèi)容和標準。

至此，近期至少已有7家上市券商“官宣”加碼財富管理業(yè)務，包括中信證券、東方證券、銀河證券等龍頭券商在內(nèi)。其中，多家券商對原有的經(jīng)紀業(yè)務部門更名并提升管理層級，或直接將相應職能部門進行合并優(yōu)化。

在眾家券商發(fā)力財富管理業(yè)務背后，是近年來經(jīng)紀業(yè)務的的低迷和“傭金戰(zhàn)”的后遺癥。隨著市場競爭的日趨激烈、金融科技的加速滲透，證券行業(yè)股基交易平均傭金率水平呈持續(xù)下降趨勢。WIND數(shù)據(jù)顯示，2018年滬深兩市股票、基金日均成交4139億元，同比下滑17.6%，疊加行業(yè)傭金率的下降，經(jīng)紀業(yè)務手續(xù)費獲利水平降至低點。行業(yè)轉(zhuǎn)型迫在眉睫，財富管理成為新的出路。

根據(jù)招商銀行私人財富報告統(tǒng)計數(shù)據(jù)，截至2017年末，中國個人持有的可投資資產(chǎn)總體規(guī)模為人民幣188萬億元，較2016年末增長13.94%；個人可投資資產(chǎn)超過人民幣1000萬元的高凈值人群數(shù)量為187萬人，較2016年末增長18.35%。而在資管新規(guī)將銀證保信基拉到同一賽道上進行比拼之后，財富管理的市場將是券商無法忽視的重要領域。

此外，外資控股券商的陸續(xù)落地，也將給行業(yè)帶來新一輪競爭。

3月29日，證監(jiān)會核準設立了摩根大通證券中國有限公司、野村東方國際證券有限公司兩家合資控股券商。據(jù)媒體報道，摩根資產(chǎn)及財富管理正安排與合資伙伴和有關主管部門磋商，有意將其在現(xiàn)有合資公司上投摩根基金管理有限公司的持股比例增加至控股比例。而野村東方證券在成立初期也將以財富管理為主營業(yè)務，憑借野村通過面談進行財富規(guī)劃的咨詢優(yōu)勢服務中國高凈值人群。

廣發(fā)證券指出，中國的資本市場和客戶需求正在逐漸走向成熟、走向國際化，業(yè)內(nèi)大部分券商在風險管理、IT系統(tǒng)建設、服務機構客戶的管理架構、國際化業(yè)務能力上，尚未做好充分準備，而外資券商進入國內(nèi)展業(yè)的突破口正是在財富管理業(yè)務、針對機構客戶的一站式服務以及針對企業(yè)客戶的國際化服務。外資控股券商加入市場，將對本土券商在高凈值人士的財富管理服務、機構客戶服務、企業(yè)客戶跨境業(yè)務等領域產(chǎn)生巨大的壓力。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士指出，當前行業(yè)處于經(jīng)紀業(yè)務向財富管理業(yè)務轉(zhuǎn)型的過渡階段，傳統(tǒng)的通道業(yè)務收入迅速下滑，而新的財富管理業(yè)務模式尚未建立或完善。在此背景下，券商財富管理仍存在問題。例如，當前券商的財富管理業(yè)務仍以通道業(yè)務為主，產(chǎn)品與服務較為同質(zhì)化，缺乏高端的客戶服務能力等。

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年報透視，頭部券商如何打造財富管理

他山之石，可以攻玉。從券商2018年年報中，也可一窺近年來頭部券商的財富管理模式如何。

模式一：組織架構調(diào)整，業(yè)務模式更新?lián)Q代。

早在去年12月10日，中信證券發(fā)布公告稱，擬將公司經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展與管理委員會更名為財富管理委員會，引發(fā)行業(yè)熱議。

此前，在中信證券業(yè)務部門中，僅有投行和經(jīng)紀業(yè)務以管理委員會命名。其中，經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展與管理委員會下設個人客戶部、財富管理部等部門。而在2018年，中信證券實現(xiàn)了財富管理委員會相應組織架構調(diào)整。

