每經(jīng)記者 王佳飛    每經(jīng)編輯 甄素靜    

2020年2月底，正是房產(chǎn)圈直播賣(mài)房進(jìn)行得如火如荼時(shí)候，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者當(dāng)時(shí)采訪了劉光強(qiáng)（《直播界來(lái)了賣(mài)房人：耍起雙節(jié)棍，涂上迪奧999，把線上成本做到線下的1/10》），他是鄭州21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的一名店?yáng)|，從2019年4月開(kāi)始在抖音平臺(tái)直播。

一年過(guò)去了，當(dāng)記者再次聯(lián)系到劉光強(qiáng)時(shí)，他正在開(kāi)車(chē)帶客戶(hù)去看房的路上，他高興地向記者介紹到，目前已有接近10萬(wàn)粉絲，日常工作已分為線上直播和線下帶看兩大塊。

去年記者聯(lián)系新聞當(dāng)事人時(shí)，是疫情之初，北京房地產(chǎn)協(xié)會(huì)發(fā)出倡議，建議房企在2020年2月9日24時(shí)前暫停所有售樓處銷(xiāo)售活動(dòng)。各地也出臺(tái)了類(lèi)似倡議，在一心抗疫的氛圍中，售樓處處于冰封狀態(tài)。

為了繼續(xù)銷(xiāo)售，房企開(kāi)始將視線轉(zhuǎn)向了線上直播帶貨，希望能把房子搬到線上去銷(xiāo)售。專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)也在此時(shí)紛紛推出直播服務(wù)，房地產(chǎn)規(guī)模化線上直播賣(mài)房正式拉開(kāi)帷幕。

那時(shí)，劉光強(qiáng)每天要直播兩小時(shí)，并且憑借著直播中強(qiáng)大的轉(zhuǎn)化能力做到了全國(guó)第四，鄭州第一的好成績(jī)，劉光強(qiáng)為直播賣(mài)房提供了一個(gè)很好的行業(yè)樣本。

“臨近春節(jié)的幾天很多人都放假了，看房的人多了不少，不過(guò)真正能轉(zhuǎn)化成買(mǎi)房的估計(jì)就到年后了。”劉光強(qiáng)與記者再次接觸時(shí)，一張口還是對(duì)市場(chǎng)的分析。

“有人模仿我?guī)滋炀头艞壛?rdquo;

疫情對(duì)劉光強(qiáng)所在的鄭州房產(chǎn)銷(xiāo)售還是產(chǎn)生了一定影響?？v觀整個(gè)2020年，鄭州房地產(chǎn)量?jī)r(jià)齊跌，根據(jù)鄭州房管局?jǐn)?shù)據(jù)，2020年鄭州共計(jì)銷(xiāo)售新房243600套。近幾年鄭州新房市場(chǎng)成交一直呈現(xiàn)出下行趨勢(shì)，其2019年同比2018年降低約17%，2020年較2019年又同比降低約16%。

不過(guò)此次采訪中，劉光強(qiáng)表示自己并未受到影響，“從我這里買(mǎi)房的還和從前一樣，沒(méi)有感到多大變化。”

前篇報(bào)道之后，時(shí)而有人把鏈接發(fā)給他，告訴他又上報(bào)紙了，不過(guò)劉光強(qiáng)似乎已習(xí)以為常，并笑著對(duì)記者說(shuō)：“好多記者最近都來(lái)找我回訪了。”

經(jīng)歷了疫情和鄭州樓市的低迷，再次談到對(duì)于地產(chǎn)直播的理解，劉光強(qiáng)似乎更加自信，他介紹自己的直播間，今年無(wú)論是在線人數(shù)、粉絲量還是成交量都很穩(wěn)定。

