“近兩年汽車市場處于下行階段，各大汽車品牌都遇到了很大的困難和挑戰(zhàn)，但是我對長安福特一直充滿信心。”作為長安福特河北保定的經(jīng)銷商之一，已經(jīng)跟隨長安福特5年的劉靜對該品牌的發(fā)展前景十分看好。

（長安福特河北保定經(jīng)銷商劉靜）

區(qū)縣經(jīng)銷商的樂觀態(tài)度源于對長安福特渠道下沉能力的認可。中國車市歷經(jīng)多年的快速發(fā)展，目前已經(jīng)步入普及后期，中國汽車市場需求也已經(jīng)從增量市場過渡到存量市場。而伴隨中國經(jīng)濟的發(fā)展，三四線城市及以下的區(qū)縣高收入人群快速崛起，成為中國家庭消費總量和新增消費的主要貢獻力量，在消費升級的趨勢下，長安福特等合資品牌成為他們的首選。

為了能夠挖掘這部分低線城市的消費潛力，長安福特創(chuàng)新旗下網(wǎng)絡(luò)布局，增加分銷中心合作，通過內(nèi)部組織框架和經(jīng)銷商人員帶動，做到精簡高效、合作共贏。目前，長安福特網(wǎng)點正在不斷下沉至三四線及以下的區(qū)縣市場，將“厚道”的產(chǎn)品和服務(wù)抵達一線市場和客戶，做到福特深入尋常百姓家。

（長安福特保定市天碩4S店）

劉靜經(jīng)營的4S店也成為長安福特渠道下沉的一個縮影。2019年，劉靜經(jīng)營的4S店開拓了5家分銷中心，通過這種合作模式，將長安福特的服務(wù)網(wǎng)點下探到鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面。目前，區(qū)縣的銷售正展現(xiàn)出極大的消費潛力，據(jù)統(tǒng)計，長安福特分銷中心帶來的銷量貢獻了整體銷量的10%左右。而這部分消費者的需求正在拉動長安福特整個營銷體系的積極運轉(zhuǎn)，助力品牌銷量回暖。

“玩轉(zhuǎn)”低線存量市場

“即使是在三四線城市及以下區(qū)縣，存量競爭已經(jīng)成為常態(tài)。”據(jù)劉靜介紹，保定市2019年的市場容量約為19萬輛，相比起2018年的21萬輛下滑了10多個百分點。外加上豪華品牌的價格下探以及自主品牌的逆勢上揚，合資品牌的市場份額受到一定擠壓。

在這種存量競爭的市場格局下，長安福特想要“玩轉(zhuǎn)”三四線及以下區(qū)縣市場，其豐富的產(chǎn)品線以及合理的價格布局成為“破局”的關(guān)鍵。

在劉靜看來，消費者主要分為兩個群體，一部分消費者是首購客戶。以前，合資品牌對于區(qū)縣級客戶來說價格比較高，他們更青睞于選擇國產(chǎn)品牌。但是近幾年越來越多的首購客戶首選長安福特等合資品牌，售價在10萬元左右的?？怂埂⒏ｎＫ?ldquo;雙福”車型十分走俏。

（新一代福克斯）

另一部分消費者是增購客戶，這部分客戶在已經(jīng)擁有一輛車的前提下，第二輛車的選擇會直接定位到合資品牌。長安福特體系里的翼虎、銳界、金牛座等10萬多到20萬多不等的車型憑借良好的操控性和安全性吸引了一大部分增購客戶。

“總體來看，三四線城市及以下區(qū)縣客戶消費升級的趨勢明顯，而長安福特10萬-30萬之間豐富的產(chǎn)品線，基本上涵蓋了這部分客戶的購車需求。”劉靜進一步表示，“隨著長安福特在縣級市場的認可度增加，經(jīng)銷商的盈利狀況也得到了改善。”

（2020款銳界）

而在平時，劉靜所在的4S店也會推出一系列提升客戶感知的“?？突顒?rdquo;，包括讀書會、品鑒會等。這些“?？突顒?rdquo;增加了客戶的黏性，獲得了消費者的好評。其中，部分老客戶成為了長安福特的增購客戶，也給店里推薦了很多新購客戶。

接下來，長安福特將主要借助銳界、銳際、探險者等三款重磅產(chǎn)品，逐步拉升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和盈利轉(zhuǎn)型，提升單店作戰(zhàn)力。與此同時，長安福特也將不斷做好營銷學院培訓(xùn)力度，通過培訓(xùn)、競賽等形式提升經(jīng)銷商單兵作戰(zhàn)能力。

