每經(jīng)記者 金喆    每經(jīng)編輯 楊夏    

近期，國(guó)內(nèi)四大上市藥店老百姓（SH603883，股價(jià)32.96元，市值192.78億元）、益豐藥房（SH603939，股價(jià)51.45元，市值 371.32 億元）、一心堂（SZ002727，股價(jià)27.72元，市值165.22億元）和大參林（SH603233，股價(jià)33.54元，市值318.32億元），都公布了今年的門(mén)店拓展計(jì)劃，2023年預(yù)計(jì)將合計(jì)新增1萬(wàn)家藥店。值得注意的是，他們都不約而同地把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了縣城以下的下沉市場(chǎng)。

縣城素來(lái)是單體藥店和中小型連鎖的“主戰(zhàn)場(chǎng)”。肖小軍和家人在廣東惠州的一個(gè)縣城有7家藥房，但他從不覺(jué)得自己是老板。肖小軍說(shuō)開(kāi)藥店就是份養(yǎng)家糊口的“工作”，賺不了什么錢(qián)，所以大部分時(shí)間他都雷打不動(dòng)地到店里開(kāi)門(mén)，泡好茶等著有人上門(mén)。

他也不在意大連鎖的“入侵”，也是這7年，連鎖藥房高速擴(kuò)張，同行的“包抄式”競(jìng)爭(zhēng)基本讓小型藥店夾縫生存?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，在肖老板經(jīng)營(yíng)的一家藥店2公里范圍內(nèi)，有藥行、診所等5家同類(lèi)業(yè)態(tài)，而在整個(gè)惠陽(yáng)區(qū)，還有大參林、海王星辰、國(guó)藥等連鎖品牌的幾十家藥店在“搶食”。

今年，藥店生意可能更“卷”。巨頭已經(jīng)把戰(zhàn)火“燒”到縣城以下的基層市場(chǎng)。肖老板也拒絕過(guò)頭部藥房拋出的“繡球”，他舍不得賣(mài)掉自己的“生存方式”，相反，在一些新技術(shù)的介入下，他反而覺(jué)得現(xiàn)在的小藥房比早幾年更容易生存下來(lái)。

小藥店生存法則：做熟人生意

在肖小軍入行的時(shí)候，藥房的連鎖化程度剛有苗頭，但很多人已經(jīng)看衰單體藥店和小連鎖業(yè)態(tài)，關(guān)店潮、并購(gòu)潮此起彼伏。那時(shí)的“戰(zhàn)火”還沒(méi)有燒到縣城。中康CMH數(shù)據(jù)顯示，縣域藥店單店年產(chǎn)出為60.6萬(wàn)元，只有城市單店的二分之一。出于坪效考慮，頭部連鎖的門(mén)店通常集中在縣市級(jí)以上，很難大規(guī)模下沉。

和很多小本生意一樣，藥店的經(jīng)營(yíng)門(mén)檻不高，剛好家人又在惠陽(yáng)區(qū)開(kāi)藥店，肖小軍就“稀里糊涂”地當(dāng)上了老板。他覺(jué)得藥店就是輻射附近居民，一出門(mén)就能買(mǎi)到藥。到現(xiàn)在，肖小軍還是堅(jiān)持每天早上8點(diǎn)開(kāi)店、晚上10點(diǎn)關(guān)門(mén)，一年無(wú)休。他只請(qǐng)了一個(gè)店員輪班，大部分事情都是親力親為，所以他并不覺(jué)得自己是真正的老板，這么做只是為了節(jié)約人工成本。

幾乎與肖小軍同步，連鎖藥房進(jìn)入瘋狂擴(kuò)張階段，截至2016年11月底，全國(guó)有零售連鎖企業(yè)門(mén)店22.07萬(wàn)家、零售單體藥店22.63萬(wàn)家，藥店連鎖化率從2017年的50.5%增加到2021年的57.2%。其中以上市公司最為突出，以益豐藥房為例，2016年末門(mén)店總數(shù)1535家，到2023年一季度末有10865家，近三年平均每年新開(kāi)店超1000家。而在今年，幾家頭部的藥房上市公司預(yù)計(jì)新開(kāi)1萬(wàn)家店。

但是，近年來(lái)遞增的人工成本、租金等運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，都在壓縮藥房生意的利潤(rùn)。《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，上市公司基本都是靠不斷擴(kuò)張的規(guī)模化效應(yīng)來(lái)攤薄成本，毛利率在35%~40%。肖小軍的辦法是能省就省，才勉強(qiáng)保持到這個(gè)水平。

中康CMH數(shù)據(jù)顯示，從2018年第一季度到2022年第四季度，全國(guó)零售藥店門(mén)店的店均訂單數(shù)呈下降趨勢(shì)，從2018年第一季度的平均4.2千單下降到2022年第四季度的3.3千單。

決戰(zhàn)下沉市場(chǎng)：?jiǎn)误w藥店增加

數(shù)據(jù)顯示，2021年，全國(guó)藥店平均覆蓋人口僅為2384人/家。中康CMH數(shù)據(jù)總監(jiān)嚴(yán)礪寒對(duì)界面記者表示，零售藥店門(mén)店越來(lái)越密集，到店客流因此被稀釋。

