9月26日，華泰人壽推出“華泰客戶家庭風(fēng)險(xiǎn)管理體系”項(xiàng)目，旨在培養(yǎng)出一批為客戶家庭進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和評(píng)估，并提供風(fēng)險(xiǎn)管理解決方案的專業(yè)保險(xiǎn)代理人——家庭風(fēng)險(xiǎn)管理師。

自1992年保險(xiǎn)代理人體制進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，其就迅速成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司爭(zhēng)相采用的展業(yè)模式，這一模式也成為保險(xiǎn)業(yè)30多年發(fā)展的原動(dòng)力之一。

不過(guò)，隨著消費(fèi)者認(rèn)知、收入和消費(fèi)模式的改變，其對(duì)代理人專業(yè)性也提出了更高的要求，代理人專業(yè)程度與客戶需求不匹配的矛盾也日益突出。與此同時(shí)，受經(jīng)濟(jì)發(fā)展不確定性增強(qiáng)、人口紅利消失等諸多因素的影響，保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。

“重塑”成為保險(xiǎn)業(yè)近兩年的焦點(diǎn)：重塑銷售模式、重塑產(chǎn)品體系、重塑保險(xiǎn)生態(tài)……行業(yè)在探索專業(yè)化轉(zhuǎn)型和高質(zhì)量發(fā)展模式“路在何方”。

此次華泰人壽推出“華泰客戶家庭風(fēng)險(xiǎn)管理體系”項(xiàng)目，正是在此背景下進(jìn)行的探索實(shí)踐。

“人的一生其實(shí)主要面臨三大風(fēng)險(xiǎn)：人身健康和意外的風(fēng)險(xiǎn)、家庭的財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)以及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。”華泰人壽李林總表示，在不同生命階段，消費(fèi)者面臨的這三類風(fēng)險(xiǎn)也是不一樣，但是消費(fèi)者對(duì)于這三大類風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知是不充分的，所以需要專業(yè)人士幫他去分析、判斷并提供解決的辦法和思路，而這也是華泰人壽家庭風(fēng)險(xiǎn)管理師的價(jià)值所在。

此外，華泰人壽也會(huì)通過(guò)家庭風(fēng)險(xiǎn)管理體系統(tǒng)一銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提升銷售服務(wù)能力，給消費(fèi)者更極致的保險(xiǎn)體驗(yàn)。

重塑保險(xiǎn)業(yè)“風(fēng)險(xiǎn)管理”理念

規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)是人類的本能，因此自人類誕生起，人類就在思考如何去規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、減少損失，而保險(xiǎn)也就是在一次次的思考和實(shí)踐中慢慢成形的。保險(xiǎn)的學(xué)名是這樣解釋的，保險(xiǎn)是用來(lái)規(guī)劃人生財(cái)務(wù)的一種工具，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下風(fēng)險(xiǎn)管理的基本手段，是金融體系和社會(huì)保障體系的重要的支柱。

但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人們消費(fèi)水平的提高以及消費(fèi)理念的改變，其對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)知變得有些偏離保險(xiǎn)主業(yè)。“消費(fèi)者包括保險(xiǎn)代理人對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)知都更偏重于投資理財(cái)這一方向，實(shí)際上這偏離了保險(xiǎn)的保障理念。”李林認(rèn)為，風(fēng)險(xiǎn)管理是保險(xiǎn)的基本職能，從業(yè)者們不能越過(guò)其基本職能，而去過(guò)度地關(guān)注其延伸出來(lái)的其他職能。“當(dāng)下很多人都把保險(xiǎn)當(dāng)成了投資理財(cái)?shù)囊粋€(gè)工具，關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資收益，如果一直堅(jiān)持這個(gè)邏輯去看待保險(xiǎn)，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)可不是好事，也很難持久。”

正是看到了這一問(wèn)題，華泰人壽決定從保險(xiǎn)的“風(fēng)險(xiǎn)管理”基本職能入手，重塑保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)銷售理念、保險(xiǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。“保險(xiǎn)的所有產(chǎn)品都是圍繞風(fēng)險(xiǎn)管理、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移來(lái)設(shè)計(jì)的，但是近兩年保險(xiǎn)附加的功能和服務(wù)越來(lái)越多，保險(xiǎn)業(yè)最基本的功能反而越來(lái)越不受重視。”李林表示，我們希望能讓保險(xiǎn)回歸到其最初的本質(zhì)，這也是監(jiān)管近些年常提的。

