每經(jīng)記者 董天意    每經(jīng)編輯 孫磊    

“汽車流通行業(yè)正經(jīng)歷著‘寒冬’，今年可能是進(jìn)入本世紀(jì)以來最難的一年。”中國汽車流通協(xié)會(huì)（以下簡稱流通協(xié)會(huì)）會(huì)長沈進(jìn)軍在2022中國汽車流通行業(yè)年會(huì)暨高峰論壇上表示，2022年，汽車經(jīng)銷商的營業(yè)門店數(shù)量、客流量、銷售量及售后產(chǎn)值等均出現(xiàn)大面積萎縮，庫存壓力也在持續(xù)增大，部分企業(yè)甚至已經(jīng)出現(xiàn)最嚴(yán)重的一次生存危機(jī)。

視覺中國圖

流通協(xié)會(huì)近期調(diào)研結(jié)果顯示，國內(nèi)約九成的汽車經(jīng)銷商銷售額低于去年同期，甚至有超過63%的經(jīng)銷商銷售額降幅達(dá)30%以上；談及盈利情況則更甚，95%的經(jīng)銷商盈利出現(xiàn)下滑，僅有不到3%的經(jīng)銷商表示今年的盈利情況優(yōu)于往年。

渠道端穿越寒冬同時(shí)，國內(nèi)汽車市場正經(jīng)歷著前所未有之大變革。一方面，消費(fèi)者對綠色消費(fèi)、升級(jí)消費(fèi)的需求持續(xù)釋放，多樣化、個(gè)性化、品質(zhì)化消費(fèi)不斷增加；另一方面，新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)革命加速推進(jìn)，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能迅猛發(fā)展，極大地帶動(dòng)汽車產(chǎn)品特別是新能源汽車產(chǎn)品的迭代提速，汽車市場迎來了產(chǎn)品百花齊放的時(shí)代，進(jìn)而引發(fā)了渠道模式在全球范圍內(nèi)的探索和變化。

沈進(jìn)軍認(rèn)為，產(chǎn)品形態(tài)之變、用戶需求之變和渠道發(fā)展之變，正在重構(gòu)汽車產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值，如何實(shí)現(xiàn)汽車流通行業(yè)從高速增長向高質(zhì)量發(fā)展的成功轉(zhuǎn)型，需要業(yè)內(nèi)共同攜手并拿出面向未來的勇氣和智慧。

“我國經(jīng)濟(jì)面臨下行壓力的核心是需求不振，而需求要靠流通來刺激、帶動(dòng)，汽車行業(yè)更是如此。通則不痛，為了應(yīng)對中國經(jīng)濟(jì)的痛點(diǎn)，我們必須大力的發(fā)展流通，必須把流通放在主角的位置，而不是配角。”全國政協(xié)委員、中科院院士、清華大學(xué)博士生導(dǎo)師歐陽明高表示。

4S店模式有頑強(qiáng)生命力

作為汽車流通領(lǐng)域的關(guān)鍵一環(huán)，自國內(nèi)新能源汽車發(fā)軔以來，有關(guān)直營、代理、經(jīng)銷模式間的渠道之爭便成為業(yè)內(nèi)關(guān)注焦點(diǎn)。

行業(yè)最新數(shù)據(jù)顯示，2022年國內(nèi)乘用車銷售渠道中，采用直營模式的品牌占比約4.5%。其中，新能源汽車品牌中采用直營模式的占比最高，達(dá)18.5%，但仍較2020年、2021年分別下降2.5%和1.5%，呈現(xiàn)出連年下降趨勢；采用代理制銷售模式的品牌占比也同樣出現(xiàn)下滑，由2020年的0.2%下滑至2022年的0.1%。整體來看，超8成以上的新能源汽車品牌仍選擇經(jīng)銷模式作為主要渠道。

“隨著新能源車從旺銷到平銷，目前的直營模式跟代理模式是不可維系的，電動(dòng)車的流通體系仍然是經(jīng)銷模式的巨大發(fā)展空間。”中國汽車流通協(xié)會(huì)汽車市場研究分會(huì)秘書長、全國乘用車市場信息聯(lián)席會(huì)秘書長崔東樹表示，尤其是二手車商品化經(jīng)營等，為經(jīng)銷模式帶來了更完善的利潤體系，再加上優(yōu)化汽車金融個(gè)貸服務(wù)，新車、二手車的庫存融資，使經(jīng)銷模式在未來發(fā)展中具有巨大的可持續(xù)發(fā)展空間。

另一方面，經(jīng)銷模式在國內(nèi)下沉市場仍占據(jù)著主導(dǎo)位置。數(shù)據(jù)顯示，2022年，直營模式在國內(nèi)特大型、大型城市的占比分別為6.0%和6.5%，中型城市占比約4.8%，而在小型城市和縣、鄉(xiāng)，采用直營模式品牌的合計(jì)占比僅約1.3%。

對此，崔東樹認(rèn)為，直營模式在整個(gè)中小城市、縣鄉(xiāng)城市是無法滲透下去的，其呈現(xiàn)出著體制僵化，市場難以滲透等特征，而經(jīng)銷模式是適應(yīng)中國各類區(qū)域市場的良好模式。代理制跟直營模式只有在大、中型城市才能得到一定發(fā)展，所以經(jīng)銷模式發(fā)展具有巨大的生命力特征。

