時值暮春，外貿人卻在等待他們尚未到來的春天。 在溫州，一位外貿鞋企老板為了補充現(xiàn)金流，把杭州房子賣了，估摸著可以撐半年以上；在紹興，一位紡織企業(yè)國際貿易部經理說，和英國客戶一再確認無誤的訂單，在查爾斯王子被查出新冠肺炎陽性之后，訂單沒了；上海一家不銹鋼公司外貿員說同事之間有了一個新的笑話：疫情發(fā)生前，要考慮客戶的信用問題，但疫情發(fā)生后，發(fā)貨后客戶公司還在不在都是個問題。 2019年，中國全年出口17.23萬億元，是世界第一大貿易出口國。但2020年，新冠肺炎疫情在全球蔓延，多個國家采取了封鎖國境等防疫措施，中國外貿出口訂單大幅減少，外貿企業(yè)正遭遇危機。 不過，外貿人也在盡己所能開展自救：一方面開源，鼓勵業(yè)務員開拓內銷市場，另一方面節(jié)流，縮減開支，停工減產。他們相信，渡過難關之后，終將迎來春暖花開。 溫州鞋企老板：把杭州房子賣了400萬，可以撐半年以上 浙江溫州，素有“中國鞋都”之稱，截至2019年底，這里有外貿出口鞋企800多家，年出口量8.21億雙。 2020年疫情之下，溫州鞋企面臨巨大的困難。特別是隨著疫情在全球蔓延，外貿出口企業(yè)的訂單斷崖式下滑，一批中小企業(yè)面臨生存危機。 劉建業(yè)是溫州一家外貿出口鞋企的老板，在溫州開鞋廠已有十年。4月2日，他在接受《每日經濟新聞》記者采訪時說，2020年是最困難的一年，將會有一批企業(yè)熬不下去，他的企業(yè)也面臨資金鏈斷裂的危險。 為此，劉建業(yè)已經把在杭州的一套房子賣掉，用于維持公司的正常運轉。他說，只有活下來，才能等到春暖花開。 溫州鞋都三期，每一棟廠房都有很多鞋企 圖片來源：每經記者于垚峰攝 溫州外貿出口鞋企老板劉建業(yè)的自述： 我是江西上饒人，2020年是我在溫州開鞋廠的第十年。十年打拼，如今我在溫州鞋都三期租了一層廠房，面積一千多平方米，有員工近一百人。廠子有一條生產線，主要生產女鞋，每年生產鞋子四十多萬雙，主要出口到南非。 在去溫州開鞋廠之前，我在杭州做了五年的服裝外貿生意，客戶主要在非洲。那個時候是單純做貿易，相對輕資產，只是在中間環(huán)節(jié)賺一些差價。當手上有了客戶資源和出口渠道之后，我就開始進入生產制造端。 經過近半年的市場考察，2011年，我?guī)е诤贾葙嵉降?00萬元來到溫州，租廠房、買設備、招工人，開始進入制鞋領域。前三年，也遇到過不少坎坷，稍有不慎，工廠就可能面臨關停的危險。 2014年之后，公司的發(fā)展就比較順利了，每年都可以實現(xiàn)一百多萬元的利潤。我在溫州成了家，也買了房。2018年，因為對杭州有著深厚的感情，并且我還想著有一天，可能會把事業(yè)發(fā)展到杭州，因此就在杭州又買了一套房。 現(xiàn)在回頭看，我到溫州開鞋廠后，正是溫州鞋業(yè)發(fā)展最好的時段，鞋都三期的面積在不斷擴大，廠房一棟一棟建起來。在這里，投資建廠比在任何地方都方便，相對來說投入也更低，大部分小型鞋廠的廠房都是租的，有的租兩層，有的租一層，視自己的需要決定。所有的原材料都可以在當地采購到，綜合成本是最低的。 來溫州務工的人也比較多，招工相對容易。有很多工廠的員工都是親戚或者老鄉(xiāng)關系，我廠里有很多工人就是江西的老鄉(xiāng)，有來自上饒的，也有來自撫州的，他們到我的廠里來打工，也有對老鄉(xiāng)的信任在里面。 