26萬億公募基金規(guī)模，擺在券商的面前就是萬億市場的“掘金”機(jī)遇。

自2019年誕生，短短3年多，基金投顧業(yè)務(wù)規(guī)模已奔向千億時代。

日前，在由每日經(jīng)濟(jì)新聞舉辦的“2022中國資本市場高質(zhì)量發(fā)展峰會”上，東方證券副總裁徐海寧發(fā)表了《立足長遠(yuǎn)，向新而行：擁抱財富管理買方新時代》的主旨演講，并分享了東方證券在基金投顧業(yè)務(wù)實踐過程中的做法以及心得體會。

2021年11月22日，東方證券基金投顧業(yè)務(wù)正式展業(yè)，不到5個月基金投顧保有規(guī)模破100億元，截至2022年11月8日，保有規(guī)模超過142億元。

憑借突出的表現(xiàn)，東方證券在2022年度金鼎獎的激烈競爭中，一舉拿下2022年最佳基金投顧服務(wù)券商和2022年最具財富管理綜合實力券商兩項大獎。

亮眼的百億成績單

轉(zhuǎn)瞬間，2022年即將翻過，又到了曬成績單的時刻。

權(quán)益市場的不配合，公募基金投顧業(yè)務(wù)也同樣承壓。不過，東方證券卻交出了一張十分亮眼的成績單：

基金投顧業(yè)務(wù)，于2021年11月22日正式展業(yè)。截至2022年11月8日，簽約客戶數(shù) 15.7萬；簽約策略賬戶數(shù)30.4萬，累計服務(wù)客戶數(shù)18.5萬；保有規(guī)模超過142億元。

東方證券僅用了一年的時間，躋身了基金投顧業(yè)務(wù)百億規(guī)模俱樂部，成為行業(yè)的佼佼者。

降低費用和提高盈利機(jī)會

起步并不算早，為何東方證券能在基金投顧業(yè)務(wù)迅速躋身行業(yè)的前列。

日前，在由每日經(jīng)濟(jì)新聞舉辦的“2022中國資本市場高質(zhì)量發(fā)展峰會”上，東方證券副總裁徐海寧給出了答案。

2020年2月，東方證券提交了公募基金投顧業(yè)務(wù)試點資格申請材料，隨后展開了認(rèn)真細(xì)致的準(zhǔn)備。同時，在基金投顧業(yè)務(wù)布局上，也是立足長遠(yuǎn)的模式設(shè)計，堅持增量思維、專業(yè)服務(wù)、體系化、平臺化。

與此同時，徐海寧還分享了過去一年多，東方證券在基金投顧業(yè)務(wù)的做法。

在客戶服務(wù)方面，東方證券投顧團(tuán)隊通過創(chuàng)新“發(fā)車計劃”等投顧服務(wù)，幫助投資者解決“什么時候買、買多少”的難題。

面對2022年A股市場持續(xù)下跌，投顧團(tuán)隊通過個性化問答服務(wù)、推出估值表等市場判斷工具，引導(dǎo)投資者有效面對市場的漲跌。

徐海寧在發(fā)言中指出，“通過組建專業(yè)客服小組，向投資者提供個性化的回答，幫助投資者解決持有投顧組合過程中遇到的疑難問題。在市場出現(xiàn)較大波動時，投顧團(tuán)隊單日提供的咨詢服務(wù)量超過3000條。”

與此同時，投顧服務(wù)還推出了螺絲釘指數(shù)估值表和螺絲釘星級指標(biāo)。其中，市場星級指標(biāo)將A股投資價值，劃分為五個星級，星級越高、市場估值越低、投資價值越大，從而幫助投資者判斷市場處于低位或高位。

事實上，每天有超過10萬名投資者關(guān)注投顧團(tuán)隊發(fā)布的市場估值表與市場星級指標(biāo)。釘系列投顧組合在今年市場下跌行情下，每周有超3萬人跟投，單周凈申購多次突破1億元，投顧組合規(guī)模整體未出現(xiàn)下滑的情況。

“從實踐情況看，基金投顧業(yè)務(wù)試點推動了財富管理的買方中介定位，也改善了客戶投資行為和持有體驗?；鹜额櫩蛻粲闆r、復(fù)投率、持有時長等指標(biāo)都好于單只基金產(chǎn)品投資。”徐海寧坦言。