從結構上看，中信證券財富管理委員會下設零售客戶部、財富客戶部、金融產(chǎn)品部、投資顧問部、金融科技部、運營管理部等部門及北京、上海、江蘇、安徽、湖北、湖南、廣東、深圳、東北、浙江、福建、江西、云南、陜西、四川、天津、內(nèi)蒙古、山西、河北等分公司。

董事長張佑軍表示：公司將“經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展與管理委員會”更名為“財富管理委員會”，從以業(yè)務為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變，啟動向財富管理轉(zhuǎn)型。公司加強區(qū)域市場聯(lián)合開發(fā)力度，加大客戶覆蓋的深度與廣度，啟動全資收購廣州證券股權，努力提升在華南地區(qū)的競爭力、影響力、領導力。

模式二：金融科技賦能，重塑財富管理。

作為行業(yè)金融科技的前驅(qū)者，華泰證券利用金融科技賦能財富管理業(yè)務的模式成為其核心競爭力。

華泰證券年報顯示，其在線上與線下兩方面互促并進，從服務、流程和技術平臺等方面推進財富管理轉(zhuǎn)型落地。線上基于“漲樂財富通”APP，為客戶提供智能化的綜合服務；線下依托分布于241個經(jīng)營網(wǎng)點的2000多名投資顧問，為客戶提供資產(chǎn)配置服務。開發(fā)應用財富管理工作平臺，以識別客戶需求、推薦投資解決方案及實現(xiàn)自動高效的精準營銷，為投資顧問提客戶服務支持。

此外，華泰證券表示，隨著金融科技在財富管理業(yè)務領域應用的不斷深化，金融科技將有效賦能證券公司財富管理業(yè)務轉(zhuǎn)型，財富管理服務將更趨數(shù)字化和智能化。證券公司更加注重利用數(shù)字化渠道構筑平臺化、體系化的財富管理服務新模式，同時借助大數(shù)據(jù)分析挖掘客戶需求和匹配業(yè)務機會，豐富的數(shù)字化實踐有利于財富管理行業(yè)實現(xiàn)降本增效、客戶群延展、升級客戶體驗和控制風險等效果。國際領先金融機構的發(fā)展也表明，充分運用金融科技手段推動業(yè)務轉(zhuǎn)型是證券公司業(yè)務發(fā)展最為重要的戰(zhàn)略選擇之一。

董事長周易表示：我們在逆境中尋求新的增長曲線，重新架構財富管理和機構服務體系，進一步鍛造平臺化、體系化、數(shù)字化運營的核心競爭力。面對財富管理市場更為激烈的競爭，我們早已摒棄了牌照紅利時代的固有思維，在持續(xù)做大客戶規(guī)模的同時，將打造一個受客戶廣泛認可的優(yōu)秀財富管理服務平臺作為我們孜孜以求的目標。全面推進數(shù)字化賦能下的財富管理和機構服務“雙輪驅(qū)動”這一核心戰(zhàn)略，將成為我們繼往開來的發(fā)展動力之源。

模式三：財富管理+投融資雙輪驅(qū)動。

2018年年底，銀河證券曾向券商中國記者透露，公司證券經(jīng)紀業(yè)務總部擬變更為財富管理總部。彼時，銀河證券副總裁羅黎明稱，更名是經(jīng)紀業(yè)務轉(zhuǎn)型財富管理的實質(zhì)性進展，在金融科技的驅(qū)動下，將依靠公司產(chǎn)品、客戶、交易等五大中心的協(xié)同，全力打造銀河證券的財富管理之輪。

而在銀河證券2018年年報中，對其財富管理業(yè)務及發(fā)展模式進行了更為深入的闡釋。公司經(jīng)營模式為“雙輪驅(qū)動，協(xié)同發(fā)展”，構建財富管理、投融資、國際業(yè)務“三位一體”的業(yè)務體系。