我廠里有很多員工是從我一開廠就在這里上班的，還有幾對夫妻職工，因為在一起工作相愛結婚，他們的婚禮我都會去參加?？粗麄冃腋５男δ?，我想到的是，我和他們不止是雇傭關系，還有兄弟姐妹一樣的情分。我希望自己的鞋廠可以一直開下去，讓他們在這兒干到退休。 誰都想不到，危機來得這么突然。 2020年1月18日，我們廠上完最后一天班放春節(jié)假期。實際上，這在溫州已經算比較晚放假的了。我對員工們說，今年的訂單任務比較緊張，春節(jié)放假半個月，2月3日，我們就正式上班。 就在春節(jié)期間，新冠肺炎疫情暴發(fā)，溫州又是除湖北各市之外，全國疫情最嚴重的城市之一，也是復工最晚的城市之一。整個2月，我們的員工全部放假。而這個時候，國外的客商不斷地催促我們，詢問我們什么時候可以恢復生產，但是我也一直沒法回復對方。 鞋企訂單減少，生產線減產 圖片來源：每經記者于垚峰攝 3月3日，員工開始陸續(xù)返廠，復工復產。我有一個客戶還派人到了溫州，在現(xiàn)場催促我們加班加點完成訂單。 但是有一天，客戶派出的人員撤回去了。這個時候，國外的疫情開始愈發(fā)嚴重，全球有近百個國家開始實行各種管控，疫情嚴重的國家甚至實行了封鎖國境的政策。我手上接到的近半年的訂單幾乎都被取消了。 3月份生產出來的一批1萬多雙鞋子，準備發(fā)給客戶，但是客戶不要了，連訂金也不要了。對方告訴我，這些鞋子即使收到了，也賣不出去了?，F(xiàn)在人們的出行已經開始被限制，違約是損失最小的選擇。 當然，這只是一個違約的訂單，現(xiàn)在我手上還有少量的訂單沒有取消，但是我現(xiàn)在陷入了兩難的境地，有一些訂單，我不知道是不是要正常進行生產。我很怕如果非洲疫情無法控制，我的客戶寧愿違約不要鞋子也是有可能的，那我的損失將會更大。 有一些親友在知道我的情況后主動找到我，說想找我買一些鞋子，幫我消化一些庫存。但是他們不知道，賣到國外的鞋子無論是從工藝設計上，還是從尺寸上，都和國內的鞋子有太大的區(qū)別，那些鞋子沒法在國內銷售。 受疫情影響，國外一些客戶自身也出現(xiàn)了問題。我現(xiàn)在面臨的最大問題是，有一部分貨款收不回來，還有一批鞋子積壓在倉庫，這對于一個企業(yè)來說，相當于斷了資金流。而我還要支付員工的工資和供應商的貨款。 3月下旬以來，我整晚整晚睡不著。我不得不考慮一個問題，現(xiàn)在該怎么辦？咬牙堅持下去，又該如何堅持？還是放棄現(xiàn)在的企業(yè)，解散工人，賣掉機器，及時止損？ 2020年春節(jié)一過，我就40歲了。在這個本該不惑的年紀，我卻遭遇了人生中最大的困惑。我也有一些開鞋廠的朋友，我也會去找他們交流，看看他們有沒有更好的辦法。 我有一個做外貿出口克羅地亞的朋友。他的工廠有八十多個工人，訂單已經全部沒有了，他已經關停了工廠。他說，一個月六七十萬的開支，沒有銷售根本就撐不下去。轉內銷也不容易，相當于一切都要從頭再來，何況現(xiàn)在內銷的鞋企本身也遇到了很大的困難。 堆積在樓道里已裝盒的鞋子 圖片來源：每經記者于垚峰攝 在和朋友們的交流中，我自己明白，現(xiàn)在的困難是所有人都困難，只有在這個時候活下去，等到疫情結束才有翻身的機會。 