每經(jīng)記者 王帆    每經(jīng)編輯 文多    

圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 王帆 攝

5天，3382個(gè)品牌，32萬(wàn)人次。

這是在海南?？谂e辦的第三屆中國(guó)國(guó)際消費(fèi)品博覽會(huì)（以下簡(jiǎn)稱消博會(huì)）的盛況。在剛剛過(guò)去的4月11日至15日，對(duì)于32萬(wàn)人次的進(jìn)場(chǎng)觀眾、5萬(wàn)名采購(gòu)商和專業(yè)觀眾而言，他們?cè)陔x開(kāi)海南之際，捎帶上免稅商品是難以忘記的日程之一。數(shù)據(jù)顯示，今年一季度海南離島免稅店總銷(xiāo)售額已達(dá)203億元，增長(zhǎng)29%。

沒(méi)人能否認(rèn)，離島免稅是海南旅游的“金字招牌”，每年的消博會(huì)也成為離島免稅企業(yè)“秀肌肉”的舞臺(tái)。今年消博會(huì)，各大免稅企業(yè)在展館內(nèi)短兵相接，6家持有海南離島免稅牌照的企業(yè)中就有5家參展，尚在爭(zhēng)取牌照的“排隊(duì)者”也入場(chǎng)試探。

這邊2號(hào)館，王府井（SH600859，股價(jià)24.67元，市值280.0億元）帶著剛開(kāi)業(yè)兩天的萬(wàn)寧國(guó)際免稅港項(xiàng)目前來(lái)參展，新鮮勁兒十足。同館的深圳免稅在?？谧鴵碛^瀾湖免稅城，今年已經(jīng)是第二次參展。隔壁的百聯(lián)股份（SH600827，股價(jià)13.06元，市值233億元），其股東百聯(lián)集團(tuán)申請(qǐng)免稅牌照已經(jīng)兩年有余但目前進(jìn)展難尋，這是第一次來(lái)到消博會(huì)試水。

另一邊4號(hào)館，?？孛舛?、海旅免稅、珠海免稅的展臺(tái)位列同一排，可謂同臺(tái)競(jìng)技。前兩者為“東道主”海南國(guó)企，也是剛拿牌照不到三年的離島免稅新秀，后者則是成立超40年、我國(guó)最早一批的口岸免稅經(jīng)營(yíng)企業(yè)之一，但目前仍徘徊在離島免稅“門(mén)外”。

而中國(guó)中免（SH601888，股價(jià)179.81元，市值3720億元）坐落于最“豪”的5號(hào)館，館內(nèi)參展企業(yè)名稱可以說(shuō)是“一叫一個(gè)響”，例如名表品牌斯沃琪和卡西歐，豪車(chē)賓利、蘭博基尼、瑪莎拉蒂和保時(shí)捷，奢侈品博柏利，美妝巨頭雅詩(shī)蘭黛、科蒂和資生堂。中國(guó)中免作為5號(hào)館內(nèi)唯一的免稅企業(yè)，與眾多國(guó)際大牌相伴，也是他們深度合作綁定的一種隱喻。

當(dāng)“超級(jí)免稅體”中國(guó)中免地位難以撼動(dòng)，后來(lái)者也是“初生牛犢不怕虎”。爭(zhēng)獨(dú)家品牌，搶優(yōu)質(zhì)區(qū)位，拼差異化服務(wù)，引獨(dú)特品類，尋潛在商戶……在消博會(huì)上，免稅企業(yè)正鏖戰(zhàn)海南。

正面迎敵：爭(zhēng)獨(dú)家，拼服務(wù)

海南旅投免稅品有限公司（即海旅免稅）已連續(xù)三年參加消博會(huì)。第一年參加消博會(huì)時(shí)，距離海旅免稅首個(gè)免稅項(xiàng)目——三亞海旅免稅城開(kāi)業(yè)不到半年。