其中，“雙輪”的一個輪子是“財富管理”，即經(jīng)紀、資管、投顧等面向客戶投資理財?shù)臉I(yè)務逐漸走向融合發(fā)展，為客戶提供綜合財富管理服務；另一個輪子是“投融資”，即通過投行業(yè)務和投資業(yè)務協(xié)同，支持實體經(jīng)濟、滿足企業(yè)投融資需求。銀河證券正加速將傳統(tǒng)證券經(jīng)營網(wǎng)點向財富管理中心轉(zhuǎn)型，使公司能在發(fā)達地區(qū)獲得高端客戶，受益于發(fā)展中地區(qū)快速的經(jīng)濟增長和城市化進程，并把握海外商機。

羅黎明表示，財富管理是券商經(jīng)紀業(yè)務轉(zhuǎn)型的重要方向之一。長期以來，以客戶為中心的服務理念是證券業(yè)發(fā)展中的短板。銀河證向財富管理轉(zhuǎn)型的核心就是以客戶為中心，為客戶的資產(chǎn)進行保值增值。這種新的模式，將注重將客戶的需求場景化，并強調(diào)在資產(chǎn)配置過程中提供專業(yè)化服務。

圖片來源：攝圖網(wǎng)

2019年怎么走？

對于未來的財富戰(zhàn)，多家頭部券商提出了自己的構想，為2019年全行業(yè)財富管理提供新思路。

中信證券

公司經(jīng)紀業(yè)務將全面向財富管理轉(zhuǎn)型升級再出發(fā)，深入貫徹以客戶為中心的經(jīng)營理念和幫助客戶實現(xiàn)資產(chǎn)保值增值的經(jīng)營宗旨，將分支機構作為承接公司各項業(yè)務的區(qū)域落地平臺，持續(xù)做大客戶市場。

華泰證券

2019年，集團將強化智能化的科技運營和管理，進一步完善面向客戶的服務平臺與面向投資顧問的工作流平臺，優(yōu)化線上線下一體化業(yè)務體系；以全業(yè)務鏈為支撐，以投資顧問的專業(yè)服務為依托，打造研究和投資驅(qū)動的金融產(chǎn)品服務能力，有效引導財富管理業(yè)務從產(chǎn)品銷售驅(qū)動向為客戶進行資產(chǎn)管理和配置的方向轉(zhuǎn)變。

銀河證券

公司將加強投融資產(chǎn)品供給，持續(xù)改善交易結構、客戶結構，以滿足投資者多樣化的金融需求為核心，深化財富管理業(yè)務模式轉(zhuǎn)型。

招商證券

公司將以科技驅(qū)動機構業(yè)務發(fā)展，重點打造主券商交易平臺、投資管理平臺與客戶關系管理平臺等機構客戶綜合服務平臺；以科技、多元產(chǎn)品及投顧服務支持零售經(jīng)紀轉(zhuǎn)型，通過數(shù)據(jù)驅(qū)動客戶分層、智能投顧、精準營銷以及多渠道多業(yè)務協(xié)同提供的多元產(chǎn)品，形成財富管理業(yè)務模式，提升中高端客戶忠誠度和滿意度；繼續(xù)穩(wěn)健發(fā)展資本中介業(yè)務，以資本驅(qū)動客戶營銷與服務，提升客戶綜合收入貢獻。

海通證券

公司將加強資本與投資管理、投行承攬與銷售定價、資產(chǎn)管理、機構經(jīng)紀與銷售交易和財富管理等五大能力建設，重點做好以客戶為中心，以產(chǎn)品為紐帶，加快推動經(jīng)紀業(yè)務向財富管理轉(zhuǎn)型。

就目前頭部券商闡述的財富管理理念中，主打金融科技的思路成為主流。正如此前銀河證券羅黎明的總結，“科技釋放智慧，專業(yè)守護財富。” 2019年券商財富管理之路能闖出怎樣一片新天地，行業(yè)將拭目以待。

來源：券商中國（ID：quanshangcn） 記者：閆晶瀅