我決定，再怎么樣也要先活下來。第一就是控制成本，減少支出。我讓員工從原來的每個月休息一天，到現(xiàn)在實行一周雙休，員工工資相應減少，如果有員工覺得工資減少想要離開，我也不強求。但是留下來的員工，等到以后效益好轉，工廠一定不會虧待他們；第二是加強研發(fā)適合內銷的鞋子，鼓勵員工利用各自的渠道帶動銷售，全員上崗賣鞋。 這是我自己的工廠，現(xiàn)在廠里的資金遇到了巨大的困難，我和家里商量之后，決定把杭州的房子賣了，大概能籌到四百多萬元，可以支撐我們工廠半年以上。 疫情之下，這是所有企業(yè)的困難，并且也是我開廠后遇到的最大的困難，想要趟過去沒有那么容易，也并不是去開個網店、搞個直播帶貨就可以把貨賣出去。畢竟老羅、李佳琦這樣的人，在全國只是鳳毛麟角。 所以我決定，把自己的房子賣了，這本身也是我的投資資產，現(xiàn)在把這部分資產投到我的企業(yè)，是因為我要在這個領域里活下來。并且我相信，能渡過難關的企業(yè)，一定可以迎來春暖花開。 紹興紡織外貿經理：查爾斯王子確診后，談得好好的英國客戶直接取消了訂單 紹興市柯橋區(qū)商務局數據顯示，截至2019年年末，柯橋有4656家外貿企業(yè)，其中89.3%主營紡織面料產品，年產值50萬美元以下有2000家。 新冠肺炎疫情在全球蔓延，撤單潮、訂單荒接踵而至，出口額銳減。作為世界紡織面料的集散中心，柯橋中國輕紡城的外貿商戶們成了直接的“受害者”。 紹興柯橋中國輕紡城市場 圖片來源：每經記者沈溦攝 紹興柯橋某紡織企業(yè)國際貿易部經理的自述： 我從事紡織外貿行業(yè)快三十年，在現(xiàn)在這家公司就職也快二十年了。盡管外貿形勢也有過大大小小的波動，但不得不說，像這樣全行業(yè)的危機還是頭一次見。 我們公司屬于柯橋區(qū)規(guī)模比較大的幾家印染企業(yè)，在全國印染企業(yè)里，也是排名靠前的，每年營收超過8億元，員工超過千人。 印染處于紡織面料產業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)，上游是坯布生產企業(yè)，下游是服裝企業(yè)。我們一方面自營紡織面料外貿，另一方面也承接大量的生產加工。 由于印染產業(yè)升級的需求，從2018年開始，我們印染板塊直接關停了老廠，在劃定的聚集區(qū)域內建造新廠，建設周期近一年，投資超過5億元，直到2019年11月開始試生產，至今不過5個月。原本信心十足準備加快生產，但疫情造成的危機可以說一而再、再而三給我們造成打擊。 2019年，我們自營的外貿出口額達到2800萬美元，創(chuàng)下新高。2020年1～3月，我們自營外貿出口額分別是272萬美元、364萬美元和20萬美元，而且按照手中現(xiàn)有的訂單量估計，接下來至少三個月內，這塊的收入不會超過3月份。 紹興柯橋輕紡生產車間 圖片來源：趙煒攝 事實上，2019年整個輕紡城的外貿增長樂觀，從我們的訂單量來看形勢也喜人。2020年前兩個月出口環(huán)比增長，一方面是正逢國外春季訂單潮，另一方面也得益于我們自備原料的完善?？梢哉f，國內新冠疫情暴發(fā)后，我們還是比較淡定，生產一直沒有停，前期訂單也比較充足。2月急著恢復印染生產，我們也通過從外地包車接回員工，恢復了70%的產能。 