“2021年參加第一屆消博會(huì)時(shí)，幾乎沒(méi)有人知道海旅免稅。所以，第一年我們主要是去找品牌，去招商。”海旅免稅副總經(jīng)理陳倩云向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

作為離島免稅“新秀”，海旅免稅在2020年8月拿到離島免稅牌照，當(dāng)年12月30日，旗下三亞海旅免稅城正式開(kāi)業(yè)。記者在第三屆消博會(huì)海旅免稅的展位上看到，不少品牌方前來(lái)接洽，接待區(qū)坐滿了人，幾乎找不到空位，陳倩云的接待行程也安排得滿滿當(dāng)當(dāng)。從自己找品牌，到品牌找上門(mén)，消博會(huì)提供了展示平臺(tái)，也見(jiàn)證了離島免稅“新人們”的成長(zhǎng)。

“今年我們?cè)谙?huì)上帶來(lái)了14個(gè)品牌，其中有8個(gè)品牌都是首次進(jìn)入海南離島免稅渠道，且銷(xiāo)售表現(xiàn)不錯(cuò)。我們特地邀請(qǐng)這些在離島免稅市場(chǎng)首次亮相的品牌，與我們一起在消博會(huì)進(jìn)行展出，并利用這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)做產(chǎn)品、新品首發(fā)，共享消博會(huì)的機(jī)會(huì)和紅利。”陳倩云表示。

爭(zhēng)取獨(dú)家品牌、新品首發(fā)，吸引品牌入駐，這是免稅企業(yè)爭(zhēng)奪客流的關(guān)鍵。這一方法論的成功，早在行業(yè)老大中國(guó)中免身上就得到驗(yàn)證。例如，中國(guó)中免旗下海口國(guó)際免稅城，就擁有超過(guò)800個(gè)國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌，其中有78家獨(dú)家品牌；三亞國(guó)際免稅城聚集了超過(guò)750個(gè)國(guó)際一線品牌，囊括45大免稅品類。

除了搶獨(dú)家和新品之外，服務(wù)也是免稅企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)著力點(diǎn)。

全球消費(fèi)精品（海南）貿(mào)易有限公司（由海南省發(fā)展控股有限公司全資控股）也是2020年拿到牌照的離島免稅新玩家，其全資子公司全球精品（海口）免稅城有限公司（即?？孛舛悾┢煜逻\(yùn)營(yíng)有海控全球精品免稅城。?？孛舛愂袌?chǎng)總監(jiān)賈楠在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示：“?？厝蚓访舛惓亲鳛楹？谑袃?nèi)店，一方面是服務(wù)島外來(lái)瓊的旅客，另外一方面也是服務(wù)島內(nèi)有離島需求的居民。島內(nèi)居民在選擇免稅店時(shí)，除了價(jià)格和便利度之外，服務(wù)也是其選擇的關(guān)鍵。”

記者注意到，在過(guò)往的離島免稅購(gòu)物體驗(yàn)中，顧客的決策時(shí)間較短，他們往往是奔著既定商品和免稅價(jià)格而去，一般是詢價(jià)后直接購(gòu)買(mǎi)，免稅店也較少提供長(zhǎng)時(shí)間的服務(wù)。“?？厝蚓访舛惓鞘亲钤缱鲑F賓一對(duì)一服務(wù)體驗(yàn)的離島免稅企業(yè)之一，希望把我們的服務(wù)做成離島免稅的一個(gè)亮點(diǎn)和標(biāo)簽。在我們店內(nèi)有貴賓沙龍，顧客可以做SPA、試妝、化妝、皮膚檢測(cè)等。”賈楠分析道。

