每經(jīng)記者 李宣璋    每經(jīng)編輯 陳星 陳旭    

147個目錄外藥品參與談判和競價，總體成功率82.3%；

談判和競價新準入的藥品，價格平均降幅60.1%；

本次目錄調(diào)整預計未來兩年將為患者減負超過900億元；

……

大約半個月前，受人矚目的醫(yī)保談判在全國人大會議中心舉行。1月18日下午，國家醫(yī)保局舉行新聞發(fā)布會，介紹相關情況。

新聞發(fā)布會現(xiàn)場 

說起醫(yī)保談判，你腦海中最先浮現(xiàn)出哪個畫面？是2021年火遍全網(wǎng)的“靈魂砍價”，將罕見病藥物諾西那生鈉從70萬降到3.3萬，還是企業(yè)代表與談判組專家為了幾分錢來回拉鋸、互相試探？

讓我們把時間往回撥——2023年1月5日，北京，全國人大會議中心，推遲了一個月的2022年國家醫(yī)保談判在這里開啟。現(xiàn)在，就請跟隨《每日經(jīng)濟新聞》記者的腳步，一起走進首日談判現(xiàn)場，揭秘企業(yè)代表與談判組專家跌宕起伏的討價還價之旅。

本次談判在全國人大會議中心舉行

今年談判保密性更高

與往年不同，今年醫(yī)保談判在內(nèi)外場距離上的設置更遠。

此前的談判現(xiàn)場只用一道屏風隔開內(nèi)外場。而本次談判外場設置在全國人大會議中心大門之外，代表需經(jīng)過保安和工作人員確認后，在工作人員的帶領下到達二樓內(nèi)場。

在談判外場等待的企業(yè)代表

企業(yè)代表進入談判現(xiàn)場前，要將手機存放在信號屏蔽箱內(nèi)，戴上對應號碼手牌，再到談判會議室。

《每日經(jīng)濟新聞》記者在談判現(xiàn)場注意到，本次醫(yī)保談判中，各企業(yè)代表從大門到會議室，同行最多只有3人及工作人員，在保密性方面更加嚴格。

談判會議室不大，約七八十平方米，中間安放一張大長桌，企業(yè)代表與專家們對面而坐，各自的“領頭人”正坐中央。

談判開始后，專家組組長當場開啟密封的信封，里邊裝有藥品底價單。為確保代表沒有窺探的可能，組長“頗費了些心思”——底價單背向企業(yè)代表，并在專家之間桌下傳遞。

之后，先由企業(yè)提出建議支付標準，即第一次報價。

在整個談判過程中，企業(yè)有兩次確認報價的機會。如果第一次提出的建議支付標準高于醫(yī)保方預期支付標準的115%，專家將明確告知。然后，代表再次提出建議支付標準。如果兩次均高于115%則談判終止。

如果代表第一次報價低于醫(yī)保方預期支付標準的115%，則順利進入磋商環(huán)節(jié)，開始第二次報價。

在兩次報價過程中，現(xiàn)場代表們隨時可以溝通，若還拿不準主意，也可以在征得同意后離開會議室給“家里”打電話。

第二次報價確認后，專家會宣布藥品是否談判成功。而成功的關鍵就在于最終達成一致的價格必須不高于醫(yī)保方談判底價。

達成一致的藥品，將納入2022年醫(yī)保乙類藥品，各省份不得將談判藥品調(diào)出目錄或調(diào)整支付范圍。

最后，無論成功與否，雙方都將在現(xiàn)場簽署結果確認書，這表明本次談判結束。代表離場時不能帶走任何資料和文件。

《每日經(jīng)濟新聞》記者在現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)，當天上午大多數(shù)藥品談判時間都不超過30分鐘。

一位在二次報價前出去與領導打了近5分鐘電話的代表在談判結束后，一邊整理衣物，一邊對專家開玩笑：“我們效率高吧，20分鐘就談好了。”

“那是你忘了算上打電話的時間，哈哈。”專家笑著說。

降價后再降6元！

“請企業(yè)代表開始第一次報價，希望你們在第一次報價時慎重一些，要充分考慮到產(chǎn)品情況、特性、競爭狀況及下一步的策略等因素。”

話音落下，會場一片安靜，只見代表們噼里啪啦飛快按著手中的計算器。

片刻沉默后，有人發(fā)言：“我們的第一次報價比上市價格降了71%，與最低國際價格相比降了40.5%，與原先的醫(yī)院支付價格相比降了7.3%。”