但3月以后，國外疫情蔓延，各國幾乎是一天一變，從意大利、西班牙等歐洲國家開始，美國也率先大量關店，面料訂單出現(xiàn)大面積撤單，后續(xù)歐洲國家也全面升級防疫措施。可以說，3月中下旬開始，歐美地區(qū)的訂單幾乎停滯。 我記得很清楚，就在英國查爾斯王子被查出新冠病毒陽性之前，我跟英國客戶在郵件往來中一再確認訂單生產的問題，對方也一再確認不會取消。結果第二天查爾斯王子被查出新冠病毒陽性之后，對方直接告知，由于英國防疫措施升級，公司需要關閉所有門店和生產工廠，所有員工將居家隔離辦公，即使產品發(fā)貨也無人接收和生產，導致訂單不得不取消。 紹興柯橋中國輕紡城市場 圖片來源：趙煒攝 類似的遭遇在以出口歐美市場為主的輕紡城外貿商戶中非常普遍。許多客戶即使已經付了25%的定金，仍然要求中止交易，大規(guī)模關店對客戶也是難以負擔的重壓。比如我們在西班牙的重要客戶中就有全球知名的快消品牌ZARA，眼下他們已經暫關三千多家門店。 “幸運”的廠家，是那些還沒有來得及大規(guī)模生產就確認了訂單取消的，沒有出現(xiàn)大規(guī)模存貨，損失還算小一些。到目前為止，我們情況還算好，但也有了價值兩三百萬美元的庫存積壓。因為面料產品的特殊性，很多商家都是獨家訂制，一旦過季，這些庫存即使能夠處理，減值率也超過七成。 我們了解到，一家原本是柯橋區(qū)多年出口冠軍的紡織面料企業(yè)，由于最大的出口市場在美國，在訂單臨時撤銷前已生產完畢，大批量的訂單取消直接對企業(yè)正常運營產生了影響?，F(xiàn)在暫時不清楚它是否已經停產，但這家公司的庫存積壓嚴重導致資金流困難已經在業(yè)內傳開。 隨后的打擊來自非洲市場，除了歐美，我們在多哥、貝寧、尼日利亞等非洲市場的男裝面料出口也占了很大的份額。原本歐洲市場出現(xiàn)問題后，只要非洲市場能繼續(xù)正常運轉，我們還能勉強維持，但外匯管制導致現(xiàn)在這條路也嚴重受阻。 在全球疫情蔓延后，非洲國家由于外匯儲備少，為防止外匯危機，現(xiàn)在實行的政策是，每次交易外匯流出單筆不超過1萬美元。而我們出口非洲，一個集裝箱（的產品）價值就超過十萬美元。貨物交易無法收回現(xiàn)金，這樣的生意不敢做，因此非洲訂單也不得不取消。 事實上，現(xiàn)在對我們外貿企業(yè)來說，最大的困擾并不是沒有訂單，而是有訂單也不敢接。現(xiàn)在疫情是一天一變，比如，現(xiàn)在部分海路貨運還是暢通的，而最新的消息說，有的貨運船發(fā)現(xiàn)有船員出現(xiàn)新冠病毒陽性，如果這樣的現(xiàn)象蔓延，那后續(xù)即使外貿出口仍有需求，物流無法運輸，產品加工完畢就成了庫存砸在手里，反而加重企業(yè)負擔。 紹興柯橋中國輕紡城市場 圖片來源：趙煒攝 目前我們印染工廠專營外貿的生產線已經處于半停工狀態(tài)，內銷板塊也僅?！耙豢跉狻钡臓顟B(tài)，資金流開始枯竭。最新管理層決定，后續(xù)停工、裁員將陸續(xù)實施，優(yōu)秀員工發(fā)放1800元的最低標準月工資，部分員工則只能安排下崗。 我們負責對接客戶的外貿經理現(xiàn)在做得最多的就是和客戶“聯(lián)絡感情”，每天發(fā)給客戶的不是訂單而是口罩，每天和客戶視頻聊天，關注一下對方的情況，聊聊生活，加深交流。 