早在2016年，監(jiān)管就提出“保險(xiǎn)業(yè)姓保”，要求從業(yè)機(jī)構(gòu)分清保障與投資屬性的主次，保障是保險(xiǎn)業(yè)的根本功能，投資是輔助功能，保險(xiǎn)是為了更好地保障，必須服務(wù)和服從于保障，決不能本末倒置。“保險(xiǎn)姓保”是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的“初心”，是行業(yè)安身立命之本，也是實(shí)現(xiàn)行業(yè)價(jià)值的根基；2017年，《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)行為的通知》發(fā)布，對(duì)人身保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)行為作出原則性規(guī)定，明確兩全保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)，萬(wàn)能型保險(xiǎn)、投資連結(jié)型保險(xiǎn)、護(hù)理保險(xiǎn)等產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)規(guī)范。

從延續(xù)至今的監(jiān)管思路不難看出，回歸保障已經(jīng)是當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)必須去做的事情。“回歸保險(xiǎn)保障既符合當(dāng)前的保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展思路，也符合華泰人壽的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)理念。”李林介紹道。作為華泰保險(xiǎn)集團(tuán)的重要成員，華泰人壽一直堅(jiān)持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的發(fā)展基調(diào)，堅(jiān)持匠人品質(zhì)、恒久保障的價(jià)值理念，持續(xù)聚焦客戶、品質(zhì)、規(guī)模和利潤(rùn)四大要素，堅(jiān)持價(jià)值成長(zhǎng)之路，致力于成為中高端客戶家庭人生保障和財(cái)富積累解決方案的提供者。

此次，華泰人壽發(fā)布“華泰客戶家庭風(fēng)險(xiǎn)管理體系”正是對(duì)其“風(fēng)險(xiǎn)管理”理念的詮釋。華泰人壽也希望通過(guò)培養(yǎng)出專業(yè)的客戶家庭風(fēng)險(xiǎn)管理師來(lái)為消費(fèi)者提供更專業(yè)化的風(fēng)險(xiǎn)保障服務(wù)。

“保險(xiǎn)代理人需要對(duì)自己的職業(yè)有一個(gè)清晰的定位，保險(xiǎn)代理人不是投資顧問(wèn)，而是做風(fēng)險(xiǎn)管理的顧問(wèn)，是幫客戶分析家庭風(fēng)險(xiǎn)、做風(fēng)險(xiǎn)管理解決方案的。”李林認(rèn)為，這是保險(xiǎn)代理人的基本職責(zé)，也是他的主要工作和身份定位。此次，我們提出“風(fēng)險(xiǎn)管理師”這一名片，就是要讓消費(fèi)者對(duì)代理人有全新的認(rèn)知，“風(fēng)險(xiǎn)管理”是我們的主業(yè)，也是我們致力于去做的事情。

搭建全生命周期家庭風(fēng)險(xiǎn)管理體系

圍繞“風(fēng)險(xiǎn)管理”理念，華泰人壽也對(duì)客戶的全生命周期所面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了梳理，并將這些風(fēng)險(xiǎn)和保障需求歸納為三大類：健康和意外風(fēng)險(xiǎn)保障需求、家庭財(cái)產(chǎn)安全保障需求、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)保障需求。

健康和意外風(fēng)險(xiǎn)保障需求主要是指客戶個(gè)人及其父母、子女的健康保障需求，以及可能會(huì)發(fā)生的意外風(fēng)險(xiǎn)保障等；家庭財(cái)產(chǎn)安全保障需求主要是針對(duì)家庭的財(cái)產(chǎn)保障，包括房子、車等財(cái)產(chǎn)；財(cái)務(wù)性的風(fēng)險(xiǎn)保障需求主要聚焦在稅務(wù)債務(wù)規(guī)劃、財(cái)富傳承、婚姻財(cái)產(chǎn)保全等領(lǐng)域的保障。這三類保障需求貫穿了人的一生，只是在不同生命階段，需求的側(cè)重點(diǎn)的不同而已。

