每經(jīng)記者 張卓青  李碩    每經(jīng)編輯 段煉 裴健如    

在北京打拼多年后，三十而立的劉巖（化名）終于攢下了一筆積蓄，買車成了他的心頭大事。揣著預(yù)算內(nèi)的20萬塊錢，劉巖來到了北京郊區(qū)的一處4S店集中片區(qū)，琳瑯滿目的車型和品牌讓他挑花了眼。

不僅如此，貸款買車還是全款買車也讓他傷腦筋。明明自己能夠全款拿下一輛新車，但不少4S店銷售人員都極力勸說他貸款購車。更令人意外的是，聽完多家4S店銷售人員的介紹后，劉巖發(fā)現(xiàn)，如果他用汽車貸款購車，貸款利息非常低，甚至有部分品牌4S店表示貸款可以零利息。這意味著，貸款買車甚至可能比全款買車更優(yōu)惠。

對此，劉巖不禁感到疑惑，低利息貸款購車對消費(fèi)者來說固然是好事，但這種“好事”的可信度到底有多高？如果其中沒有套路，那么貸款利率如此之低，經(jīng)銷商以及提供汽車貸款的金融機(jī)構(gòu)如何賺錢呢？

 

“0利息”實(shí)際利率近8%

日前，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在北京走訪調(diào)查了7家汽車品牌4S店后發(fā)現(xiàn)，以低利率甚至是零利率車貸吸引購車人貸款買車的現(xiàn)象隨處可見。車貸的放貸機(jī)構(gòu)一般是車企旗下提供車貸業(yè)務(wù)的汽車金融公司或者是銀行，而4S店則在其中扮演中介角色。

在上述7家4S店中，有5家表示貸款是通過與其合作的汽車金融公司發(fā)放。比如，某豪華汽車品牌的貸款提供方兼有銀行和汽車金融公司，只有特斯拉的貸款提供方是銀行。

雖然貸款利率非常低，甚至有4S店喊出了“零利率”的口號，但多家4S店的銷售人員告訴記者，他們會向貸款購車人收取一筆“貸款手續(xù)費(fèi)”，有的也將其稱之為“金融服務(wù)費(fèi)”。

不管是“貸款手續(xù)費(fèi)”還是“金融服務(wù)費(fèi)”，都是指購車人在貸款過程中所產(chǎn)生的費(fèi)用，并且此費(fèi)用需要在車主首付買車的時(shí)候一次性交付，而某位合資汽車品牌的4S店銷售人員則告訴記者，金融服務(wù)費(fèi)實(shí)際上就是貸款的手續(xù)費(fèi)。

據(jù)悉，在一些民間借貸的過程中，出借人會先行將利息扣除，讓還款人收到的實(shí)際金額小于借據(jù)所規(guī)定的金額，這就是民間俗稱的“砍頭息”。

實(shí)際上，利息應(yīng)該按期來償還，并隨著本金的遞減而遞減，按照金融學(xué)中“金錢的時(shí)間價(jià)值”原理，“砍頭息”的出借人從一開始就拿到了利息，更長時(shí)間地占有了利息金額，所以會隱形地推高貸款的實(shí)際利率。

具體到車貸的問題上，貸款手續(xù)費(fèi)的提前一次性收取究竟會如何抬高實(shí)際利率？而這筆汽車貸款是否真的如經(jīng)銷商所宣稱的那樣是“零利息”？我們可以來算一筆賬。

以某合資品牌旗下一款緊湊型轎車為例，這款車的總價(jià)是12.6萬元，經(jīng)銷商給劉巖提供的金融方案是，可以貸款5.5萬元，貸款為零利息，貸款期限為1年半，每個(gè)月還款3055.56元，但是需要劉巖在首付車款的時(shí)候一次性繳納3300元的“手續(xù)費(fèi)”。

由于這筆手續(xù)費(fèi)是提前一次性收取的，所以實(shí)際上劉巖的總借款金額要減去這筆手續(xù)費(fèi)。也就是說，劉巖實(shí)際上只借了51700元，但是需要還55000元。

用內(nèi)部收益率（IRR）計(jì)算可以得出這筆貸款的實(shí)際利率（單利，下同）為7.92%，并非經(jīng)銷商所宣傳的0利率。

借款5.5萬元，提前一次性交3300元手續(xù)費(fèi)現(xiàn)金流狀況

值得注意的是，不管是金融服務(wù)費(fèi)還是貸款手續(xù)費(fèi)都屬于“灰色地帶”。此前，銀保監(jiān)會原非銀部副主任龐雪峰曾表示，要進(jìn)一步加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理，要求經(jīng)銷商不得以為汽車金融公司提供金融服務(wù)的名義收取費(fèi)用，切實(shí)保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益。

