2023年11月6日，中國平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司（以下簡稱“中國平安”“平安”或“集團(tuán)”，股份代碼：香港聯(lián)合交易所02318，上海證券交易所601318）在深圳舉辦了2023年投資者開放日活動(dòng)。此次開放日主題聚焦綜合金融戰(zhàn)略，平安集團(tuán)總經(jīng)理兼聯(lián)席首席執(zhí)行官謝永林、集團(tuán)個(gè)人綜合金融管理委員會(huì)副主任兼秘書長蔡新發(fā)首次公開全面介紹了中國平安的綜合金融發(fā)展歷程和戰(zhàn)略目標(biāo)，深入解析了綜合金融的商業(yè)模式、競爭優(yōu)勢及未來發(fā)展空間。開放日現(xiàn)場，平安集團(tuán)副總經(jīng)理付欣、董事會(huì)秘書兼品牌總監(jiān)盛瑞生、集團(tuán)首席資本市場官James Garner也共同回答了投資者關(guān)心的問題。

謝永林表示，三十多年來，綜合金融始終貫穿平安的發(fā)展歷程，是平安實(shí)現(xiàn)未來愿景的最重要的核心戰(zhàn)略之一。依托強(qiáng)大的科技基石，憑借“綜合金融+醫(yī)療養(yǎng)老”兩大商業(yè)模式，聚焦中國市場多樣化的金融、生活服務(wù)需求，平安始終致力于成為國際領(lǐng)先的綜合金融、醫(yī)療養(yǎng)老服務(wù)集團(tuán)，通過“一個(gè)客戶、一個(gè)賬戶、多種產(chǎn)品、一站式服務(wù)”的解決方案，為2.3億中國客戶帶來“省心、省時(shí)、又省錢”的專業(yè)金融生活產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)，最終實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。

所謂平安的綜合金融模式，是在廣義綜合金融的定義上，在遵循合規(guī)分業(yè)經(jīng)營的前提下，圍繞客戶多樣化金融需求，提供專業(yè)、便捷的一站式綜合金融解決方案，以實(shí)現(xiàn)客戶與公司價(jià)值最大化的特色綜合金融模式。平安的綜合金融模式核心在于，始終以客戶需求為驅(qū)動(dòng)，全面覆蓋客戶日常生活中的金融場景。

綜合金融是價(jià)值增長的核心驅(qū)動(dòng)，高質(zhì)量發(fā)展的正確選擇

從全球范圍來看，綜合金融是國際金融業(yè)模式的重要選項(xiàng)，但因牌照、文化、風(fēng)險(xiǎn)等相關(guān)的一系列問題，及科技能力、經(jīng)營管控等挑戰(zhàn)，其復(fù)雜度極高、難度巨大，鮮見國際成功的綜合金融案例。

道阻且長，行則將至。平安管理層表示，盡管挑戰(zhàn)極大，但平安從國家、客戶、股東的需求出發(fā)，堅(jiān)定選擇了綜合金融的高質(zhì)量發(fā)展模式。以“國富民強(qiáng)”為導(dǎo)向，平安通過綜合金融模式，一方面努力提升客戶幸福感，充分體現(xiàn)“金融為民”的初心，另一方面以高效、精確、專業(yè)的服務(wù)，全力支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展；以客戶需求驅(qū)動(dòng)，圍繞客戶“豐富便捷”的需求，充分發(fā)揮綜合金融獨(dú)特優(yōu)勢，提供完善的資產(chǎn)配置和產(chǎn)品服務(wù)，讓客戶“省心、省時(shí)、又省錢”；持續(xù)回饋股東，三十年來平安堅(jiān)持綜合金融模式，業(yè)務(wù)發(fā)展快、運(yùn)營效率優(yōu)，利潤增速遠(yuǎn)超市場，保持穩(wěn)定、可持續(xù)的利潤分配政策，連續(xù)11年提高分紅絕對(duì)水平，為股東創(chuàng)造了超越市場的投資回報(bào)。

綜合金融是平安實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的正確選擇。30年來，平安在綜合金融模式下，實(shí)現(xiàn)凈利潤增速遠(yuǎn)超市場，復(fù)合增速達(dá)27%，同期的市場行業(yè)指標(biāo)中，最高也僅為21%。近三年，平安的ROE始終保持17%以上，領(lǐng)先同期上市保險(xiǎn)企業(yè)和上市銀行的ROE表現(xiàn)。自2015年以來，綜合金融推動(dòng)客戶經(jīng)營指標(biāo)“三數(shù)”的大幅提升，即平安客戶數(shù)、客均合同數(shù)、客均利潤數(shù)均有不同程度的增長。截至2022年末，客戶數(shù)達(dá)2.27億人，是2015年的2.1倍；客均合同2.97個(gè)，是2015年的1.5倍；客均利潤585元，是2015年的2倍。經(jīng)營“三數(shù)”提升直接帶動(dòng)總體個(gè)人業(yè)務(wù)營運(yùn)利潤高質(zhì)量增長，2022年末已達(dá)1326億，是2015年的4.2倍。

