每經(jīng)記者 許立波    每經(jīng)編輯 梁梟    

一直以來(lái)，歐姆龍都以醫(yī)療健康器械為外界所知，尤其是在新冠疫情期間，歐姆龍的血氧儀、制氧機(jī)、呼吸機(jī)等產(chǎn)品在各大電商平臺(tái)一度賣(mài)到脫銷(xiāo)。但實(shí)際上，歐姆龍共有工業(yè)自動(dòng)化、器件與模塊解決方案、社會(huì)解決方案、健康醫(yī)療四大業(yè)務(wù)。

第六屆進(jìn)博會(huì)期間，歐姆龍健康醫(yī)療以“深耕智慧醫(yī)療，共筑健康生態(tài)”為主題，集中展現(xiàn)多領(lǐng)域的創(chuàng)新產(chǎn)品和慢病管理解決方案。據(jù)了解，歐姆龍健康醫(yī)療目前涉及三大事業(yè)領(lǐng)域，循環(huán)系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)以及疼痛管理，主營(yíng)產(chǎn)品有血壓計(jì)、霧化器、體溫計(jì)、低頻治療器等。血壓計(jì)是歐姆龍各商品事業(yè)構(gòu)成中占比最多的品類(lèi)，高達(dá)65%。

在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)訪時(shí)，歐姆龍銷(xiāo)售戰(zhàn)略統(tǒng)括本部高級(jí)總監(jiān)陳可表示，目前對(duì)于歐姆龍健康醫(yī)療而言，中國(guó)市場(chǎng)既是公司在全球最大的單一市場(chǎng)，也是最具潛力的市場(chǎng)。同時(shí)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，歐姆龍能夠做到從產(chǎn)品企劃、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到銷(xiāo)售的一體化運(yùn)營(yíng)，而在全球也只有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)能夠做到這樣一體化的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。

陳可 圖片來(lái)源：企業(yè)供圖

通過(guò)MMC將慢病人群引流到連鎖藥店

1973年，歐姆龍第一臺(tái)家用血壓計(jì)誕生，開(kāi)啟了家用血壓計(jì)發(fā)展歷史的序章。迄今為止，歐姆龍血壓計(jì)產(chǎn)品已覆蓋世界130多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，全球累計(jì)銷(xiāo)售超過(guò)3.5億臺(tái)。

陳可介紹，未來(lái)歐姆龍將重點(diǎn)關(guān)注高血壓并發(fā)癥之一的房顫疾病管理領(lǐng)域。在循環(huán)系統(tǒng)領(lǐng)域，歐姆龍?jiān)谶M(jìn)博會(huì)上帶來(lái)了一系列心腦血管領(lǐng)域的創(chuàng)新產(chǎn)品，從日常血壓測(cè)量向并發(fā)癥風(fēng)險(xiǎn)管理及房顫風(fēng)險(xiǎn)篩查拓展，以滿足不同消費(fèi)者的需求。例如，具有房顫風(fēng)險(xiǎn)提示功能的電子血壓計(jì)，搭載雙傳感器系統(tǒng)，提升高血壓及房顫風(fēng)險(xiǎn)篩查的準(zhǔn)確性。

在呼吸系統(tǒng)領(lǐng)域，歐姆龍專(zhuān)注為“小兒哮喘”與“慢性阻塞性肺?。–OPD）”兩大疾病提供解決方案，帶來(lái)了壓縮式霧化器、喘鳴檢測(cè)儀、制氧機(jī)、血氧儀及呼吸機(jī)等產(chǎn)品。

而在醫(yī)療器械之外，作為歐姆龍從醫(yī)療器械廠商向慢病管理綜合解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)型的重要一環(huán)，公司重點(diǎn)展示了在“MMC健康便利店”上的建設(shè)成果。

第六屆進(jìn)博會(huì)歐姆龍展臺(tái)

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伴隨我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民飲食以及生活習(xí)慣發(fā)生巨變，全國(guó)范圍內(nèi)代謝異常性疾病發(fā)病率呈攀升態(tài)勢(shì)。有數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)糖尿病患病人口超1億，患病率超10%；成年人高血壓患病人口約2.45億，患病率高達(dá)27.9%。

在這一背景下，2016年，由歐姆龍?zhí)峁┫鄳?yīng)檢測(cè)設(shè)備及服務(wù)解決方案的“標(biāo)準(zhǔn)化代謝性疾病管理中心”（MMC）在全國(guó)范圍內(nèi)正式建立，由國(guó)家代謝性疾病臨床醫(yī)學(xué)研究中心/上海內(nèi)分泌代謝病研究所負(fù)責(zé)管理。目前，已有近1700家醫(yī)院報(bào)名加入MMC，管理近200萬(wàn)患者。而MMC健康便利店作為院外組成的重要角色，目前已經(jīng)有74家門(mén)店正式營(yíng)業(yè)，并計(jì)劃在2027年將門(mén)店數(shù)量擴(kuò)增至1000家。

陳可介紹道，歐姆龍MMC健康便利店的主要職能是關(guān)聯(lián)一些連鎖藥店向周邊的居民提供免費(fèi)健康體驗(yàn)，而這些慢病管理體驗(yàn)的所有專(zhuān)業(yè)設(shè)備都是和醫(yī)院同級(jí)別的檢測(cè)設(shè)備。周邊居民可以免于奔波醫(yī)院之苦，只需要在就近的連鎖藥店就可以獲得與醫(yī)院同級(jí)別的醫(yī)療體驗(yàn)服務(wù)，在檢測(cè)體驗(yàn)結(jié)束后可以將檢測(cè)結(jié)果作為就診的參考依據(jù)。