記者致電某國有大行咨詢購車分期業(yè)務(wù)時(shí)，客服人員表示，購車人可以有手續(xù)費(fèi)一次性繳納或者按月繳納兩種選擇。但在記者走訪的上述4S店中，銷售人員均要求貸款購車人必須提前一次性繳納手續(xù)費(fèi)。

分期付款的實(shí)際利率高于名義利率

除了“砍頭息”以外，還有一個(gè)“貓膩”藏在還款方式上。

在記者走訪的4S店中，銷售人員提供的貸款方案通常是先計(jì)算一個(gè)總利息后分?jǐn)偟矫總€(gè)月，這種還款方式對于貸款購車人實(shí)際支付的總利息沒有什么影響，但是會讓實(shí)際利率高于名義利率。

以某豪華品牌旗下的一款緊湊型車為例，這款車的總價(jià)是24.38萬元，了解了4s店的貸款方案之后，劉巖想要貸款10萬元，貸款期限為兩年，貸款總利息為3144元，平攤到每個(gè)月后，本金+利息的月供金額為4298元。以此計(jì)算，這筆貸款的年化名義利率就應(yīng)該為1.57%（3144/100000/2）。

但是按照IRR內(nèi)部收益率計(jì)算公式來計(jì)算，這筆貸款的實(shí)際利率卻可以達(dá)到2.99%。

10萬元貸款分24期償還現(xiàn)金流狀況

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者致電咨詢了多家股份行和國有大行的車貸業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)其普遍的貸款名義利率在3%~6%不等，而汽車金融公司的利率水平要高于銀行。

就一家汽車金融公司為某豪華品牌旗下的一款緊湊型車的標(biāo)準(zhǔn)信貸金融方案來看，這款車的總價(jià)為21.37萬元,選擇首付30%也就是6.41萬元，貸款金額為14.96萬元，期限為兩年，月供為7033.34元。經(jīng)過計(jì)算可得知這筆貸款的名義利率為6.42%。

可以看到的是，銀行和汽車金融公司的車貸利率都普遍高于4S店所提供給消費(fèi)者的貸款利率，那么4S店為何可以將利率壓到如此之低？除了上述所提到收取貸款手續(xù)費(fèi)和在還款方式上“做手腳”以外，記者發(fā)現(xiàn)，4S店還可以通過其他的渠道來補(bǔ)足售車?yán)麧櫋?/span>

超低利率的背后援手

盡管按照計(jì)算得出的實(shí)際利率高于4S店銷售向消費(fèi)者宣傳的數(shù)值，但這一利率仍然合規(guī)，且低于銀行車貸相關(guān)利率，為何4S店可以將車貸利率壓得如此之低？

主機(jī)廠貼息是主要原因?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者從一家合資品牌汽車經(jīng)銷商內(nèi)部拿到的資料顯示，主機(jī)廠為提振銷量，會根據(jù)銷售策略對不同車型推出相應(yīng)的汽車信貸貼息方案。一般而言，單價(jià)越貴，主打車型的貼息幅度越高。

以某款售價(jià)20萬元左右的B級轎車為例，主機(jī)廠給出了8000元的貼息上限，即消費(fèi)者貸款利息額≤8000元時(shí)，利息全部由主機(jī)廠承擔(dān)，也就是所謂的“免息貸款”。當(dāng)貸款數(shù)額較大或還款期數(shù)較多，產(chǎn)生的利息＞8000元時(shí)，消費(fèi)者只用承擔(dān)超過8000元部分的利息，即“低息貸款”。

一位合資品牌銷售公司內(nèi)部人士告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，廠家選擇給客戶貼息主要是為了擴(kuò)大銷售量。各廠家給予的金融分期政策，目的是為了讓手中現(xiàn)金不足的客戶能夠提前購買車輛，降低客戶購車成本。

“貼息的確會增加企業(yè)成本，其中的成本核算特別復(fù)雜，但企業(yè)承擔(dān)了用戶成本是一定的。”上述合資品牌銷售公司內(nèi)部人士說。

不僅如此，主機(jī)廠對經(jīng)銷商的金融滲透率也有相應(yīng)的考核。“廠家每年都會給我們4S店下達(dá)一個(gè)分期的指標(biāo)，一年必須完成一定數(shù)額的訂單，才會給予相應(yīng)獎勵。所以說，4S店通過價(jià)格優(yōu)惠政策，引導(dǎo)客戶去做分期，這也算是所有4S店的一個(gè)宗旨吧。”一位豪華品牌4S店銷售顧問介紹稱，這也是消費(fèi)者選擇全款買車優(yōu)惠幅度一般小于貸款買車的主要原因。