她表示：“體驗(yàn)服務(wù)不需要有離島資格，我們可以邀請(qǐng)顧客過(guò)來(lái)參加免稅活動(dòng)和貴賓服務(wù)。通過(guò)體驗(yàn)到有稅商場(chǎng)的服務(wù)理念，再加上離島免稅的便利性和優(yōu)惠價(jià)格，那么等顧客下一次有離島資格和購(gòu)買(mǎi)需求的時(shí)候，他會(huì)優(yōu)先選擇在這里體驗(yàn)過(guò)服務(wù)的、信賴的商場(chǎng)。”

記者了解到，截至2022年10月，海控免稅旗下?？厝蚓访舛惓侨谝呀?jīng)全部開(kāi)業(yè)。對(duì)于銷(xiāo)售情況，賈楠表示：“目前，我們?？厝蚓访舛惓且患径蠕N(xiāo)售額同比提升50%，順利實(shí)現(xiàn)開(kāi)門(mén)紅”。

圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 王帆 攝

遠(yuǎn)離紅海：到空白的位置去

當(dāng)下，海口和三亞作為最大的兩個(gè)客源流入地，離島免稅業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。那么，新入局者還有空間嗎？

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，陳倩云的答案是肯定的，她認(rèn)為三亞市場(chǎng)還不足以說(shuō)已達(dá)到飽和?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，從整個(gè)三亞市場(chǎng)來(lái)看，中國(guó)中免位于海棠灣的三亞國(guó)際免稅城以最大的銷(xiāo)售規(guī)模、最豐富的品類“引領(lǐng)風(fēng)騷”，但距離市區(qū)有30公里的路程，輻射的更多是附近高端度假酒店人群。而市區(qū)內(nèi)的免稅購(gòu)物需求還有待承接。

陳倩云說(shuō)道：“海旅免稅主打的是三亞的市內(nèi)店。首先，三亞本身就貢獻(xiàn)了海南離島免稅65%以上的市場(chǎng)份額；第二，海旅免稅城位于三亞市區(qū)，距離大東海、三亞灣、亞龍灣等景區(qū)以及機(jī)場(chǎng)和火車(chē)站等交通樞紐較近。海旅免稅城的定位是‘三亞免稅購(gòu)物第一站’，客人來(lái)三亞后，可以就近來(lái)我們這里購(gòu)物。海旅免稅有高性價(jià)比的香化品類，舒適的購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)，也是第一個(gè)在離島免稅重點(diǎn)規(guī)劃運(yùn)動(dòng)潮牌類目的運(yùn)營(yíng)商，希望能夠吸引年輕人。”

從海旅免稅的收入增長(zhǎng)來(lái)看，其主打的市內(nèi)店策略也驗(yàn)證了成長(zhǎng)性。陳倩云透露，2022年，海旅免稅銷(xiāo)售額同比實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。今年3月，三亞海旅免稅城的進(jìn)店客流同比增長(zhǎng)114%。

遠(yuǎn)離中國(guó)中免的腹地三亞海棠灣還不夠，王府井直接選擇了離開(kāi)免稅業(yè)“膠著”的三亞，落子海南島東邊的小眾旅游城市萬(wàn)寧。2022年10月，王府井獲準(zhǔn)在海南省萬(wàn)寧市經(jīng)營(yíng)離島免稅業(yè)務(wù)。今年4月9日，也是消博會(huì)開(kāi)幕前兩天，萬(wàn)寧的王府井國(guó)際免稅港正式開(kāi)業(yè)。

圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 王帆 攝

在本次消博會(huì)上，王府井帶著新鮮出爐的萬(wàn)寧項(xiàng)目進(jìn)行展出。在4月11日舉辦的消博會(huì)配套論壇——第三屆全球消費(fèi)創(chuàng)新暨免稅與旅游零售大會(huì)上，王府井集團(tuán)副總裁、王府井免稅公司副總經(jīng)理曾群就分享了公司“落子”萬(wàn)寧的感受：“這幾天我們?cè)谌f(wàn)寧舉行了王府井國(guó)際免稅港開(kāi)業(yè)儀式，我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多的酒店都住得非常滿，往年海南這個(gè)應(yīng)該說(shuō)進(jìn)入旅游淡季，現(xiàn)在仍然淡季不淡。大家出行和旅游的意愿增強(qiáng)了，而且是以實(shí)際行動(dòng)來(lái)體現(xiàn)。”