事實上，紡織面料行業(yè)以產定銷的特性較為普遍，單純的外貿企業(yè)甚至只要訂單并未正式生產，那么成本幾乎可以忽略不計，現(xiàn)在更多可能是蟄伏等待回暖，而類似我們這樣目前還兼顧生產的企業(yè)，資金壓力則會越來越大，后續(xù)如果疫情持續(xù)時間長，那么出現(xiàn)行業(yè)洗牌難以避免。 現(xiàn)在對我們來說，好消息是客戶并未流失，甚至可能因為深入交流，雙方關系更加牢固，一些原有的市場份額可能因為有企業(yè)退出，我們可以去爭取。在全球疫情蔓延導致需求端停滯的情況下，我國及時控制疫情，使我們的生產端能夠隨時做好準備。一旦需求回暖，相信我們的供應鏈恢復得最快，而且各類原料成本也在降低。對企業(yè)來說，抓準時機很重要。 但困難就在于，誰也無法確切把握疫情何時過去，需求端能否迅速恢復，針對這樣的情況，我們一方面鼓勵業(yè)務員增加內銷業(yè)務的市場開拓，另一方面則是節(jié)流，也就是縮減開支，停工減產。 上海不銹鋼公司外貿員：發(fā)貨后，客戶還在不在都是問題 上海是國內重要的外貿出口中心，海外疫情的發(fā)展，給很多普通外貿員的收入帶來了巨大影響。 小王是上海一位從事不銹鋼出口業(yè)務的外貿員。他告訴《每日經濟新聞》記者，受海外疫情影響，阿里巴巴國際站上，詢單數量下降了五成，特別是歐洲和美國客戶，下降幅度很明顯。但企業(yè)還在勉強維持。 堆放在倉庫的不銹鋼卷 圖片來源：受訪者供圖 上海某不銹鋼公司外貿員小王的自述： 我做了四、五年外貿員。個人感覺，當下沒有哪個行業(yè)比做外貿更難的了。 開單難，客戶收貨難，公司收款難。我們外貿員是底薪加提成，不開單基本上沒有提成收入。但是現(xiàn)在歐洲、美國疫情這么嚴重，開拓市場困難，老客戶的需求也下降或者延遲了。 前段時間，公司的幾個大客戶收貨、付款出現(xiàn)問題了，老板焦頭爛額，甚至都在向親戚借錢周轉了。 我們是做不銹鋼生意的，這個行業(yè)跟鎳金屬價格走勢息息相關，現(xiàn)在鎳價節(jié)節(jié)走低，很多有意向的老客戶都在等待時機，開單就更難了。 特別是節(jié)前鎳價創(chuàng)下新低，很多外貿公司都囤了一大筆貨。沒想到，疫情發(fā)生后需求更少，鎳價進一步降低，公司產品價格也跟著下降。比如304不銹鋼，年前基價是1.36萬/噸，現(xiàn)在大約是1.18萬/噸，1000噸就相差180萬元。何況我們還不止1000噸。 外貿公司主要使用阿里巴巴國際站以及參加各種展會宣傳。雖說展會一般不會直接成交，但可以擴大公司知名度和客戶信任度。現(xiàn)在受疫情影響，展會基本都停了?？蛻粼诎⒗锇桶蛧H站上的詢盤倒是還有，就是比之前少了很多。特別是歐洲和美國客戶，降幅很明顯。 客戶詢盤后，公司會自動給各外貿員分配。歐洲和美國客戶少了，現(xiàn)在詢盤的主要是一些非洲和印度客戶，但我們也怕碰到騙子，需要自己篩選判斷。與歐美客戶相比，印度客戶基本上“錢不多”，總是要求最低價，即使做成了利潤也不高。 除了公司分配的資源，我們也會自己在谷歌、康帕斯等平臺搜索客戶資源。美國公司公開信息比較全，一般都能找到聯(lián)系方式。其他地區(qū)的，想找聯(lián)系方式就比較難了。 總之，疫情期間，拓展新客戶無比困難。如果沒有老客戶資源，都不敢想象怎么開單。