企業(yè)代表話音剛落，坐在他身邊的同事直盯著專家組組長，并下意識地攥緊了手。

而專家組組長似乎并不急著宣布結果，他面帶微笑目光緩緩掃過3位企業(yè)代表的臉，然后低頭看看桌上的資料，清了清嗓子：“恭喜你們進入醫(yī)保預期支付標準的115%內(nèi)，我們也感受到了企業(yè)的誠意，下面進入磋商環(huán)節(jié)。”

已經(jīng)比上市價格低了71%，還要磋商，難道這價格還能降？

聽到成功入圍的消息，剛才的女同事握緊的手慢慢舒展，她側著頭，一臉欣喜地看著坐在中間的同事，兩人點了點頭又湊近腦袋，低聲耳語。

而另一位同行代表側著身子，右手按桌，左手抓起稍遠處的紙張。這一套干凈利落的動作下，身下的椅子腿與地面以一個較大的角度迅速開合。只見她拿起筆飛快寫著什么，寫完后拍了拍同事，用眼神示意對方看剛寫的內(nèi)容。

專家們看上去似乎氣定神閑，有的正端起茶杯，有的整理起面前的資料。雖然手上各忙各的，但眼睛都緊盯對面的企業(yè)代表。

3位代表抓緊時間低聲討論著，商量過后，坐在中間的代表對專家組組長一字一句地說：“通過我們反復協(xié)商和溝通，也感謝各位的信任，我們決定把價格再壓一壓，二次報價比最低國際價格低42%。”

“確認嗎？”專家聽完嚴肅地問，“你們要再考慮考慮價格和競品的特點……”

“那我們再商量商量。”不等他說完，左邊的同事欠身拿過他面前的紙，細細看了起來。而右邊的同事雙眉緊蹙，一手扶頭，一手按著計算器。

時間仿佛凝固了。代表們的一舉一動再次成為全場焦點。這一次他們商量得更久，掛在墻上的鐘嘀嗒走著，似乎在催促他們。

“在剛才那個價格的基礎上，我們再降6元！其實本來我們就已經(jīng)把價格壓得很低了，但是考慮到市場的需要和它能夠幫助到的群體，我們決定再降6元！”企業(yè)代表說得鏗鏘有力，看來他已經(jīng)考慮過所有因素，并且很有信心。

“確認嗎？”

“確認！”

“下面我宣布，經(jīng)過研究確認，你公司該產(chǎn)品提出的價格低于談判底價，本次談判成功，祝賀你們！”專家的話語剛落，全場響起熱烈的掌聲。

老板帶隊親自上陣

在談判間隙，每當前一個企業(yè)離場后，專家們都會利用這短暫的等待期對即將登場的企業(yè)藥品再次研究，熟悉它的特性和市場總體情況等。

但《每日經(jīng)濟新聞》記者發(fā)現(xiàn)一個有意思的現(xiàn)象，幾乎每一家企業(yè)的代表都會著重強調(diào)自家產(chǎn)品的優(yōu)勢，以期能在價格上獲得一些籌碼。

這些優(yōu)勢真的可以提升價格或者少降價嗎？答案就在接下來的這場談判中。

這次上場的是一款治療乙肝的具有國家專利的藥品，隨著身著西裝的3位企業(yè)代表落座，本場談判也拉開序幕。

“首先請代表提出第一次報價。”專家例行開場，談判正式開始。

坐在中間的企業(yè)代表報出了個位數(shù)的價格。

“確認嗎？”

“確認。”

大家都直奔主題，“交手”毫不拖沓。沒有多余的話，第一次報價僅在短短十幾秒內(nèi)就確定下來。人們的目光如追光般投向雷厲風行的企業(yè)代表，似乎想從他臉上“讀”出更多的信息。

不同于身旁兩位雙手橫放于桌前、抬頭挺胸的同事，只見這位代表雙手抱胸，身子完全倚靠在座椅上，堅定的目光投向?qū)γ?。無論是姿態(tài)還是神情，似乎都在強烈地向外界透露出“此人不一般”的信號。

“恭喜，這個價格已經(jīng)進入醫(yī)保預期支付標準的115%內(nèi)，很有希望繼續(xù)談下去，現(xiàn)在開始磋商。”

“謝謝，我來說一下這個藥品的優(yōu)勢，我們這個顆粒劑型，不僅克服了其他劑型的很多缺點，并且擁有國家專利、創(chuàng)新藥的認證，填補了國內(nèi)用藥空白，在當初審批時也是優(yōu)先審批的……”

與此前的寡言少語截然不同，在磋商環(huán)節(jié)，他提到藥品的特點時像變了一個人，滔滔不絕。

“這個情況我知道，這個藥有很多競品，有的競品是進入了集采的，雖然你們的確具有技術優(yōu)勢，但這個藥的生產(chǎn)工藝其實不難，難的是原料。”專家避開產(chǎn)品優(yōu)勢，緊緊牽住價格這個“牛鼻子”與對方交鋒。

