每日經(jīng)濟新聞 2022-10-20 23:18:09
每經(jīng)記者 王佳飛 每經(jīng)編輯 魏文藝
如果打開遠洋集團的官網(wǎng)便會發(fā)現(xiàn),最醒目的位置是便線上官方購房服務(wù)平臺,足見這家公司對數(shù)字化營銷的重視程度。
日前,遠洋集團經(jīng)營發(fā)展中心常務(wù)副總經(jīng)理孫霞在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者專訪時,就當前市場環(huán)境對房企的新要求和遠洋集團的數(shù)字化營銷思路進行了詳細闡述。
孫霞 受訪者供圖
要更加關(guān)注品質(zhì)
據(jù)中指研究院數(shù)據(jù),今年9月百城新建住宅均價16200元/平方米,環(huán)比跌幅0.02%,同比上漲0.15%。環(huán)比下跌的城市有56個,但較上月減少13個。
在這樣的市場環(huán)境下,買賣雙方的位置和心態(tài)也發(fā)生了變化,孫霞說:“我們剛剛得到的滿意度調(diào)研結(jié)果顯示,現(xiàn)在房地產(chǎn)客戶對服務(wù)的要求已經(jīng)超過5星級酒店了。”
“行業(yè)的變化我們都看到了,房地產(chǎn)買賣雙方的位置已經(jīng)發(fā)生了變化,客戶更加關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)、交付品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)等,這就要求房企要更加關(guān)注品質(zhì)。”孫霞表示。
有第三方觀點說地產(chǎn)的服務(wù)太“卷”了,那么,在“卷”的基礎(chǔ)上,房企如何做產(chǎn)品服務(wù)、案場服務(wù)、銷售服務(wù)?
孫霞認為:“第一,在大的市場背景下,要更關(guān)注市場的需要,關(guān)注客戶的需求,關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)。第二,隨著市場和行業(yè)的變化,不斷更新和迭代自己的認知。”
變革從自己開始。孫霞表示,“我最近的工作就是一直向下扎,需要特別下沉,扎下去之后才能發(fā)現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)過程中存在哪些不足,然后再去慢慢迭代,滿足客戶需求。”
在孫霞看來,如果不“扎下去”了解市場,就會滿足不了市場。應(yīng)該從各個小邏輯上發(fā)力,就像剝洋蔥一樣一層一層剝,要關(guān)注哪些點,業(yè)務(wù)流程應(yīng)該如何調(diào)節(jié)、激勵應(yīng)該如何調(diào)整等,進而引發(fā)整個營銷管理團隊的組織能力變革和素質(zhì)模型改變。
假設(shè)遠洋想觸達80萬個客戶,按傳統(tǒng)營銷的路子,就要印傳單、做物料,但受制于案場、人員、工具的限制,觸達到80萬人可能需要相當長的時間。但現(xiàn)在利用數(shù)字化手段,只花一分鐘便能觸達1000萬甚至1億客戶。新的觸達方式下,企業(yè)需要考慮如何做好傳播內(nèi)容,如何更好地利用海量觸達等。
“所以我們從最基層的員工開始復(fù)盤,倒推每一個崗位的管理能力,從而達到整體專業(yè)線的變革。”孫霞稱。
內(nèi)容建設(shè)是核心
目前數(shù)字化營銷方面有大漏斗理論,孫霞介紹:“從直接觸達到盡可能多的客戶,到案場到訪,再到最終的成交,這是一種由上至下逐漸減少的趨勢。”
目前,遠洋利用的平臺包括騰訊、抖音和其他數(shù)字化平臺,并與原圈科技這樣的專業(yè)數(shù)字化公司進行深度系統(tǒng)共建,這樣就會知道觸達客戶的標簽,進一步的線索也會匯集,逐漸就把前端的漏斗做大,再借助遠洋集團自身數(shù)字化積累和對外合作,在短時間內(nèi)便可觸達百萬、千萬甚至數(shù)億計的客戶。
孫霞解釋道,“我們開發(fā)了BI分析平臺,基于原來的CRM平臺,能夠?qū)⒑A康臄?shù)據(jù)容納進來,可以將觸達的客戶畫像標簽等通過幾百個維度去作分析,我們便能知道客戶從哪里來,客戶關(guān)心什么樣的問題,能夠轉(zhuǎn)化客戶多少,最終實現(xiàn)精準化的篩取。”
