每經(jīng)記者 舒冬妮    實(shí)習(xí)生 程雅    每經(jīng)編輯 文多    

“大年三十沖擊IPO”“資本市場(chǎng)將迎新式茶飲第一股”，在多次被傳上市后，奈雪的茶真的要上市了。2月11日，農(nóng)歷大年三十，奈雪的茶向港交所遞交上市申請(qǐng)，如果順利，或?qū)⒊蔀樾率讲栾嫷谝还?，但隨著招股書(shū)披露，奈雪的茶經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題也被放在聚光燈下審視。

連虧三年、至今仍未盈利、凈利潤(rùn)率過(guò)低、成本過(guò)高、門(mén)店拓展速度過(guò)快……比起“第一股”的光環(huán)，光環(huán)之下的問(wèn)題似乎更引人關(guān)注。

5月19日，F(xiàn)oodaily FBIC2021全球食品飲料創(chuàng)新大會(huì)在滬舉行，奈雪的茶創(chuàng)始人彭心在會(huì)場(chǎng)接受了《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專訪，針對(duì)虧損和凈利潤(rùn)率過(guò)低的問(wèn)題，彭心表示，前期公司在團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈端、IT系統(tǒng)、工廠等方面重投入，是為了未來(lái)可以走得更長(zhǎng)久。同時(shí)，她也提出海外市場(chǎng)拓展、下沉市場(chǎng)零售產(chǎn)品、自動(dòng)化提高人效等都是未來(lái)公司的增長(zhǎng)方向。

奈雪的茶創(chuàng)始人彭心 圖片來(lái)源：公司提供

談前期虧損：在后臺(tái)、供應(yīng)鏈等方面做了大量投入

NBD：奈雪的茶的門(mén)店規(guī)模介于180~350平方米，市場(chǎng)質(zhì)疑房租成本過(guò)高，人效和坪效都偏低，未來(lái)是否會(huì)調(diào)整這種大店模型？

彭心：為什么過(guò)往我們會(huì)非常重視門(mén)店空間——包括未來(lái)也會(huì)非常重視空間？我剛開(kāi)始創(chuàng)立奈雪品牌的時(shí)候，整個(gè)茶飲行業(yè)，產(chǎn)品多是奶精那種奶茶，場(chǎng)地也可能是檔口，其實(shí)無(wú)法滿足消費(fèi)者的高檔或偏商務(wù)的社交和休閑剛需，我們當(dāng)時(shí)就堅(jiān)持必須要讓品牌的格調(diào)提升，品質(zhì)也要提升，這樣才有可能成為更多人的生活日常和生活方式，更好地滿足更廣的人群。

我們的門(mén)店主要是開(kāi)在購(gòu)物中心或者是寫(xiě)字樓的商業(yè)綜合體，確實(shí)這樣品牌會(huì)有更多的挑戰(zhàn)，因?yàn)楦蟮拿娣e一定會(huì)付出更高的成本，但是我們覺(jué)得為消費(fèi)者付出這些成本是值得的。

NBD：招股書(shū)顯示，2018、2019年，公司凈利潤(rùn)虧損，但擴(kuò)張速度一直很快，這是為什么？

彭心：我們過(guò)往其實(shí)融資不多，2020年之前都只有天圖（資本）這一家投資人，我們從一家店到全國(guó)500多家店，到17000名伙伴，錢從哪里來(lái)？門(mén)店自己掙的。奈雪靠門(mén)店盈利自己發(fā)展起來(lái)，為什么2018年和2019年凈利潤(rùn)看起來(lái)是虧損的，是因?yàn)槲覀冊(cè)诤笈_(tái)、供應(yīng)鏈、中央工廠、品牌、團(tuán)隊(duì)、IT等等做了大量的投入，都是為了未來(lái)發(fā)展做準(zhǔn)備。

如果我作為投資者，是不會(huì)看你現(xiàn)在能不能掙錢，投資人在意的是公司未來(lái)能不能掙大錢，而不是在今天就那么看重利潤(rùn)。如果我是一個(gè)看重利潤(rùn)的人，我完全可以選擇不做外地市場(chǎng)，只要經(jīng)營(yíng)好深圳市場(chǎng)，我就可以讓凈利潤(rùn)非常好，把錢揣口袋里，我甚至都不用找投資人。但是我選擇用這些錢去做前期投入，就是為了讓未來(lái)可以走得更長(zhǎng)久。

為什么投資人喜歡我們？我們當(dāng)時(shí)做第一輪路演，投資人就說(shuō)我們的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度很快，其實(shí)是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，不是傳統(tǒng)餐飲企業(yè)，但區(qū)別于互聯(lián)網(wǎng)公司靠燒融資發(fā)展，我們又是靠燒自己的錢發(fā)展起來(lái)的，我們本身業(yè)務(wù)的造血能力就非常強(qiáng)。

