每經記者 涂穎浩    每經實習編輯 馬子卿    

近年來，人口紅利逐漸消退，傳統(tǒng)壽險業(yè)依賴的“人海戰(zhàn)術”難以為繼，疊加外部經濟環(huán)境等不利影響，保險公司探索轉型，力圖提質增效。

截至2022年6月30日，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員570.7萬人，較2021年底的641.9萬人減少了71.2萬人。與2019年高峰時期相比，減少逾400萬人。

資料來源：中國銀保監(jiān)會網站

隨著各家保險公司轉型深化，轉型陣痛不可避免。11月9日，在《中國銀行保險報》主辦的2022第三屆中國壽險業(yè)轉型發(fā)展峰會上，多家頭部壽險公司高層闡述壽險轉型的邏輯和成效，也強調了對行業(yè)長期發(fā)展前景的信心。

太保壽險總經理（首席執(zhí)行官）蔡強表示，舊模式下的“三把板斧”——“人海戰(zhàn)術”、“自保件”、“短期激勵”已經行不通，行業(yè)需要根本性、蛻變性、全面性的轉型。

友邦人壽執(zhí)行董事兼總經理張曉宇指出，代理人渠道還在盤整。他認為，“客戶驅動”而非“銷售驅動”，才是未來真正的高質量發(fā)展的方向。

短期承壓不改長期信心

蔡強表示，“轉型一定要轉變觀念，水到渠成，結果只是時間問題。”他指出，在轉型過程中，既要有戰(zhàn)略定位和決斷，也要有戰(zhàn)略的勇氣和決心。蔡強認為，目前行業(yè)處于“下行狀態(tài)”，原因在于舊模式下的“三把板斧”——“人海戰(zhàn)術”、“自保件”、“短期激勵”已經行不通了，不能將轉型當作“替罪羊”。

蔡強指出，“在戰(zhàn)略方向上沒有討論的余地”，但是在戰(zhàn)術上，行業(yè)需要“過渡期”，他認為在“過渡期”使用新的模式、需求分析的工具可以幫助代理人提升能力。他表示，“海外成熟市場都經歷過由粗獷發(fā)展到精細化專業(yè)化的發(fā)展過程，相信行業(yè)一定會迎來新的契機。”

談及壽險業(yè)的發(fā)展趨勢，張曉宇認為，代理人渠道仍在盤整，銀保渠道增長、各渠道產品高度同質化、同業(yè)進入“康養(yǎng)賽道”尋求增長第二曲線。

對行業(yè)來講，張曉宇表示，信心和信任最重要。“不因短期承壓而喪失對長期的信心，不因短期承壓而忽視自身的風險管理，不因短期承壓而忽視基礎管理、文化培養(yǎng)和能力建設，不因短期承壓而減少對未來的投資。”

中國人壽總裁助理白凱在峰會上表示，壽險業(yè)高質量發(fā)展轉型正當其時。今年以來，盡管我們面臨復雜的外部發(fā)展形勢和國際局勢，經濟下行壓力持續(xù)加大，但我國經濟長期向好的趨勢沒有改變。壽險產品對于滿足人們規(guī)避風險、經濟補償?shù)淖饔脹]有改變，壽險行業(yè)仍處在大有可為的戰(zhàn)略機遇期。

重疾險回歸真實需求

重疾險是長期保障型業(yè)務，由于其新業(yè)務價值率高，因此是目前壽險公司最大的盈利來源。數(shù)據顯示，2016年-2018年，重疾險總保費年增長高達40%以上，是壽險業(yè)的支柱性業(yè)務。繼2021年初重疾險新規(guī)后，2022年重疾險銷售延續(xù)下滑之勢。

“對于代理人隊伍，重疾險是培養(yǎng)保險保障意識非常好的險種，現(xiàn)在重疾險整體下降太大，產品同質化非常的嚴重。”張曉宇認為，上半年“重疾險規(guī)模整體下降”是值得行業(yè)關注的問題。

重疾險市場飽和了嗎？蔡強表示，“此前爆發(fā)式增長的重疾險市場，某種程度上說不是基于真實需求。”他認為，“現(xiàn)在，重疾險需要回歸到真實需求。”而隨著人均收入的提升，重疾險依然存在巨大潛力。

蔡強指出，重疾險的2.0階段并不代表沿用1.0的方式。“隨著百萬醫(yī)療險、高端醫(yī)療險、以及惠民保產品越來越多的涌現(xiàn)，想依靠舊模式是無法持續(xù)的，尤其是到未來階段，更加細分的市場，要求保險公司的銷售人員更加專業(yè)化，按照客戶的需求定制健康保障的產品。”

“我們是堅定地看好保障市場，特別是重疾和疾病保險。”張曉宇表示，“重疾險平均保額不足，意味市場空間大。”

白凱認為，隨著老齡社會的全面到來，老齡群體所面臨的風險管理、養(yǎng)老長壽、失能護理等需求都將推動商業(yè)壽險公司不斷優(yōu)化產品供給、持續(xù)優(yōu)化產品服務。

同時，他還表示，隨著社會的發(fā)展，也出現(xiàn)一些新的社會群體，包括80后、90后、00后等，以及3億新市民、新脫貧人口和新可承保人群，他們對于保險消費的需求、保險消費的理解與以往都有很大的不同，正成為壽險業(yè)未來的增量客戶群。

科技賦能正發(fā)揮重要作用

波士頓咨詢董事總經理、全球合伙人胡瑩在會上表示，參考成熟市場，代理人的高質量轉型不會一蹴而就，往往需要十年以上的時間。

雖然如此，胡瑩認為中國市場的代理人轉型未必需要同樣的時間。主要由于：第一，部分同業(yè)早在幾年前就已經開始高質量、專業(yè)化代理人團隊的建設，并已經取得了階段性成功；第二，數(shù)字化手段的廣泛應用有利于幫助保險公司加快隊伍轉型和產能提升的速度，減少轉型所需時間。

平安人壽黨委書記、董事長楊錚表示，在壽險業(yè)邁向高質量發(fā)展的進程中，“科技賦能”正發(fā)揮越來越重要的作用。從“共識”到成為“現(xiàn)實”，科技已深刻應用到保險業(yè)日常經營的方方面面，助力行業(yè)轉型提質。

作為科技賦能金融的重要實踐，數(shù)字化是當前行業(yè)發(fā)展進步的一大趨勢。楊錚認為，壽險業(yè)的數(shù)字化轉型之路“道阻且長”，但一定“行則將至”。

太平人壽黨委書記、總經理程永紅表示，近年來，壽險業(yè)致力于服務經濟社會、保障民生，加快推進高質量轉型，為滿足人民日益增長的美好生活需要，壽險公司要做好“加法”。

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