據(jù)了解，4S店銷售人員成功完成一單分期貸款會有更多的提成獎勵。“如果全款賣的話，一輛車的提成是600元，但是做分期的話按照貸款額度不同我可以再多拿100~400元的分期提成，所以我們一般也是會推薦消費(fèi)者來店內(nèi)做分期。”北京某4S店銷售人員向記者透露。

羅蘭貝格《2020中國汽車金融報(bào)告》顯示，2019年我國新車金融總體滲透率達(dá)43%。按使用金融產(chǎn)品的臺數(shù)比例，貸款滲透率約35%，融資租賃滲透率約8%。與歐美成熟市場相比，我國新車汽車金融市場仍有較大發(fā)展空間。隨著終端消費(fèi)升級、信貸接受度提升，汽車金融市場將保持進(jìn)一步增長。

售后服務(wù)漸成經(jīng)銷商主要利潤來源

“不瞞您說，現(xiàn)在我們店里都是按照指導(dǎo)價(jià)9.1或9.2折的價(jià)格進(jìn)貨，之后9折左右把車賣出去，再靠金融服務(wù)費(fèi)、上牌出庫費(fèi)、保險(xiǎn)返點(diǎn)這些方式彌補(bǔ)賣車損失。”提到目前汽車銷售行業(yè)的現(xiàn)狀，某自主品牌4S店銷售人員頗感無奈。

事實(shí)上，當(dāng)前多數(shù)汽車經(jīng)銷商新車銷售業(yè)務(wù)處于虧損狀態(tài)。中國汽車流通協(xié)會一項(xiàng)調(diào)查顯示，今年上半年，國內(nèi)汽車經(jīng)銷商新車銷售收入平均為0.76億元，但經(jīng)銷商新車銷售平均毛利率為-3.5%，這意味著，汽車經(jīng)銷商平均每銷售1臺新車就要虧損3.5%。

不僅如此，國內(nèi)未出現(xiàn)“價(jià)格倒掛”現(xiàn)象（即車輛實(shí)際售價(jià)低于進(jìn)貨價(jià)格）的汽車經(jīng)銷商占比僅為16.3%，與2019年的20.1%相比，下降幅度較大。其中，合資車企產(chǎn)品價(jià)格倒掛現(xiàn)象較為嚴(yán)重。雖然價(jià)格倒掛幅度有所降低，但價(jià)格倒掛20%以上的經(jīng)銷商比例為9.8%。

新車銷售的利潤幾乎為負(fù)，那么經(jīng)銷商的利潤從何而來？業(yè)內(nèi)人士告訴記者，主機(jī)廠返利是重要來源之一。所謂返利是指主機(jī)廠根據(jù)商務(wù)政策給予汽車經(jīng)銷商的基本返利，這些返利種類繁多，考核項(xiàng)目也會因時(shí)間或不同車型的銷售政策而變化，涵蓋銷售量類返利、市場費(fèi)用類返利、市占率返利、二手車返利、滿意度類返利、日常管理類返利、金融保險(xiǎn)類返利等等。

為達(dá)到主機(jī)廠制定的銷售目標(biāo)，經(jīng)銷商不惜大幅讓利促銷“以價(jià)換量”。“到了沖銷量的時(shí)候，很多4S店做活動都是虧10%以上往外賣，但綜合廠商銷售返利后，基本達(dá)到營收持平，但減少了車輛的管理和維護(hù)成本，后續(xù)也可以開展維保業(yè)務(wù)。”上述豪華品牌4S店銷售人員介紹稱，以一臺30萬左右的車為例，用實(shí)際終端發(fā)票價(jià)減去進(jìn)貨成本，虧損4.5萬元，廠家的各項(xiàng)返利彌補(bǔ)4.86萬元，1臺車的實(shí)際毛利為0.36萬元。

此外，保險(xiǎn)返傭和售后市場服務(wù)也是經(jīng)銷商利潤的重要來源。據(jù)從事保險(xiǎn)行業(yè)的相關(guān)業(yè)內(nèi)人士向記者透露，目前車險(xiǎn)業(yè)務(wù)服務(wù)趨于同質(zhì)、競爭日益激烈，為占領(lǐng)市場，財(cái)險(xiǎn)公司不惜犧牲利潤打“價(jià)格戰(zhàn)”。而險(xiǎn)企在獲客渠道尤其是新車上險(xiǎn)時(shí)高度依賴4S店等傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商，為爭奪客戶致使高費(fèi)用高傭金盛行，傭金、手續(xù)費(fèi)甚至可以高達(dá)車險(xiǎn)費(fèi)用的四成以上，而最終這些高額成本都由車險(xiǎn)銷售商承擔(dān)。

