存量時(shí)代，如何獲得確定性增量？

“潮向高增長(zhǎng)”是本屆電器大會(huì)上紅星美凱龍打出的關(guān)鍵詞。對(duì)于未來(lái)新紅利的十年，頭部電器品牌也早早意識(shí)到，電器銷售不再是以單品、價(jià)格驅(qū)動(dòng)贏得消費(fèi)者，而是場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)。

進(jìn)入2023年，越來(lái)越多的頭部電器品牌選擇聯(lián)手紅星美凱龍，他們的選擇不謀而合：在后疫情時(shí)代，尋找增量市場(chǎng)，爭(zhēng)分奪秒向高端市場(chǎng)要增長(zhǎng)！

Q：面對(duì)內(nèi)卷，品牌還能從哪要增量？

海爾智家副總裁、中國(guó)區(qū)總經(jīng)理徐萌首先分享了“后疫情時(shí)代”他對(duì)中國(guó)高端電器的發(fā)展心得。徐萌提出，要以用戶為中心，洞察三個(gè)方面的改變：首先是消費(fèi)觀念改變，消費(fèi)分層是顯著趨勢(shì)，高端消費(fèi)會(huì)呈現(xiàn)大幅度的增長(zhǎng)；其次是消費(fèi)群體的改變，“Z世代”在三五年之后會(huì)成為消費(fèi)的主力，高端轉(zhuǎn)型必須抓住對(duì)的消費(fèi)人群；此外還有消費(fèi)通道的改變，高端電器消費(fèi)人群的軌跡在哪里，觸點(diǎn)就應(yīng)該在哪里。

徐萌認(rèn)為，未來(lái)要有對(duì)高端生活方式的引領(lǐng)。心中有用戶，市場(chǎng)才有空間。

長(zhǎng)虹美菱中國(guó)區(qū)副總經(jīng)理朱學(xué)文則談到，消費(fèi)分級(jí)以后就必然有升級(jí)，升級(jí)就要往高端走，黑電行業(yè)除了高科技、高品質(zhì)外，還要補(bǔ)充高端體驗(yàn)和高品牌情懷。目前，彩、冰、空這幾個(gè)品類從增量市場(chǎng)進(jìn)入存量市場(chǎng)，這就需要產(chǎn)品的更新?lián)Q代和用戶的需求換新要盡快結(jié)合起來(lái)，在存量市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)剛好與紅星美凱龍基于消費(fèi)的升級(jí)去做高端，這是十分契合的。在2023年我們會(huì)加大跟紅星美凱龍的合作，拓展更多的店面，去做更多的營(yíng)銷，促進(jìn)雙方共贏的生意。

博西家用電器(中國(guó))有限公司銷售大區(qū)高級(jí)副總裁王振飛指出，高端品牌更需要優(yōu)質(zhì)的場(chǎng)地展示，需要服務(wù)和體驗(yàn)，希望可以把節(jié)奏做慢下來(lái)，靜下來(lái)才能真正把生意做好。博西一直堅(jiān)持高端品牌戰(zhàn)略，始終秉承品質(zhì)至上，為消費(fèi)者提供全品類、全場(chǎng)景的電器解決方案呈現(xiàn)，而紅星美凱龍?zhí)峁┝诉@樣的場(chǎng)景空間。過(guò)去大家談?wù)撟疃嗟氖?ldquo;線上線下一體化”，而現(xiàn)在的高頻詞是“家居電器一體化”。今年的政府工作報(bào)告中提及消費(fèi)拉動(dòng)，而家電和家居在一定是非常重要的增長(zhǎng)極，博西家電會(huì)抓住這個(gè)大發(fā)展的“窗口期”，充分激發(fā)消費(fèi)者的潛在需求，從而引領(lǐng)一種生活方式，希望與紅星美凱龍共同聯(lián)手把這塊市場(chǎng)蛋糕做大。

Q：紅星美凱龍?jiān)陔娖鞲叨嘶M(jìn)程中會(huì)扮演怎樣的角色，家電企業(yè)該怎樣更好利用這個(gè)前置渠道去進(jìn)一步推進(jìn)發(fā)展？

