潮州“廠二代”何佳陽，她手中拿的是目前在多多跨境熱銷的“胖胖杯”。張建 攝

即便在重商善商的潮汕，像何佳陽這樣成功接手并將自家工廠發(fā)揚光大的90后“廠二代”，也不多見。“工廠土、事兒多、出路少”，當?shù)貜S二代不愿接班的理由大抵都在東陽陶瓷總經(jīng)理何佳陽的列舉之中。

廣東潮州，有著“中國瓷都”之稱，改革開放的號角吹響后，陶瓷廠一夜遍地。在潮安區(qū)，何家工廠附近2公里就生長著近40家做陶瓷生意的店面、廠子。它們大多從家庭作坊起步，靠薄利多銷快速發(fā)展。近年來，傳統(tǒng)外貿(mào)式微，訂單受全球經(jīng)濟牽連，工廠關停了一批；而大多數(shù)韌勁十足的代工廠長期處于產(chǎn)業(yè)鏈底端，沒有挺直腰板說話的底氣。

“國內(nèi)陶瓷產(chǎn)業(yè)帶中，潮州陶瓷擅長復雜工藝以及個性化生產(chǎn)，產(chǎn)業(yè)基礎相對較好，但為什么我們的工廠只能處于‘微笑曲線’的最下端？”從大學課堂學到“微笑曲線”到赴法學習國際貿(mào)易談判，何佳陽一直對父母苦心經(jīng)營的工廠被“微笑曲線”壓著摩擦而憤憤不平。拿起接力棒時，她沒有選擇從工廠做起，而是從跨境入手，立志讓自家工廠真正“微笑”。

但跨境電商是一個陌生的全新領域。作為舵手，何佳陽大膽設想、小心求證，輾轉(zhuǎn)多個跨境平臺，卻都不敢貿(mào)然嘗試，直到去年10月聽說多多跨境。從第一款陶瓷保溫杯意外“爆單”到如今日銷5000單、躍升平臺垂類榜一，這次嘗試讓她帶領的工廠除了在沉淀多年的歐美市場繼續(xù)保持優(yōu)勢，也得以順利連接中東等陶瓷工廠近年來重點開拓的新市場。

當新站點以驚人的速度一拓再拓，何佳陽一邊指揮著工廠進行從to B到to C的生產(chǎn)線重構(gòu)，一邊牢牢抓住多多跨境飛速發(fā)展的紅利期，打造自己的全球品牌。

“我們一直想做品牌，只是以前的成本與門檻都太高。如今，多多跨境解決了物流、營銷兩大最主要的跨境難題，為我們節(jié)省了足夠的精力和資金，讓我們有機會嘗試打造自主品牌。”何佳陽表示。

老工廠“枯木逢春”

成為多多跨境的垂類銷冠之前，這間被眾多同行包圍的陶瓷工廠沒能逃過被賣身的命運。前廠長在疫情沖擊下丟失了大批外貿(mào)訂單，“自覺無力經(jīng)營，孩子又不愿接手”。于是，廠子在去年被何家接手。

潮州東陽陶瓷廠房，工人多是跟隨何佳陽父母一同創(chuàng)業(yè)的“老師傅”。張建 攝

這位前廠長與何佳陽父母同齡。這代潮汕人自20世紀90年代起便紛紛下海，緊抓時代紅利，買地開廠。自何佳陽記事起，附近工業(yè)園區(qū)不乏前來考察的外國人，一個月能見不下三四個。這些異國面孔與這個嶺南小城結(jié)緣于各大展會——參展，那是“廠一代”們獲取外貿(mào)訂單的主要途徑之一。

這一過去為工廠招攬來大筆訂單的傳統(tǒng)渠道正在失靈。“現(xiàn)在參展拿訂單不容易。”何佳陽解釋，“逛展的一般都是擁有穩(wěn)定供應商的老外貿(mào)人，只是去展會上看看有什么新產(chǎn)品。”

潮州市統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)顯示，2020年，全市規(guī)模以上陶瓷工業(yè)增加值為83.34億元，同比下降6.0%；陶瓷產(chǎn)品出口總額為61.79億元，同比下降14.0%。

當?shù)睾芏嗵沾蓮S受困于成本、市場、用工等壓力，日子過得緊張。盼不來訂單，生產(chǎn)線又耗著錢，疫情讓一些工廠被迫關停、轉(zhuǎn)讓。“我們一直保持每年20%～30%的銷售增長，可今年，傳統(tǒng)渠道沒有增長。如果我沒回來接手，可能父母也會把廠子關了。”

