每經(jīng)記者 郭榮村    每經(jīng)編輯 梁梟    

9月21日，釘釘召開了數(shù)字化領(lǐng)軍企業(yè)2022秋季釘峰會。會上，公司首次對外闡述了大客戶戰(zhàn)略。

所謂“大客戶戰(zhàn)略”，即釘釘在服務(wù)中小企業(yè)的同時，建設(shè)大客戶服務(wù)能力，以PaaS化底座+生態(tài)開放的方式，服務(wù)好各行各業(yè)的中大型企業(yè)。

從“要規(guī)模”到“做深價值”

很多人對釘釘?shù)牡谝挥∠笫?ldquo;考勤打卡”“未讀和已讀”，第二印象可能是小學(xué)生上課。過去這些使用場景都為釘釘帶來了巨大的規(guī)模和用戶，現(xiàn)在釘釘想為企業(yè)數(shù)字化提供更深的價值。

釘釘誕生于2015年，至今已有七年時間。此前它的核心功能主要有三塊：一是企業(yè)即時通訊工具，一度把微信作為競爭對手；二是在線組織功能，比如考勤、人事管理等；三是在線辦公功能，比如文檔、審批等。這成為早年釘釘?shù)?ldquo;三板斧”。

釘釘順應(yīng)了應(yīng)用軟件從電腦往手機(jī)遷移的大趨勢，也解決了很多中小企業(yè)老板的管理痛點問題，用戶數(shù)不斷攀升。但依托于考勤打卡帶來的用戶，對釘釘未必是“真愛”。而且其他競爭對手也逐漸有了這些功能，釘釘能提供的價值較淺。

那么，如何去做深？

釘釘?shù)拇蚍ㄊ菑腟aaS（軟件即服務(wù)）變?yōu)镻aaS（平臺即服務(wù)）。在SaaS階段，釘釘提供的是標(biāo)準(zhǔn)的通用服務(wù)，比如打卡、審批等等，所有企業(yè)用到的功能是一樣的；在PaaS階段，釘釘除了提供通用服務(wù)外，還將平臺對外開放，引入合作伙伴，針對不同的客戶提供差異化服務(wù)。即“PaaS化+生態(tài)開放”。

圖片來源：企業(yè)供圖

打個比方，SaaS就像在餐館吃飯，能吃到的就是菜單上那幾個，廚師做好端上來。PaaS則像在家里自己做飯，你可以根據(jù)已有的食材，搭配出不同的菜品。

完成從SaaS到PaaS的角色轉(zhuǎn)變，釘釘意在突破大客戶。此前，釘釘?shù)目蛻粢灾行∑髽I(yè)為主，這構(gòu)成了它的基本盤。但進(jìn)一步把價值做深，就需要服務(wù)大企業(yè)。大企業(yè)的資金實力更雄厚，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求更迫切，規(guī)?；瘞淼慕当驹鲂Ц黠@。

但隔行如隔山，每個大客戶的具體業(yè)務(wù)千差萬別，想服務(wù)好他們，必須懂行業(yè)、懂企業(yè)。不同行業(yè)間的溝壑，會造成巨大的差異需求，釘釘僅僅依靠自己，顯然無法一一滿足。

所以釘釘就提出了生態(tài)開放的概念，讓懂行業(yè)的不同伙伴參與進(jìn)來，釘釘提供基礎(chǔ)服務(wù)，打造數(shù)字底座，為合作伙伴撐起腳手架。合作伙伴則在釘釘?shù)幕A(chǔ)上開發(fā)能滿足不同行業(yè)或者企業(yè)的應(yīng)用軟件。

“還不夠好的釘釘”

實際上，釘釘?shù)拇罂蛻魬?zhàn)略已經(jīng)有了不錯的基礎(chǔ)。公司方面披露，截至目前，釘釘上百萬人以上的企業(yè)組織超過30家，10萬人以上的企業(yè)組織超過600家，2000人以上企業(yè)組織貢獻(xiàn)了釘釘近1/3的活躍度。

但對釘釘來說，這依舊是萬里長征的第一步。通用型PaaS平臺和SaaS應(yīng)用，模式完全不同。通用型SaaS應(yīng)用更側(cè)重于“做產(chǎn)品”和功能，一個好產(chǎn)品，一個好功能能夠一招打遍天下；PaaS化平臺提供的是通用型能力，需要和生態(tài)合作方搭配到一起，提供的是完整的、可定制化的解決方案。

釘釘?shù)钠放浦鲝埵?ldquo;釘釘，讓進(jìn)步發(fā)生”。梳理釘釘?shù)某砷L歷程可以看出，從功能到定位，都發(fā)生了較大的轉(zhuǎn)變。釘釘總裁葉軍在演講中坦承，釘釘還不夠好。他甚至當(dāng)場放出了一段用戶的投訴錄音，表達(dá)出時刻要“進(jìn)步”態(tài)度。

釘釘總裁葉軍 圖片來源：企業(yè)供圖

葉軍在阿里的花名叫“不窮”，他在接受媒體采訪時說，希望把一件事情做到無窮無盡的持續(xù)性和層出不窮的創(chuàng)新。目前，釘釘依舊在改動、優(yōu)化和上線一些新功能。

葉軍說：“還不夠好的釘釘，有一顆總冠軍的心”。

封面圖片來源：企業(yè)供圖