每經(jīng)記者 王星平    每經(jīng)編輯 王麗娜    

下沉市場能賺錢這件事，如今已經(jīng)不是什么秘密了。

基于這一共識，近幾年，下沉市場異常火熱，所有人都想去里面分食一塊“蛋糕”。而今年由于新冠肺炎疫情的出現(xiàn)與國際貿(mào)易不確定性增加等特殊原因，在“經(jīng)濟內(nèi)循環(huán)”的大背景下，更是讓企業(yè)將目光聚集在下沉市場。

就互聯(lián)網(wǎng)巨頭來說，無論是阿里巴巴通過聚劃算等業(yè)務下探更多下沉市場消費者，還是近期蘇寧零售云在這一市場的指數(shù)級拓店，亦或是京東聯(lián)合五星電器、國美等推動家電下沉，無不凸顯下沉市場之廣闊，也側面反映了這一市場的競爭激烈程度。

浪潮迭起。事實上，在過去十年間，有一些企業(yè)更早已經(jīng)扎進下沉市場。但可能在很長一段時間里，外界對他們都不怎么了解，而這這片藍海里，他們也早已默默成長為獨角獸，其中較具代表的公司之一，就是匯通達。據(jù)胡潤研究院發(fā)布的《2020胡潤全球獨角獸榜》，自2010年成立至今，匯通達估值已經(jīng)達到200億元。

近日，針對農(nóng)村市場市場的空間以及企業(yè)在下沉市場如何更好更快地“沉下去”等問題，《每日經(jīng)濟新聞》記者對匯通達總裁徐秀賢進行了專訪。

匯通達總裁徐秀賢

圖片來源：匯通達提供

農(nóng)村市場大有所為 但想做好也不容易

自2010年打定主意跳入紛繁復雜的三農(nóng)產(chǎn)業(yè)，涉水農(nóng)村電商后，“老徐”（徐秀賢）便喜歡喜歡把自己定義成一名職業(yè)“農(nóng)民”。因為在他看來，“想做好農(nóng)村生意，必須讓自己成為農(nóng)民。”

如今看來，老徐已經(jīng)是一位地道的農(nóng)民了。他與原五星電器創(chuàng)始人汪建國聯(lián)合創(chuàng)立的匯通達，也已經(jīng)從創(chuàng)業(yè)企業(yè)成長為一家名列中國網(wǎng)絡零售前五的“獨角獸”。

公開資料顯示，成立于2010年的匯通達主要業(yè)務是服務整合鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售網(wǎng)點（俗稱“夫妻老婆店”），并轉化為匯通達鄉(xiāng)鎮(zhèn)會員店，形成服務于農(nóng)村消費者的網(wǎng)絡體系。業(yè)務支柱包括技術工具、培訓賦能、精準營銷、金融服務、商品銷售、物流配送、數(shù)據(jù)分析等。

而據(jù)徐秀賢介紹，匯通達目前的業(yè)務主要分為智慧零售與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。目前其平臺規(guī)模已經(jīng)突破了4000億元，會員店數(shù)量超過了14萬家，覆蓋了全國21個省份19000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，輻射到了3億農(nóng)民。經(jīng)營品類由家電拓展至農(nóng)資農(nóng)機、光伏、電動車、酒水、家居建材、3C數(shù)碼等。

從過往來看，匯通達出身于農(nóng)村市場。未來，其還將推進在農(nóng)村市場的業(yè)務。

去年8月，徐秀賢就對記者表示，在智慧零售方面，未來三年公司將以門店+互聯(lián)網(wǎng)+物聯(lián)網(wǎng)為基礎模式，做到25萬家鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)字化門店，直接服務末端農(nóng)民家庭；在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方面，公司將以產(chǎn)業(yè)+數(shù)據(jù)+資本的方式，在5年內(nèi)為農(nóng)村打造100個超級品牌、1000個年銷售過億的超級單品。