（2020款銳際）

值得一提的是，長安福特對品牌4S店和分銷中心均“一視同仁”。“長安福特給所有網(wǎng)點的商務(wù)政策是一致的，這讓縣級市場的經(jīng)銷商對品牌的認知度和信心越來越多。在品牌力的加持下，長安福特正在受到更多區(qū)縣級經(jīng)銷商和消費者的認可。”劉靜稱。

處處用心彰顯厚道

事實上，主機廠渠道下沉并不僅僅依靠簡單的買車賣車，除了不斷豐富的產(chǎn)品線，服務(wù)的透明度、快速的響應(yīng)能力以及強大的產(chǎn)品力均成為推動長安福特渠道下沉的關(guān)鍵因素。

劉靜認為，長安福特之所以能在河北地區(qū)受到歡迎源于兩個字：“厚道”。“河北人的特點就是厚道，這與長安福特秉承的厚道的品牌理念不謀而合。”劉靜解釋稱，“扎實的東西最珍貴，長安福特的車一直將功夫花在‘看不見’的地方，特別是在疫情防控期間，很多消費者認為購買福特的車特別放心。”

長安福特的厚道首先體現(xiàn)在“看得見的”產(chǎn)品品質(zhì)上。一直以來，長安福特秉承“百年福特”先見、先行，將最新的智能科技、安全配置，與享譽業(yè)內(nèi)的駕馭樂趣，搭載在更多車型之上，讓創(chuàng)新技術(shù)普惠于民。因此，產(chǎn)品和技術(shù)是長安福特傳遞給外界最為直觀的努力。

（福克斯HE微米級高級濾芯）

福特的厚道還體現(xiàn)在“看不見的”無形關(guān)懷上中。全系每一款產(chǎn)品，基于人性化考量，給予用戶無所不在的關(guān)懷和守護。目前，長安福特對于全系車型做到3年6次免費保養(yǎng)，同時推出了延長庫存貼息以及長安品牌置換銳界、金牛座等車型享受終身免費保養(yǎng)等活動回饋老客戶，做到安全無憂、用車無憂、增值無憂。

即使是面對消費者在后疫情時代對出行安全所引發(fā)的車內(nèi)健康問題擔憂和迫切需求，長安福特也迅速響應(yīng)。劉靜介紹稱，自己經(jīng)營的4S店已經(jīng)于3月6日正式復(fù)工，并可為長安福特/長安品牌車主提供了專享服務(wù)，比如成功推薦享全車內(nèi)外免費消毒，免費安裝負離子凈化器，成功置換享指定車型終身免費保養(yǎng)等。

（福特銳際超強車身結(jié)構(gòu)）

在四月來臨疫情漸好之際，為了促進終端銷售，長安福特加碼升級“0擔憂”+“0年供”+“0費用”全車系“暖心”專案。據(jù)了解，購車“0年供”是長安福特為了緩解消費者購車貸款壓力，推出的全車系購車0年供金融方案，付完首付后，365天內(nèi)無需償還日供；同時，長安福特為購車用戶額外提供3,000元油費補貼和3年免費基礎(chǔ)保養(yǎng)，讓客戶用車“0費用”;此外，長安福特主力車型均已標配HE微米級高效濾芯，濾芯對0.5微米顆粒攔截效率高達95%，并可有效攔截0.05微米氣溶膠，讓客戶乘車“0擔憂”。值得一提的是，在安全層面，長安福特全系車型大量使用高強度鋼及硼鋼材質(zhì)，最高可達50%的材料占比（硼鋼抗拉強度高達1300-1600MPa，每平方厘米能承受10噸以上的壓力），長安福特車型也廣泛搭載Co-Pilot360™智行駕駛輔助系統(tǒng)，部分車型甚至達到L2級別自動駕駛水平，伴隨客戶一路前行，躲避碰撞風險。

(長安福特“暖心”專案)

與此同時，為了方便客戶疫情防控期間選車購車，長安福特加大了線上營銷力度，推出了“線上輕松購”的上門看車試駕服務(wù)、全員抖音直播導(dǎo)購以及區(qū)域聯(lián)合的線上選車購車等系列活動。通過發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)思維和新零售模式優(yōu)勢，長安福特以數(shù)字化豐富多樣的購車選擇打破了傳統(tǒng)渠道界限，全面提升用戶購車體驗，更好地實現(xiàn)渠道下沉。

君子之義，隱于無形，無形之中，處處用心，這就是福特的厚道之處。“這一攬子經(jīng)銷商關(guān)懷、消費者關(guān)懷、車主關(guān)懷的政策推出和實施，讓我們河北的消費者感受到來自于長安福特的滿滿誠意。”劉靜認為，大浪淘沙,沉者為金。長安福特厚道的品牌經(jīng)營理念正在成為蓄力，最終會轉(zhuǎn)化成為市場的認可和銷量的爆發(fā)。

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