這幾年，有些同行把店賣(mài)給了連鎖，也有人看中了肖小軍的店。“我為什么要把藥店賣(mài)了？賣(mài)了以后我去干嘛？”肖小軍反問(wèn)記者，他自己心里也沒(méi)有答案，他已經(jīng)習(xí)慣這種工作、生活融在一起的方式，如果把藥店賣(mài)了，他不知道要去做什么。

面對(duì)這種激烈競(jìng)爭(zhēng)，肖小軍的底氣來(lái)自他比外來(lái)者更懂下沉市場(chǎng)。行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，下沉市場(chǎng)的熟人社會(huì)特征明顯，顧客更側(cè)重于選擇醫(yī)生、藥店店員的推薦，30.4%的下沉市場(chǎng)顧客選擇店員推薦，比城市市場(chǎng)高出4.4%。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)藥店、診所、村衛(wèi)生室小體量、高黏性、高滲透，距離居民更近，更便捷。

與幾年前電商平臺(tái)一樣，零售連鎖藥店也在做一樣的事情——下沉。中康CMH數(shù)據(jù)顯示，縣域藥店市場(chǎng)占全國(guó)藥品銷(xiāo)售比率逐年提升，從2017年的29%提升至2022年的32.6%，增速高于同期全國(guó)市場(chǎng)。在一、二線市場(chǎng)逐漸飽和的情況下，連鎖龍頭藥房積極在3~5線城市及縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)等下沉市場(chǎng)尋找新的增量機(jī)會(huì)。

收購(gòu)與加盟是零售巨頭最快速地?cái)U(kuò)展下沉市場(chǎng)的方式之一。2022年，老百姓共完成11起收購(gòu)項(xiàng)目，收購(gòu)藥店833家，新增加盟門(mén)店3134家；益豐大藥房新增門(mén)店2816家，其中自建門(mén)店1241家，并購(gòu)門(mén)店545家，新增加盟店1030家；大參林新增自建門(mén)店689家，加盟門(mén)店1072家，并購(gòu)門(mén)店310家。

對(duì)小藥店來(lái)說(shuō)，連鎖巨頭就像是“野蠻人”，雙方在體量上的懸殊基本讓前者沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。有藥店老板此前對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，連鎖大手筆拿下幾百平方米、上千平方米的門(mén)面，都會(huì)影響周?chē)行∫?guī)模藥店的生意。這種影響不只是體現(xiàn)在價(jià)格上，還有很多看不見(jiàn)的東西，他們的話語(yǔ)權(quán)可以讓廠家直接不給附近的店供貨，可以拿獨(dú)家代理。

一個(gè)更有意思的現(xiàn)象是，疫情后單體藥店不僅沒(méi)有在大連鎖的“貼身肉搏”中消失，反而有越來(lái)越多人加入開(kāi)店。

根據(jù)國(guó)家藥監(jiān)局發(fā)布的《藥品監(jiān)督管理統(tǒng)計(jì)年度數(shù)據(jù)（2022年）》，截至2022年12月底，全國(guó)共有《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》持證企業(yè)64.38萬(wàn)家，連鎖門(mén)店由33.74萬(wàn)家增加到36萬(wàn)家，增長(zhǎng)率為6.7%，單體門(mén)店從25.23萬(wàn)家增加到26.33萬(wàn)家，增長(zhǎng)率4.4%。從全國(guó)范圍來(lái)看，山西、吉林、江西、福建、廣東、貴州、陜西、甘肅、重慶、天津等省、直轄市的單體藥店數(shù)量多于連鎖門(mén)店數(shù)量。

肖小軍也發(fā)現(xiàn)疫情后大家都看上藥店生意了，過(guò)去三年周?chē)纳啼佉呀?jīng)倒手好幾輪，開(kāi)飯店的、賣(mài)衣服的、修車(chē)洗車(chē)的都在換新老板，只有他的藥店從不關(guān)門(mén)，疫情里也照樣開(kāi)著。

他還記得，疫情以前惠陽(yáng)區(qū)只有一家大參林，現(xiàn)在他的藥店不遠(yuǎn)處就有大參林等連鎖品牌的藥房，很多都是這幾年開(kāi)起來(lái)的加盟店。記者在第三方軟件上粗略統(tǒng)計(jì)，目前惠陽(yáng)區(qū)有10多家大參林。

“內(nèi)卷”的市場(chǎng)：拼熟人圈服務(wù)

大品牌、會(huì)員制的營(yíng)銷(xiāo)策略和攻勢(shì)下，總會(huì)分走肖小軍的一部分客人。但肖小軍很淡定，他不會(huì)去跟連鎖門(mén)店拼價(jià)格戰(zhàn)，這樣只會(huì)“傷敵一千自損八百”，只能找自己的特色。