據(jù)王府井展臺(tái)的工作人員介紹：“海南東線是一個(gè)近期比較火的旅游產(chǎn)品，萬(wàn)寧的日月灣沖浪和體育賽事已經(jīng)形成了集聚，非常受到年輕人喜歡。萬(wàn)寧的免稅店只有王府井一家，我們相當(dāng)于是開(kāi)辟了另一個(gè)賽道和戰(zhàn)場(chǎng)。”

他表示：“萬(wàn)寧項(xiàng)目的規(guī)劃是打造‘有稅+免稅’的雙輪驅(qū)動(dòng)，目前分4期去做規(guī)劃，預(yù)計(jì)在2025年實(shí)現(xiàn)所有項(xiàng)目全部開(kāi)業(yè)。目前一期開(kāi)業(yè)共引進(jìn)了約500個(gè)免稅品類。我們還結(jié)合萬(wàn)寧本地的旅游特色打造了體育用品銷(xiāo)售專區(qū)，包括沖浪板、滑板等，預(yù)計(jì)未來(lái)將會(huì)形成非常不錯(cuò)的精準(zhǔn)化和差異化優(yōu)勢(shì)。”該人士透露，目前王府井萬(wàn)寧項(xiàng)目的單日營(yíng)收突破千萬(wàn)元，未來(lái)目標(biāo)是到2025年該項(xiàng)目有稅加免稅實(shí)現(xiàn)收入50億元。

門(mén)外的“排隊(duì)者”：修煉內(nèi)功，廣交朋友

珠海市免稅企業(yè)集團(tuán)有限公司（即“珠海免稅”）是消博會(huì)的“老朋友”。格力地產(chǎn)（SH600185，股價(jià)8.38元，市值158.0億元）董事長(zhǎng)、珠海免稅總經(jīng)理陳輝向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者回憶道：“當(dāng)時(shí)第一屆消博會(huì)還沒(méi)確定要開(kāi)的時(shí)候，我們已經(jīng)很堅(jiān)定地要過(guò)來(lái)參展。”

作為國(guó)內(nèi)首批獲得國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)并最早開(kāi)展免稅商品經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的企業(yè)之一，珠海免稅旗下的拱北口岸進(jìn)境免稅店是目前國(guó)內(nèi)單店面積最大的陸路口岸免稅店。近年來(lái)，憑借著數(shù)十年口岸免稅積累下的經(jīng)驗(yàn)和資源，珠海免稅發(fā)起對(duì)海南離島免稅牌照的沖擊。

圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 王帆 攝

2020年，當(dāng)各零售巨頭、海南地方企業(yè)鏖戰(zhàn)為數(shù)不多的海南離島免稅新增牌照之時(shí)，珠海免稅也是參與者之一。當(dāng)年，珠海免稅就在海南全資成立了珠免集團(tuán)（海南）免稅品有限公司，珠海免稅成員企業(yè)格力地產(chǎn)也競(jìng)得三亞總部經(jīng)濟(jì)及中央商務(wù)區(qū)鳳凰海岸單元地塊（以下簡(jiǎn)稱三亞合聯(lián)項(xiàng)目），這都被外界視為其爭(zhēng)取離島免稅牌照的“籌碼”。

連續(xù)三年積極參加消博會(huì)，也是珠海免稅接近和試探海南市場(chǎng)的重要一步。第一年參加消博會(huì)時(shí)，珠海免稅是粵港澳大灣區(qū)第一家參展的免稅企業(yè)。彼時(shí)，其“鄰居”深圳免稅集團(tuán)尚未參展。

