每經(jīng)記者 趙雯琪    每經(jīng)編輯 劉雪梅    

“如果中國有家庭生活服務(wù)公司上市，一定是我們。”一年前，天鵝到家CEO陳小華在品牌升級改名后接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者獨(dú)家采訪時如此表示。

北京時間7月3日凌晨，家政服務(wù)平臺天鵝到家赴美遞交招股書，計劃在紐交所上市，股票代碼為“JIA”，主承銷商為摩根大通、瑞銀集團(tuán)、中金公司。募集資金主要用于業(yè)務(wù)發(fā)展，以及潛在的戰(zhàn)略投資和收購用途。

招股書顯示，截至2020年12月底，天鵝到家平臺總交易額為88.28億元。2020年營收7.11億元，凈虧損6.14億元；2021年第一季營收為1.97億元，凈虧損1.44億元。

公開資料顯示，58到家于2014年開展家庭服務(wù)業(yè)務(wù)。2020年9月，58到家品牌升級為天鵝到家。截至上市前，到家集團(tuán)（58 Daojia Inc.）為天鵝到家主要股東。

陳小華曾表示，天鵝到家被認(rèn)為是下一個“最像貝殼（NYSE:BEKE）”的公司，即都是通過數(shù)字化手段對信息魚龍混雜的傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行改造，通過產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的力量重新改造家庭服務(wù)，最終將成為行業(yè)內(nèi)的數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施。此番上市計劃啟動，天鵝到家又能否在家政服務(wù)市場再造貝殼當(dāng)年的奇跡？又將在萬億級規(guī)模的家政市場掀起怎樣的波瀾？

150萬“阿姨”撐起一個IPO

據(jù)招股書披露，截至2021年3月31日，天鵝到家已經(jīng)是中國最大的一站式家庭服務(wù)平臺，累計擁有超過1600萬注冊用戶，累計服務(wù)超過420萬用戶，有超過150萬注冊和認(rèn)證勞動者。

收入模式上，天鵝到家收入主要來自家庭服務(wù)、服務(wù)提供商的職業(yè)授權(quán)以及行業(yè)參與者的解決方案。其中家庭服務(wù)所得收入是天鵝到家的主要收入來源，約占其總收入的90%，約7%的收入來源于對服務(wù)人員的技能培訓(xùn)。

從財務(wù)數(shù)據(jù)上看，天鵝到家2018年、2019年、2020年和2021年前三個月的營收分別為3.99億元、6.11億元，7.11億元、1.97億元，同期的凈虧損分別為5.91億元、6.16億元、6.15億元、1.44億元。

值得一提的是，陳小華去年曾在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時明確，2020年最主要的指標(biāo)是“增速”。2020年初，突如其來的疫情一度直接導(dǎo)致家政服務(wù)到家業(yè)務(wù)全面暫停，對一季度業(yè)績影響很大，二季度開始恢復(fù)增長。

而也正是去年二季度開始，天鵝到家進(jìn)行了成立以來最大的一次變革。這其中，除了更名“天鵝到家”，陳小華對商業(yè)模式也進(jìn)行了調(diào)整，對保姆、月嫂的商業(yè)服務(wù)進(jìn)行全方位升級，從收費(fèi)模式、售后服務(wù)到交付模式進(jìn)行了很深刻的變革。包括將線下服務(wù)場景逐步向線上遷移，如在線上完成阿姨的面試、培訓(xùn)、簽約等。將阿姨的管理運(yùn)營全面互聯(lián)網(wǎng)化，從培訓(xùn)、考核、服務(wù)等多個維度對家庭服務(wù)行業(yè)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化改造。

變革后的天鵝到家和以前最大的不同是，原來的數(shù)字化是屬于線下的，現(xiàn)在變成了線下從屬于線上，而這種變革背后，疫情是最大催化劑。

招股書顯示，受新冠肺炎疫情影響，天鵝到家去年總交易量下降4.0%至 88.28億元人民幣（13.474 億美元），不過2020年平臺收入依然增長 16.4% 至人民幣 7.111 億元（1.085 億美元），毛利增長 74.5% 至人民幣 2.781 億元（4250 萬美元）。