現(xiàn)在的工作核心，還是維護好老客戶。比如我們給老客戶送樣品的時候，都會夾送口罩等防疫產品。 即使這樣，老客戶的需求也僅為平時三成。正常情況下會訂10萬美元的貨，現(xiàn)在就訂3萬美元，還一直不肯下單。為了催老客戶下單，郵件催，越洋電話催，電話交流完，不清楚的地方再通過郵件確認，“趕緊下單，現(xiàn)在是最低價，等我們內銷做起來就沒這個價格了”。 但是需求下降，客戶那邊也困難。疫情之下，歐洲人、北美人都宅在家里，消費、生產都是問題。 現(xiàn)在海外疫情蔓延，即使開單了，也怕客戶不能收貨。 前幾天有位剛付款的俄羅斯客戶，他的貨2月初就到港口了，但是一直沒有提貨。船舶停在港口，每天的堆存費都是不小的支出?？蓻]辦法呀，催了好多遍，客戶資金實在周轉不開。要不然，干嘛每天多付那么多堆存費。直到3月底，船公司那邊要退運了，俄羅斯客戶才把貨款結清了。幸虧早點結清，要不然俄羅斯3月底開始放假，貨款拖到什么時候就無法預估了。 所以我們外貿員有時候相互之間開玩笑說，疫情發(fā)生前，要考慮客戶的信用問題。疫情發(fā)生后，信用問題都是次要的，發(fā)貨后客戶公司還在不在都是個問題。國外疫情這么嚴重，很多因素也是客戶自身不能控制的。 前幾天，有位客戶有了下單意向?？墒?，這位客戶要的不銹鋼卷板規(guī)模并不大，本身實力似乎也并不強。而公司要求我們，現(xiàn)在下單要付定金、發(fā)貨前付完尾款，對合作不多的小客戶還要提高利潤。條件更苛刻，客戶能同意嗎？ 或許公司老板也有自己的難處。3月份以來，就遇到各種客戶拒付、毀單、不提貨的事情。幾個大客戶都出現(xiàn)問題了，搞得老板焦頭爛額。不銹鋼行業(yè)，產品都是國企大廠，公司只是負責海外銷售，一旦客戶毀單，那損失就大了。昨天就有客戶說要取消訂單，還好沒有排產，也就答應了。 在我看來，我們老板的資金實力還是有的，不過很多同行怕是要瀕臨破產?，F(xiàn)在新單難做，今年的收入肯定是要大幅縮水。目前最核心的，還是守住老客戶。 記者手記|他們選擇窮盡一切辦法生存下去 溫州鞋都三期工業(yè)園內，一家外貿出口鞋企的總經理辦公室，老板一手抽著煙，一手拿著筆在桌上敲敲劃劃。他勉強擠出一絲笑容說，訂單沒了，普遍陷入困境，他也感覺前路迷茫。 另一位老板說，這次疫情中有可能會倒掉四分之一的企業(yè)。事實上，已經有很多外貿企業(yè)在裁員，甚至直接關停工廠、處理機器、解散員工。 不過，我們在采訪過程中，既看到了有裁員關停的企業(yè)，也看到了不少企業(yè)借債甚至變賣房產進行自救。 在困難面前，更多的企業(yè)選擇堅守，選擇窮盡一切辦法生存下去，讓員工有生存的倚靠，對社會盡最大的責任。 一名普通的外貿業(yè)務員告訴記者，早上，他剛剛給自己的大客戶們寄去了幾百只口罩?！岸际菐啄晟踔翈资甑睦峡蛻?，在我們有困難的時候，他們也表示理解，一再寬容期限?，F(xiàn)在疫情蔓延，正是抱團取暖的時候?！?柯橋輕紡城經營者們并沒有“清閑”，外貿有難度，就瞧瞧內銷市場，市場人少了，就試試網上直播，還有人多做些研發(fā)，問一問原料進價，囤一些貨，有條件的改一改生產線，加碼口罩訂單。對于這些從“路邊攤”一路走來的專業(yè)市場，迎難開拓不是一朝之事，但也并非日暮途遠。 視覺：劉青彥 排版：梁梟王小璟