陳輝向記者表示：“海南是珠海免稅重點(diǎn)布局的市場(chǎng)之一，近年來(lái)，公司積極推動(dòng)三亞合聯(lián)項(xiàng)目的建設(shè)，同時(shí)根據(jù)海南省統(tǒng)籌布局安排，積極申請(qǐng)做離島免稅業(yè)務(wù)。”參加消博會(huì)這三年，珠海免稅不遺余力地推介上述三亞合聯(lián)中央商務(wù)區(qū)項(xiàng)目，并在本屆消博會(huì)上正式啟動(dòng)該項(xiàng)目的招商工作。

“如今對(duì)于離島免稅牌照的申請(qǐng)，我們?nèi)詴?huì)一如既往推進(jìn)，做兩手準(zhǔn)備。一是若政府部署安排需要，則按照布局申請(qǐng)牌照；二是以三亞合聯(lián)中央商務(wù)區(qū)項(xiàng)目為契機(jī)和載體，進(jìn)入三亞市場(chǎng)。”陳輝說(shuō)道。

因此，盡管尚未邁進(jìn)離島免稅的“大門(mén)”，消博會(huì)對(duì)陳輝的意義，便是廣交朋友。這幾天，陳輝行程滿滿——接待賓三得利、帝亞吉?dú)W、瀘州老窖等知名品牌代表對(duì)珠海免稅展位的到訪，介紹新項(xiàng)目建設(shè)、招商以及聯(lián)展產(chǎn)品情況；陳輝也到加拿大館以及海南控股、王府井集團(tuán)、百加得等企業(yè)展位巡館，走訪資生堂、雅詩(shī)蘭黛等香化品牌展位，深入了解產(chǎn)品最新動(dòng)態(tài)，深化供應(yīng)鏈合作關(guān)系。

“在短短的幾天內(nèi)，消博會(huì)能夠把我們多年的合作伙伴聚集在一起，節(jié)省很多奔波的時(shí)間。在這種氛圍熏陶下，我們?cè)L老友，結(jié)新朋，達(dá)成更多合作意向。”陳輝認(rèn)為，在廣交朋友、高層互訪的過(guò)程中，也是為未來(lái)在海南的布局積蓄勢(shì)能。

圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 王帆 攝

格局或趨穩(wěn)或生變：零售核心邏輯不變

當(dāng)下海南的離島免稅市場(chǎng)上，中國(guó)中免作為運(yùn)營(yíng)歷史最悠久、規(guī)模最大的離島免稅企業(yè)，加之疫情期間國(guó)內(nèi)旅游消費(fèi)回流，中國(guó)中免已經(jīng)逐漸壯大成為“超級(jí)免稅體”。

截至目前，中國(guó)中免擁有海南12家離島免稅店中的7家（其中海口機(jī)場(chǎng)T1和T2航站樓免稅店分別單列，為2家），坐擁市場(chǎng)“半壁江山”。2022年年報(bào)顯示，中國(guó)中免在海南地區(qū)的銷(xiāo)售額達(dá)到347億元。

在4月11日舉辦的第三屆全球消費(fèi)創(chuàng)新暨免稅與旅游零售大會(huì)上，中國(guó)中免控股股東——中國(guó)旅游集團(tuán)董事長(zhǎng)陳寅頗為自豪地宣布：“2022年集團(tuán)整體實(shí)現(xiàn)盈利，今年一季度接待人次、營(yíng)業(yè)收入均已超過(guò)疫情前水平，旗下三亞國(guó)際免稅城成為全球銷(xiāo)量最高單體免稅店，?？趪?guó)際免稅城成功開(kāi)業(yè)并成為全球最大單體免稅店，中國(guó)中免去年順利在H股上市并連續(xù)兩年保持全球第一旅游零售商地位。”

可以看到，海南離島免稅賽道上，中國(guó)中免的“一超”格局已經(jīng)形成，但其他經(jīng)營(yíng)主體由于成立時(shí)間較短，“多強(qiáng)”還有待涌現(xiàn)。

圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 王帆 攝

陳倩云認(rèn)為：“海旅免稅剛‘出生’兩三年，目前仍處于一個(gè)快速成長(zhǎng)學(xué)習(xí)的階段。我們會(huì)不斷向這些資深前輩學(xué)習(xí)，這不僅包括中國(guó)中免，還有國(guó)際上優(yōu)秀的免稅企業(yè)。”

另外，在牌照發(fā)放的節(jié)奏上，2020年海南一年內(nèi)發(fā)放了4張離島免稅牌照，迅速打破了中國(guó)中免的絕對(duì)支配地位。彼時(shí)，資本市場(chǎng)免稅概念火熱，概念股接連漲停，牌照引得多方“搶食”。不過(guò)，自2020年之后，離島免稅牌照的發(fā)放曾沉寂了接近兩年之久。2022年10月，王府井獲準(zhǔn)在海南萬(wàn)寧經(jīng)營(yíng)離島免稅業(yè)務(wù)。之后，鮮有新增牌照消息傳出。

對(duì)于目前離島免稅牌照的發(fā)放逐漸收縮、免稅概念逐漸冷卻，陳輝表示：“一開(kāi)始政府發(fā)放牌照，形成一定限度的競(jìng)爭(zhēng)，激活了海南離島免稅的市場(chǎng)。到了目前這個(gè)階段，離島免稅行業(yè)趨于理性，這是正常的規(guī)律。”

不過(guò)，陳輝也提到，目前海南離島免稅市場(chǎng)面臨的一個(gè)變量是海南全島封關(guān)。“按政策在2025年實(shí)現(xiàn)封關(guān)之后，若實(shí)現(xiàn)全島免稅運(yùn)營(yíng)，那么未來(lái)離島免稅的牌照要如何存續(xù)，相關(guān)政策怎么銜接，還有待相關(guān)部門(mén)統(tǒng)籌考慮。”

“未來(lái)如果實(shí)現(xiàn)全島免稅，考驗(yàn)企業(yè)更多的是零售本身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。一是供應(yīng)鏈管理能力，形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)；二是信息化、數(shù)字化能力，包括倉(cāng)儲(chǔ)智能化、智慧門(mén)店、線上平臺(tái)、會(huì)員體系搭建等；三是人力資源以及招商、營(yíng)銷(xiāo)等運(yùn)營(yíng)管理能力等。”陳輝說(shuō)道。

陳倩云也表示，當(dāng)離島免稅發(fā)展進(jìn)入深水區(qū)，牌照僅作為準(zhǔn)入條件，未來(lái)行業(yè)的發(fā)展需要撬動(dòng)和發(fā)掘更多資源和能力。“離島免稅是旅游的一個(gè)環(huán)節(jié)，需要海南旅游吸引客人到來(lái)，免稅店才能去承接客流，因此旅游是需要重點(diǎn)思考的問(wèn)題。這包括機(jī)票、航線、酒店、景點(diǎn)、服務(wù)等配套怎么進(jìn)一步提升，而不是光看免稅牌照了。不管是封關(guān)前、封關(guān)后，海南免稅企業(yè)整體的方向，應(yīng)該還是把整個(gè)海南的旅游零售市場(chǎng)做好。”陳倩云表示。

零售商的運(yùn)營(yíng)能力，在品牌方看來(lái)也至關(guān)重要。一位國(guó)際美妝集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者：“不管零售商在海南離島免稅市場(chǎng)是新是舊，最終決定我們是否選擇的（因素），是他們的市場(chǎng)策略、經(jīng)營(yíng)質(zhì)量、對(duì)品牌的展示、商場(chǎng)的區(qū)位和環(huán)境，以及他們對(duì)品牌合作的誠(chéng)意和支持。”

封面圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 王帆 攝（資料圖）