記者注意到，天鵝到家的支出主要是銷售和營銷、行政開支、研發(fā)費(fèi)用以及收入成本這四個方面，其中支出最高的便是銷售和營銷費(fèi)用，2018年至2020年這三年間，天鵝到家分別投入了3.48億元、4.31億元、6.04億元，而今年前三個月相比去年同期的銷售和營銷費(fèi)用大增69%。

天鵝到家營收情況 圖片來源：天鵝到家招股書

電子商務(wù)研究中心分析師陳禮騰在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》采訪時表示，天鵝到家此前很長一段時間都依靠58同城為其提供流量和資本支撐。不過，隨著58同城自身面臨著營收及毛利率增速放緩、流量危機(jī)等一系列問題，天鵝到家也出現(xiàn)增長乏力等問題。目前看來，天鵝到家依舊處于“用投入換增長”的階段。

對于連年虧損，天鵝到家也在招股書中的風(fēng)險提示中提到，天鵝到家有累積虧損的歷史，隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，可能還會有更多的虧損。

“家庭服務(wù)的增長取決于我們吸引和留住大量消費(fèi)者的能力。消費(fèi)者流失或未能吸引新消費(fèi)者，可能對業(yè)務(wù)產(chǎn)生重大不利影響；我們的增長取決于我們維持和擴(kuò)展我們的服務(wù)提供商網(wǎng)絡(luò)的能力。未能吸引和留住服務(wù)提供商或服務(wù)提供商的供應(yīng)減少可能會對我們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生重大不利影響等。”天鵝到家表示。

58同城為大股東、關(guān)鍵人陳小華持股2.56%

13年前，陳小華曾在趕集網(wǎng)實現(xiàn)了流量的翻倍突破，并和58同城進(jìn)行正面競爭，58集團(tuán)創(chuàng)始人姚勁波邀請了這位對手加入58同城。加入58同城后，陳小華幫助后者流量超過百萬，打贏了這場流量之戰(zhàn)，當(dāng)年出現(xiàn)在58同城敲鐘儀式的現(xiàn)場。

無論是58同城還是天鵝到家，陳小華均充當(dāng)了關(guān)鍵人物。

58同城上市一年后（2014年），陳小華沿用58到家品牌獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，并逐步孵化出58速運(yùn)（快狗打車）和58到家（天鵝到家）兩大公司。2020年，在58速運(yùn)更名“快狗打車”兩年后，58到家更名“天鵝到家”并進(jìn)行品牌升級。

IPO前股權(quán)結(jié)構(gòu) 圖片來源：天鵝到家招股書

在過去幾年里，“到家集團(tuán)”兩個主要業(yè)務(wù)完成獨(dú)立更名。招股書顯示，天鵝到家此次上市主體為Daojia Limited。截至上市前，到家集團(tuán)（58 Daojia Inc.）為天鵝到家（Daojia Limited）第一大股東，持股比例占76.7%，58同城、淘寶中國為到家集團(tuán)（58 Daojia Inc.）主要股東，綜合來看，58同城間接持有天鵝到家（Daojia Limited）股份比例不足50%。

啟信寶數(shù)據(jù)顯示，天鵝到家共獲得兩輪融資，分別是2015年10月獲阿里巴巴、KKR平安創(chuàng)新投資基金數(shù)億美元A輪；2020年2月14日獲紅杉資本戰(zhàn)略投資。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者從招股書上發(fā)現(xiàn)，IPO前，陳小華作為公司CEO持股比例僅為2.5%，除天鵝到家高管之外，阿里本地生活服務(wù)副總裁兼生活服務(wù)板塊總經(jīng)理張亮和紅杉資本中國的合伙人鄒家佳也在股東名單中。