顯然，在徐秀賢看來，農(nóng)村市場“廣闊天地大有所為”。一方面，農(nóng)村將近30萬億的消費總額，每年兩位數(shù)的消費增長，市場巨大；另一方面，又有國家政策的支持，鄉(xiāng)村振興大有可為。

不過，除了“廣闊天地大有所為”，徐秀賢也坦陳想要做好農(nóng)村市場也不容易。他認為，農(nóng)村市場是個地區(qū)差異巨大的“淺海市場”，不像城市的商業(yè)發(fā)展已經(jīng)標準化，農(nóng)村非標品占比很高，這么龐大的人口數(shù)和消費差異化需求背后，不能精準賦能也很難做起來。

將差異化競爭進行到底

就在上個月底，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會公布了《2020中國網(wǎng)絡銷售TOP100》榜單。其中，匯通達位列第五。這也讓外界對這家一直低調(diào)到“默默無聲”的企業(yè)更加感興趣。

眾所周知，在當下的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)中，任何領域一旦到了阿里、京東、蘇寧等巨頭下場去做的時候，就意味著這一領域很難再能跑出一匹“黑馬”。當然，拼多多是一個特例。而匯通達顯然是另一個特例。

之所以匯通達可以突出重圍，在徐秀賢看來，很大程度是因為差異化競爭。如果說一開始決定開拓農(nóng)村市場，就是一種差異化，那么之后匯通達在農(nóng)村市場的策略也跟其他互聯(lián)網(wǎng)平臺有著不一樣的地方。

事實上，徐秀賢在很早之前就認識到城市與農(nóng)村的差異所在。他認為，傳統(tǒng)的城市電商模式、城市連鎖模式并不適合農(nóng)村，照搬城市電商的套路必然無法匹配農(nóng)村市場的特殊性。

“例如農(nóng)村市場是分層級的，縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級，究竟從哪級切入最合適？又比如在農(nóng)村市場，夫妻老婆店是打開農(nóng)村市場最有力的資源，這些特點與問題都是與城市不一樣的。也正是考慮到這些問題，我們最后決定定位于鎮(zhèn)級，服務整合鄉(xiāng)鎮(zhèn)的夫妻老婆店，并轉化為匯通達鄉(xiāng)鎮(zhèn)會員店。”徐秀賢說。

顯然，這種差異化的打法依然在匯通達嘗試著。“我們要做就做跟別人不一樣的事情，因為只有差異化，才能獲得更多的市場空間。”

據(jù)徐秀賢介紹，今年，隨著新冠肺炎疫情的出現(xiàn)與蔓延，很多匯通達鄉(xiāng)鎮(zhèn)的會員店也受到不小的影響。為了讓會員店能夠快速恢復，匯通達再次跟旗下會員店強調(diào)發(fā)展“數(shù)智零售”的理念。其中，將直播引入到這些夫妻老婆店便是今年上半年最重要的策略之一。

“農(nóng)村是個熟人社會，所以激發(fā)這一社會的社交基因能夠讓門店的銷量快速提升。之前可能有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店有在嘗試通過微信等方式去吸引顧客，可我們這次鼓勵大家用直播，顯然比其他方式的覆蓋面更廣更直接，目前在鄉(xiāng)鎮(zhèn)店做直播的大多都是匯通達的會員店。”徐秀賢介紹，今年2月份，匯通達會員店的銷量不及去年同期的一半，直到5月份，這一數(shù)字才與去年同期持平，7月份開始是去年同期的125%。

此外，今年上半年，除了零售端，匯通達還在產(chǎn)業(yè)端做出了一些差異化的動作。例如，通過整合數(shù)據(jù)將整個鏈路效率提升、以及打通“工廠——平臺”路徑等。

或許正是一路尋找差異點，并利用差異進行競爭，匯通達在10年時間里一直快速成長，而這也讓徐秀賢有了更多底氣。正如他在采訪最后所說，“我不擔心競爭者，只擔心同行的人太少。”