每經(jīng)記者 涂穎浩    每經(jīng)實習編輯 馬子卿    

長久以來，銀保渠道被定位為規(guī)模型渠道，在外部經(jīng)濟環(huán)境變化影響市場需求、內(nèi)部代理人渠道轉(zhuǎn)型步入深水區(qū)，銀保渠道重回險企戰(zhàn)略視野，推動渠道保費重回萬億大關(guān)。

中國保險行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2021年人身險公司銀保業(yè)務原保險保費收入1.2萬億元，呈現(xiàn)連續(xù)四年增長態(tài)勢，超過人身險公司保費收入總量的三分之一。

從業(yè)務結(jié)構(gòu)看來，當前各家銀行和保險公司更加注重優(yōu)化業(yè)務結(jié)構(gòu)和內(nèi)涵價值增長。近年來，包括平安銀行探索“價值銀保”新模式，行業(yè)正試圖以新隊伍、新產(chǎn)品、新運營重塑傳統(tǒng)銀保渠道，提升銀保渠道的價值潛力，轉(zhuǎn)型成效值得關(guān)注。

平安銀行行長特別助理兼保險金融事業(yè)部總裁 方志男

近日，平安銀行行長特別助理兼保險金融事業(yè)部總裁方志男在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者專訪時表示，平安新銀保戰(zhàn)略落地一年時間取得階段性成果。

懂保險的財富隊伍助力銀保渠道重回C位

銀保渠道一度經(jīng)歷過快速增長期，彼時，以躉交萬能險為代表的中短存續(xù)期產(chǎn)品快速擴大規(guī)模，推高銀保渠道成為壽險行業(yè)第一大渠道。方志男認為，過去的銀保渠道雖然也曾輝煌過，但存在很多“先天不足，后天失調(diào)”的情況，銀保渠道要在保險行業(yè)再創(chuàng)輝煌，就必須要做出改革。

銀保渠道何以重回C位？在方志男看來，目前已具備天時地利人和條件。

方志男指出，在保險業(yè)個險渠道發(fā)展瓶頸的同時，銀行角度同樣面臨自身轉(zhuǎn)型的需要，從過去追求息差向所謂的零售概念即大財富管理轉(zhuǎn)型。參考國外情況，銀行保險給銀行帶來的中間業(yè)務收入已經(jīng)占到了非常高的比例，未來，銀行銷售保險通路將會成為主要的收入來源，也是做大財富管理中重要的收入來源。

方志男表認為，“中國有300萬以上的高凈值客戶人群，這些人群大多數(shù)都在銀行手上，通過銀行一站式做財富管理配置，這意味著客戶和銀行之間強連接的關(guān)系。”

方志男分析認為，銀行過去賣保險存在的三個痛點，第一個痛點是不愿意賣保險，因為他們只愿意銷售理財產(chǎn)品；第二個是他們沒有時間賣保險，過去銀行的產(chǎn)品線非常的多，保險對他們來講并不是主業(yè)；第三個是沒有能力賣保險，銀行的產(chǎn)品“短平快”，銷售的保險基本上以躉交類理財產(chǎn)品為主，既不能給保險公司帶來所要的更好的價值，也不能給銀行的中收貢獻帶來很大的規(guī)模。

“要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)隊伍的銷售保險的理念，需要有一段時間。因為銀行自身的需要，現(xiàn)有的理財隊伍本身還是專注在各個產(chǎn)品上，時間分配是不夠的，能力的養(yǎng)成也需要時間。”方志男說，這就是平安新銀保打造一支新隊伍的原因。

他介紹稱，平安新銀保招募了一支懂保險的財富隊伍，以資產(chǎn)配置的創(chuàng)新方式來為客戶做保險規(guī)劃，目前人數(shù)約1500人。截至2022年三季度，平安銀行代理保險的保費規(guī)模同比增長32.4%，“高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入”特征顯著。

“銀”、“保”能否達成共識仍是最大挑戰(zhàn)

2022年4月，銀保監(jiān)會發(fā)布《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》第二十九條明確提出，“鼓勵具備保險代理業(yè)務資質(zhì)的銀行建立專業(yè)化保險銷售人員隊伍，提升保險銷售專業(yè)化程度；與保險公司創(chuàng)新業(yè)務合作模式，從消費者需求角度出發(fā)，提供多樣化的保險產(chǎn)品類型，豐富保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升一體化金融服務能力”。

德勤認為，該項政策將利好“銀”、“保”合作關(guān)系，促進“雙向奔赴”。對大型金融控股集團及銀郵系險企而言，以股權(quán)關(guān)系為紐帶攜手打造專業(yè)化保險銷售隊伍，從而實現(xiàn)集團內(nèi)銀行中間業(yè)務的提升與保險銀保業(yè)務的高質(zhì)量增長。尤其大型金融控股集團具備豐富的個險經(jīng)營經(jīng)驗，其個險經(jīng)營管理體系可植入銀行理財經(jīng)理管理體系中，從而打造擅長復雜產(chǎn)品銷售的“個險化”理財經(jīng)理隊伍。