實(shí)際上，2020年鄭州很多經(jīng)紀(jì)人也加入到了直播大軍中，而早先起步的劉光強(qiáng)成了他們學(xué)習(xí)的范本。劉光強(qiáng)說(shuō)：“現(xiàn)在鄭州做直播賣(mài)房的也多了起來(lái)，來(lái)來(lái)去去，有的模仿我?guī)滋炀头艞壛耍灿袔讉€(gè)也做起來(lái)了，分流走了一部分。”

面對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)者，劉光強(qiáng)并不慌張，他認(rèn)為：“直播賣(mài)房的受眾們還是認(rèn)個(gè)人品牌，主播的個(gè)性、專(zhuān)業(yè)和給客戶(hù)的感覺(jué)是別人替代不了的。”

搞起了“直播矩陣”

劉光強(qiáng)有著強(qiáng)烈的個(gè)人直播風(fēng)格，他在直播間中以敢說(shuō)實(shí)話(huà)著稱(chēng)，他說(shuō)：“你不能只挑漂亮的好聽(tīng)話(huà)講，人家到你這里來(lái)是要專(zhuān)業(yè)建議的。”

并且，劉光強(qiáng)只做鄭州區(qū)域的內(nèi)容，他表示自己只做鄭州區(qū)域，來(lái)看其直播的都是有明確購(gòu)房意愿的人，雖然流量不是特別大，但對(duì)業(yè)績(jī)導(dǎo)入特別高。他認(rèn)為很多房產(chǎn)主播流量很大，但他們天南海北的講，真正對(duì)他們的業(yè)績(jī)幫助并不大。

一年來(lái)，劉光強(qiáng)的直播事業(yè)也有發(fā)展，他們團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在已經(jīng)搞起了“直播矩陣”，很多他的同事開(kāi)始在快手和B站中做直播，他挺支持的。

“我也在嘗試著不同風(fēng)格內(nèi)容和形式，還在摸索中，并沒(méi)有比眼下更好的方式。”

“我每天都會(huì)直播2個(gè)小時(shí)，雷打不動(dòng)。”對(duì)于各家紛紛上馬的直播平臺(tái)，劉光強(qiáng)并沒(méi)有選擇去專(zhuān)業(yè)化的房地產(chǎn)直播平臺(tái)，在他的認(rèn)知下，高流量的帶來(lái)的轉(zhuǎn)化效果，要優(yōu)于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)中所謂的數(shù)量少但“高意愿”人群轉(zhuǎn)化，他說(shuō)：“很多平臺(tái)本身流量太低了，我還是習(xí)慣在原來(lái)的平臺(tái)上直播。”

“每天就是預(yù)約和帶看，我有時(shí)感覺(jué)很累，就把客源介紹給同事了。”這位銷(xiāo)冠不經(jīng)意間也流露出倦怠的情緒，“每天要處理公司的事情，時(shí)常還要培訓(xùn)、總結(jié)、帶員工，有時(shí)候想停一停。”

當(dāng)記者問(wèn)到他怎樣看待2021年鄭州市場(chǎng)時(shí)，他明顯興奮了起來(lái)，立刻說(shuō)：“2021年鄭州樓市肯定比2020年要好，你看全國(guó)疫情好轉(zhuǎn)了很多，大家都開(kāi)始接種疫苗，一旦疫情過(guò)去了市場(chǎng)就會(huì)好很多，一些機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)2021年中國(guó)GDP增速將會(huì)超過(guò)8%，我對(duì)市場(chǎng)還是很有信心的。”

劉光強(qiáng)向記者分享了一個(gè)好消息，因?yàn)闃I(yè)績(jī)突出，他和團(tuán)隊(duì)還收到了平臺(tái)10萬(wàn)元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，他說(shuō)：“最近看房人特別多，大家都春節(jié)放假了，都知道來(lái)鄭州找強(qiáng)哥買(mǎi)房最便宜。”

問(wèn)及對(duì)2021年的規(guī)劃，劉光強(qiáng)似乎很從容，表示還會(huì)一如往常每天預(yù)約、帶客、直播、總結(jié)。

“總之就是繼續(xù)努力。”

封面圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)