綜合金融對(duì)平安各類業(yè)務(wù)做出了顯著的貢獻(xiàn)。一方面，綜合金融助力了代理人收入提升。如在2023年1-9月間，壽險(xiǎn)代理人月均收入達(dá)10584元，其中1/4由綜合金融穩(wěn)定貢獻(xiàn)；同時(shí)，代理人月均收入同比增加3085元，其中綜合金融貢獻(xiàn)了22%。另一方面，綜合金融也助力了平安各類業(yè)務(wù)領(lǐng)先市場。截至2023年9月，綜合金融貢獻(xiàn)養(yǎng)老險(xiǎn)保費(fèi)、健康險(xiǎn)保費(fèi)、產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)總計(jì)443億元，位列行業(yè)市場前列；平安壽險(xiǎn)、銀行私行、信托合力的保險(xiǎn)金信托三年規(guī)模已超千億，為超過2萬個(gè)家庭提供服務(wù)，成為全市場規(guī)模較大、服務(wù)客戶較多的保險(xiǎn)金信托服務(wù)機(jī)構(gòu)。

綜合金融實(shí)現(xiàn)了更高的經(jīng)營效率。從獲客上看，綜合金融模式下的獲客鏈路更短、摩擦成本更低，溝通效率更高，從而使綜合獲客成本更低。例如，平安銀行、健康險(xiǎn)、證券在對(duì)內(nèi)獲客的成本，分別僅為對(duì)外成本的73%、55%、53%。從黏客上看，綜合金融模式可以帶來更高的客戶留存率。內(nèi)部數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，2018-2022年間客戶持有的合同數(shù)量越多，在平安的黏性越強(qiáng)，留存率也越高。當(dāng)客戶持有合同數(shù)超過4個(gè)時(shí)，留存率高達(dá)97%以上。從價(jià)值提升上看，綜合金融模式可以帶來更大的客均利潤。內(nèi)部分析發(fā)現(xiàn)，年資越高的客戶帶來的客均利潤大于年資較低的客戶，例如年資5年的客戶，客均利潤是1年內(nèi)的1.7倍。而綜合金融也助力提高了客戶年資年限，截至2023年6月，平安年資超過5年的客戶占比高達(dá)66.7%，為同業(yè)公司的1.6倍。

堅(jiān)定布局綜合金融，六大獨(dú)特優(yōu)勢構(gòu)筑不可復(fù)制的“護(hù)城河”

據(jù)介紹，三十年來，中國平安堅(jiān)定布局綜合金融，經(jīng)過初創(chuàng)、成長、加速三個(gè)階段，構(gòu)建起難以復(fù)制的六大競爭優(yōu)勢。

第一，中國平安是擁有國內(nèi)金融全牌照的綜合金融集團(tuán)，布局涵蓋保險(xiǎn)、銀行、資管業(yè)務(wù)，核心金融成員公司達(dá)13家，實(shí)現(xiàn)“牌照齊、業(yè)務(wù)廣、協(xié)同密”。

第二，聚焦中國市場和金融主業(yè)，建立了領(lǐng)先的行業(yè)地位。中國平安的主要業(yè)務(wù)收入和利潤均源于中國境內(nèi)。截至今年9月末，中國平安個(gè)人客戶數(shù)2.3億客戶，平均每6個(gè)中國人中就有1位平安客戶。公司位列2023年度《財(cái)富》世界500強(qiáng)全球金融企業(yè)第五位，連續(xù)5年居該榜單全球保險(xiǎn)企業(yè)榜首。平安壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、銀行等子公司的行業(yè)排名均名列前茅。

第三，中國平安擁有強(qiáng)大的線上+線下渠道網(wǎng)絡(luò)。其中，線下網(wǎng)點(diǎn)已超過7000個(gè)，覆蓋全國所有省市，銷售服務(wù)隊(duì)伍人數(shù)超過130萬；平安金管家、平安口袋銀行、平安好車主等APP構(gòu)成的線上網(wǎng)絡(luò)帶來超7億的銷售觸點(diǎn)。

第四，廣覆蓋、全閉環(huán)的醫(yī)療養(yǎng)老生態(tài)圈賦能金融主業(yè)。連接服務(wù)的供應(yīng)方和支付方，賦能金融主業(yè)獲客及價(jià)值提升。截至9月底，集團(tuán)新增客戶中30%來自醫(yī)療養(yǎng)老生態(tài)圈，使用醫(yī)療養(yǎng)老生態(tài)圈的客戶客均合同、AUM為3.42個(gè)，5.61萬元，分別為不使用醫(yī)療養(yǎng)老生態(tài)圈服務(wù)客戶的1.6倍、3.4倍。