“價(jià)格才是市場最為重要的競爭驅(qū)動(dòng)力，直營模式的核心特征是打弱價(jià)格驅(qū)動(dòng)力，廠家希望以統(tǒng)一的價(jià)格實(shí)現(xiàn)利潤最大化的同時(shí)，還能保證其銷量，這是一個(gè)基本不可能完成的（任務(wù)），其發(fā)展的難度極其巨大。”崔東樹表示，在中國市場，直營模式在充分競爭及平銷的環(huán)境下價(jià)格難以穩(wěn)定，價(jià)格競爭力是企業(yè)競爭力的核心表現(xiàn)，而價(jià)格調(diào)整相對靈活正是經(jīng)銷模式的相對優(yōu)勢。

“渠道在未來相當(dāng)長的時(shí)期內(nèi)不會(huì)消亡，因?yàn)榍赖暮诵氖欠?wù)，而最終判斷渠道是否具有競爭力，就在于其效率和消費(fèi)者的體驗(yàn)及滿意度，至于它是直營還是授權(quán)經(jīng)營，銷售和售后分離還是合一，單一品牌還是多品牌經(jīng)營，都只是模式和業(yè)態(tài)不同罷了。”沈進(jìn)軍表示。

二手車行業(yè)迎轉(zhuǎn)型拐點(diǎn)

隨著我國汽車市場進(jìn)入存量競爭時(shí)代，首購減少、增換購占比持續(xù)上升成為市場主要特征。在此背景下，構(gòu)建二手車與新車協(xié)同發(fā)展的流通體系成為重要一環(huán)。

從政策層面看，二手車行業(yè)在今年迎來史上最密集的利好政策組合拳。今年7月，商務(wù)部、發(fā)展改革委、工業(yè)和信息化部等17部門聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于搞活汽車流通擴(kuò)大汽車消費(fèi)若干措施的通知》（以下簡稱《通知》），將二手車限遷、征稅辦法束縛及臨時(shí)產(chǎn)權(quán)登記缺位等阻礙二手車流通的“三座大山”相繼移除，引導(dǎo)國內(nèi)二手車流通邁入全新階段。

據(jù)流通協(xié)會(huì)調(diào)研數(shù)據(jù)，《通知》發(fā)布后，截至10月31日，上海、武漢、長沙、貴陽、寧波、佛山等62個(gè)城市，涉及26個(gè)省市區(qū)，已全面開始執(zhí)行二手車新政，打通了二手車經(jīng)銷業(yè)務(wù)的全流程，走在了全國前列。

但需注意的是，《通知》在政策層面為二手車流通“松綁”的同時(shí)，也對二手車行業(yè)經(jīng)營主體提出要求，即由當(dāng)前市場中主流的經(jīng)紀(jì)模式向規(guī)模化、規(guī)范化的二手車經(jīng)銷公司方向轉(zhuǎn)型，使其正常納入稅收范疇的同時(shí)，讓市場加速擺脫“小、散、弱”的局面。

事實(shí)上，當(dāng)前國內(nèi)二手車行業(yè)經(jīng)營群體中，大部分還是“夫妻店”及個(gè)體工商業(yè)者，真正的二手車經(jīng)銷企業(yè)并不多。流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2021年，國內(nèi)二手車從業(yè)群體中，個(gè)體工商戶占比為55.4%，經(jīng)紀(jì)公司占比為11%，二者合計(jì)占市場整體近7成。

另從經(jīng)營規(guī)模和人員規(guī)模來看，2021年，年度銷量不足100輛的二手車企業(yè)占比高達(dá)74%，單店平均二手車庫存只有23輛，而人員規(guī)模大于10人的企業(yè)占比僅為10.9%。

“二手車板塊隊(duì)伍龐大，但是單體經(jīng)營規(guī)模相對偏小。目前國內(nèi)二手車行業(yè)的市場格局大部分以交易市場加小型經(jīng)濟(jì)體的形式存在。”中國汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長羅磊表示，新政策落地以后會(huì)對整個(gè)行業(yè)帶來諸多非常大的影響，可能還會(huì)讓整個(gè)行業(yè)的交易模式，包括經(jīng)營主體產(chǎn)生巨大的變化。

尤其是《通知》中明確，自2023年1月1日起，對自然人在一個(gè)自然年度內(nèi)出售持有時(shí)間少于1年的二手車達(dá)到3輛及以上的，汽車銷售企業(yè)、二手車交易市場、拍賣企業(yè)等不得為其開具二手車銷售統(tǒng)一發(fā)票，不予辦理交易登記手續(xù)。這意味著，此前采用“個(gè)人背戶”等中介模式參與交易的車商，其經(jīng)營空間或?qū)⒚媾R大幅度壓縮，經(jīng)營成本和風(fēng)險(xiǎn)也將有所提升。

“今年對很多車商而言是非常有考驗(yàn)性的一年，這個(gè)考驗(yàn)源于市場本身，很多二手車企業(yè)在今年的經(jīng)營過程中可能是虧損，還有很多企業(yè)在咬緊牙關(guān)不斷堅(jiān)持。”羅磊認(rèn)為，隨著我國已成為全球第一大汽車保有國，疊加近年來二手車行業(yè)利好政策的保駕護(hù)航，國內(nèi)二手車市場一定會(huì)越來越好。

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