“確實生產(chǎn)工藝不難，但我們用的技術是把藥做成顆粒，它的成型性好，就算是國外的藥做這種劑型，由于規(guī)格更大，打開后容易讓藥品污染，我們的劑型規(guī)格小，攜帶方便、運輸也方便……”企業(yè)代表還在爭取。

“你說的這些我們都清楚，那么就請你們再商議一下，然后開始第二次報價。”專家并沒有接話，而是用“二次報價”婉轉(zhuǎn)地提醒代表，優(yōu)勢固然重要，但在談判桌上價格才是核心。

短暫的沉默后，這位企業(yè)代表看看身邊的同事，但同事僅以點頭作為回應，并未有過多表示。

“你們可以出去打電話請示一下老板。”專家善意提醒到。

聽到這里，這位代表嘴角微微上揚：“不用出去打電話，我就能做主，我就是老板。”說完，他微微欠身，將椅子往前拉了拉，坐正后緩緩的再次報出價格。

仍然是個位數(shù)，但又比此前降低約15%。

“確定嗎？”

“確定。”

這簡短有力的回答，仿佛重現(xiàn)談判剛開始時的場景。

“好的，我宣布，你們的二次報價符合醫(yī)保支付預期，本次談判成功，恭喜！”專家在恭喜談判成功的同時，對代表此前針對產(chǎn)品特點時的滔滔不絕很好奇，“你非常清楚藥品的特點，講起制劑、工藝頭頭是道，應該是位專業(yè)人士吧。”

“當然，我是學藥學出身的。”又是熟悉的簡短回復。看來這位代表并不善言辭，但專業(yè)總能打開他的話匣子……

“最后又降了3分錢，我們老板真的太大方了。”身旁的同事開著玩笑。

在醫(yī)保談判桌上，專家們?yōu)榱嘶颊吣苡玫絻r低質(zhì)優(yōu)的藥品，都在全力擠干水分。

“落榜生”再上談判桌

每年的醫(yī)保談判，企業(yè)代表與專家都會在“微不足道”的幾角甚至幾分錢上斤斤計較，許多人對此非常困惑。殊不知，醫(yī)保談判的意義就在于對價格的“計較”，因為這關系到我國龐大人群的用藥問題。

在本次醫(yī)保談判現(xiàn)場，《每日經(jīng)濟新聞》記者就目睹了一款艾滋病藥物是如何通過談判不斷壓價，最大程度減輕患者經(jīng)濟負擔的全過程。

第一次報價，企業(yè)代表說出兩位數(shù)價格，對于這一價格的考慮，她解釋：“去年我們也參與了談判，但是失敗了，所以我們這次希望拿出最大的誠意促成談判。”

她進一步表示：“我們在申報意向支付標準階段的價格就已經(jīng)比全球最低價還要低，而剛剛的第一次報價不但低于申報的意向支付標準價格，對照這次談判的其他企業(yè)同類藥品，我們還要低10%。”

除了更低的價格，她同時提到自家產(chǎn)品相比于競品的安全性優(yōu)勢。

在代表陳述完畢后，專家滿意地點了點頭，說：“恭喜你們進入醫(yī)保預期支付標準的115%內(nèi)，下面開始磋商，并進行第二次報價。”

代表們在經(jīng)過了1分鐘左右的計算與商議后，提出了二次報價，記者發(fā)現(xiàn)，跟一次報價相比，這次比對照品低12%，“已經(jīng)沒有什么利潤了。”

聽到代表的報價，專家也表達了他們的想法：“這款藥對于艾滋病患者來說，能夠給他們多一個選擇，再考慮到我國艾滋病的患者群體，希望你們再多一些誠意。你們誠意的一小步，對他們來說就是一大步。”

聽完專家的意見，代表們對視一下，表示要再商量一番。

最終談判成功，在近20分鐘的談判過程中，據(jù)《每日經(jīng)濟新聞》記者不完全統(tǒng)計，“誠意”一詞被提起了11次，而“患者”一詞被提及6次。

患者的核心利益是醫(yī)保談判的意義所在。

1月18日的新聞發(fā)布會上，國家醫(yī)保局醫(yī)藥服務管理司副司長黃心宇披露，據(jù)初步統(tǒng)計，到2022年底，協(xié)議期內(nèi)的談判藥累計報銷達到3.6億人次，醫(yī)?；鹄塾嬛С?649億元，平均報銷比例69%左右。

“疊加談判降價和醫(yī)保報銷的因素，2019~2022年的4年間，累計為患者減負超過4600億元。”黃心宇說。

（本文圖片來源均為：每經(jīng)記者 李宣璋 攝）

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