東陽陶瓷工廠工人打磨器型。張建 攝

2019年，留法歸國的何佳陽在深圳一家互聯(lián)網(wǎng)大廠實習，“那是一個吹著跨境電商之風的地方”。她發(fā)現(xiàn)，深圳街頭的地鐵廣告牌、銀行宣傳頁甚至是出租車師傅的閑聊，都關乎跨境電商，“整個深圳都在告訴你，做跨境吧！”

從深圳這個觀察商業(yè)動向的前沿窗口望去，何佳陽看到的不只是無限的商機，還有身后停滯不前的老家工廠。早在10年前，何父何母就嘗試過跨境電商，但心有余而力不足。

“他們不熟悉跨境生意所需技能，不懂如何做平臺運營，也沒有專門調(diào)研國外市場，只是簡單推一些基本款，必然吸引不到客戶。”為探尋合適的出海途徑，何佳陽先后了解并經(jīng)營過多個跨境電商平臺，結(jié)果，不是操作太復雜就是難以跳脫薄利的“代工模式”，“轉(zhuǎn)型效果欠佳”。

去年10月，何佳陽抱著試試看的想法接受了多多跨境的邀約，“當時覺得他們找了一批真正懂外貿(mào)、懂海外市場的人來做跨境，比如我接觸的買手不乏留學背景以及知名貿(mào)易公司的采購員等。”

結(jié)果，何佳陽擔心因貨值高而不好賣的充電保溫杯在上架后火速熱賣，“僅一個月后就做到了日均破百單”。要知道，對比傳統(tǒng)外貿(mào)，“一個月3000個杯子”是陶瓷行業(yè)的中型訂單，在當下行情中已屬相當不易。盡管這種對比忽略了批發(fā)與零售的模式差異，但一場開門紅足以讓何佳陽“信心大增”。

發(fā)生在這間新工廠的出海故事并非孤例。在國內(nèi)星羅棋布的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)帶中，多多跨境讓不少沉寂的工廠再度站到舞臺中央，通過極具潛力的新渠道向世界展示它們的優(yōu)秀品質(zhì)與發(fā)展韌性。

多多跨境讓生產(chǎn)車間直連海外消費者，促成了一批產(chǎn)品變“爆品”。張建 攝

脫下長衫，學習“捕風追光”

身處“世界工廠”制造實力突出的珠三角，潮州不少陶瓷工廠過去只要抓牢幾個大客戶就可以輕松實現(xiàn)年銷售額過億。但如今行業(yè)環(huán)境逆轉(zhuǎn)，大訂單用大力氣也未必能抓住。

“很多傳統(tǒng)外貿(mào)客戶不關心工廠的設計、生產(chǎn)及服務能力，只關心成本。”多年來目睹父母與大客戶在訂單談判上的忍讓與謙卑，何佳陽從進入公司的第一天就希望將工廠從價格內(nèi)卷的窠臼中解脫。而何家父母也積極支持工廠跑步加入個性化生產(chǎn)的行列，絕不躺在存量客戶的身上睡大覺，因為前者更有生命力。

何佳陽認為，傳統(tǒng)的外貿(mào)批發(fā)訂單，越接近甲方客戶，談判難度越大，因為，大品牌需要新鮮創(chuàng)意，而工廠并不擅長；而若轉(zhuǎn)向境外的外貿(mào)公司，中間環(huán)節(jié)長，留給廠家的利潤無異于“連湯都不一定能喝上”。“相比批發(fā)，零售的利率及發(fā)展空間更大。”

不過，同樣是賣貨，轉(zhuǎn)型零售對于做慣了“命題作業(yè)”的代工廠而言卻可能是一道“送命題”。謹慎的何佳陽發(fā)現(xiàn)，適合她嘗試零售的平臺并不多。家中工廠最先登陸的一個跨境電商平臺本質(zhì)上依然讓工廠扮演批發(fā)代工的角色，而另一家能做零售的平臺試錯成本太高，“首先是運營、物流的成本，貨船運到海外倉就要近1個月，時間一長，暢銷變滯銷怎么辦？再者，需要自己建不同的站才能賣不同國家，很費人力物力。”

多多跨境的“全托管”模式解決了跨境人長期以來的痛點。所謂全托管模式，即廠商只需將貨發(fā)到多多跨境指定的國內(nèi)倉庫，其他像網(wǎng)站引流、跨境物流、法律服務等工作均由平臺負責。