雖然價值銀保的路徑已經(jīng)被市場廣泛認同，不過“銀”、“保”能否達成共識仍是最大挑戰(zhàn)。方志男告訴記者，現(xiàn)在很多的銀行雖然在轉(zhuǎn)型當中，但實際上還是更多關(guān)注眼前的中間業(yè)務收入。而很多的保險公司雖然更看重的是長期的價值，但由于無法預期投入回報，在短期也不愿意過多的投入。

對此，方志男表示，“一對一”排他的戰(zhàn)略合作，雙方都會有相應的長期的投入，通過在基礎建設、流程改造、培訓、客戶活動等方面提高客戶產(chǎn)品以外的價值，更為注重雙方的長期價值。他舉例稱，現(xiàn)在很多銀行和保險公司已經(jīng)開始采取這種方式，比如友邦和花旗、中宏和星展、招商信諾和招行。

從運營角度而言，方志男認為，保險公司過去跟銀行之間的客戶服務是割裂的。銀行把保險銷售完畢之后，基本上就交給保險公司來服務，保險公司對銀行的客戶卻用的是過去的保險公司專屬的那一套服務流程，一套新的客戶價值的體驗和運營方式就變得非常重要。“銀”、“保”達成共識，保險公司才能夠更多地去授權(quán)銀行提供給客戶更好的服務價值。

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來講，穩(wěn)定的可持續(xù)的合作，對于銀保渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也會帶來影響。“以往，銀保渠道規(guī)模增長的可持續(xù)性是不可控的。一旦保險產(chǎn)品轉(zhuǎn)型競爭力下降，銀行又開始賣其他非保險理財產(chǎn)品。”方志男指出，客戶購買保險不僅僅只是從“類理財”的產(chǎn)品來看，而是真正地發(fā)揮保險的杠桿原理，或者是保險養(yǎng)老的功能。保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向長期轉(zhuǎn)型，自然而然對保險公司來講就產(chǎn)生了價值，從而帶來可持續(xù)性有規(guī)模、有價值的銀保渠道。

排他戰(zhàn)略合作釋放銀保渠道價值潛力

近年來，各大險企重拾銀保戰(zhàn)略，銀保渠道轉(zhuǎn)型初見成效。德勤報告顯示，盡管3-5年期的短期產(chǎn)品仍為主流，但期交產(chǎn)品占比由2016年的11%快速提升至2021年的27%，銀保渠道整體期限正在逐步拉長。

方志男在此次采訪中表示，平安新銀保戰(zhàn)略實施以來，由于平安銀行與平安人壽采取了排他戰(zhàn)略合作大大降低了成本損耗，加之產(chǎn)品銷售品質(zhì)好續(xù)保率高達96%、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不限于理財類的產(chǎn)品等特點，平安新銀保內(nèi)涵價值率是市場上的3-4倍，遠高于現(xiàn)在傳統(tǒng)的保險公司銀保渠道平均不到5%的內(nèi)涵價值率。

德勤認為，銀保渠道具有巨大的價值釋放潛力，據(jù)業(yè)內(nèi)人士預測，若保險公司立即采取行動，在樂觀情境下2025年頭部機構(gòu)銀保渠道新業(yè)務價值率有望進入20%-30%的區(qū)間。

對于銀保渠道的增量和價值增長，方志男也表達了充分樂觀。“以前銀行賣了不少保險產(chǎn)品，但是相較于銀行的客戶的資產(chǎn)跟高凈值客戶的數(shù)量來說，其實滲透率還是偏低的。也就是說銀行賣保險看起來保費規(guī)模很大，但只是相對于保險公司，對于銀行來講跟其他的理財產(chǎn)品相比還是微不足道，所以如果銀行的高凈值客戶把保險的滲透率提高，哪怕只是提高幾個點，對保險公司來講，保費增量也是非常大的。”

方志男告訴記者，保險在資產(chǎn)的滲透率以及每百萬的保險資產(chǎn)所產(chǎn)生的中間業(yè)務收入，將會是平安銀行重要的衡量的指標。

方志男介紹稱，新銀保充分借助平安集團綜合金融及生態(tài)優(yōu)勢，聚焦目標客群養(yǎng)老、傳承等重點需求。他指出，“從年初剛剛組建，到今年三季度，新銀保隊伍對整個銀保銀價值貢獻達到20%。新銀保模式建設已經(jīng)進入2.0階段，新銀保隊伍還帶來鯰魚效應，將帶動銀行私財、廳堂隊伍同步增長，銀保業(yè)績貢獻將不斷提升，有望成為壽險的主要渠道之一。”

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