第五，中國平安建立了國際領(lǐng)先后援服務(wù)平臺(tái)。目前平安擁有超5萬后援座席，支撐12家金融公司集中的后援中心。打造一體化、智能化的服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)、客服、風(fēng)控、人事四大后臺(tái)集中，為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)體驗(yàn)。同時(shí)，強(qiáng)大的數(shù)字化能力助力中國平安打造行業(yè)領(lǐng)先的客戶標(biāo)簽體系，支撐綜合金融客戶洞察及經(jīng)營策略。

第六，高度協(xié)同的組織文化，引領(lǐng)綜合金融戰(zhàn)略穩(wěn)步發(fā)展。以價(jià)值最大化為核心的“一個(gè)平安”文化，讓不同成員公司多元化的團(tuán)隊(duì)以提升客戶價(jià)值為共同目標(biāo)，在協(xié)同文化的指引下實(shí)現(xiàn)各類業(yè)務(wù)緊密合作、創(chuàng)新交流和能力共建。

三大模式促進(jìn)“三數(shù)”增長，驅(qū)動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和財(cái)富的積累，中國個(gè)人客戶市場發(fā)展空間持續(xù)擴(kuò)大。財(cái)富管理增速強(qiáng)勁，過去20年中國人均財(cái)富增速為12.2%，遠(yuǎn)高于全球平均水平4.9%；未來10年，國內(nèi)個(gè)人金融資產(chǎn)仍將以年復(fù)合增長率9%的增速增長，預(yù)計(jì)2032年增長至571萬億元。保險(xiǎn)市場潛力巨大，中國人均保險(xiǎn)密度約是全球平均水平的一半（人均保費(fèi)額550美元，全球平均水平為1107美元），保險(xiǎn)深度（保費(fèi)收入占GDP比重）也還有很大的增長空間。

高價(jià)值存量客戶潛力巨大，有待深入挖掘價(jià)值。據(jù)介紹，2022年，平安集團(tuán)內(nèi)各成員公司從集團(tuán)交叉遷徙新增獲客2711萬人次，集團(tuán)內(nèi)交叉銷售新增合同數(shù)累計(jì)6695萬單，遷徙動(dòng)能強(qiáng)大。從壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)來看，集團(tuán)內(nèi)非壽客戶1.7億，其中待遷徙的高價(jià)值客戶約2500萬，而隨著客戶金融需求的增長，平安內(nèi)部存量高價(jià)值客戶與未來成熟客戶在人身保障、投資理財(cái)、財(cái)產(chǎn)保障、貸款融資這些產(chǎn)品上的合同配置均存在較大的發(fā)展空間。

以客戶需求為驅(qū)動(dòng)，強(qiáng)化三大模式促進(jìn)綜合金融“三數(shù)”增長。圍繞客戶需求，充分發(fā)揮六大獨(dú)特優(yōu)勢，平安將持續(xù)強(qiáng)化業(yè)務(wù)模式、運(yùn)營模式和盈利模式，為客戶提供超預(yù)期極致服務(wù)并切實(shí)體驗(yàn)到綜合金融的好處，持續(xù)推動(dòng)“三數(shù)”高質(zhì)量增長，帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)價(jià)值躍升。

在強(qiáng)化業(yè)務(wù)模式方面，基于分客群的不同需求，從獲客、黏客、價(jià)值提升三步驟，平安對(duì)不同客群進(jìn)行深入且細(xì)致的分析，為不同資產(chǎn)等級(jí)、不同人生階段的客群匹配差異化的產(chǎn)品組合。據(jù)介紹，針對(duì)高凈值老年客群，平安識(shí)別并聚焦“財(cái)富傳承和品質(zhì)康養(yǎng)”的兩大關(guān)鍵需求。在財(cái)富傳承方面，平安針對(duì)潛力客戶定向推送具有收益優(yōu)勢的理財(cái)產(chǎn)品，以投顧服務(wù)建立信賴，進(jìn)而升級(jí)體驗(yàn)為私行投資規(guī)劃服務(wù)，從而切入包含年金、私募等在內(nèi)等多元投資服務(wù)；在品質(zhì)康養(yǎng)方面，平安以拳頭壽險(xiǎn)產(chǎn)品切入，并給予潛客以進(jìn)階康養(yǎng)體驗(yàn)，吸引顧客在終身壽、兩全等產(chǎn)品中持續(xù)深化合作，最終享受平安集團(tuán)提供的頂級(jí)康養(yǎng)享受。數(shù)據(jù)分析，目前平安至少有11萬的該類客戶待挖掘，客均合同潛力可達(dá)10個(gè)以上，客均利潤潛力超3.8萬元。此外，針對(duì)“穩(wěn)健理財(cái)、日常消費(fèi)”等需求的中產(chǎn)中年客群，其產(chǎn)品多樣性的提升空間巨大。目前該類客群的存量客戶數(shù)潛力超1300萬，每一個(gè)客戶的合同潛力為4個(gè)以上，客均利潤潛力超1900元。