孫霞在工作中發(fā)現(xiàn),通過數(shù)字化手段后,客戶觸達量已達到百萬千萬級,如何保持這么龐大體量的客戶滿意度和品牌美譽度,也需要重新思考。
孫霞表示,“這其中的核心在于內(nèi)容建設(shè)。說白了,吸引過來的這些人是不是有效的真實客戶?留電是為了紅包,還是因為傳播的內(nèi)容是他們所感興趣的,還真的是想買房的客戶?這是兩條線。通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容觸達到有效線索,然后強化線上線下的整合能力。”
孫霞介紹了遠洋集團的直播取得不錯成績的原因,再次強調(diào)了內(nèi)容建設(shè)的重要性。
“遠洋集團的品牌內(nèi)核是‘建筑·健康’,我們就以健康內(nèi)核來推動直播。去年“雙11”寵粉節(jié),遠洋集團七大開發(fā)事業(yè)部分別制定不同的主題和標簽去詮釋‘建筑?健康’,例如環(huán)渤海事業(yè)部的精裝做得好,它的標簽就是精致。最終,這次營銷活動取得的效果也很顯著:直播小時榜全行業(yè)TOP6,地產(chǎn)行業(yè)TOP1,我們創(chuàng)造了一個抖音地產(chǎn)航道的黑馬。需要強調(diào)的是,內(nèi)容的充足和高質(zhì)是直播成功的關(guān)鍵。”
2021下半年以來,遠洋集團“健康未來工廠”在各項目陸續(xù)亮相,對工藝品質(zhì)進行持續(xù)升級。孫霞稱,“營銷端通過直播及短視頻的形式對外宣傳遠洋產(chǎn)品的精工工藝,形成了一個針對產(chǎn)品力傳播的標簽‘超級現(xiàn)場’,這在行業(yè)內(nèi)屬于首創(chuàng),直播時營銷和工程人員會同時出鏡。工程師在現(xiàn)場會介紹項目進展到哪一步了,項目采取了哪些工藝改進,采用這種施工方法會有怎樣的好處,那些看不到的隱蔽工程都會給觀眾講清楚。”
賦能要優(yōu)于管理
遠洋數(shù)字化營銷構(gòu)想主要分為三個中心:第一是以用戶為中心提升用戶體驗;第二是以銷售為中心提高營銷效率;第三是以交易為中心進行敏捷交易及智能分析,形成基于遠洋的營銷鏈路的客戶端、案場端、交易端應(yīng)用。通過資源整合,保證最大的客戶觸達量,形成遠洋集團私域流量池。
“我們會更加注重數(shù)字化營銷在前端獲客方面的應(yīng)用,并強化營銷的大漏斗的觸達開始到最后的轉(zhuǎn)化中數(shù)字化技術(shù)的應(yīng)用。”孫霞表示。
遠洋數(shù)字化的另外一個原則是“一線業(yè)務(wù)賦能優(yōu)于管理需求”。之前很多信息化的建設(shè)是服務(wù)管理,例如數(shù)據(jù)分析、分析決策等,但現(xiàn)在遠洋集團的數(shù)字化是為業(yè)務(wù)服務(wù)的,需要讓業(yè)務(wù)員了解客戶具體需求與訴求。
強化數(shù)字化營銷能力,“我們現(xiàn)在的數(shù)字化手段還在不斷進行技術(shù)建設(shè),和其他平臺的數(shù)據(jù)API接口平臺打通入口,不斷增加功能。從目前的效果看,數(shù)字化工具的營銷轉(zhuǎn)化率還是相當不錯的。”
孫霞向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示,“下一步,強化數(shù)字化營銷的產(chǎn)品功能和業(yè)務(wù)場景的拉通,讓營銷的動作跟數(shù)字化結(jié)合得更緊密;強化數(shù)字化營銷的整體意識落地,轉(zhuǎn)變營銷意識;強化數(shù)字化營銷與營銷結(jié)果的拉通,從營銷的‘源動力’層面去強化數(shù)字化營銷的結(jié)果。”
技術(shù)驅(qū)動是發(fā)展的源動力,地產(chǎn)的數(shù)字化營銷與傳統(tǒng)營銷的迭代、變革之后,也會出現(xiàn)新的營銷模式及思路。孫霞表示,“遠洋集團將積極強化數(shù)字化營銷能力,在不斷自我革命中實現(xiàn)發(fā)展。”
封面圖片來源:受訪者供圖
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