還有一點(diǎn)很重要，公司的團(tuán)隊(duì)是為了一個(gè)什么樣的夢(mèng)想在拼，絕對(duì)不是說(shuō)今天要掙多少錢。我們的目標(biāo)就是為了能夠做成一個(gè)全球品牌，我愿意去做所有的投入為未來(lái)打下基礎(chǔ)。你也可以看到，如果公司經(jīng)營(yíng)不好，沒(méi)有辦法這么快速地奔跑到今天。

NBD：所以上市拿到融資之后，就可以更快擴(kuò)張？

彭心：我們?nèi)ツ暌踩诹藘晒P（2020年6月和2020年12月分別宣布B輪和C輪億元融資），但錢都沒(méi)用過(guò)，都在賬上，所以其實(shí)上市也不是為了融資，而是為了能夠成為一個(gè)更開(kāi)放、能走得更久更穩(wěn)的公司，也期望能夠?qū)ξ覀兊膰?guó)際市場(chǎng)發(fā)展有更多助力。

圖片來(lái)源：每日經(jīng)濟(jì)新聞 資料圖

談海外市場(chǎng)拓展：因疫情暫緩，但肯定會(huì)做

NBD：奈雪的茶是有一個(gè)海外拓展計(jì)劃？2020年7月剛在日本開(kāi)了第一家門(mén)店？

彭心：其實(shí)疫情前，我們?nèi)ミ^(guò)紐約和東京，當(dāng)時(shí)有特別深的感受：茶正在成為全球都開(kāi)始流行的東西，然后我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)品牌特別有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槌酥袊?guó)，（其他國(guó)家）茶都賣得比咖啡貴。當(dāng)時(shí)美國(guó)一個(gè)非常大的購(gòu)物中心給了我們非常好的位置和條件，希望能招一個(gè)高端的茶品牌來(lái)匹配他們的項(xiàng)目。所以在他們的印象里，茶很高端、很高級(jí)。而奈雪作為已經(jīng)做起來(lái)的高端品牌，進(jìn)入海外的時(shí)候就會(huì)有品牌優(yōu)勢(shì)。

NBD：那在海外發(fā)展的時(shí)候會(huì)以什么模式發(fā)展？繼續(xù)做直營(yíng)還是會(huì)加盟？

彭心：我們經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期培訓(xùn)，準(zhǔn)備好了國(guó)際團(tuán)隊(duì)，但準(zhǔn)備海外擴(kuò)張的時(shí)候就遇到了疫情，于是就暫停了。但其實(shí)團(tuán)隊(duì)是已經(jīng)搭建好的，比如我們?cè)谌毡菊辛?0多個(gè)烘焙師，都非常厲害。一方面我們希望把日本這家店經(jīng)營(yíng)好，另一方面，也希望烘焙和甜品類產(chǎn)品，能從日本團(tuán)隊(duì)反向輸入到國(guó)內(nèi)。

紐約我們也搭建了運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，由于現(xiàn)在海外疫情很嚴(yán)重，所以目前國(guó)際市場(chǎng)是暫緩的狀態(tài)，但海外的市場(chǎng)肯定會(huì)做，而且市場(chǎng)很大。

NBD：海外市場(chǎng)會(huì)考慮開(kāi)放加盟嗎？

彭心：因?yàn)槲覀兊哪Ｊ奖瓤Х葟?fù)雜太多，很多小奶茶店或者咖啡廳都可以用加盟的方式，是因?yàn)樵虾?jiǎn)單、操作簡(jiǎn)單，人員也容易管理，可以上千家店地復(fù)制。

但我們太復(fù)雜，比如說(shuō)我們的門(mén)店，除了外場(chǎng)你看到有一群人，后廚還有兩群人。一群人和面、打粉、烘烤，一群人洗水果、切水果、泡茶、打奶蓋，所以人工成本非常高。加盟商希望門(mén)店賺錢，就一定會(huì)有一些東西變形。比如說(shuō)減少某些環(huán)節(jié)、簡(jiǎn)化做法、食材換成便宜的等等，就會(huì)把利潤(rùn)擠出來(lái)，但這些都是違背我們品牌的。

要走好海外市場(chǎng)，自動(dòng)化、智能化是非常重要的。比如說(shuō)我們現(xiàn)在門(mén)店泡茶、打奶蓋都是自動(dòng)化，現(xiàn)在我們第一代搖茶機(jī)也要出來(lái)了，小伙伴不需要再去記配方，（機(jī)器）可以替代人完成。你只有讓這件事情變得簡(jiǎn)單，才能從容地走出去。