目前，東方證券基金投顧策略主要分為悅系列和螺絲釘銀釘寶兩大系列。截至2022年11月8日，公司投顧策略平均盈利客戶占比高于公募基金客戶平均盈利占比。

與此同時，基金投顧綜合費率顯著低于公募基金代銷業(yè)務(wù)。投資策略悅系列費率在0.4%-1.5%之間；釘系列采用（年費制+百分比）的收取方式，較好地幫助投資者降低成本，改善了收益，截至2022年10月底，累計為客戶降低成本2632萬元。

買方投顧才剛起步

毫無疑問，基金投顧業(yè)務(wù)作為行業(yè)服務(wù)居民財富管理需求、服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)的有益探索，代表了財富管理的未來和方向，將推動財富管理業(yè)務(wù)商業(yè)模式的升級迭代。

從海外市場來看，投顧服務(wù)是財富管理的主流模式，美國市場投顧服務(wù)規(guī)模是公募基金的四倍。

而在展業(yè)一年多的摸索中，徐海寧也在不斷總結(jié)和思考。在她看來，基金投顧行業(yè)還有很多事情要做。

首先，需要繼續(xù)深入開展買方投顧模式實踐。未來，在基金投顧業(yè)務(wù)方面，東方證券將采取線上和線下聯(lián)動的模式，線下將深化基金投顧組織管理，試點分支機(jī)構(gòu)的買方服務(wù)轉(zhuǎn)型，線上則會進(jìn)一步推廣螺絲釘投顧團(tuán)隊的買方服務(wù)模式。

其次，要加強(qiáng)對基金投顧業(yè)務(wù)的政策支持，有效引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展方向，提升市場機(jī)構(gòu)的決策者和管理者對業(yè)務(wù)的重視程度，加大對業(yè)務(wù)的投入和培育時間。

再者，加強(qiáng)專業(yè)化投顧人才隊伍建設(shè)，將投資顧問教育納入國民教育體系，為行業(yè)持續(xù)培養(yǎng)和輸送專業(yè)化服務(wù)人才。

“明晰投資顧問的職業(yè)成長、服務(wù)內(nèi)容與發(fā)展方向。規(guī)范投顧人員的專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、強(qiáng)化繼續(xù)教育與培訓(xùn)。與高校合作，通過委托培養(yǎng)、定向培養(yǎng)等方式儲備行業(yè)人才。強(qiáng)調(diào)投顧人員的服務(wù)過程和客戶持有體驗考核，包括客戶服務(wù)頻率、服務(wù)滿意度、復(fù)購率、客戶資產(chǎn)保有規(guī)模等。”在談到加強(qiáng)投顧人才隊伍建設(shè)方面，徐海寧也給出了深度思考。

最后，要探索鼓勵獨立財富管理機(jī)構(gòu)發(fā)展。國際經(jīng)驗表明，獨立財富管理機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)專注度和特定客群服務(wù)上能夠做到資源聚焦，深化專業(yè)服務(wù)。綜合類機(jī)構(gòu)往往面臨多方面的指標(biāo)考核，短期的業(yè)績壓力與長期的發(fā)展取舍困難，難以做到專精特新，而基金投顧業(yè)務(wù)的發(fā)展需要把握目前的市場時機(jī)，順勢適時做好行業(yè)示范。

除此之外，基于券商層面，徐海寧意識到，持續(xù)發(fā)展的基金投顧業(yè)務(wù)的影響也同樣深刻。

徐海寧認(rèn)為，過去固定傭金、高傭金下，投資顧問作為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的附加服務(wù)，與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是一種強(qiáng)綁定關(guān)系；隨著近年來低傭金的形勢和趨勢，投資顧問與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的綁定關(guān)系正在進(jìn)一步弱化；投資顧問將不再成為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的附帶存在，投資顧問隊伍的職業(yè)規(guī)劃、工作內(nèi)容需要進(jìn)一步轉(zhuǎn)型升級和優(yōu)化發(fā)展。

“加強(qiáng)投資者教育工作重視程度，提升居民對基金投顧業(yè)務(wù)的認(rèn)知。不斷優(yōu)化服務(wù)收費，降低客戶投資成本，用專業(yè)服務(wù)為客戶創(chuàng)造更大的價值。而這些同樣都是未來持續(xù)要做的事情。”徐海寧指出。