產(chǎn)品從工廠發(fā)往多多跨境位于廣東的倉庫后，通過空運發(fā)往全球。張建 攝

離潮州近在咫尺的多多跨境廣州倉是何佳陽決定入駐平臺的一大原因，“對我們測試新品和補貨都很方便”。同時，她觀察到，多多跨境的物流也在提速，“順豐、中通都有專門的配送線，不走任何中轉(zhuǎn)，最快可以實現(xiàn)次日抵達平臺的國內(nèi)倉。”

“之前我得自己安排物流，物流信息和系統(tǒng)不聯(lián)網(wǎng)，需要實時跟蹤每一單的物流賬號。而多多跨境不斷改善基礎設施，目前已經(jīng)直接綁定物流單。我們現(xiàn)在可以看到每批產(chǎn)品的入倉時間，心里也更有底了。”她補充。

多多跨境也為何佳陽們提供了一鍵賣全球的好機會。目前，多多跨境已深入全球20多個國家和地區(qū)，覆蓋亞洲、歐洲、北美、南美及大洋洲等，每天出口包裹量超過30萬個，日均貨重達500噸左右。

從to B轉(zhuǎn)向to C，何佳陽把更多精力放在研究消費者的心思上，“海外市場的流行趨勢就像一陣風一束光，我特別想抓住最火的那個”。

好在專業(yè)的平臺買手和直面C端客戶的平臺優(yōu)勢皆是“捕風追光”的利器。何佳陽說，買手經(jīng)常會和她交流海外市場的最新動向、提供新品開發(fā)建議；海量的用戶評論也反向推動了生產(chǎn)端的微創(chuàng)新，“我們看到有消費者在評論區(qū)曬出花瓶搭配干花的圖片，廣受好評。于是，我們就按圖索驥，向云南花廠定制干花，與花瓶進行組合銷售，結(jié)果復購率大幅提升。”

多多跨境平臺上“爆單”的花瓶，搭配干花深受各國消費者喜愛。張建 攝

從產(chǎn)品出海到品牌出海

不同于老一輩的外貿(mào)人，何佳陽這樣的年輕一輩放不下心中的品牌夢，“從長期發(fā)展角度來看，工廠不能一味重復貼牌代工，品牌化是工廠拓寬護城河的必經(jīng)之路”。

何佳陽表示，得益于多多跨境對商家的扶持和用戶體量優(yōu)勢，自己離實現(xiàn)做好品牌的夢想已經(jīng)越來越近了，“我們在多多跨境上開設了一個品牌店，目前這家店的粉絲數(shù)（在我們的Temu店鋪里）最多，是另一家較早在平臺上開的‘雜貨店’店鋪的3倍多。”

自2022年9月起，多多出海扶持計劃的專項團隊先后深入廣東、福建、浙江、江蘇等國內(nèi)100個優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)帶，全面推動制造業(yè)企業(yè)出海開拓市場，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級，更好地參與國際競爭。該計劃首期打造100個出海品牌，扶持10000家制造企業(yè)直連海外市場。

越來越多的傳統(tǒng)代工型工廠登上多多跨境這艘巨輪，抓住了打造全球性自主品牌的機遇，讓中國制造在全球市場擁有了更多話語權(quán)，實現(xiàn)了中國制造業(yè)升級的良性循環(huán)。

談及女兒在多多跨境上進行的業(yè)務進展，何佳陽的父親甚是欣慰，“以前一個杯子可能只賺兩三分，賺的都是辛苦錢”，“多多跨境是佳陽給工廠新增的拓寬渠道，現(xiàn)在銷售額上去了，品牌也慢慢打出去了，做企業(yè)不靈活求變的確是不行的。”

何佳陽預計，到今年年末，多多跨境業(yè)務能完成2000萬元的銷售目標，為工廠銷售額帶來約30%的增長。

東陽陶瓷跨境電商零售部的員工越來越年輕化。張建 攝

正是看到了工廠出海的潛力，何佳陽加大了投入。從1名實習生到現(xiàn)在20余人的專項團隊，何佳陽還在優(yōu)化細分運營、跟單發(fā)貨、零配件采購等各環(huán)節(jié)的人手分配，并打算再購入一個新倉庫，“目的就是希望聯(lián)合多多跨境一起把出海這件事做好”。

隨著多多跨境業(yè)務比重的增多，何佳陽自家辦公樓里的95后同齡人也日漸多了起來，“大學生在制造業(yè)有了更多用武之地”，“年輕人和年輕平臺聯(lián)手，想必能做出一番事業(yè)，讓工廠見到新世面。”

記者 楊昕怡