然后我們的IT團(tuán)隊(duì)也非常強(qiáng)，很多自研的IT系統(tǒng)要上線了。比如說(shuō)門(mén)店管理、訂貨、排班都可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，會(huì)極大地減少門(mén)店的復(fù)雜度，越來(lái)越成熟?，F(xiàn)在這些模式都已經(jīng)在國(guó)內(nèi)落地，我們看到它對(duì)生產(chǎn)的人效有很大提升，這也會(huì)成為你前面問(wèn)到的凈利潤(rùn)提升空間。

未來(lái)海外市場(chǎng)是直營(yíng)還是加盟也會(huì)要判斷，現(xiàn)在沒(méi)有定論。因?yàn)椴⒉皇羌用瞬缓?，其?shí)加盟可以非常好地聚集資源，但它（能否讓資源發(fā)揮作用）取決于運(yùn)營(yíng)，自動(dòng)化、管理等等能否支撐匹配品牌經(jīng)營(yíng)。

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談下沉市場(chǎng)：目前不會(huì)下沉，會(huì)以零售方式介入

NBD：奈雪的茶目前門(mén)店主要集中在一二線城市，未來(lái)是否考慮向下沉市場(chǎng)拓展，將下沉市場(chǎng)作為新的增長(zhǎng)點(diǎn)？

彭心：我盡快。但其實(shí)短時(shí)間內(nèi)奈雪還沒(méi)有必要下沉，相較于下沉，在一個(gè)城市的深度運(yùn)營(yíng)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)更重要。當(dāng)我們?cè)谝粋€(gè)城市經(jīng)營(yíng)越深，布局越廣，讓更多的人習(xí)慣來(lái)我們門(mén)店消費(fèi)之后，其實(shí)門(mén)店在城市的經(jīng)營(yíng)會(huì)更穩(wěn)定。

當(dāng)然小鎮(zhèn)青年市場(chǎng)我們也有關(guān)注到，確實(shí)他們存在這樣的需求。比如說(shuō)，在一二線城市工作的年輕人回到老家，他們喝習(xí)慣了星巴克、奈雪的茶，就可能不會(huì)喝奶精做的奶茶，會(huì)有品質(zhì)更高的追求，所以習(xí)慣決定了消費(fèi)者更高消費(fèi)的頻率。目前奈雪不會(huì)說(shuō)要下沉，但也會(huì)以其他的方式介入，比如說(shuō)零售。

疫情期間，我們也做了大量的零售產(chǎn)品，比如茶禮盒，我們發(fā)現(xiàn)零售產(chǎn)品賣得最好的不是一線城市，反而是小鎮(zhèn)青年。我們有更多的線上零售的產(chǎn)品，去拓展更廣的市場(chǎng)。目前零售產(chǎn)品雖然剛起步，但增速很快，先定幾個(gè)億的“小目標(biāo)”。

NBD：你說(shuō)的城市深度運(yùn)營(yíng)具體是指？

彭心：城市的深度運(yùn)營(yíng)包括加密（開(kāi)店）、經(jīng)營(yíng)品牌、打造產(chǎn)品三個(gè)維度。首先在一個(gè)城市，密度非常重要，要讓消費(fèi)者不管走到哪里都能看到你；然后產(chǎn)品要能夠有可持續(xù)性，要健康，對(duì)于消費(fèi)者而言，不單單是過(guò)過(guò)嘴癮，而是愿意帶家人、朋友一起去。所以品牌也很重要，它還有社交的屬性。

NBD：在一個(gè)城市不斷加密的話，你會(huì)有具體數(shù)量規(guī)劃嗎？或者是說(shuō)覆蓋半徑的模型？

彭心：每個(gè)城市不一樣，它的體量決定了店數(shù)加密的情況，覆蓋半徑的模型其實(shí)是沒(méi)有的。就像星巴克，可能寫(xiě)字樓下有一家，隔壁寫(xiě)字樓也有，對(duì)面購(gòu)物中心也有，走哪都有一家。因?yàn)轱嬈泛筒蛷d有個(gè)特別大的不同，餐廳在一個(gè)城市不停加密的時(shí)候會(huì)相互分流，但飲品很多時(shí)候是在培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣。

所以沒(méi)有說(shuō)必須開(kāi)多少家店，開(kāi)店的邏輯是動(dòng)態(tài)的，不是單靠數(shù)據(jù)或模型，單純依靠數(shù)據(jù)能創(chuàng)業(yè)的話，我覺(jué)得很多人都可以創(chuàng)業(yè)，但經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的判斷是很重要的因素，所以開(kāi)店數(shù)是數(shù)據(jù)結(jié)合市場(chǎng)的判斷。

NBD：奈雪的茶在今年的開(kāi)店計(jì)劃是怎么樣的？會(huì)員數(shù)量今年有沒(méi)有明確的目標(biāo)？

彭心：今年應(yīng)該會(huì)新開(kāi)300~350家，會(huì)員預(yù)計(jì)今年會(huì)達(dá)到四五千萬(wàn)。