每經(jīng)記者 許立波    每經(jīng)編輯 魏官紅    

近年來(lái)，我國(guó)醫(yī)改政策持續(xù)深化，醫(yī)保談判和帶量采購(gòu)雙管齊下，濾干了藥品虛高的價(jià)格水分。席卷而來(lái)的反腐風(fēng)暴，則進(jìn)一步滌蕩醫(yī)藥領(lǐng)域。對(duì)國(guó)內(nèi)藥企乃至整個(gè)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的各個(gè)方面而言，無(wú)異于一場(chǎng)大考。

多重挑戰(zhàn)之下，藥企該如何在逆境中謀變？如何從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度正確制定中國(guó)市場(chǎng)策略，確保商業(yè)化成功？

11月2日，全球生命科學(xué)行業(yè)云解決方案提供商美國(guó)Veeva Systems公司（NYSE:VEEV）于上海舉辦了2023 Veeva中國(guó)商務(wù)及醫(yī)學(xué)峰會(huì)。

大會(huì)間隙，Veeva中國(guó)區(qū)總經(jīng)理丁曉楓在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，其相信數(shù)字化是未來(lái)中國(guó)制藥行業(yè)的一大發(fā)展趨勢(shì)；國(guó)內(nèi)藥企著力發(fā)展數(shù)字化除了降本增效的目的，也是為了使公司管理更透明化，而管理透明最后帶來(lái)的就是更好的合規(guī)性。

Veeva中國(guó)區(qū)總經(jīng)理丁曉楓 圖片來(lái)源：受訪企業(yè)供圖

藥企應(yīng)通過(guò)數(shù)字化實(shí)現(xiàn)透明度

資料顯示，作為一家服務(wù)全球超過(guò)1000家生命科學(xué)企業(yè)的行業(yè)云解決方案提供商，Veeva公司于2007年成立，2011年進(jìn)入中國(guó)，2013年在紐交所上市。2021年，Veeva成為第一家轉(zhuǎn)換為PBC（公共利益公司）的美國(guó)上市公司。目前，全球前50大藥企中有47家在使用Veeva的產(chǎn)品。

其在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)打造的核心軟件Veeva China SFA就是幫客戶解決怎么把藥品高效推廣到市場(chǎng)，并惠及更廣泛患者的問(wèn)題。按照丁曉楓此前的介紹，制藥行業(yè)的特殊性在于不允許藥企直接向患者服務(wù)，必須通過(guò)醫(yī)院、藥店、醫(yī)生等渠道，再將藥品惠及患者，這中間就離不開(kāi)和HCO(醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其附屬機(jī)構(gòu))、HCP(醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)人士，如醫(yī)生)打交道。在制藥公司，有很多的部門(mén)，除了銷(xiāo)售、市場(chǎng)，還會(huì)有醫(yī)學(xué)部，Veeva China SFA就是為這些部門(mén)服務(wù)。Veeva在中國(guó)商業(yè)化市場(chǎng)的核心戰(zhàn)略是“賦能增效”，同時(shí)用數(shù)字化的方式降低藥企內(nèi)部和外部溝通與交易成本。

在今年7月以來(lái)的醫(yī)藥反腐行動(dòng)中，醫(yī)藥代表一度被卷入漩渦中，不斷傳出醫(yī)藥代表被要求配合調(diào)查的信息，也不斷有醫(yī)療機(jī)構(gòu)發(fā)出嚴(yán)禁醫(yī)生與醫(yī)藥代表接觸的通知。究其原因，從藥企業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)看，存在合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的領(lǐng)域包含如銷(xiāo)售、采購(gòu)、費(fèi)用、研發(fā)、注冊(cè)等環(huán)節(jié)。在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，部分企業(yè)采取了粗放式管理方式，用銷(xiāo)售來(lái)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，“重銷(xiāo)售、輕學(xué)術(shù)”，導(dǎo)致存在一些不合規(guī)的操作。

具體落實(shí)到藥代拜訪醫(yī)生及參加學(xué)術(shù)會(huì)議等問(wèn)題上，在實(shí)際的推廣中，藥企需要考慮如何進(jìn)行合規(guī)化管理。比如從拜訪的角度，通過(guò)對(duì)醫(yī)藥代表拜訪的事前計(jì)劃、拜訪后總結(jié)報(bào)告、具體時(shí)間、GPS打卡，經(jīng)理協(xié)訪等方面制定規(guī)范，盡可能保障拜訪的合規(guī)性。從學(xué)術(shù)會(huì)議角度，講者服務(wù)次數(shù)規(guī)定、講者級(jí)別指導(dǎo)金額、飛檢等，皆需借助合規(guī)團(tuán)隊(duì)和第三方有資質(zhì)的機(jī)構(gòu)完成線上線下飛檢，以此保障會(huì)議真實(shí)性。