目前階段歐姆龍主要與連鎖藥店合作開(kāi)設(shè)MMC便利店，將這一渠道嵌套在藥店內(nèi)部，類(lèi)似于店中店模式，避免了從零開(kāi)始建設(shè)需要付出的高額成本。但需要指出的是，對(duì)于歐姆龍來(lái)說(shuō)，大規(guī)模擴(kuò)增門(mén)店數(shù)量依舊是一筆不小的開(kāi)支，這是由于將普通藥房升級(jí)為MMC便利店所需要的硬件和軟件均為歐姆龍免費(fèi)提供。據(jù)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)此前報(bào)道，（歐姆龍與藥店）免費(fèi)合作的期限一般是三年，這三年當(dāng)中歐姆龍會(huì)重點(diǎn)考察通過(guò)MMC健康便利店帶動(dòng)的歐姆龍旗下的硬件產(chǎn)品的銷(xiāo)量，歐姆龍給出的目標(biāo)是年增長(zhǎng)15%～20%。如果無(wú)法達(dá)到這一指標(biāo)，三年期限過(guò)去，歐姆龍會(huì)考慮對(duì)渠道做出調(diào)整。

對(duì)此，陳可表示，從MMC健康便利店整個(gè)商業(yè)模式來(lái)看，其對(duì)居民來(lái)說(shuō)最重要的價(jià)值就是“慢病管理的窗口”，而對(duì)于藥店來(lái)說(shuō)則是重要的引流渠道。“在整體環(huán)境消費(fèi)低迷的情況下，客流下降是所有連鎖藥店幾乎都要面臨的巨大痛點(diǎn)，而我們通過(guò)MMC健康便利店這樣的商業(yè)模式，可以很好地把這些老年人群、慢病人群引流到連鎖藥店。”

本屆進(jìn)博會(huì)上，歐姆龍也與一心堂、阿斯利康、北京同仁堂及呼倫貝爾國(guó)大等多方合作伙伴在慢病管理及特色連鎖定制化等方面開(kāi)展戰(zhàn)略合作。

銷(xiāo)售渠道拓展及目標(biāo)人群破圈

三年疫情之后，由于大環(huán)境的持續(xù)低迷、預(yù)期的消費(fèi)復(fù)蘇仍未顯現(xiàn)，家用醫(yī)療器械在線上線下的銷(xiāo)售渠道都遭遇了一定瓶頸，產(chǎn)品價(jià)格也極度“內(nèi)卷”。“但即便是在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，我們今年仍然取得了兩位數(shù)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到財(cái)年年底（截至2024年3月底）歐姆龍可以實(shí)現(xiàn)23億元的銷(xiāo)售額，同比增長(zhǎng)約11%。”陳可透露。

值得注意的是，目前，公眾的消費(fèi)習(xí)慣逐漸向線上轉(zhuǎn)移，年輕消費(fèi)者開(kāi)始更多在線上購(gòu)買(mǎi)家用醫(yī)療器械用品。隨著電商的興起，歐姆龍的銷(xiāo)售渠道也在發(fā)生變化。目前，電商銷(xiāo)售差不多占到歐姆龍中國(guó)市場(chǎng)B2C（企業(yè)對(duì)消費(fèi)者）銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的50%。為配合年輕人的消費(fèi)習(xí)慣，歐姆龍也開(kāi)辟了抖音等興趣電商新渠道，結(jié)合短視頻以及直播活動(dòng)。

對(duì)此，陳可表示，中國(guó)的電商一直都走在全球前列，所以電商在中國(guó)來(lái)講是趨勢(shì)，歐姆龍也積極調(diào)整策略，擁抱趨勢(shì)及變化，所以針對(duì)線上和線下的銷(xiāo)售，歐姆龍幾乎是采取全渠道的融合發(fā)展戰(zhàn)略。“現(xiàn)在，除了傳統(tǒng)電商之外，如何更便捷地向消費(fèi)者提供及時(shí)送達(dá)的服務(wù)，比如美團(tuán)和O2O（線上到線下）等，也是我們?cè)谥攸c(diǎn)考察的一些新的商業(yè)模式和銷(xiāo)售渠道。”

需要指出的是，以歐姆龍為代表的家用醫(yī)療器械廠商，其產(chǎn)品定位是家用醫(yī)療器械，因此在抖音、淘寶等電商平臺(tái)的合理監(jiān)管下可以線上售賣(mài)，但相較一般商品，在營(yíng)銷(xiāo)層面仍有很大限制。陳可對(duì)此表示，抖音（等電商平臺(tái)）的本質(zhì)是通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)引發(fā)顧客興趣，從而為后續(xù)的商業(yè)活動(dòng)進(jìn)行鋪墊和引流。

“目前來(lái)看，醫(yī)療器械這類(lèi)相對(duì)嚴(yán)肅的產(chǎn)品，按照目前的平臺(tái)規(guī)則還不太允許進(jìn)行直播帶貨的行為。我們更多可能會(huì)通過(guò)專(zhuān)家，依托其專(zhuān)業(yè)的醫(yī)療知識(shí)進(jìn)行科普，或者介紹產(chǎn)品的創(chuàng)新功能，以這樣的內(nèi)容進(jìn)行輸出，做好在法規(guī)允許范圍之內(nèi)的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)。”陳可表示。

封面圖片來(lái)源：受訪者供圖