十年耕耘，不忘初心。十年風(fēng)雨，碩果累累。自2012年成立至今，弘康人壽已經(jīng)走過(guò)十個(gè)春秋，回望十年發(fā)展，弘康人壽總經(jīng)理周宇航感慨萬(wàn)千。“弘康人壽這十年的發(fā)展整體還是不錯(cuò)的，總資產(chǎn)、凈值都在平穩(wěn)增長(zhǎng)，并始終保持著盈利狀態(tài)。”

作為中小型險(xiǎn)企，弘康人壽從籌建之初就確定了一條獨(dú)特的發(fā)展之路：不做大而全，只圍繞“保險(xiǎn)本質(zhì)”和消費(fèi)者需求發(fā)力。數(shù)據(jù)顯示，弘康人壽成立十年間，累計(jì)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)保額超5000億元，累計(jì)服務(wù)客戶(hù)超700萬(wàn)，累計(jì)賠付約6億元。

能取得這樣的成績(jī)，對(duì)于僅成立十年的險(xiǎn)企來(lái)說(shuō)相當(dāng)難得。但是作為決策者，周宇航在看到成績(jī)的同時(shí)，也看到了更多希望和可能。“相比十年前，消費(fèi)者對(duì)于保險(xiǎn)的需求已經(jīng)發(fā)生改變，保險(xiǎn)的邊界和外延變得越來(lái)越廣，給保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)帶來(lái)了更多的機(jī)會(huì)。同樣，相比以前我們現(xiàn)在更有底氣去說(shuō)‘以客戶(hù)為中心’這句話，也有更多能力和實(shí)力去滿(mǎn)足客戶(hù)需求、為客戶(hù)提供更多的服務(wù)，所以我希望下一個(gè)十年我們能繼續(xù)堅(jiān)持初心，把客戶(hù)利益放到第一位，為客戶(hù)提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。”歸真：

圍繞“保險(xiǎn)的本質(zhì)”發(fā)力

弘康人壽成立于2012年，彼時(shí)壽險(xiǎn)行業(yè)呈現(xiàn)出重渠道、輕產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的局面，市場(chǎng)上的表現(xiàn)就是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，消費(fèi)者的選擇太少。看到這一問(wèn)題的弘康人壽，采取了解構(gòu)的方法，將產(chǎn)品和渠道分離，集中精力做產(chǎn)品創(chuàng)新和開(kāi)發(fā)。

“保險(xiǎn)的本質(zhì)是給到客戶(hù)確定性，是幫助消費(fèi)者解決對(duì)未來(lái)不確定性風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)憂的產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)并不在保險(xiǎn)產(chǎn)品的本質(zhì)范圍內(nèi)。”周宇航介紹到，“所謂戰(zhàn)略，分解開(kāi)來(lái)看，‘戰(zhàn)’就是決定做什么，‘略’就是決定不做什么。在這方面，我們從客戶(hù)需求出發(fā)，大膽地做出了一些取舍。”因此，弘康人壽從一開(kāi)始就確定了小而輕的經(jīng)營(yíng)模式，產(chǎn)銷(xiāo)分離，將重點(diǎn)放到了產(chǎn)品研發(fā)上。

為找準(zhǔn)消費(fèi)者需求點(diǎn)，弘康人壽成立之初，聯(lián)合再保公司和咨詢(xún)公司共同發(fā)布了《中國(guó)居民壽險(xiǎn)保障充足度調(diào)研報(bào)告》。

依照此次調(diào)研結(jié)果，弘康人壽在壽險(xiǎn)產(chǎn)品核心功用、提升產(chǎn)品足額保額方面進(jìn)行了長(zhǎng)期探索和實(shí)踐。與此同時(shí)，憑借互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新的思維，弘康人壽將產(chǎn)品化繁為簡(jiǎn)，并在定價(jià)和形態(tài)上積極創(chuàng)新，使保險(xiǎn)產(chǎn)品變得簡(jiǎn)單、低價(jià)、透明。據(jù)了解，弘康人壽通過(guò)推動(dòng)消費(fèi)型保障產(chǎn)品的發(fā)展，使保障險(xiǎn)的人均保額，從行業(yè)幾十年未變的10萬(wàn)元左右，提升至人均30萬(wàn)元。

除卻創(chuàng)新產(chǎn)品外，弘康人壽還將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)運(yùn)用在服務(wù)端，用更便捷的服務(wù)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。通過(guò)保險(xiǎn)科技的應(yīng)用提升用戶(hù)體驗(yàn)、提高保險(xiǎn)效率、優(yōu)化后臺(tái)管理甚至產(chǎn)生新的商業(yè)模式。目前，弘康人壽已經(jīng)建成包括智能核保、在線機(jī)器人客服、刷臉保全、在線理賠等全流程、全線上的在線服務(wù)平臺(tái)。