深圳創(chuàng)維彩電公司執(zhí)行副總裁洪文生講到人群圈層分化，年輕人喜歡一站式，尤其是2005~2010年這一段的購(gòu)房人群在近兩年需要更新?lián)Q代和重裝，而智能家居家電是新的換代方向，紅星美凱龍專業(yè)于家電、家居、家裝大融合，這個(gè)前置渠道是個(gè)非常有空間以及能夠增長(zhǎng)的，創(chuàng)維一定會(huì)契合這個(gè)渠道回去整合內(nèi)部資源去來(lái)開(kāi)發(fā)更多能契合渠道的產(chǎn)品，更能夠融入到家居環(huán)境里的更智能的產(chǎn)品，以此實(shí)現(xiàn)合作共贏。

在TCL實(shí)業(yè)中國(guó)營(yíng)銷本部副總裁盧春水看來(lái)，從過(guò)往30年來(lái)看，渠道直接會(huì)影響品牌的格局，每一次渠道的巨大的變化，渠道的崛起都會(huì)帶來(lái)原有格局的重塑。紅星美凱龍鮮明地提出“買高端電器到紅星美凱龍”的定位，這個(gè)定位是非常準(zhǔn)確的。盧春水判斷，未來(lái)五年，中國(guó)市場(chǎng)銷量的“量”無(wú)論是彩電領(lǐng)域、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)這幾個(gè)傳統(tǒng)大家電領(lǐng)域沒(méi)有量的增長(zhǎng)了，它的增長(zhǎng)更多來(lái)自結(jié)構(gòu)，來(lái)自高端電器。高端電器可能首先發(fā)生在一、二、三級(jí)市場(chǎng)，就是“質(zhì)”的提升。按照這個(gè)判斷，我們也在不斷地去對(duì)接紅星美凱龍分的新開(kāi)店計(jì)劃。“相信渠道方對(duì)于消費(fèi)者的洞察，市場(chǎng)發(fā)生的變化，他們可能比我們看得會(huì)更加準(zhǔn)確，我們要做的事情就是緊緊地和他們站在一起，圍繞他們的布局我們?nèi)タ葱枰瞿男┫嚓P(guān)的工作。”

A.O.史密斯中國(guó)區(qū)商務(wù)總經(jīng)理宋光平則談到，A.O.史密斯95年進(jìn)入中國(guó)，最早是熱水器專家，現(xiàn)在進(jìn)行了品類延伸，有廚下凈水器和采暖產(chǎn)品。中國(guó)是個(gè)多元化市場(chǎng)，拿存量房舊改、局改市場(chǎng)來(lái)看，老百姓在局改的時(shí)候有很多的需求，他的線下的種草實(shí)際上就在紅星美凱龍這個(gè)大平臺(tái)上。A.O.史密斯在全國(guó)紅星美凱龍有216家店，都取得了很好的業(yè)績(jī)，通過(guò)平臺(tái)，讓消費(fèi)者知道不是光做電熱水器的，也做別的東西，就在這個(gè)地方清楚告訴消費(fèi)者是做什么的。A.O.史密斯是積極擁抱紅星美凱龍的整個(gè)戰(zhàn)略，即圍繞是家裝、家居、家電的一體化趨勢(shì)，這樣在上門設(shè)計(jì)的時(shí)候才能把A.O.史密斯的產(chǎn)品找一個(gè)好的位置，在這個(gè)趨勢(shì)下，品牌在門店的展示位置更大了，不像以前在其他的業(yè)態(tài)里面，展示位置比較小，就需要把客服做好。

Q: 怎么看待紅星美凱龍這個(gè)渠道給你們帶來(lái)新的推動(dòng)作用？打造一個(gè)高端的品牌，怎么可以進(jìn)一步地進(jìn)化和提升？用什么樣的方法去進(jìn)化呢？

廣州林內(nèi)總經(jīng)理張輝強(qiáng)分享說(shuō)道，在林內(nèi)的整體壁掛爐高端市場(chǎng)這部分是增長(zhǎng)的，且增長(zhǎng)的幅度較大，而客單價(jià)方面，在紅星美凱龍方面的表現(xiàn)是整個(gè)客單價(jià)是最高的。