丁曉楓也在回復(fù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者有關(guān)藥品合規(guī)推廣的問(wèn)題時(shí)指出，結(jié)合國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)運(yùn)行的經(jīng)驗(yàn)，有一些共同的規(guī)則可循，比如醫(yī)藥代表和醫(yī)生之間要保證所謂的“會(huì)話留存”，也即兩者之間的聊天、郵件往來(lái)（在國(guó)內(nèi)更偏向微信消息往來(lái)），都要求其可歸檔、可被追蹤。

“我們希望的是看到更多藥廠能夠通過(guò)數(shù)字化的方式實(shí)現(xiàn)透明度。”丁曉楓認(rèn)為，一旦將監(jiān)管和合規(guī)領(lǐng)域的規(guī)則納入軟件的體系中進(jìn)行約束，就可以避免人為犯錯(cuò)的可能。

推動(dòng)創(chuàng)新藥出海，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的數(shù)據(jù)洞察很關(guān)鍵

中國(guó)是全球第二大醫(yī)藥市場(chǎng)。隨著公眾健康意識(shí)的提升，政府對(duì)醫(yī)療保健和疾病防治的重視程度提高，醫(yī)療保障覆蓋的持續(xù)擴(kuò)大，以及對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的支持政策不斷推出，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)將繼續(xù)保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)趨勢(shì)，且呈現(xiàn)出巨大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

根據(jù)弗若斯特沙利文分析，2020年，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到約1.45萬(wàn)億元。預(yù)計(jì)未來(lái)5年，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)將會(huì)以9.6%的復(fù)合年增長(zhǎng)率持續(xù)增長(zhǎng)，并于2025年達(dá)到2.29萬(wàn)億元，2030年達(dá)到2.99萬(wàn)億元。

“Veeva對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)充滿信心并持續(xù)在中國(guó)市場(chǎng)投入。”據(jù)丁曉楓介紹，自2011年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，Veeva在中國(guó)市場(chǎng)已服務(wù)超過(guò)110家外資藥企和中國(guó)本土藥企客戶。Veeva在過(guò)去的12個(gè)月，實(shí)現(xiàn)了整個(gè)中國(guó)團(tuán)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)大近40%。得益于在中國(guó)行業(yè)云市場(chǎng)的大力投入，Veeva中國(guó)業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)。

丁曉楓向記者透露，目前除了服務(wù)跨國(guó)藥企外，Veeva在國(guó)內(nèi)還服務(wù)多家本土頭部藥企。“這些頭部藥企在商業(yè)化流程上走得較快，通常需要一個(gè)數(shù)字化平臺(tái)來(lái)幫助進(jìn)行全球商務(wù)布局?？鐕?guó)藥企在商業(yè)化方面有著幾十年的落地經(jīng)驗(yàn)，Veeva和這些跨國(guó)藥企有著16年緊密合作，相關(guān)經(jīng)驗(yàn)可以幫助中國(guó)藥企。”

此外，丁曉楓認(rèn)為，在過(guò)去兩三年，推動(dòng)創(chuàng)新藥出海已經(jīng)成為中國(guó)頭部藥企非常重要的使命，“不光要在中國(guó)商業(yè)化，還要進(jìn)入到更廣闊的全球性市場(chǎng)”。他同時(shí)強(qiáng)調(diào)，當(dāng)國(guó)產(chǎn)創(chuàng)新藥進(jìn)入到全球市場(chǎng)時(shí)，本土藥企需要洞察原來(lái)并不熟悉的市場(chǎng)來(lái)獲取數(shù)據(jù)，例如當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)銷(xiāo)量體系、渠道體系等信息。

此外，隨著《數(shù)據(jù)安全法》、《個(gè)人信息保護(hù)法》的頒布實(shí)施，2023年6月又實(shí)施了《個(gè)人信息出境標(biāo)準(zhǔn)合同辦法》，相關(guān)配套的法律、法規(guī)不斷明確并細(xì)化要求。目前，數(shù)據(jù)跨境合規(guī)已成為跨國(guó)藥企關(guān)注的焦點(diǎn)，越來(lái)越多的跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)正在考慮系統(tǒng)和數(shù)據(jù)的本地化。

丁曉楓表示，相關(guān)軟件一是能夠助力藥企低成本快速布局營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化，實(shí)現(xiàn)降本增效；二是滿足跨國(guó)藥企總部監(jiān)管要求和本地業(yè)務(wù)敏捷需求，助力商業(yè)成功；三是助力跨國(guó)藥企積極應(yīng)對(duì)PIPL、CBDT等合規(guī)要求，確保數(shù)據(jù)安全合規(guī)運(yùn)營(yíng)。