25~35歲期間，消費(fèi)者處于家庭形成期，其主要面臨的是損失性風(fēng)險(xiǎn)，比如家庭財(cái)產(chǎn)事故損失、個(gè)人責(zé)任疾病等，此時(shí)他們需要的是保障型保險(xiǎn)，用于保障基本的人身安全、財(cái)產(chǎn)安全；35~45歲期間，消費(fèi)者處于家庭成長(zhǎng)期，主要面臨的是支出性風(fēng)險(xiǎn)，比如養(yǎng)老和子女教育、家庭重大責(zé)任等，此時(shí)他們需要的是儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)，幫助他們實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的生活；45~60歲，消費(fèi)者處于家庭空巢期，其主要面臨的是權(quán)益性風(fēng)險(xiǎn)，比如婚姻、繼承、資產(chǎn)保全等，此時(shí)他們需要的是“轉(zhuǎn)移型保險(xiǎn)”，保障他們的生存風(fēng)險(xiǎn)并幫助他們順利將財(cái)富轉(zhuǎn)移給下一代。

值得一提的是，為了給消費(fèi)者的保障缺口做更全面的分析和建議，華泰人壽還將跟華泰財(cái)險(xiǎn)一起搭建大數(shù)據(jù)模型，將人身保障和財(cái)產(chǎn)保障打通，搭建家庭風(fēng)險(xiǎn)管理優(yōu)先級(jí)工具、家庭成員保額配置建議工具、家庭保單檢視工具，為消費(fèi)者打造全方位的、科學(xué)的家庭風(fēng)險(xiǎn)診斷。

通過(guò)大數(shù)據(jù)模型分析，華泰人壽針對(duì)消費(fèi)者不同時(shí)期面臨的風(fēng)險(xiǎn)設(shè)計(jì)了不同的解決辦法和保障計(jì)劃。在華泰人壽的模型中，會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的基礎(chǔ)保障、優(yōu)先級(jí)保障、個(gè)性化保障等三個(gè)層面進(jìn)行產(chǎn)品推薦和形成保障計(jì)劃，給客戶提供更加客觀和專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)保障建議。

后端的搭建給予家庭風(fēng)險(xiǎn)管理師以數(shù)據(jù)參考，培訓(xùn)體系為家庭風(fēng)險(xiǎn)管理師的專業(yè)化插上翅膀。“我們有一套標(biāo)準(zhǔn)的訓(xùn)練系統(tǒng)，讓代理人完全是按照我們的標(biāo)準(zhǔn)去給客戶呈現(xiàn)服務(wù)。”李林表示，代理人先通過(guò)大數(shù)據(jù)分析了解消費(fèi)者的保障缺口，然后再通過(guò)其專業(yè)能力為消費(fèi)者家庭提供風(fēng)險(xiǎn)管理解決方案。“客戶的保障缺口會(huì)通過(guò)大數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)算，代理人只需要將專業(yè)的解決方案解讀給客戶就行，引導(dǎo)客戶關(guān)注自身的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)保障，而不是所謂的保險(xiǎn)投資收益，這就等于統(tǒng)一了銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，降低了銷售難度、避免了銷售誤導(dǎo)、提升了專業(yè)服務(wù)能力。”

據(jù)悉，華泰人壽的家庭風(fēng)險(xiǎn)管理師主要分為5個(gè)級(jí)別，根據(jù)代理人服務(wù)的家庭數(shù)量和家庭保額分別劃分為初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)、特級(jí)和首席。10月底，華泰人壽將發(fā)布第一批認(rèn)證的家庭管理風(fēng)險(xiǎn)師。就目前的數(shù)據(jù)來(lái)看，約有700多人達(dá)到家庭管理風(fēng)險(xiǎn)師標(biāo)準(zhǔn)。

華泰人壽表示，客戶家庭全生命周期的風(fēng)險(xiǎn)管理，是堅(jiān)持以客戶為中心，從專業(yè)、客觀、科學(xué)的角度上，通過(guò)對(duì)數(shù)字模型技術(shù)的應(yīng)用，對(duì)不同家庭類型的客戶，在人生不同時(shí)期要承擔(dān)的家庭責(zé)任和所面臨的風(fēng)險(xiǎn)上，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)估并提供解決方案的家庭風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)。文/寒夜