上述從事保險(xiǎn)行業(yè)的相關(guān)業(yè)內(nèi)人士表示，9月19日實(shí)施的車險(xiǎn)綜合改革將改善手續(xù)費(fèi)亂象，“當(dāng)然，這并不意味著非理性的手續(xù)費(fèi)競爭會完全消失，具體成效還有待時(shí)間和市場檢驗(yàn)。”。

汽車售后市場業(yè)務(wù)也是汽車經(jīng)銷商們的盈利來源。中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會發(fā)布的第11期汽車零整比數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)期汽車零整比100指數(shù)為336.97%，較上期上漲11.14個(gè)百分點(diǎn)，這意味著將一輛車所有部件按零件售賣的價(jià)格相加之和平均可以購買3.36輛同款整車。

以中升控股為例，其2019年公司年報(bào)顯示，該公司利潤來源主要來自新車銷售、售后服務(wù)、金融保險(xiǎn)傭金三部分，三者分別為29億元、86億元和29億元，其中售后服務(wù)占比60%，超過新車銷售和金融保險(xiǎn)傭金之和。

盡管收入來源較多，但在今年新冠肺炎疫情的影響之下，汽車經(jīng)銷商們可謂“哀鴻遍野”。據(jù)國內(nèi)10家主流汽車經(jīng)銷商集團(tuán)披露的年中財(cái)報(bào)顯示，有7家集團(tuán)出現(xiàn)營收和凈利潤同比下滑，僅3家實(shí)現(xiàn)凈利潤增長。其中，廣匯汽車凈利潤下滑超6成，成為下滑幅度最大的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)。

中國汽車流通協(xié)會調(diào)研顯示，今年上半年僅20%經(jīng)銷商基本完成廠家銷售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷量增長的經(jīng)銷商占比為21.5%。值得注意的是，有17.2%的經(jīng)銷商銷量下降了40%以上。與此同時(shí)，僅今年上半年，就有1019家4S店相繼退網(wǎng)。

“近兩年來汽車市場處于下行狀態(tài)，再加上疫情沖擊等不確定因素，金融企業(yè)對民營企業(yè)的貸款收緊，經(jīng)銷商貸款越來越難。當(dāng)下汽車經(jīng)銷商集團(tuán)的融資越來越難，貸款到期后沒有新的資金流入，很容易因?yàn)橘Y金鏈斷裂出現(xiàn)問題。”全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會常務(wù)會長、中海同創(chuàng)新能源汽車銷售有限公司董事長李金勇表示，汽車經(jīng)銷商集團(tuán)都是重資產(chǎn)經(jīng)營，大多依賴金融杠桿去發(fā)展。過去十幾年的市場爆發(fā)期，汽車經(jīng)銷商集團(tuán)用短貸長用的方式買了土地，建了銷售店面，在如今去杠桿化的環(huán)境下，貸款難度大，經(jīng)營壓力也會很大，很多企業(yè)會因此堵不上貸款的“窟窿”。

記者手記｜汽車經(jīng)銷商要順應(yīng)行業(yè)變局

近年來，國內(nèi)汽車消費(fèi)市場的持續(xù)下滑，讓不少汽車經(jīng)銷商落入虧損漩渦。傳統(tǒng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)盈利能力下降，市場競爭加劇，在“以價(jià)換量”的大趨勢下，經(jīng)銷商的毛利率進(jìn)一步萎縮，大部分經(jīng)銷商出現(xiàn)價(jià)格倒掛，形成了“銷售即虧損”的狀況。

在激烈的市場競爭中，經(jīng)銷商往往會拋出低息甚至零息貸款方案來吸引購車人貸款買車。但實(shí)際上，經(jīng)銷商往往會在貸款的還款方式以及貸款手續(xù)費(fèi)上做文章，這些都會隱形地推高貸款的實(shí)際利率，0利率的宣傳其實(shí)并不可信。

而最根本的原因還在于汽車廠商為了提振銷量而對經(jīng)銷商進(jìn)行貼息，一般車的單價(jià)越貴，廠商的貼息幅度越高。

對購車人而言，廠商貼息的確降低了購車成本，但是要警惕一些經(jīng)銷商的不合理亂收費(fèi)。面對行業(yè)變局，汽車經(jīng)銷商應(yīng)該由過去單純追求銷量轉(zhuǎn)向精細(xì)化管理，向消費(fèi)者提供更高質(zhì)量的服務(wù)。唯有這樣，汽車經(jīng)銷商們才能靈活應(yīng)對車市消費(fèi)不振以及疫情影響所帶來的困境。

記者：張卓青 李碩

編輯：段煉 裴健如

視覺：劉青彥

排版：段煉 馬原