頭部公司滲透率不及1% 互聯(lián)網(wǎng)家政誰主沉??？

從用戶規(guī)模上來看，天鵝到家無疑為中國最大的家政服務(wù)平臺，但是從市場滲透率上來看，截至2020年，天鵝到家在全國目標(biāo)市場滲透率為8%，在自營29個城市目標(biāo)市場滲透率為22.3%。相比于萬億家政服務(wù)市場，在家政行業(yè)深耕7年的天鵝到家，也僅僅只切走了極小一部分蛋糕。

“這個產(chǎn)業(yè)比想象的還要大，原來以為做個百億美金就夠了，現(xiàn)在要做到幾百億美金才可以成為行業(yè)老大，狹義的家政服務(wù)就有著1200億-1500億的市場空間和3000億的傭金，拿20、30點（20%、30%）的份額就足以支撐數(shù)百億的公司。”陳小華曾向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，“天鵝到家6000多人在這個行業(yè)打拼6年，份額才只有幾個點。這個事情挑戰(zhàn)的還是耐心，6年過去了，天鵝到家改造家庭服務(wù)業(yè)才剛開始，前6年才僅僅是一個基礎(chǔ)。”

中國家庭服務(wù)總支出（元）圖片來源：招股書

根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)，中國家庭服務(wù)總支出從2016年的人民幣5703億元增加到2020年的人民幣9090億元，復(fù)合年增長率為12.4%，預(yù)計將進(jìn)一步增長2025年復(fù)合年增長率為18.5%至人民幣2.1萬億元。

而2020年我國家政服務(wù)市場規(guī)模已接近8000億元，預(yù)計到2022年，其市場規(guī)模將突破萬億達(dá)到11131億元。據(jù)天鵝到家招股書顯示，2020年天鵝到家的總交易量88.282億元。以此計算，還不到市場總量的1%。

陳小華在致投資者的公開信中提到，目前中國家居服務(wù)行業(yè)的現(xiàn)狀是，中國有近63萬家家居服務(wù)機(jī)構(gòu)，但大多以夫妻店的形式經(jīng)營，一般沒有品牌、規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)、數(shù)字化能力或質(zhì)量保證。這些夫妻店大多缺乏核實服務(wù)提供者身份或工作經(jīng)驗真實性的能力。其中一些商店甚至不能確保服務(wù)提供商按時付款。

陳小華此前也曾坦言，現(xiàn)在的家庭生活服務(wù)行業(yè)里產(chǎn)業(yè)鏈太長沒有數(shù)字化，最開始連阿姨的簡歷都沒有數(shù)字化。公司目前所有業(yè)務(wù)都是以人為核心來做，公司的雄心是要成為家庭生活服務(wù)行業(yè)的數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施。這也就意味著，在本地生活服務(wù)領(lǐng)域，家居服務(wù)依然有巨大的數(shù)字化改造空間。

可以看到的是，2010年以來，在O2O浪潮下，本地生活服務(wù)迅猛發(fā)展，出行、外賣、即時配送等領(lǐng)域均誕生出現(xiàn)象級巨頭，但是相比之下，家政服務(wù)行業(yè)由于標(biāo)準(zhǔn)化難度大、需求低頻、服務(wù)人員合規(guī)問題等，始終難有較快的數(shù)字化發(fā)展速度。

2015年5月，美團(tuán)宣布上線到家服務(wù)，同年7月，還未與美團(tuán)合并的大眾點評也宣布開啟到家服務(wù)功能，2016年1月，京東到家加入戰(zhàn)局，與云家政、百度展開合作，推出家政上門服務(wù)。在家政服務(wù)的布局上，巨頭平臺也早已布局。

在陳禮騰看來，隨著三胎政策開放，家政服務(wù)市場需求有望進(jìn)一步提升，家政服務(wù)賽道前景十分廣闊。而以當(dāng)下規(guī)模和頭部企業(yè)的滲透率來看，家政服務(wù)市場很難被一家企業(yè)獨(dú)占，該市場將會是百家齊放的狀態(tài)。

不過，對于天鵝到家來說，上市或許也只是個起點，家政服務(wù)數(shù)字化依然有很長的路要走。

封面圖來源：攝圖網(wǎng)