“我們的特色，除了服務(wù)還是服務(wù)。”肖小軍覺(jué)得自己的藥店在附近是有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的，一是縣城里的人對(duì)大連鎖的品牌意識(shí)沒(méi)大城市那么強(qiáng)，他開(kāi)店的時(shí)間比一些連鎖更早，周邊的街坊都熟悉了，接觸以后建立了信任感。二是做藥店生意還是靠幫忙找藥、提供用藥建議等專業(yè)服務(wù)，久而久之有口皆碑，大家有需求的時(shí)候也會(huì)第一時(shí)間想到。另外，平時(shí)也會(huì)幫忙測(cè)血壓、測(cè)血糖，為慢性病街坊提供便利。

記者注意到，肖小軍經(jīng)常在朋友圈發(fā)布一些健康方面的小文章、用藥小常識(shí)、養(yǎng)生知識(shí)、溫馨提示等，這樣可以讓顧客通過(guò)朋友圈感受到他的專業(yè)性。與大連鎖的會(huì)員制比，朋友圈的運(yùn)營(yíng)方式更容易讓顧客感到親近，就像一位認(rèn)識(shí)的朋友在講養(yǎng)生健康知識(shí)。

肖小軍還專門(mén)建了一個(gè)群，只要是過(guò)來(lái)買(mǎi)藥的客戶掃碼都可以加入，有些人會(huì)在里面問(wèn)些用藥的知識(shí)，還有些人會(huì)找藥。特別是新冠大流行時(shí)期，群里都比較活躍。

與此同時(shí)，這幾年的一些新技術(shù)和新手段也給小藥店提供了便利性。肖小軍舉例，一種是信息化的第三方采購(gòu)平臺(tái)，單體藥店最大的短板就是不具備價(jià)格、進(jìn)貨渠道，也沒(méi)有資金實(shí)力建倉(cāng)儲(chǔ)、囤貨?，F(xiàn)在有了“藥師幫”等平臺(tái)后，小藥店變成了輕資產(chǎn)模式，還比以前拿貨價(jià)格低、品種多。

“以前我們都是跟本地的商業(yè)公司進(jìn)貨，量多價(jià)格就低，但我們這種小藥店一次不可能拿太多?，F(xiàn)在用藥師幫就沒(méi)有這種顧慮了，1件、10件甚至更多，單價(jià)都一樣，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)就把成本降低了。”肖小軍說(shuō)，藥品的售價(jià)都是市場(chǎng)行情，不能因?yàn)槟氵M(jìn)價(jià)高就賣(mài)得貴，如果能把單價(jià)降到跟大連鎖差不多，這部分就是藥店的利潤(rùn)?，F(xiàn)在他店里95%的口服藥都在藥師幫下單。據(jù)他推算，目前他的藥店平均毛利率在30%多，基本達(dá)到大連鎖的水平。

另一種就是美團(tuán)等第三方配送平臺(tái)。數(shù)據(jù)顯示，目前肖小軍的藥店每月有200多單外賣(mài)服務(wù)，雖然比附近的海王星辰和大參林少，但線上發(fā)展的趨勢(shì)所在。對(duì)于他這樣的小藥店來(lái)說(shuō)，還是不可能貼錢(qián)去燒流量。

但肖小軍還是說(shuō)，整個(gè)行業(yè)還是太卷了。最直觀的感受是，以前城市范圍小，每天到店的客人都幾十上百，現(xiàn)在城市擴(kuò)張、區(qū)域大了，人也沒(méi)那么集中了，還有些年輕人習(xí)慣網(wǎng)上買(mǎi)藥，像他這樣的中心城區(qū)的店每天到店的人流也少了。而且疫情過(guò)后，藥店遍地開(kāi)花，他能想到的辦法就是降本提效。

他也看到了來(lái)勢(shì)洶洶的大連鎖正在加大對(duì)區(qū)縣下沉市場(chǎng)布局，最近兩年一家知名連鎖在惠陽(yáng)區(qū)開(kāi)了幾家店，打價(jià)格戰(zhàn)、做促銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)手段接二連三，肖小軍都有點(diǎn)招架不住。不過(guò)，小藥店可能也會(huì)有盼頭?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，已由政府部門(mén)提出要“拉一把”單體藥店。近日，長(zhǎng)沙市市監(jiān)局發(fā)文談到，為幫助全市單體藥店走出困局，宣布成立藥品流通行業(yè)協(xié)會(huì)單體藥店委員會(huì)，并給予多方面支持。

同時(shí)，近些年，長(zhǎng)沙市市監(jiān)局的飛檢結(jié)果表明，單體藥店規(guī)模小、散、雜，在合規(guī)經(jīng)營(yíng)、門(mén)店管理、專業(yè)服務(wù)及人才隊(duì)伍等方面，與連鎖企業(yè)尤其是與頭部企業(yè)相比，確實(shí)存在較大的差距，隱藏的安全風(fēng)險(xiǎn)也更多，監(jiān)管的難度大。下一步，全市單體藥店、藥品流通行業(yè)協(xié)會(huì)、市場(chǎng)監(jiān)管部門(mén)要做好相關(guān)工作。