另外，林內(nèi)通過(guò)與紅星美凱龍的團(tuán)隊(duì)合作進(jìn)行創(chuàng)新，聯(lián)合招商，目前也取得非常好的效果，通過(guò)進(jìn)博會(huì)能夠快速地進(jìn)入市場(chǎng)。在去年在上海舉辦的進(jìn)博會(huì)平臺(tái)上，林內(nèi)把技術(shù)領(lǐng)先的AI智能帶自動(dòng)學(xué)習(xí)的熱水器在中國(guó)首發(fā)，當(dāng)時(shí)在行業(yè)里面也比較轟動(dòng)，效果也非常好。和紅星美凱龍合作下來(lái)，不但平臺(tái)非常好，另外團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力也高，配合度各方面日趨完善，紅星美凱龍的場(chǎng)所能更好地滿足林內(nèi)的展示跟體驗(yàn)。

據(jù)方太集團(tuán)副總裁陳浩介紹，作為頭部廚電品牌，方太進(jìn)入紅星是最早的。紅星美凱龍他作為最早的建材家居做部分廚電開(kāi)始的時(shí)候，這個(gè)定位就很好，本身他這個(gè)賣場(chǎng)客流就比較高端，基于這個(gè)定位，方太的高端品牌定位叫“高端化、精品化、專業(yè)化”，肯定是要去選一些高端的賣場(chǎng)去銷售我們的產(chǎn)品；另外，紅星美凱龍的前端有家居、家裝、建材，這些在家電前面有很多流量可以分流過(guò)來(lái)，商場(chǎng)具有先天引流的優(yōu)勢(shì)在里面，所以方太選擇是比較早的進(jìn)駐。2021~2023年的兩年多時(shí)間，方太電器的復(fù)合增長(zhǎng)率是48%。高端電器品牌需要高端的實(shí)體店作為場(chǎng)景展示，也就是強(qiáng)服務(wù)強(qiáng)體驗(yàn)，所以，隨著中小型建材市場(chǎng)逐漸沒(méi)落，方太將聯(lián)手紅星美凱龍開(kāi)創(chuàng)中國(guó)家電流通市場(chǎng)的新格局。

華帝股份副總裁王操認(rèn)為，從未來(lái)來(lái)看廚房的第一個(gè)趨勢(shì)是智能化，第二個(gè)是場(chǎng)景化，即廚房的環(huán)境會(huì)和整個(gè)客廳融為一體，成為客廳的一部分，類似于現(xiàn)在的西方的廚房；第三，預(yù)計(jì)未來(lái)廚房里的電器會(huì)越來(lái)越多，在北美基本上廚房里面至少有二三十樣各式各樣的電器，比如說(shuō)烤面包機(jī)、咖啡機(jī)、粉碎機(jī)等等，國(guó)內(nèi)現(xiàn)在只是開(kāi)始往追求生活品質(zhì)的方向在演進(jìn)，估計(jì)在接下來(lái)的5~10年，在廚房的家用電器的數(shù)量，包括智能化和場(chǎng)景化上都會(huì)有很大的提高，這也符合總體的時(shí)代發(fā)展，現(xiàn)在的中國(guó)，在煙機(jī)和灶具方面都具備世界領(lǐng)先的技術(shù)水平，相信未來(lái)在智能化廚房這塊，國(guó)內(nèi)的行業(yè)從業(yè)者肯定會(huì)在智能化、場(chǎng)景化和多件化、套系化的領(lǐng)域做得更好，處于世界領(lǐng)先水平。

怡口中國(guó)副總裁及總經(jīng)理周守文則表示，美國(guó)怡口集團(tuán)大部分的生意都是存量經(jīng)濟(jì)，而存量業(yè)務(wù)多年能增長(zhǎng)其背后正是基于做了很重要的創(chuàng)新、智能化以及品牌價(jià)值觀。怡口選擇和紅星美凱龍，正是看到其背后真正有國(guó)際化視野、且是個(gè)越來(lái)越高端的，消費(fèi)者體驗(yàn)很好的，整個(gè)購(gòu)買力特別好的渠道，這些都是符合人民群眾美好生活向往的，而怡口品牌正好在紅星美凱龍平臺(tái)上能提供出更好的價(jià)值，只有這樣的未來(lái)才是真正良性的增長(zhǎng)，這也是怡口為何能與紅星一拍即合，成為第一批簽約的品牌。

在安吉爾集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁孔那看來(lái)，也正是由于安吉爾與紅星美凱龍高端電器戰(zhàn)略的高度契合，雙方才達(dá)成了更加深度緊密的合作，并最終實(shí)現(xiàn)共創(chuàng)共贏。紅星美凱龍的高端電器戰(zhàn)略是安吉爾品牌抓住下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)的重要機(jī)會(huì)。 文/夏冰