精確識(shí)別并組合一站式產(chǎn)品滿足億萬客戶復(fù)雜、多元的金融需求，平安集團(tuán)旗下產(chǎn)險(xiǎn)和銀行共同打造車生態(tài)產(chǎn)品組合，服務(wù)車主客戶“購車養(yǎng)車、日常消費(fèi)、加油、停車、代駕”的一站式、全周期用車需求，提供包括車險(xiǎn)、車主題信用卡在內(nèi)的雙邊金融產(chǎn)品以及車生活綜合權(quán)益。截至2022年底，平安“車生態(tài)”共服務(wù)0.89億平安車主客戶，約占全國私家車主的32%。

在強(qiáng)化運(yùn)營模式方面，平安將持續(xù)強(qiáng)化和全面實(shí)現(xiàn)需求驅(qū)動(dòng)的一體化智慧經(jīng)營。通過統(tǒng)一的服務(wù)入口，客戶可以一站式訪問和管理多種賬戶，包括金融子賬戶、健康子賬戶、生活子賬戶等；提供專業(yè)的金融顧問，平安匠心打造的AI金融顧問可通過線上、線下、95511等多種渠道洞悉客戶需求、智能匹配服務(wù)和精準(zhǔn)推薦產(chǎn)品；秉承“省心、省時(shí)，又省錢”的三省價(jià)值主張，持續(xù)改善客戶服務(wù)，為客戶提供便捷的產(chǎn)品配置。

響應(yīng)客戶“選擇多樣、信息聚合、價(jià)格優(yōu)惠”的金融服務(wù)和體驗(yàn)期待，平安行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)了綜合金融業(yè)務(wù)的聯(lián)合營銷模式。一是通過統(tǒng)一的智能化小程序“任意門”，實(shí)現(xiàn)旗下13家成員公司APP間無縫聯(lián)通的體驗(yàn)；二是通過集團(tuán)統(tǒng)一、節(jié)奏輪動(dòng)的“波段營銷”，協(xié)同15家成員公司進(jìn)行多主題營銷，年均創(chuàng)造5萬億元的銷售額也讓客戶實(shí)現(xiàn)最大化營銷優(yōu)惠。

在強(qiáng)化盈利模式方面，綜合金融模式最終要通過實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)，來向市場展示該模式的非凡價(jià)值，因此平安重構(gòu)了估值邏輯，提出以“三數(shù)”作為綜合金融模式的核心估值框架，即客戶數(shù)、客均合同、客均利潤，這三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)直接決定了個(gè)人業(yè)務(wù)營運(yùn)利潤，也就是綜合金融模式的盈利能力體現(xiàn)。如，在客均合同層面，拆分至獲客、黏客和價(jià)值型產(chǎn)品；在客戶數(shù)的新客獲取層面，區(qū)分由生態(tài)圈獲客和線下/其他渠道獲客。平安希望通過這個(gè)模型，能夠跟市場進(jìn)一步交流，重構(gòu)平安的估值邏輯，全面反映綜合金融模式帶來的巨大價(jià)值。謝永林表示，綜合金融模式的價(jià)值在未來會(huì)越來越凸顯，該模式讓平安在復(fù)雜的外部環(huán)境下，擁有更強(qiáng)的內(nèi)源性生長動(dòng)力和更強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力。

平安管理層表示，在外部客戶紅利減弱、客戶規(guī)模增長放緩的趨勢下，平安通過對(duì)存量客戶的深度經(jīng)營，和三數(shù)盈利模式的驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)客均合同數(shù)及客均價(jià)值持續(xù)提升，從而促進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)利潤平穩(wěn)、可持續(xù)增長。公司的目標(biāo)是：集團(tuán)的個(gè)人營運(yùn)利潤在綜合金融的驅(qū)動(dòng)下實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長，其中個(gè)人客戶數(shù)增長至4億，客均合同數(shù)增至5個(gè)以上，客均利潤增至每客戶800元。展望未來，中國平安將持續(xù)深化“綜合金融+醫(yī)療健康”雙輪并行、科技驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略，始終堅(jiān)持“以人民為中心”，以金融高質(zhì)量發(fā)展助力強(qiáng)國建設(shè)、民族復(fù)興偉業(yè)，持續(xù)為客戶、員工、股東和社會(huì)創(chuàng)造長期、穩(wěn)健、可持續(xù)的價(jià)值回報(bào)。

（本文不構(gòu)成任何投資建議，投資者據(jù)此操作，風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)。）