“消費(fèi)者投保是想解決對(duì)未來(lái)不確定風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂，而利用新的理念、手段滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，是保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的根本邏輯所在。”周宇航表示，險(xiǎn)企需要基于用戶(hù)的大數(shù)據(jù)，率先了解用戶(hù)，并依此開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)用戶(hù)真正需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品。正是抓住了消費(fèi)者需求的痛點(diǎn)，弘康人壽走出了一條極具特色的經(jīng)營(yíng)模式和發(fā)展路線，并成為中小型壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)模仿的對(duì)象。

連接：打造極具價(jià)值的“保險(xiǎn)+”生態(tài)圈

隨著人民生活水平的提高和社會(huì)外在環(huán)境的變化，周宇航發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求也在變化。

“從我們積累的服務(wù)和理賠經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)和需求正在發(fā)生變化，他不是為了出險(xiǎn)才購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，而是為了不出險(xiǎn)才去購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的目的更像是購(gòu)買(mǎi)一種安全保障。”周宇航解釋道，這一理念其實(shí)就是將服務(wù)前置化，推動(dòng)保險(xiǎn)的功能從財(cái)務(wù)替代走向防災(zāi)止損，幫助客戶(hù)降低出險(xiǎn)概率。“讓合適的客戶(hù)獲得合適的產(chǎn)品，同時(shí)幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)的把握和監(jiān)督，這其實(shí)又延伸到了社會(huì)治理職能。從經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償走向防災(zāi)止損，進(jìn)一步到社會(huì)治理，保險(xiǎn)的外延和功效將得到極大的拓展。”

圍繞這一思考，弘康人壽開(kāi)始探索通過(guò)“保險(xiǎn)+”的方式，拓展保險(xiǎn)的服務(wù)邊界，在弘康人壽的“保險(xiǎn)+”生態(tài)圈中，保險(xiǎn)公司是資源“整合者”或“采購(gòu)者”的角色，通過(guò)專(zhuān)業(yè)能力輸出，滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化保險(xiǎn)需求。目前，弘康人壽已經(jīng)圍繞“健康”、“教育”、“養(yǎng)老”、“醫(yī)療”等領(lǐng)域搭建客戶(hù)服務(wù)權(quán)益體系。

為發(fā)揮商業(yè)保險(xiǎn)在建設(shè)養(yǎng)老第三支柱中的重要支持性作用，滿(mǎn)足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的高品質(zhì)養(yǎng)老服務(wù)需求，弘康人壽還推出了個(gè)性化養(yǎng)老模式。在弘康人壽的個(gè)性化養(yǎng)老模式中，弘康人壽同樣將自己定義成連接者，通過(guò)發(fā)揮“保險(xiǎn)+”連接作用和資源整合優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供包括CCRC養(yǎng)老社區(qū)、城心養(yǎng)老、居家養(yǎng)老等多種模式在內(nèi)的養(yǎng)老服務(wù)。

“我們?nèi)匀粓?jiān)持小核心模式，以保單為媒介，為消費(fèi)者做好各種服務(wù)的連接、監(jiān)督和甄別篩選。”周宇航介紹，這樣既符合弘康人壽輕資產(chǎn)的發(fā)展模式，又能聯(lián)合專(zhuān)業(yè)力量，為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。在“保險(xiǎn)+”生態(tài)中，弘康人壽將對(duì)整合的資源實(shí)現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)監(jiān)管和資源優(yōu)化配置。在合作伙伴的選擇中，也將以?xún)r(jià)值觀趨同作為出發(fā)點(diǎn)，圍繞“以客戶(hù)為中心”，保證服務(wù)的品質(zhì)，并持續(xù)進(jìn)行迭代升級(jí)。

周宇航表示，未來(lái)的保險(xiǎn)應(yīng)該是趨向于服務(wù)型的保險(xiǎn)，保險(xiǎn)的價(jià)值和創(chuàng)新點(diǎn)在于如何幫助客戶(hù)做到“不出險(xiǎn)”。在此背景下，弘康人壽在下一個(gè)十年，將繼續(xù)堅(jiān)持初心，把滿(mǎn)足客戶(hù)需求和保障客戶(hù)利益放到第一位，打造最極具價(jià)值的“保險(xiǎn)+”生態(tài)圈，幫助大眾實(shí)現(xiàn)健康、長(zhǎng)壽、富足的人生。文/寒夜