每經記者 潘婷    每經編輯 陳旭    

“得零售者得天下，得私人銀行者得零售。”這句話被私行業(yè)內人士奉為圭臬。

在財富管理生命周期中，傳承是關鍵一環(huán)，私行業(yè)務毋庸置疑是財富管理領域的明日之星，也是商業(yè)銀行正在搶奪的賽道，它們開始在私行業(yè)務領域思考客戶更深層次需求。充滿生機和活力的企業(yè)和企業(yè)家群體成為商業(yè)銀行新的努力方向，為企業(yè)家提供個性化、高質量金融科技服務，是銀行占據(jù)主動權的關鍵。

10月18日，平安私人銀行全新升級企望會服務體系，依托平安綜合金融、“私行+投行”等優(yōu)勢，打造涵蓋“個人+家族+企業(yè)”的綜合化服務，并推出慈善規(guī)劃等特色服務。

平安私人銀行總裁李明對記者表示：近十年，私行客戶的服務訴求發(fā)生了變化。以前私行是對客戶本人，包括對企業(yè)的一些服務，主要集中在提供財富管理方面的解決方案。隨著整個財富人群數(shù)量和年齡增長，私行客戶的創(chuàng)一代都進入到傳承階段，他們的服務需求已經從客戶個人到他的家族和企業(yè)，而且個人、家族企業(yè)的服務需求往往融合在一起。

企業(yè)、家族風險的隔離成為普遍需求

對于投資，有人選擇儲蓄，也有人股海沉浮，還有人交給專業(yè)機構打理資產進行全方位的配置。

隨著高凈值群體規(guī)模持續(xù)擴增，中國財富管理規(guī)模迎來爆發(fā)式增長，投資渠道也從單一走向多元，覆蓋到更廣泛的人群，私行客戶的訴求也在發(fā)生變化。

《2021中國私人財富報告》顯示，2020年，中國高凈值人群（可投資資產超過1000萬元的個人）數(shù)量達到262萬人，與2018年相比增加了65萬人，年均復合增長率由2016年~2018年的12%升至2018~2020年的15%，預計2021年底，中國高凈值人群數(shù)量將達到約296萬人，高凈值人群持有的可投資資產規(guī)模將達96萬億元。

雖然國內資產管理規(guī)模不斷擴大，但是財富管理現(xiàn)階段還處于成長期，商業(yè)銀行財富管理的競爭也會愈發(fā)激烈。

平安私人銀行總裁李明表示，私行客戶的服務訴求變化主要體現(xiàn)在三個方面。

其一，私行客戶的創(chuàng)一代進入財富傳承階段，服務需求已經從客戶個人到家族和企業(yè)，而且個人、家族、企業(yè)的服務需求往往融合在一起。

其二，在服務內容上，從單純的財富管理向非財富管理領域發(fā)展，包括企業(yè)風險的隔離、家族風險的隔離、企業(yè)經營方面的服務等，都是非常普遍的需求。

其三，家族精神的傳承，通過慈善規(guī)劃把家族精神載體傳承下來，創(chuàng)一代子女的能力也越來越綜合化。為此銀行推出了慈善規(guī)劃服務，能夠協(xié)助客戶設立慈善的主體、管理慈善項目的投向、承辦組織慈善活動等，幫助家族實現(xiàn)價值傳承、家族成員價值觀塑造。

李明介紹，通過服務好私行客戶，做大社會財富的“蛋糕”，通過慈善規(guī)劃服務，引導財富向善，是平安私人銀行做好第三次分配、在高質量發(fā)展中促進共同富裕的時代要求。

整合金融、非金融資源速響應客戶需求

伴隨著居民財富的持續(xù)增長，在國內居民財富配置的拐點上，如何獲得客戶的認可，提高客戶黏性，正成為私行關注的焦點。

今年以來平安銀行管理零售客戶資產（AUM）和私行達標客戶數(shù)量均得到快速發(fā)展，半年報顯示，截至今年6月末，平安銀行財富客戶數(shù)突破百萬戶，較上年末增長9.6%；私行達標客戶6.48萬戶，較上年末增長13.1%；管理零售客戶資產29820.11億元，較上年末增長13.6%，其中，私行達標客戶AUM余額13432.9億元，較上年末增長19%。

李明表示，客戶資源的獨有和差異化優(yōu)勢是私行客戶數(shù)量快速增長的驅動因素之一。整個平安集團有2.2億個人客戶，通過集團的綜合金融服務模式和機制，能夠把客戶轉化和遷徙，私行有近50%的客戶來源于集團渠道。

財富管理業(yè)務的快速發(fā)展，吸引了越來越多的入局者。未來，銀行應在哪些方面推動私人銀行業(yè)務的持續(xù)發(fā)展？

李明對記者表示，未來，銀行要能夠持續(xù)地專注整個市場客群的需求，應具有比較敏銳的洞察能力，捕捉客戶訴求的變化。同時，要整合金融的、非金融資源速響應客戶需求，創(chuàng)新服務模式和產品，保持持續(xù)的發(fā)展能力。

在李明看來，當下中國財富管理還是藍海市場，因此平安私人銀行推出了財富管理人員的大量招聘計劃。李明表示，希望打造一支懂資產配置，同時又有科技賦能的私人銀行家隊伍，從財富健康度的角度為客戶提供資產配置服務，并將高端服務以更普惠的方式覆蓋更多人群。

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